営業担当者として成功する方法: 営業担当者とマネージャーのための 7 つのヒント

営業開発担当者 (SDR) として成功するための、あまり秘密ではないヒントをお探しなら、もう探す必要はありません。

B2B 営業での最初の仕事を成功させる方法を模索しているかもしれません。 あるいは、あなたはチームの成功を後押ししたいと考えている経験豊富なマネージャーかもしれません

いずれにせよ、あなたは正しい場所に来ました。 このブログには、Cognism の優秀な営業チームから直接寄せられた素晴らしいアドバイスが含まれています。

スクロールして、営業担当者として成功するための重要なヒントをご覧ください。

1. 誠実であること

営業で優れた成績を収めるための一番のヒントは何ですか?

自分らしく、自分のものにしてください。

私たちは皆、「営業気質」という言葉が飛び交っているのを聞いており、それが何を意味するのか理解しています。 あまりにも台本的だったり偽物に聞こえると、人々は不快になってしまいます。

コールドコールに関しては、人によって効果が異なります。 同僚のやっていることをただコピーするだけではありません。 彼らにとっては自然なフレーズでも、あなたが伝えるのは難しいかもしれません。 さまざまな帽子を試して、自分に合ったスタイルを作成してください。

開始時の良いアイデアは、通話の A/B テストです。1 つのスタイルまたはコールド コール スクリプトを 1 週間試し、次の週には別のスタイルを試します。

結果を経時的に追跡します。 どのスタイルのコールド コールが最も成功しましたか? その後、今後の通話に勝利方法を適用します。

ただし、これを行う場合は、誠実であることを忘れないでください。 自分ではないもののふりをしないでください。

あなたが誠実であれば、それは見込み客や顧客とのやり取りの中で明らかになるでしょう。 あなたは目立つので、彼らはあなたと関わる可能性がさらに高まります。

自分自身に忠実であり続け、自分のグルーヴを見つければ、良いことが起こるでしょう。

SDR マネージャー向けの重要なヒント

すべての担当者を同じにすることを強制しないでください。

すべての SDR が異なることを受け入れます。 彼らに必要なトレーニングやリソースを提供しますが、彼らが実験してその役割に自分の個性を発揮できるようにします。

コールド コール スクリプトは便利ですが (特に初めての営業担当者にとって)、画一的であるべきではありません。SDR が多様化して独自性を発揮できるようになります。

B2B 営業では、ダイバーシティが成長を実現する鍵となります - ポッドキャスト「The Other Side of Sales」のホストである Ashleigh Early 氏は次のように述べています。

「お客様は多種多様です。 創造力を発揮し、さまざまな視点で世界にアプローチできる多様なチームがいない場合、さまざまな状況や視点を持つすべてのクライアントを一体どうやって支援できるのでしょうか?」

Cognism は、さまざまな役職や業界をカバーするコールド コール スクリプトのライブラリを公開しています。クリックしてアクセスしてください。

2. 自分の「理由」を知る

アウトバウンド営業は厳しいですね。 担当者として毎日挫折や拒絶に直面することになります。

落ち込んだ瞬間に自分を奮い立たせるためには、自分の「理由」を知ることが重要です。

なぜ現れているのですか？ なぜ電話に出るのですか？

Cognism の SDR マネージャーである Rachel Goldstone は、新しい SDR をトレーニングするときにこれを強調します。 彼女は言いました：

「自分の『理由』を知る必要がある。 何が自分を動かし、なぜここにいるのか、そして何が自分を立ち直らせるのかを知る必要がある。」

各担当者の「理由」は異なります。

長期的な営業職に就きたいと考えている人もいるでしょう。 お金や現金によるインセンティブが動機となる人もいます。 また、不動産購入や旅行などのために貯金するなど、さまざまな目標を念頭に置いている人もいるでしょう。

しかし、それを知っているかどうかで、成功と失敗の大きな違いが生まれます。 100 回電話をかけても、どれも思いどおりにならなかったとしても、それがあなたを前進させてくれるものです。

SDR マネージャー向けの重要なヒント

営業担当向けにパーソナライズされたインセンティブ スキームを作成します。

Salesloft の AE である Collin Waldrip 氏は、次の例を共有しました。

「SDR を座らせて、何が彼らを動機づけているのかを理解してください。」

「本当にハーレーを買いたいと言う担当者がいました。そこで私のフォローは、もし今週目標を達成したら、ハーレーのために200ドル差し上げましょう、というものでした。」

「私の担当者の中には家族がいる人もいます。彼らにとって、これを達成したら金曜日に休暇をとって家族と過ごしてください、というのが私のインセンティブでした。」

3. 責任を負います

完璧な人はいません。 間違いを犯すこともあります。最高の SDR であっても、時には苦戦することがあります。

ここで重要なのは、自分の間違いを認め、内を向き、次回はどうすればもっと良くなるかを考えることです。 チームにヒントを求めてください。おそらく、誰かが以前にも同じ間違いを犯しているはずです。

