理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成する方法

公開: 2022-09-28

あなたのビジネスは、製品やサービスを喜んで購入できる顧客の前に届ける方法を見つけたときにのみ成功します。戦略がどれほど厳格で、投資額がどれだけ大きくても、間違ったドアをノックすると、売り上げを伸ばすのに苦労します。

このため、企業は理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成して、製品やサービスに最も適した見込み客を見つけます。 ICP は、製品やサービスを購入する可能性が最も高い人物のタイプを詳細に説明したものです。

ICP を使用すると、マーケティングチームはターゲットを絞ったキャンペーンを作成し、特定の顧客セグメントに合わせて製品、サービス、および広告を調整することが容易になります。とはいえ、理想的な顧客プロファイル、購入者のペルソナ、顧客プロファイルなどの用語の違いを理解するのは混乱を招く可能性があります。

読み続けて見つけてください：

理想的な顧客プロファイルとは?
ICP とバイヤーペルソナの違い。
顧客プロファイルの例。
ICP をどのように作成できますか?

顧客プロファイルとは何ですか?

顧客プロファイルは、ターゲット顧客の購入パターン、人口統計、サイコグラフィックを説明します。言い換えれば、顧客がブランドとどのようにやり取りしているか、好き嫌い、傾向を調査します。

B2B コンテキストでの顧客プロファイルは、理想的な「クライアント企業」の概要を示します。ここでは、会社の規模、業界、場所、収益、ターゲットユーザー、意思決定者などの詳細について説明します。

対照的に、B2C の顧客プロファイルは個々の顧客に焦点を当てています。今回は、年齢、性別、地理、行動パターンなどのデータが登場します。

理想的な顧客プロファイルとは?

理想的な顧客プロファイルは、理想的な購入者プロファイルとも呼ばれ、製品、サービス、またはソリューションに最適な顧客を定義します。これは、会社が提供するものに対して理想的な顧客の質をマッピングすることによって行われます。あなたの製品やサービスと仮説的に一致するものは、あなたの理想的なバイヤーにプロファイリングされます.

理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成する理由

理想的な顧客プロファイルを作成すると、販売とマーケティングに費やすリソースと時間を節約できます。 ICP は、誰があなたの製品/サービスを購入するかのロードマップを提供します。このようにして、販売目標到達プロセスを推進する価値のあるターゲットを絞ったリードを引き付けます。さらに、あなたから購入する可能性が低い見込み客に時間とリソースを無駄にしないようにします.

LinkedIn Sales Navigator + Dripify でリードを見つける

LinkedIn Sales Navigator などの有料の LinkedIn アカウントを使用すると、検索機能の制限を克服できます。これにより、ターゲットオーディエンスをより効率的に見つけてリーチできます。

ただし、Sales Navigator アカウントの月額は 100 USDです。そのため、複数のアカウントを使用して見込み客を探すと、多額の費用がかかる可能性があります。

幸いなことに、それを回避する方法があります — DripifyとSales Navigatorの組み合わせです。

Dripify LinkedIn 自動化ツールを使用すると、単一の Sales Navigator アカウントを使用して、複数のプロスペクティングキャンペーンを連続して実行できます。

段階的なプロセスに分解してみましょう。

Sales Navigator アカウントを使用して、LinkedIn でリードをフィルタリングします。
これらのフィルタリングされたリードを Dripify にプッシュし、簡単なシーケンスを作成します (たとえば、プロファイルを表示します)。
リードをキャンペーンでフィルタリングし、CSV としてエクスポートします。
無料の LinkedIn アカウントを使用して、別の Dripify アカウントにログインします。
CSV ファイルをアップロードし、それらのリードで新しいキャンペーンを作成します。

簡単に言えば、Sales Navigator は、見込み客を見つけて Dripify を使用して CSV ファイルにエクスポートするためのエントリポイントとして機能します。

関連記事: LinkedIn アカウントの種類: 無料 vs. プレミアム vs. Sales Navigator

理想的な顧客プロファイルと購入者のペルソナ

ICP とバイヤーペルソナは、どちらも時間とリソースを効率的に割り当てるために最適なバイヤーを見つける必要があるという事実によって結び付けられています。しかし、これらの概念には微妙な違いがあります。

