探査シーケンスを構築する方法

公開: 2021-04-19

ナツ・ドラグニルと呼ばれる男は、「最初は常に最も難しい」と言いました。そして彼は間違いなく間違っていませんでした。

すべての営業担当者とその母親には、数え切れないほどのさまざまなリード育成戦略があります。インターネットはそれらでいっぱいです。あなたはただあなたの群衆のために働くものを見つける必要があります。問題は、そもそも群衆をどこで見つけるかということです。

調査によると、営業担当者の42％が、見込み客を販売プロセスの最も困難な段階であると考えています。[ハブスポット]

砂金掘りは、ひびを入れるのが非常に難しい場合があります。それが成功し、最終的にあなたのビジネスの利益をもたらすためには、あなたはそれに多くの考えと努力を注ぐ必要があります。

でも慌てる必要はありません。 NetHuntは、砂金掘りのような特にタフなナッツに関しては、認定されたくるみ割り人形です。私たちはそれをすべて分類し、あなたと私たちの方法を共有することを切望しています！

見込み客とは何ですか？

見込み客は、あなたの製品に潜在的に興味を持ち、適切な育成を与えられて、最終的にそれを購入するであろう顧客を見つけて資格を与えるプロセスです。

Rain Groupによると、コンバージョンを達成して生成するには、平均的な営業担当者が8回タッチする必要があります。 一方、トップパフォーマーは5回のタッチで見込み客を変換できます。

ただし、それより短い販売サイクルは異常です。見込み客の注意を引き付け、メッセージを伝えるには、複数のフォローアップが必要です。実際、プロスペクティングに取り組む最善の方法は、プロスペクティングシーケンスを構築することです。

なぜプロスペクティングシーケンスが必要なのですか？

調査シーケンス（ケイデンスとも呼ばれます）は、連絡先をリードに変換するための、詳細で適切に構成された調査アクティビティの段階的な計画です。

プロスペクティングシーケンスを作成する理由は非常に単純で表面レベルですが、販売プロセスに根深いメリットがあります。

プロスペクティングシーケンスを構築すると、プロスペクティングに秩序をもたらすことができるため、自分がどこに立っているか、次にどのステップを踏む必要があるかを正確に知ることができます。
プロスペクティングシーケンスを構築すると、プロスペクティングプロセスを合理化できます。単一のアクティビティにコミットする代わりに、複数のアクティビティを同時に実行できます。

プロスペクティングシーケンスを構築するためのステップバイステップガイド

探査シーケンスを構築するプロセス全体は、3つの主要な段階に分けることができます。

シーケンスの計画
シーケンスの構築
シーケンスの実行

これらの各段階は、プロスペクティングシーケンスを成功させ、コンバージョンを生成するために実行する必要のあるいくつかのステップで構成されています。あなたが何をすることが期待されているかを詳しく見てみましょう。

計画段階

優れた計画が成功の鍵であるため、実際のプロスペクティングシーケンスの構築と実行のプロセスに取り掛かる前に、すべてを計画することが重要です。

この段階では、将来のプロスペクティングシーケンスの明確な目標を設定して、後続のアクションをより具体的にし、プロスペクティングの期待に対して結果をベンチマークする機会を得る必要があります。

ケイデンスを計画するときに考慮する必要がある最も実用的なアドバイスの1つは、なぜこれらすべてを実際に行っているのかを考えることです。適格な営業会議をスケジュールするという単一の肯定的な結果に焦点を合わせるのではなく、さまざまな結果を考え出し、それぞれが売上にどのように影響するかを考えます。見込み客のシーケンスを成功させるには、さまざまな状況に備える必要があります。最終的に新しい顧客を獲得できたかどうかに関係なく、努力が無駄になることはありません。

そのため、さらに深く掘り下げて、さまざまな質問をする必要があります。例えば：

あなたは自分の行動で誰を回心させようとしていますか？ 見込み客のシーケンスを作成するときに、どのタイプの人々をターゲットにすることに最も関心がありますか？
どのような結果が望まれ、どれがまだ受け入れられますか？ あなたが彼らとの両面の会話を確立することに失敗した場合、あなたはあなたの見込み客がメッセージから何を奪うことを望んでいますか？
リード育成を優先しますか、それともすぐにミーティングを行いたいですか？

