不動産紹介を開発する方法

公開: 2021-06-21

親愛なる不動産業者、なぜあなたは不動産の紹介を求めないのですか？

誰に紹介を依頼すればいいのかわからないからですか？いつ頼むかわかりませんか？それとも、単にそれらを求める方法がわからない場合ですか？

あなたは正しい場所に来ました。私たちは、不動産の紹介を求める人、時期、方法をまとめました。

だから…成長しましょう！

なぜ不動産紹介が重要なのですか？

数字について話しましょう。

消費者の92％は、広告よりも仲間や友人からの口コミを信頼しています。
すべての不動産取引の82％は、口コミによる紹介とリピートビジネスによるものでした。
エージェントの21％は、紹介を通じてビジネスの50％以上を稼いでいます。
平均的なエージェントは、リピートおよび紹介ビジネスを通じて収益の42％を生み出しています。

出典：ローカルリーダーになる

過去のクライアントとの強固な関係のメリットを活用し、それらの接続を使用して、不動産ビジネスのリードを増やす必要があります。

これは、より多くの売上を生み出して成長するための最も簡単で最速の方法です。 不動産業者、不動産業者-あなたが彼らと呼びたいものは何でも-は、電気をつけ続けるために不動産紹介に依存しています。

不動産紹介を生成する方法。

明らかに、あなたが何をしているのかわからない場合、紹介のアウトリーチは失敗する運命にあります。しかし、これで不動産の顧客を増やすことを止めさせることはできません。購入後の不動産紹介プロセスの特性を理解し、自分でいくつかを生成するための信頼できる戦略を開発する必要があります。

それはあなたのビジネスの周りに紹介の文化を埋め込むことを目的としたプロセスです。あなたはそれらを求めることに慣れる必要があるので、次にあなたがそれを必要とするとき…それはそれほど奇妙に感じることはありません。

プロセスは次のようになります...

紹介を求める準備をする

最も経験豊富な不動産の専門家でさえ、何年にもわたってゲームに参加し、すべてを見てきましたが、新しい紹介を取得するための計画を立てる必要があります。人間の心理はそれほど劇的に変化することはありませんが、テクノロジーは変化します。不動産業者は定期的に戦略を見直し、技術の進歩によってもたらされる変化に対応する必要があります。もちろん、それはそもそも戦略を持っていることを意味します。

計画を成功させるには、いくつかの準備を行う必要があります。あなたが尋ねる準備ができていない場合、あなたは強引で、売れ行きが良く、非常に厄介なものとして出くわす危険があります。

それでは、あなたから始めましょう。

他の紹介生成戦略の適用を開始する前に、ビジネスが顧客の期待と業界標準に適合していることを確認する必要があります。お客様の視点で考えてみてください。

あまり役に立たず、使いにくいサービスを友達に勧めますか？連絡が難しい会社を保証しますか？ あなたはあなたの同僚にあなたにあまり価値をもたらさなかったビジネスを紹介しますか？

おそらく、それはトリプルノーです。

良い。あなたの顧客は明らかに同じように感じます！彼らはmehビジネスに紹介を与えるつもりはありません。よりスマートでより個人的なカスタマーサービスを提供するのに役立つリソースをいくつか紹介します...

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そして、サービスゲームを強化したら、自分の価値を知っていることを確認してください。

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あなたは自分自身が柔和で過度に謙虚なものを使うのを抑える必要があります。高レベルのサービスを提供し、それに応じて行動することを忘れないでください。

紹介を求める

土を準備したら、紹介シードの植え付けを開始します。あなたは誰に尋ねますか、そしていつそれをしますか？「質問」の効果を最大化するには、紹介元のすべてを個別のカテゴリに分類する必要があります。

不動産紹介元には3つのレベルがあります。

レベル1のソース

定期的にリードを送信する親戚、友人、その他の連絡先。購入後の不動産紹介について話している間、不動産業界で紹介を取得する最も簡単な方法について言及することを省略するのは犯罪です。これらはあなたが強固な個人的関係を持っている人々であり、彼らのネットワークにあなたのビジネスを推薦するために追加の説得力を必要としません。一番上の引き出し。

レベル2のソース

これらは過去と現在のクライアントであり、彼らが受けたサービスに非常に満足しているため、あなたに不動産紹介を送る可能性があります。これらの顧客は非常に敏感であり、あなたがビジネスを成長させるのを喜んで助けてくれるので、追加の求愛は必要ありません。彼らは良いです。

レベル3のソース

おそらくあなたに紹介を送信するが、繰り返しのリクエストや追加のやり取りなど、追加の作業が必要な人。これらの情報源は、あなたへの紹介に一定の制限を課すことも特徴です。彼らは最も信頼できる審判ではありませんが、彼らはすべて数えます！