ICP は、貴社の製品/サービスに最も適したフィルタリングされた企業で構成されています。これらは、販売ファネルの最初にキュレーションされます。 ICP は、次の領域に沿った市場調査と分析に基づいています。

予算/収益/企業規模
業界
地理
合法性
製品またはサービスの制限

ターゲット企業を見つけたら、それぞれの企業を調べて、バイヤーのペルソナを定義します。

購入者のペルソナには、人口統計、目標、動機、および課題に関する顧客の半仮説的で一般化された説明が含まれます。基本的には、マーケティングチームと営業チームがコンテンツと対話を構築するための構造を提供します。

ICP とバイヤーペルソナは連携して、お客様の取り組みが適切に方向付けられるようにします。 ICP は、対象とするアカウントについて組織に通知します。一方、バイヤーペルソナは、販売チームとマーケティングチームがバイヤーにとって完璧なエクスペリエンスを作成できるように導きます。

ICP が重要な理由

ICP は、企業にとって適格なリードを見つけることにより、最初から基礎を築きます。これにより、営業担当者が間違ったリードに時間を費やすことがなくなります。後者は、最低コストのしきい値を下回っているもの、ターゲット地域外のもの、または業種が一致していないものです。

ICP を作成することは、投資収益率を高め、顧客獲得コストを最小限に抑える上で極めて重要です。不適切な顧客を削除することで、営業およびマーケティングチームは、成約の可能性が高い顧客に集中できます。

より洗練された ICP モデルは、テクノグラフィックス、資金調達、IPO ステータス、企業規模などに関する調査データに依存しています。これにより、企業は最も関連性の高いアカウントに的を絞った投資を行うことができます。

顧客プロファイリングのメリット

顧客プロファイリングは営業チームに直接関係していますが、ビジネスの運営全体に影響を与える可能性があります。顧客プロファイリングが強力なビジネス戦略である理由を次に示します。

1. 顧客プロファイルは、適切な見込み客の特定に役立ちます

顧客プロファイリングによって見込み客が絞り込まれ、最も適切な見込み客を見つけることができます。ニーズにぴったり合った顧客を持つことで、成約率が大幅に向上します。その上、これらの顧客を満足させることは、あなたの製品に大まかに興味を持っている顧客よりもはるかに簡単です.

2. 顧客プロファイリングによる顧客獲得コスト (CAC) の削減

顧客獲得コスト (CAC) は、組織が最初の顧客を獲得するために販売とマーケティングに費やす金額です。顧客を知ることで、より生産的にお金を使い、CAC を削減できます。たとえば、高いクリックスルー率、より多くのリードフォーム送信、より良いエンゲージメントレベルなどを得ることができます.

3. 顧客プロファイリングにより顧客満足度が向上

顧客にサービスを提供するための最初のステップは、顧客をできるだけよく知ることです。顧客プロファイリングを使用すると、顧客の問題点、希望、特徴、および行動を利用できます。このようにして、カスタマージャーニーのあらゆる段階で利便性を確保できます。たとえば、潜在的な課題を予測して、事前に解決策を用意しておくことができます。

4. 顧客プロファイルが解約率を下げる

顧客離れ率は、時間の経過とともに顧客を失う率を決定します。適切な顧客を引き付け、製品/サービスに完全に満足させると、解約率は自動的に低下します。

理想的な顧客プロファイルのフレームワーク

理想的な顧客プロファイルを作成することは、ビジネスの性質や長期的または短期的な目標の点でさまざまな多段階のプロセスです。とにかく、次のフレームワークは、あらゆるビジネスシナリオで ICP の骨組みとして機能します。

地理データ

現在、ほとんどの企業は進化しており、すべての場所で同様にサービスを提供できるように技術的にサポートされています。それにもかかわらず、場所が異なれば、売上への貢献も異なります。次の観点から場所をセグメント化できます。