これらの質問は、プロスペクティングシーケンスで何を達成しようとしているのかをよりよく理解するのに役立ち、したがって、その後の取り組みをより適切に調整するのに役立ちます。

ステップ1：ターゲットオーディエンスを特定する

見込み客のプールは広大です-あなたの組織とあなたが提供する製品に潜在的に興味を持っている可能性のある多くの人々がいます。しかし、それらのすべてがあなたのビジネスのために天国で行われた試合ではありません。実際、Marc Wayshakが実施した調査の結果は、販売目標到達プロセスに引き込む可能性のあるすべての見込み客の半分以上が、実際に販売しようとしているものに適していないことを示唆しています。

成功の可能性を高めたい場合は、理想的な顧客プロファイルを特定する必要があります。これを行うには、すでに持っている顧客データベースを利用して、そこにいる人々のプロファイルを分析できます。

あなたのトップ5の顧客は誰ですか？
あなたの最悪の5人の顧客は誰ですか？
あなたの最も収益性の高い顧客は誰ですか？
最も収益性の低いものはどれですか？

共有する特性に基づいて、これらの各グループのプロファイルを作成します。これにより、特定のターゲットオーディエンスを特定し、見込み客に最も適した連絡先のハイパーターゲットリストを作成できます。基本的に、このステップでは、シーケンスのエントリポイントを決定します。

Sales Gravyによると、ターゲットリストごとの見込み客の最適な数は10〜25人です。それを超えると、営業担当者が集中して見込み客に真にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供することが困難になります。

見込み客をプロファイリングするときに考慮する必要のある側面には、次のものがあります。

業界の業種
役割と役職
競合他社と征服のアカウント
識別された購入ウィンドウ
地理
オポチュニティサイズ

ステップ2：シーケンスの主要な特性を定義する

理想的な顧客プロファイルができたら、将来のプロスペクティングシーケンスの主要な特性を特定し始めることができます。「最高の」顧客にどこでどのように会えるかを考えてください。彼らにとって何が重要か。そして、彼らが最も価値のあるアウトリーチの種類。

これに基づいて、構築を計画しているシーケンスが次のいずれかであることを確認することに集中できます。

自動または手動
電話が多い、またはメールが多い
パーソナライズされた、またはかなり一般的で事前に記述された
高レベルのエントリまたは低レベルのエントリ

ステップ3：見込み客のシーケンスに関連するアウトリーチチャネルを選択する

誰と話しているのかを判断したら、特定の状況でどのアウトリーチチャネルが最も効果的かを簡単に確認できます。

NetHunt Proのヒント：最良の結果を得るには、見込み客の順序付けにマルチチャネルアプローチを採用します。

シーケンスにさまざまな通信チャネルを含めることをお勧めします。これは、統計的確率を有利に曲げるための重要な条件の1つだからです。いくつかのチャネルをミックスに追加することで、見込み客がどこにいて、どのようにコミュニケーションをとるかに会う可能性が高まります。

ただし、注意してください。営業担当者がすでに持っているスキルには細心の注意を払う必要があります。実際には、ごく一部の人がすべての取引のジャックです。当然のことながら、営業担当者はチャネルの1つに慣れているため、残りのチャネルを無視してしまう可能性があります。通信チャネルが取り残されないように適切なトレーニングを提供するのはあなたの責任です。

同時に、さまざまなチャネルでプロスペクティングシーケンスのバランスをとろうとしても、最も多く表示されるチャネルの1つが存在します。そのため、さまざまなものの長所と短所を評価し、最も適切なものを決定する必要があります。

1.コールドメール。 コールドメールはスケーラブルであるため、コールドメールは見込み客とつながるための優れた方法です。1つのメールで数百人または数千人に到達できます。ただし、同時に、誰もがこれらを使用しているため、これらに注意する必要があり、見込み客の受信トレイで迷子になるリスクがあります。

NetHunt Proのヒント：コールドメールのプロになるには、効果的なコールドメールの作成の基本について説明している記事を読んでください。 セールスエキスパートからの洞察とベストプラクティスを使用して、この投稿を確認してください。