そこから、アイデアは単純です。レベル1から始めて、各カテゴリのメンバーが足りなくなったら、さらに下に移動して連絡します。レベル3の顧客が紹介を受けることが不可能であると考えないことが重要です。一日の終わりに、あなたはすでにあなたの助けを借りて家を買うように彼らを説得しました。それは単にあなたの道にリードを送るよりもはるかに大きなコミットメントです。

あなたが紹介を求めるべき特定の瞬間はありませんが、あなたが彼らに彼らの新しい家の鍵を渡した瞬間にはおそらく起こらないはずです。彼らはあなたの関係のさまざまなポイントで感謝の気持ちを表すことができます-長い一日の視聴の後、オファーが受け入れられたとき、またはあなたが彼らを売った新しい家での彼らの人生の1年後のフォローアップの後。

人々は、気分が良いときは、より積極的に支援し、要求に対して前向きな反応を示す傾向があります。あなたのクライアントがあなたとあなたのサービスに満足しているかどうかをどうやって見分けることができますか？簡単！最も信頼できる指標は、単純な「ありがとう」です。

NetHuntのホットなヒント

顧客が「ありがとう」と言う時間を探し、その瞬間を利用して、見返りにお願いをします。

価値を提供することで関連性を維持

不動産業者が顧客との購入後の関係にアプローチするさまざまな方法について話しましょう。最近家を売った2人の不動産業者、アレックスとジョンがいます。これが彼らの取引がどのように進んだかです。

ケーススタディA：Alex＆John

アレックスは、クライアントが1か月に設定した価格で最初の家を見つけるのを手伝いました。いくつかの問題がありましたが、それらはアレックスによってすぐに解決されました。最終的に、クライアントは引っ越しました。アレックスは連絡を取り合い、地域に関する有用な情報を含むニュースレターを定期的に送信しました。彼女は地元の家具店と提携しているため、過去の顧客にクーポンを頻繁に送信します。

ジョンは市場に関する優れた知識、広大なネットワーク、そして地元での取引に鋭敏な目を持っています。彼はクライアントが2週間以内に最初の家を見つけるのを手伝い、家に非常に良い価格を提供しました。クライアントは家とそれが売られていた甘い価格を愛することになった。彼らはすぐにそれを購入し、すぐに引っ越しました。ジョンはオフィスに戻り、やかんをつけました。

では、クライアントから紹介を受ける可能性が高いのは誰ですか？

どちらのエージェントも優れたサービスを提供し、クライアントが家を購入するのを手伝いましたが、アレックスが紹介を受ける可能性は大幅に高くなっています。その理由は、購入の翌日には電話をかけなかったため、クライアントの生活から姿を消したためです。代わりに、彼女は彼らの考えに固執しました。

彼女がクライアントに送ったニュースレターとクーポンは、クライアントが彼らの経験にもっと満足するようにする付加価値でした。したがって、誰かが彼らに助けを求める信頼できる信頼できる不動産業者を知っているかどうか尋ねたとき、彼らはビジネスを覚えている可能性が高かった。

アレックスが毎月のクライアントニュースレターに含めるのが好きなものは次のとおりです…

四半期ごとの市場の更新。これらは、顧客が家を売ったり、新しい家を購入したりするために、もう一度あなたに助けを求めるよう促すのに役立ちます。
教育コンテンツ。 住宅ローンの申し込みや料金レポート、貯蓄のヒント、住宅保険のアドバイスなど、不動産業界について知っておくべきことはすべてあります。
新しい場所に関する情報。地域の教育機関、市場、新しいレストランなど。
エバーグリーンコンテンツ。住宅購入のアドバイス、説明の内容（たとえば、初めての住宅購入者向けのさまざまな種類のクレジット）、さまざまな住宅製品のレビューなど。

NetHuntのホットなヒント

Eメールマーケティング自動化ソフトウェアを使用して、優れたコンテンツを確実に提供します。メールマーケティングのボンザガイドがあり、購入後のニュースレターのメールキャンペーンを成功させるために必要なすべてのヒント、ツール、テンプレートを提供しています。

メールマーケティングは、クライアントと連絡を取り合い、価値のあるコンテンツを送信するための最も簡単な方法です。 NetHunt CRMのワークフロー機能を使用して、自動化された電子メールシーケンスを設定できます。そうすれば、忙しくてメールキャンペーンの手配を忘れたためにメールを見逃す心配がありません。システムが自動的にそれを行います！

