CAC を正確に計算する方法 (これらの 6 つのデータ ポイントを使用)

顧客獲得コスト (CAC) は、企業が新規顧客を獲得するために費やす金額を測定します。 CAC は、新規顧客を獲得してオンボーディングするためのリソースを決定するための重要なビジネス指標であり、会社の全体的な健全性と収益性を評価するのに役立ちます。

CACとは？

CAC は Customer Acquisition Cost の略で、企業が有料の新規顧客を獲得するために割り当てるリソースと労力の総コストを指します。 CAC は、企業が特定の期間に新規顧客の獲得に費やした金額と、獲得した顧客の数を比較します。

CAC の計算は、顧客獲得戦略の ROI と全体的な効率を判断するために重要です。 企業は、CAC を低く抑えながら顧客ベースを拡大する方法を学ぶと、収益性と拡張性が向上します。

顧客獲得コストの計算方法

CAC を測定および解釈するには複数の方法があるため、どの式が会社のニーズに最も適しているかを理解する必要があります。

標準的な顧客獲得コストの計算式

これは、ほとんどの企業で使用されている標準的な顧客獲得コストの計算式です。 CAC を正確に計算するには、特定の期間 (たとえば、1 か月、四半期、または 1 年) に発生したマーケティングおよび販売費を、その期間にビジネスが獲得した顧客数で割ります。

たとえば、会社 A は、販売およびマーケティング活動に 1 か月で 1,000 ドルを費やし、その月に 25 人の新規顧客を獲得しました。 この場合、CAC = $1000/25 = $40/顧客です。 この単純な計算から、A 社は新規顧客を獲得するために平均 40 ドルを費やしていることがわかります。

一般的な CAC 式では、マーケティングと販売という 2 つの主な支出カテゴリが考慮されます。 通常、CAC の計算に使用されるデータ ポイントは次のとおりです。

• 広告費: 企業が広告キャンペーンに支払う金額で、広告掲載費や代理店手数料が含まれます。
• 販売およびマーケティング従業員の給与: 販売およびマーケティングの専門家の雇用に関連する費用。
• コンテンツおよびクリエイティブ サービス: 社内のクリエイティブ チームの給与、またはデザイン、コンテンツの作成、コピーライティング、編集に対する外部委託のクリエイティブ エージェンシーの料金。
• 販売およびマーケティング技術スタック: マーケティングおよび販売チームが新規顧客を獲得するために使用する技術を購入および維持するためのコスト。 これらには、E メール マーケティング、マーケティングの自動化、Web サイト管理、レポート作成などのための CRM とツールが含まれます。
• 制作費: 物理的なコンテンツの制作に費やされた費用。 たとえば、企業は、新しい顧客を引き付けるビデオを作成するために、スタジオを借りて、ビデオおよびオーディオ機器を購入する必要があります。
• 製品コスト: 従業員の給与や技術コストなど、製品を維持および改善するために発生するコスト。 たとえば、SaaS 企業は、顧客体験を最適化するためにソフトウェアを更新する必要がある場合があります。

完全にロードされた CAC フォーミュラ

完全にロードされた CAC 式は、会社の顧客獲得努力に関連するすべてのコストを測定します。 典型的なマーケティングおよび販売費に加えて、完全にロードされたコストには次のものが含まれます。

• 営業およびマーケティング担当者のデスク スペースやオフィスの賃借料などの諸経費
• 営業およびマーケティングチームの契約を作成するための法的サービスの費用
• 新規のお客様向けの特別オファーと割引

CAC を測定するためのこの包括的なアプローチは、マーケティング担当者にとっては過剰かもしれませんが、完全にロードされた CAC 式は、ビジネスがどれだけスケールできるかを示しています。 そのため、投資家や創業者が資金を調達するのに適しています。

有料 CAC 式

有料 CAC は、有料チャネルの有効性を評価する、より具体的なパフォーマンス指標です。 有料の CAC 式では、給与と諸経費は計算から除外され、有料チャネルを通じて獲得された新規顧客のみが考慮されます。