2.コールドコール。 電話で話すことは、メッセージを伝えるための優れた方法です。コールドコールの1対1の性質のおかげで、その場で反対意見を克服することができます。実際、売り手は「電話を使用することは、最も効果的なプロスペクティング戦術のトップ5のうちの3つを表す」と述べています。 [出典：RainSalesTraining]見込み客と話すことは、スケジュールされた会議につながる可能性が最も高いです。ただし、コールドコールには時間がかかるため（大量の「無応答」コールが必要）、あまりスケーラブルではありません。

NetHunt Proのヒント：この記事を読んで、ホットラインを加熱するためのヒントとテンプレートを見つけてください。

3.LinkedIn。 LinkedInは天国を探求しています。私たちはこれについて何度も絶賛しています。部分的にはプラットフォームの性質のため、部分的にはInMails機能のおかげです。 LinkedInによると、InMailとまったく同じコンテンツの電子メールを比較すると、InMailのヒット率は300％高く、見込み客の応答を生成します。さらに、LinkedInはソーシャルセリングに最適であり、見込み客の頭の中にとどまるのに役立ちます。このコミュニケーションチャネルの唯一の欠点は、電子メールよりもはるかにスケーラブルではないことです。また、可能性は非常に低いですが、見込み客がこのプラットフォーム上にいない場合もあります。

NetHunt Proのヒント： NetHunt CRM LinkedIn Integrationなどの関連ツールや拡張機能を使用して、LinkedInの見通しを改善します。

さらに読む：LinkedInプロスペクティングメッセージ[28テンプレート]

構築段階

しっかりとした行動計画ができたら、ビジネスに取り掛かり、プロスペクティングシーケンスの構築を開始します。この段階では、シーケンスの期間、頻度、タッチポイントの数、および全体的な構造の問題に取り組んでいます。

ステップ4：シーケンスの時間枠を決定する

目標、ペルソナ、会社の規模、将来の購入期間の近さ、および前の段階で特定した他の多くの要因に応じて、プロスペクティングシーケンスの開始日と終了日、時間枠は異なります。

ここで最も人気のある選択肢は次のとおりです。

二週間
3週間
30日
60日
90日

通常、関与するのが難しい利害関係者がいる大規模なアカウントをターゲットにする場合は、より長いシーケンスを構築する必要がありますが、販売サイクルが短い見込み客はより短いシーケンスで関与することができます。

経験則として、シーケンスが長くなるほど、柔軟性が低下します。一方、短いシーケンスは、見込み客が季節的なビジネスの変化の影響を受ける可能性があるため、または単にその期間のOOOになる可能性があるため、「タイミングが悪い」傾向があります。

いずれにせよ、いくつかのA / Bテストを実行して、特定の見込み客グループごとに最適な長さを特定することをお勧めします。

ステップ5：タッチ数を決定する（全体およびチャネルごと）

次に、コミュニケーションチャネルをすべて設定し、シーケンスに最適なタイムラインを知ったら、ケイデンス全体でタッチする回数を決定する必要があります。見込み客からの返答を得るには、何回の電話、メール、LinkedInのタッチが必要ですか？

シーケンスの特性に応じて、決定できるさまざまな組み合わせがあります。覚えておく必要のあることの1つは、見込み客のリズムの最終的な目標は、見込み客があなたをスパマーと見なすことでブランドの評判を損なうことなく、見込み客を引き付ける可能性を高めることです。

使用する予定のタッチの総数と、それらがさまざまな通信チャネルにどのように分散されるかの間には、完全なバランスが必要です。タッチスキームがどのように見えるかの例をいくつか示します。

4-3-2 =電話4x、電子メール3x、ビデオメッセージ2x
5-4-3-2-1 =電話5倍、メール4倍、LinkedIn 3倍、対面2倍、ビデオメッセージ1倍
3-3-3-1 =電話3倍、メール3倍、LinkedIn 3倍、対面1倍

シーケンスの最適な期間をA/Bテストするのと同じように、さまざまなタッチの組み合わせを試して、ターゲットオーディエンスに最適なものを見つけることもお勧めします。

ステップ6：タッチの頻度を決定する

完璧なプロスペクトシーケンスの全体的なタッチ数がわかったら、最も効率的な方法でそれらをスケジュールする必要があります。プロスペクトとのコミュニケーションの頻度を決定する必要があります。