顧客との関係を構築する

月刊ニュースレターの外でクライアントとコミュニケーションをとることで、クライアント後のアウトリーチをさらに一歩進めることができます。あなたは本物の関係に投資し、それを示す必要があります。あなたのクライアントの友達になりましょう。こうすれば、いつでも彼らに友好的な好意を求めることができます。

紹介を依頼したい顧客と一貫した関係がない場合でも、慌てないでください。それは最高ではありませんが、世界の終わりでもありません。新しいリードのソースとしてのみ扱っているように見えないように、事前にキックスタートを確認する必要があります。

クライアントとの絆を深めるためのアイデアをいくつかご紹介します…

新築祝いのパーティーを主催します。
クライアント感謝イベントを開催します。
定期的に彼らに連絡して、家のすべてがうまくいくことを確認してください。

実生活で過去のクライアントと会うというアイデアが気に入らない場合は、いつでも電子メールや物理的なメールを送信することに頼ることができます。

住宅購入記念日メール。
バースデーカード。
季節のグリーティングカード。

CRMは、重要なクライアントデータの維持に役立ちます。

本当の友達はお互いの誕生日を見逃すことはありません。あなたが快適に紹介を求めるのに十分強い関係を築きたいのなら、あなたはあなたの顧客の本当の友達である必要があります。しかし、ワークロードが大きくなるにつれて、重要な日付を忘れがちになります。そのような間違いを決して犯さないようにし、CRMシステムにすべての顧客記録を残して、すべてを効果的かつ簡単に追跡できるようにしてください。

定期的にネットワーキングイベントに参加します。

コロナウイルスのパンデミックがようやく終わりに近づいた今、現実世界の集まりが復活しています！不動産の専門家として、あなたはすでにあなたの地元の地域でかなりの数の人々を知っている可能性があります。それは素晴らしいことですが、ネットワークの拡張に関しては、空が限界です。

そこに出てネットワーキングイベントに参加することを躊躇しないでください-あなたはそれらのいくつかであなたのクライアントに会うでしょう。そのような懇親会は、クライアントに紹介を求める絶好の機会です。オンラインイベントに慣れている場合、最近のウェビナーの機会はほぼ無限です。それらを探すか、自分でホストしてください。

ここにいくつかの不動産ウェビナーのアイデアがあります。

初めての購入者101
家を正しく評価する方法。
不動産住宅ローンについて知っておくべきことすべて

ネットワークへのオフラインの集まりを探している場合、オプションはさらに制限されています。お住まいの地域の不動産専門家向けの地域コミュニティやLinkedInグループに参加して、イベントの最新情報に注意してください。それらをオンラインでバターアップすれば、彼らはあなたの紹介リクエストを断ることはありません。

ブランド素材を開発する。

不動産業者のジョンがまたもや立ち往生しました。繰り返しになりますが、彼は自分自身を十分に宣伝していないという間違いを犯しました。彼の名前は会話の中で持ち出され、彼は甘い証言を得ましたが、それは新しいリードを生み出しませんでした。敗者。

ケーススタディB：ジョンが再びストライキを行う

A：「やあ、私の家を売るのを手伝ってくれる人を知っていますか？私は昇進したので、妻と私はすぐにニューヨーク市に引っ越す予定です。

B：「ええ、ちょっと考えてみてください。この男ジョンは私がこのフラットを購入するのを手伝ってくれて、大したことをしてくれました。彼の名前が何だったか覚えていません。連絡先に保存したと思います。見てみましょう。」

A：「病気だ！彼が物件を見つけるのがすごかったと言ったのを覚えている。彼の番号を教えてくれたら素晴らしいだろう！」

B：「ああ、新しい電話を買ったばかりで、彼の番号はもう保存されていません…ごめんなさい。」

おやおや、ジョン！

もっとアレックスのようになりましょう！ブランド素材を作成することで、レフリーが簡単に紹介できるようにします。名刺のような単純なものが仕事を成し遂げます。彼女はスーパーウーマンであるため、アレックスは不動産の顧客に無料のものを提供しています。

彼女は彼女のオフィスにブランドのものの箱を持っています！

ペン。
ノートブック。
トートバッグ。
冷蔵庫用マグネット。
キーリング。
テディベア。
マグカップ。

それに？あなたの商品がすべてのブランディングスポットを持っていて、連絡先情報がはっきりと見えることを確認してください！

紹介にインセンティブを与え、報酬を与える

ベンジャミン・フランクリンはかつて、私たちが人々を助けた後、私たちは人々をもっと好きになる傾向があると言いました。 このルールによると、クライアントがあなたを助け、あなたの不動産ビジネスを彼らのネットワークに紹介することは非常にやりがいがあります。彼らは自分自身に満足していて、それはそこにある最高の気持ちです。