街
領域
領域
国

地理的データを考慮に入れることで、ロジスティクス、サポートの実装、およびマーケティングキャンペーンをより適切に計画できます。

サイコグラフィックデータ

人口統計と組み合わせると、サイコグラフィックデータにより、顧客の購入決定をより深く理解することができます。これらの要因には、次のような心理的パターンと日常のダイナミクスが含まれます。

ライフスタイル
目標
痛み
習慣
値
興味

サイコグラフィックデータは、ビジネスの顧客獲得において非常に価値があります。しかし、それだけではありません。これらの要因は、顧客を維持し、さらに購入を促すのに役立ちます。顧客の状況がわかれば、より多くの価値をもたらし、顧客のニーズにより共感し、購入のトリガーを設定することができます。

行動データ

一方では、潜在的な顧客の心理的特徴を概説するサイコグラフィックデータがあります。一方、行動データは、彼らがどのような行動を取り、どのように相互作用するかを物語っています。これは次のように分類できます。

婚約
購入意欲
購入履歴
製品の使用
満足
ロイヤルティまたはアカウントの年齢
注意が必要

ファーモグラフィックデータ

ファーモグラフィックデータは、企業の文脈に当てはめた場合の人口統計と同等のバージョンです。機能の非網羅的なリストは次のとおりです。

業種 – 見込み顧客が属する業種は?
会社の規模 – 会社のユニット数は? 社員数は？
予算と収益 – 会社の年間予算は? それはどのくらいの収益を生み出しますか？コストのしきい値を満たすことができますか?
所有権の枠組み – これは非公開企業ですか、それとも公開企業ですか?
成長傾向？私たちは確立された事業体または予備段階の新興企業を扱っていますか?

理想的な顧客プロファイルの例

以下の例の 1 つは、理想的な顧客プロファイルテンプレートとして完全に役立ちます。ビジネスシナリオに基づいて微調整を行うだけで、準備完了です。

1. スコアカード

この顧客プロファイルの例では、BANT フレームワークとスコアカードを使用して、会社がビジネスソリューションにどのように適合しているかを評価します。企業が希望するスコア (0 から 2 まで) を満たせば、見込み客の候補リストに入る可能性があります。

2.セグメンテーション

セグメンテーションアプローチでは、説明、年齢層、最優先事項、およびマーケティングキャンペーンの観点から見込み客を細分化します。この情報を使用して、マーケティングチームは適切な方法とチャネルを迅速に採用して、潜在的な購入者との販売対話を開始できます。

3. 基本情報

この ICP は、ターゲットバイヤーに関する基本的な詳細を発見するもう 1 つの方法です。製品/サービスの履歴、人口統計、顧客事例、顧客のメリット、および問題点で構成されます。この顧客プロファイルを使用すると、すぐに要点をつかむことができ、ターゲットユーザーを知るのに十分な情報を明らかにすることができます。この形式を微調整して、クライアントプロファイルテンプレートにすることができます。

4.能力のあるプロフィール

この顧客プロファイルの例では、理想的な顧客を絞り込むために 5 つの要素が使用されています。

ニーズ– 見込み客の問題はソリューションと連携していますか?

時間– 期限内にソリューションを提供できますか?

成功– 見込み客は以前にソリューションを購入したことがありますか? 体験はいかがでしたか？

予算– ソリューションの予算とバッファーはありますか?

勝者– 意思決定者/影響力のある人は最終的に利益を得ますか?

理想的な顧客プロファイルを作成するには?

理想的な顧客プロファイルを作成するための主な手順を見てみましょう。

最高のソリューションと最高の顧客に焦点を当てる

何よりもまず、ICP の作成は、ビジネスを開始するか、現在のビジネスを拡大しようとしているかによって異なります。

始めたばかりの場合は、製品で解決できる問題と、それらの問題に直面している顧客に注意を向けてください。 GRASP モデルを使用して、潜在的な顧客をセグメント化できます。

成長中– 対象となる企業は、スキルアップなどの成長に関する決定を受け入れる必要があります。

Ready – あなたのようなソリューションを探しているはずです。

できる– あなたの製品やサービスを買う余裕がなければなりません。

熟練した – あなたのソリューションが彼らの問題に適合する可能性があると認識するのに十分な熟練を持っている必要があります。

利益を得る– この特性は、潜在的な顧客の収益性を高めることができることを示しています.