有料の CAC 計算を正しく行うには、企業は有料チャネルの属性ルールを定義する必要があります。 Amplitude のようなデジタル分析ツールを使用すると、マーケティング担当者や製品マネージャーは、チャネル全体のコンバージョンをカスタマー ジャーニーの適切な接点に関連付けることができます。

たとえば、顧客が Google 検索広告を表示した後に会社の Web サイトにアクセスし、続いて Facebook バナー広告が表示された場合、Amplitude はマルチタッチ アトリビューションを使用して、その訪問のクレジットを複数のタッチ ポイントに割り当てることができます。 この場合、Google と Facebook はそれぞれ訪問のクレジットを受け取ります。

LTV/CAC 比率を使用して、会社の収益性を評価します

CAC は、企業が新規顧客を獲得するために費やすコストを表します。 CAC に投資する価値があるかどうかを理解するには、生涯価値 (LTV) とも呼ばれる顧客生涯価値 (CLV) と比較する必要があります。

LTVの計算式

LTV は、各顧客が顧客としての生涯を通じて会社にもたらす収益を測定します。 LTV を計算するには、次の式を使用します。

簡単な例を次に示します。 顧客 A は、あなたのビジネスとの 5 年間の関係で、年に 2 回 $1,000 相当の製品を購入すると予測します。 顧客 A の LTV は、$1,000 * 2 トランザクション * 5 年 = $10,000 です。 経常収益のある SaaS 製品がある場合、同様の式を使用して SaaS LTV を計算できます。

各顧客の LTV を手動で計算するのは、時間がかかり複雑です。 このプロセスを簡素化するために、Amplitude は、各顧客の経時的な収益を測定し、企業が新規ユーザーをどの程度収益化しているかを追跡する収益 LTV チャートを提供しています。 このチャートを使用して、より高い LTV と相関する製品機能を特定することもできます。

上記の収益 LTV グラフでは、架空の音楽ストリーミング アプリのコミュニティに参加したユーザーの LTV を確認できます。 この機能を使用してコミュニティに参加した人 (緑) の LTV は、コミュニティに参加していない人 (紫) よりも高くなります。 Amplitude の無料のセルフサービス デモで、このチャートを自分で調べてください。

LTV と CAC の比率を計算する

LTV と CAC を測定したら、それらを LTV と CAC の比率に当てはめます。 LTV/CAC 比率は、各顧客がその顧客を獲得するためのコストと比較して、生涯を通じてどれだけの収益を生み出すかを評価します。 この比率は、新規顧客の獲得に費やされた 1 ドルあたりの ROI を表します。

LTV と CAC の健全な比率は約 3:1 または 3.0x です。つまり、顧客獲得に費やす 1 ドルにつき 3 倍の ROI を維持できます。 3:1 未満の場合は、会社が顧客の獲得に多額の費用を費やしているか、長期にわたって顧客を維持できていないことを示しています。 比率が 5:1 を超えるか、ROI が 5.0 倍以上の場合は、販売とマーケティングの支出を増やし、成長への取り組みを強化することを検討する必要があります。

目標設定と算出後のCAC改善

CAC 計算を実行した後、顧客獲得コストが高すぎて、全体的な収益性に悪影響を及ぼしていることに気付く場合があります。 CAC の公式によれば、CAC の改善は、次の目標を設定して達成することに帰着します。

• 新規顧客の数を増やす (数式の下部)
• それらの顧客の獲得に関連する販売およびマーケティング費用を削減する (式の一番上)

ただし、顧客獲得ファネルには、リードの生成からリードの獲得、リードの変換までのエンドツーエンドのプロセス全体が含まれることを理解することが重要です。 CAC を改善するには、ファネルの最上部から最下部までのコストとチャネル効率を最適化する強力なカスタマー ジャーニー戦略が必要です。

ターゲットオーディエンスを知る

効果的な顧客獲得戦略はすべて、顧客セグメンテーションを使用してターゲットオーディエンスを特定し、詳細なバイヤーペルソナを作成し、理想的な顧客プロファイル (ICP) を確立することから始まります。