リーチを最大化し、紹介からできるだけ多くのリードを生成したい場合は、やりがいのある部分を2倍にします。あなたをあなたのクライアントに紹介することのいくつかの本当の利点を加えてください。たとえば、友達が連れてきたすべての友達や、そのおすすめから作成したすべてのリストに割引やギフトを贈ることができます。

これらの贈り物の性質は、市場での地位、ブランド価値、その他多くの要因によって異なります。レフリーに「賄賂」を与えることができるもののいくつかの例が含まれます。

顧客に変換するすべての紹介について、次のリストの1％、3％、さらには5％の割引。
特定の金額で購入する紹介のための旅行や休暇。
スパ、またはその他の地元の機関のバウチャー。

顧客に連絡するときはスクリプトを使用してください。

紹介を求めることになると、茂みの周りを殴らないでください。それはあなたが思っているよりも簡単です-あなたが求めているものについてクライアントの時間をつぶやくのではなく、あなたの質問に誠実であってください。

タスクを簡潔にするには、スクリプトを使用してください。多くの場合、不動産業者は、スピーチがステージングされすぎていることを恐れて、紹介の電話を支援するためにスクリプトを使用することを躊躇します。ただし、スクリプトは、会話の流れを明確にすることを目的としたものではありません。代わりに、彼らは何を言うか、そしてそれをどのように言うかについてのガイダンスとして機能します。

さらに、クライアントをよく知っている場合は、スクリプトをパーソナライズして、簡単で親しみやすく、非公式に聞こえるようにすることができます。一般的に、スクリプトに何を入れるかはあなたが決定します。しかし、それを実現するためのヒントがいくつかあります。

アウトの力を活用します。 おかしなことに、顧客に応答しないオプションを与えると、顧客はもっと応答したいと思うようになります。少し「応答する必要がない」または「プレッシャーがない」を追加すると、取引が成立します。
パターン割り込みは尋ねます。 「不動産を売買しようとしている人を知っていますか？」を選択しないでください。。これは、店員の「何かを見つけるのを手伝ってもらえますか」に相当する不動産です。それに対する自然な反応は常に「いいえ、私はただ閲覧しているだけです」です。紹介はありません。代わりに、もう少し型破りな言い回しを使用して同じことを尋ねて、クライアントを1秒間停止させ、実際に質問について考えてもらう必要があります。効果的な言い回しのいくつかの良い例は、 「不動産のアドバイスを利用できる人を知っていますか？」です。 と「近所の家が何のために売られているのか知りたい人を知っていますか？」
魔法の言葉を使う。 「お願いします」と「それは大いに役立つでしょう」は大いに役立ちます。ただし、「紹介」ではなく「紹介」という単語を使用してみてください。これにより、クライアントにあなたがしてほしいことのより明確な方向性が与えられます。

自分でいくつかのスクリプトを書いた後、これは自然に起こるはずです。ただし、行き詰まっていてどこから始めればよいかわからない場合は、ヒーローのアレックスの紹介チャットアップラインでインスピレーションを得てください。

ケーススタディC：Alex紹介リクエストスクリプト。

「これについて言及したかどうかはわかりませんが、私のビジネスの大部分は過去の顧客からの口コミによって支えられています。今年、家を売買しようとしている人を知っているなら、あなたはそれらを私に紹介してもいいですか？」
「私はあなたと一緒に仕事をすることを楽しんでいます、そしてあなたのようなより多くのクライアントを持ちたいです。不動産で何年も働いた後、私は引っ越しを探している人々が同じ立場で他の人を知っていることに気づきました。彼らへの私のサービス？」
「あなたと一緒に仕事をすることができて光栄です。ヘレンに私の道を送ってくれてとても感謝しています。過去のクライアントに紹介されることは、協力に興味のある新しいつながりを見つけるための本当に最良の方法です。彼ら、私はあなたに会ったことがなかったでしょう！それで、あなたが私のサービスに興味を持っているだろう誰かを知っているなら、あなたは私にそれらを紹介するのを快適にしますか？」
「今、引っ越そうとしている人を知っていますか？私の連絡先を彼らと共有できたらいいですね！」
「あなたは引っ越しの過程にあります。あなたは同じ立場にいる多くの人々と交流し、彼らの選択肢について話し、家を探していることを知っています。家を買いたいと思っている人に会ったら、あなたは彼らに私のサービスについて言及してもいいですか？」

あなたが利用できるすべてのリソースを使用して、より多くの家を売ってください-あなたはあなたの不動産ビジネスを成功に導くために必要なすべてを持っています。

それはあなたの動きです！