通常、コミュニケーションの頻度と特定の見込み客とつながる緊急性の間には直接的な相関関係があります。

ただし、従うべきいくつかのベースラインルールがあります。

過度に攻撃的にならないでください。連絡先に連絡したい場合でも、1日に異なるチャネルに複数のメッセージを送信しないようにしてください。
インバウンドシーケンスは、高頻度のタッチで構成されている必要があります。
コールドアウトバウンドシーケンスは、低周波数から高周波数に戻り、低周波数に戻る必要があります。

ステップ7：タッチごとに変換されるメッセージを作成する

シーケンスに含める各タッチの目標に応じて、適切な情報と明確なCTAを使用して関連するメッセージを作成する必要があります。それぞれのやりとりを価値あるものにし、見込み客にあなたがとることを期待する次のステップに関する方向性を与えることが不可欠です。

重要なのはメッセージだけではなく、そのメッセージを伝えるために使用することを選択したコミュニケーションチャネルでもあります。各メッセージが特定のチャネルに適切であることを確認する必要があります。例えば：

電話：電話はあなたの最も強力な資産です。見込み客をすぐに引き込むことができれば、代替のコミュニケーションチャネルを使用する場合よりも、見込み客を転換する可能性が高くなります。そのため、切り札を使用する必要があります。見込み顧客が抱える2つの主な問題点にメッセージを集中させ、詳細に取り上げるトピックを決定してもらいます。
電子メール：電子メールは、情報を提供し続けるための優れた媒体です。ドリップキャンペーンを設定し、後続の各ドリップが単一の特定のバリュープロポジションをカバーするように、または製品が解決するのに役立つチャレンジを行うように電子メールを配置できます。
LinkedIn：ソーシャルメディアプラットフォームであるLinkedInは、よりカジュアルなアウトリーチに最適です。手続きから離れて、メッセージを少し親しみやすくリラックスすることができます。 LinkedInのダイレクトメールは、両面の会話を刺激する優れた方法であるため、ここに見込み客への質問を含めることもできます。

メッセージの適切な内容についての理解は異なる場合がありますが、何をするにしても、見込み客に連絡して、自分のニーズではなく、見込み客のニーズを満たすことを忘れないでください。あなたは彼らに説得力があり、彼らの興味を測るメッセージを作成する必要があります。

ステップ8：シーケンスを構造化する

最後に、他のすべてのコンポーネントの準備ができたら、それらを正しい順序に並べる必要があります。さまざまなタッチ、さまざまなメッセージの最良の組み合わせと、それらがシームレスかつ自然に流れるようにそれらを配置する方法を考えてください。

調査シーケンスの要点は、時間の経過とともに展開する継続的で一貫性のあるアウトリーチを可能にすることです。

KyleVamvourisによるプロスペクティングシーケンスの概要の例を次に示します。

実行段階

やあ！あなたはこれまでにそれを成し遂げました！これで、プロスペクティングシーケンスに必要なすべてのもの（構造を含む）がすでに準備できているはずです。最後のプッシュの時間です。

ステップ9：アウトリーチに信頼できるツールを選び、シーケンスを開始します

プロスペクティングシーケンスを成功させるには、それが適切に構成されていることを確認する必要があります。間違いの余地はありません。そのため、最後のステップは、信頼性の高いCRMシステムと販売自動化ツールを採用することです。

あなたはあなたとあなたの見込み客との間のすべてのコミュニケーションを追跡し、それがタイムリーで、首尾一貫していて一貫していることを確実にしたいです。

私はそのための完璧なツールを知っていると確信しています。あなたはそれを正しく推測しました！ NetHunt CRMを使用すると、プロスペクティングシーケンスをより整然としたものにし、電子メールシーケンスを自動化できます。「ワークフロー」機能のおかげで、見込み客をリードに変えるのに役立つ高度なキャンペーンを設定できます。

さらに、レポート機能のおかげで、シーケンスのパフォーマンスを追跡できます。どの手法がうまく機能し、どの手法を修正してより良い結果を得る必要があるかを簡単に確認できます。

見込み客は簡単な作業ではないかもしれませんが、見込み客のリストがすでにある場合、販売の本当の楽しい部分が始まります。だから、ビジネスに取り掛かり、収益を逃さないでください！