Cognism の Enterprise AE である Sam Gibbons は、助けを求めることについて次のように述べています。

「チームに助けを求めれば求めるほど、より公平なフィードバックが得られるでしょう。」

「良い習慣を身につけることが不可欠な場合、悪い習慣が身に付きやすいため、これは仕事を始めた当初には非常に重要です。」

営業担当者は誰でも間違いを犯すという証拠を探している場合は、新しいポッドキャスト シリーズ「 Confessions of an SDR」を聞いてください。

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SDR マネージャー向けの重要なヒント

Air Marketing の CEO、オーウェン・リチャーズは、データ主導の管理とチームに責任を持たせることを強く主張しています。

パフォーマンスの低い SDR に遭遇した場合、彼はデータを使用してポイントをバックアップします。

「自分の発言を裏付ける何らかの証拠を提出する必要があります。 彼らのアクティビティが先月と比較して 20% 減少したとします。これを示すグラフを提示して、何が原因なのか尋ねてください。」

「そして、あなたは彼らに簡単な質問をします。今月改善するために何ができるでしょうか?」

「SDR に独自の解決策を提案してもらいます。 人々は、あなたが何をすべきかを指示するよりも、自分自身のアイデアであれば、変化を受け入れる可能性が高くなります。」

4. 聞いてください、そうすればあなたの声が聞こえます

会話の結果に過度に集中してしまいがちです。 すべての営業担当者には達成すべき目標があります。 誰もが最終的な結果に到達したいと考えています

しかし、自分の思いどおりにすることに集中しすぎると、見込み客が提供してくれるかもしれない重要な情報を見逃してしまう危険があります。

Gong 氏によると、トップの営業担当者は通話の約 46% を話し、残りの 54% は見込み客が話します。

つまり、営業担当者として話を聞いてもらいたいのであれば、話すのを減らし、もっと聞くようにしましょう。

見込み客の言うことすべてに積極的に耳を傾けるようにしてください。 そうすることで、患者の痛みの原因を特定するピンポイントな反応を与えることができます。

Cognism のアカウント マネージャー、ジェニファー グレイ氏は次のように述べています。

「見込み客と彼らの意見に耳を傾けてください。 コールドコールで信頼関係を築くのに役立ちます。 見込み顧客の問題点に注目してください。 それらを使用して、彼らを助けるための会話を始めてください。」

積極的に耳を傾けると、見込み客をアウトリーチの中心に据えることになります。 良いことが続きますよ！

SDR マネージャー向けの重要なヒント

営業担当者に、見込み客の話を聞き、彼らが言ったことを大声で繰り返すように教えてください。 聞いて繰り返す！

Cognism の販売開発ディレクターである David Bentham 氏は次のように語っています。

「見込み客が言ったことを繰り返すことは、あなたが耳を傾け、熱心に取り組んでいることを示します。 これにより、積極的に傾聴するスキルが磨かれます。自分が話す番になる前に、見込み客の発言を理解する必要があります。」

5. オープンマインドで好奇心を持ちましょう

おかしな話に聞こえるかもしれませんが、聞いてください。

コールドコールを行う際の目標は、何が何でも会議を予約することではありません。 目標は常に会話をすることです。

ジョシュ・ブラウンはこれを「結果から切り離すこと」と呼んでいます。

「人々は営業のプレッシャーを感じると、距離を置きます。 このプレッシャーのせいで、人々に物事を説得することはうまくいきません。 これをバックファイア効果と呼びます。」

「代わりに、結果から離れる必要があります。 プレッシャーを軽減すると、見込み客はあなたを信頼できると感じます。 彼らは、あなたが会議に参加することに下心がないことを察知しています。」

「本当の目標は、見込み顧客とのすべての会話の背後にある真実に到達することであるはずです。」

繰り返しますが、大切なのは、売り文句ではなく、誠実であることです。 見込み客に与えるプレッシャーが減れば減るほど、見込み客はあなたの話に耳を傾けるようになります。

したがって、オープンマインドで、見込み客と彼らの問題点について好奇心を持ってください。

好奇心を示すということは、自分が興味を持っている、気にかけているという見通しを示していることになります。

あなたは、目的のために会議を予約しようとしているわけではないことを彼らに示していることになります。 あなたは他の営業担当者とは異なります。 あなたは本当に彼らを助けたいと思っている人です。

Josh Braun の比類のない営業アドバイスをもっと聞いてください - ️ を押して、冷たい見込み顧客に「はい!」と言わせるための彼の考えを聞いてください。

SDR マネージャー向けの重要なヒント

営業担当者が好奇心を示す最善の方法は、自由形式の質問をしてもらうことです。

これらは、「はい」または「いいえ」で答える必要のない質問です。 彼らは見込み客に心を開いてもらい、自分自身や自分の会社についてもっと明らかにしてもらうのが得意です。

Cognism の SDR は、次の自由回答型の質問のリストを提供してくれました。

• あなたのチーム/会社が現在直面している最大の課題は何ですか?
• 一日の中で最も時間がかかるものは何ですか?
• あなたのマネージャーは何を最も大切にしていますか?
• 新製品はあなたの問題をどのように解決すると思いますか?
• 過去にこの問題を解決できなかった理由は何ですか?
• この問題を解決するスケジュールはどれくらいですか?