対照的に、すでに顧客がいる場合、焦点は最も満足している顧客でなければなりません。これらは次の人たちです：

収益の大部分を占めます。
販売サイクルが最も短い。
あなたとの取引に最も満足しています。
あなたの会社に最も長く在籍しています。

最良の顧客を追跡する

満足している顧客をマッピングすることで、誰が理想的な顧客になるかを予測できます。次の属性を使用して、最良の顧客を除外できます。

産業区分
位置
会社の規模
会社の予算
活動年数
意思決定者に関する詳細
ニーズと問題点

お客様のフィードバックを集める

最良の顧客を追跡することは、良い出発点です。ただし、既存の顧客の直接のアカウントを持つことで、調査結果を強化し、より詳細な情報を得ることができます。

これは、電話、ビデオ通話、または調査を設定することで実行できます。目標は、忠実な顧客がソリューションを購入する理由、改善できる領域などを調査することです。

フィードバックを行う際は、次の質問を検討してください。

購入する前にどのくらい調べますか？
解決策を探すとき、紹介を希望しますか?
あなたの会社の主要な意思決定者は誰ですか?
当社の製品/サービスの勝利の側面は何ですか?
なぜあなたは私たちと長く付き合ったのですか？

カスタマージャーニーマップを分析する

カスタマージャーニーマップは、顧客があなたから購入する前に通過するすべての段階を示しています. 正しく実行すると、次のことが明らかになります。

購入決定を左右する社会経済的要因。
あなたとの購入を完了する際の彼らの障害。
彼らのチームの大きさ。
彼らが直面している課題は何ですか?どうすればそれらを緩和できますか?
彼らがあなたの組織とどれほどシームレスに通信しているか。
彼らは自分たちの問題をどのように評価しますか?

これらの詳細を文脈化したら、次のステップは、見込み客の期待に応えられるかどうかを確認することです。そのために、次の質問を自問してください。

これらの顧客に価値を提供できますか?
彼らの問題点を解決できますか?
競合他社との差別化を図る機能は何ですか?
あなたのビジネスは、彼らが短期的および長期的な目標を達成するのにどのように役立つでしょうか?

業界を理解する

顧客を理解することは、顧客プロファイリングの重要な要素です。しかし、業界を内省することも同様に重要です。

特に、競合他社と比較して自分の立ち位置、上位の競合相手は誰なのか、どのような長期的な目標を目指しているのかを知る必要があります。

業界を理解することは、理想的な顧客の全体像を把握するために不可欠です。さらに、ブランドのアイデンティティを定義し、製品やサービスを差別化する方法を提案します。

バイヤーのペルソナを構築する

対象となる企業が決まったので、次はそれらの組織内の主要な意思決定者を掘り下げます。各アカウント内の主要な意思決定者とインフルエンサーについて、次のようなことがわかります。

題名
年齢層
教育レベル
収入規模
どこで彼らに手を差し伸べることができますか?
彼らにはどのような重要な責任がありますか?
それらは意思決定プロセスにどのように貢献しますか?

結論

顧客プロファイリングは、ビジネスの成長にとって非常に重要な戦略です。構築する機能、使用するマーケティングチャネル、サービスを改善する方法、顧客の意思決定プロセスを導く方法などを定義することにより、ビジネス活動の段階を設定できます.

理想的な顧客プロファイルがなければ、見込み客に間違ったソリューションを提案したり、製品やサービスの間違った見込み客を見つけたりするリスクがあります。 ICP は、あなたの製品やサービスを本当に探している企業や個人を見つけるのに役立ちます。これにより、マーケティングコストが削減されるだけでなく、最終的に売上と収益が大幅に増加します。

顧客プロファイルを作成するときは、既存の顧客を主要な洞察に使用し、見込み客に関する詳細を文脈化して、カスタマージャーニーを計画し、価値を付加する方法を明確に理解し、購入者のペルソナを構築して意思決定者との関係を構築します。