コホート分析を使用して、ICP に適合する顧客セグメントを作成します。 コホートは、類似した特徴や行動を持つユーザーのグループを表します。 行動コホートは、カスタマー ジャーニー全体でユーザーが行ったアクションに基づいて、ユーザーをセグメントにグループ化します。 たとえば、ニュースレターを通じて獲得した顧客は、ソーシャル メディアから獲得した顧客よりもコンバージョン率が高く、それに応じて獲得戦略を最適化できます。

LTV の高い顧客に変わる可能性が最も高い顧客セグメントに焦点を当てることで、適切なオーディエンスに労力とリソースを集中させることができます。 また、顧客獲得コストを増加させる効果のないチャネルや活動に予算を割り当てる状況を回避するのにも役立ちます。

ウェブサイトのコンバージョンを最適化する

サイト訪問者が確実に有料顧客に移行するには、コンバージョン率の最適化 (CRO) に投資する必要があります。 CRO は、Web サイトで目的のアクションを実行する顧客の割合を増やすことを目的としています。 CROの実践には以下が含まれます：

• サイト速度の向上
• モバイル ユーザー向けに Web サイトを最適化する
• ランディング ページのコピーとレイアウトの改善
• Web サイト全体のフォームと CTA を強化するための A/B テスト
• e コマース分析によるショッピング カートの放棄の削減

CRO は CAC に大きな影響を与える可能性があります。コンバージョンのために Web サイトを最適化すればするほど、ビジネスはより多くの有料顧客を獲得できます。

オーガニックチャネルに注目

高品質でコンバージョン率の高いトラフィックを生成することは、企業が直面する最大の課題です。 有料チャネルはコンバージョン率が高いですが、コストがかかります。企業が広告への支払いを停止すると、トラフィック フローも停止します。 有料トラフィックに大きく依存している企業にとって、CAC を大幅に削減することは困難です。

そのため、SEO、メール マーケティング、コンテンツ マーケティング、ソーシャル メディアなどのオーガニック チャネルに投資することは、CAC を下げたい企業にとって良い考えです。 オーガニック チャネルは結果を示すまでに時間がかかる場合がありますが、時間の経過とともに一貫した持続可能なトラフィックをもたらします。

以下の例のような SEO 分析ダッシュボードを使用して、オーガニック コンテンツ マーケティングの取り組みを追跡できます。 Amplitude の無料スターター プランで試してみてください。

顧客価値の向上

どんなにマーケティングをしても、貧弱な製品に多くの聴衆を与えることはできません。 顧客ベースを拡大し続けるには、製品がユーザーに真の価値を提供するようにする必要があります。 Amplitude などの製品分析ツールを使用して、カスタマー ジャーニーを最適化し、以下を特定します。

• 顧客が「あはは」の瞬間に到達するまでの時間
• お客様が摩擦や脱落を経験している場所
• 最も粘着性が高く、より高い保持につながる機能はどれですか

顧客からのフィードバックを収集することは、顧客のニーズと要望を製品の更新、機能、および提供物に織り込むためのもう 1 つの戦術です。 顧客が製品を使用することで得られる価値が高いほど、製品を使い続け、繰り返し購入する可能性が高くなります。

マーケティングオートメーションを使用する

メール、ソーシャル メディア、レポート作成用の CRM やツールなどのマーケティング オートメーション ソフトウェアを使用すると、従業員のコストを削減し、チームの時間をより創造的で戦略的なタスクに振り向けることができます。 さらに、マーケティングの自動化は、マーケティングのオーバーヘッドを 12.2% 削減し、販売の生産性を 14.5% 向上させることができます。 自動化ツールは、ビジネスの育成に役立つだけでなく、全体的な販売およびマーケティング支出の最適化にも役立ちます。

The Amplitude Guide to Product Metricsで、追跡すべき CAC およびその他の重要な製品指標の詳細をご覧ください。

参考文献

• 顧客獲得コストをどのように測定する必要がありますか? それは、部分と合計によって異なります
• CAC LTVレシオ、コーポレート・ファイナンス・インスティテュート
• マーケティングオートメーションの台頭 - 統計と傾向、Invesp