6. すべてを追跡する

管理者は簡単にあなたの存在の悩みの種になる可能性があります…しかし、それはあなたの親友にもなりえます!

組織化されたシステムがあることを確認してください。 通話メモ、フォローアップ、次のステップを記録しておくとよいでしょう。

管理者を組織化しないと、チャンスを逃すことになりますのでご安心ください。

したがって、自分にとって効果的なすべてを追跡する方法を見つけてください。 オンライン、ドキュメント、アプリの使用、CRM でのタスクの作成など。

次の見込み客にアプローチするときに役立ちます。

管理者が王である理由をもっと知りたい場合は、David Bentham によるこの短いビデオを再生してください。

SDR マネージャー向けの重要なヒント

管理タスクの管理方法に関する確かなハンドブックを担当者に提供します。

すべての SDR が同じ方法で学習するわけではないことに注意してください。書かれた言葉に反応する SDR もあれば、音声/視覚を好む SDR もいます。

可能であれば、書面や動画による指示を含めてトレーニングを多様化してください。 AI ライターやオーディオ ジェネレーターなどの AI を活用したツールを使用すると、これを簡単に行うことができます。

書面による指示には、詳細なガイド、チェックリスト、または標準作業手順 (SOP) が含まれます。 これらは、自分のペースで作業したい、または後で情報を参照したい SDR にとって特に便利です。

ビデオ編集ソフトウェアで作成されたビデオやウェビナーなどの視覚補助は、音声と視覚による学習をより受け入れやすい SDR の関心を引くのに役立ちます。

さまざまなトレーニング資料を提供することで、すべての SDR が、希望する学習スタイルに関係なく、業務を効果的に実行するために必要なスキルと能力を確実に学習できるようにすることができます。

最後に、外部のトレーナーを導入することを検討してください。 デビッド・ベンサムが説明したように、これは認知主義において非常に成功しています。

「私たちは外部のトレーナーを数人雇い、チームに来て教えてもらいました。 これにより、当社の SDR はスキルセットを多様化し、新しいアイデアを模索できるようになりました。」

「また、私はチームに、もっと知りたいことに基づいてトレーニング セッションをリクエストするよう勧めています。」

7. 自分の個人ブランドを構築する

Cognism SDR の Giovanna Demopoulos (この記事の執筆者でもあります!) は次のように述べています。

「私が SDR を始めたばかりのとき、LinkedIn のセールス リーダーが私に重要なアドバイスをくれました。ネットワークの構築を始めるのに早すぎるということはありません。」

LinkedIn のようなプラットフォームを使用すると、これまでよりも簡単に  人々、メンター、見込み客などと同様につながりましょう。

SDR パーソナル ブランドを構築すると、将来の販売も保証されます。

モーガン・J・イングラムは次のように述べています。

「視聴者がいる場所でコンテンツを公開し、視聴者があなたのことを知っていれば、見込み客を探す際の抵抗が少なくなります。」

まずはいくつかの投稿をスケジュールし、視聴者と交流することから始めましょう。 オンラインでのフォロワーを増やし、育成します。 そうすれば、人々はその逆ではなく、あなたに興味を持ち始めます。

営業担当者としてのコンテンツ作成に関するモーガンのアドバイスをさらに詳しく知りたい場合は、以下の Cognism のポッドキャストを聞いてください。

SDR マネージャー向けの重要なヒント

David Bentham は、新しい営業担当者に対して行っていることについて次のように語ってくれました。

「彼らが参加するとき、私はジョシュ・ブラウン、ライアン・ライザート、シャブリ・ラクハニなどのトップB2Bセールスインフルエンサーのリストを彼らに渡します。 新しく始めた人たちには、ぜひフォローすることをお勧めします。 彼らに最高のものから学ばせてください！」

LinkedIn でコグニズムとつながる

結局のところ、SDR 化とは人々とつながることなのです。 LinkedIn、対面、メール、電話のいずれであっても、重要なポイントは次のとおりです。

人間らしくあり、自分自身に忠実であり、良い会話をすることを目指してください。 それが営業担当者として成功する方法です。

そうは言っても、認知主義とつながってみてはいかがでしょうか? LinkedIn でフォローしてください。 ここでは毎週最高のコンテンツを共有しています。

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