コンテンツでセールスを強化する方法

公開: 2020-08-14

Vengreso の共同創設者兼 CMO である Bernie Borges、Socio の最高マーケティング責任者である Corey McCarthy、MarketMuse の共同創設者兼最高製品責任者である Jeff Coyle が、コンテンツを使用して信頼性を築き、信頼を築き、会話を育む方法を検討します。ウェビナーの後、Bernie と Corey は、Slack コミュニティである The Content Strategy Collective のなんでも質問セッションに参加しました (こちらから参加してください)。以下は、ウェビナーのメモと、AMA のトランスクリプトです。

バイヤージャーニーは直線的ではない

私たちは、購入プロセスを 4 つの主要な段階からなる概念として簡素化したいと考えています。

問題の特定
解決策を探しています
要件の決定
サプライヤーの選択

コンテンツエクスペリエンスの作成は簡単になりますが、実際にはその過程ははるかに複雑です。これらの各段階では、状況の変化に応じて、大量のアクティビティが発生および再発生します。複雑さを増しているのは、この追加されたアクティビティがたどる非線形パスです。

販売プロセスでビデオを使用する

私たちのほとんどは、コンテンツについて議論するとき、すぐに書かれたテキストを思い浮かべます。しかし、ビデオは他のどの形式よりも会話を開始する可能性が 5 倍高いことをご存知でしたか。したがって、ビデオを販売コンテンツの主要な構成要素にすることは理にかなっています。ただし、どのプラットフォームを使用するかにこだわる必要はありません。すべては配信スキルにかかっています。ビデオには多くのユースケースがありますが、一般的な 3 つのユースケースは次のとおりです。

販売提案
LinkedIn 接続のフォローアップ
会うための契約を締結する

ユーザーの意図に基づいてコンテンツを作成する

コンテンツマーケティングは、従来のコンテンツだけでなく、ソーシャル、コミュニティ、ビデオなど、あらゆる種類のコンテンツを対象としています。バイヤージャーニーは直線的ではないため、見込み客が持つ可能性のあるすべての質問に回答できる十分なコンテンツが必要です。その質の高いコンテンツの量は、信頼につながる専門知識のイメージを作成します。

営業のニーズを理解する

あなたにできる最善のことの 1 つは、マーケティング担当者に営業担当者のように考えるように教えることです。これは競争条件を平準化するのに役立ち、マーケティング担当者が特定のコンテンツの販売からのリクエストを受け取ったときの評価を高めます。マーケティング担当者に販売目標を理解してもらい、販売に合わせた独自のマーケティング目標を持たせることが、成功への秘訣です。

LinkedIn プロフィールでリッチメディアを使用する

信頼は、バイヤーが一緒に働いたことのない営業担当者を評価する際に考慮する最大の要素です。 LinkedIn プロフィールは、信頼を確立するためにコンテンツを使用できる Web サイトと考えてください。そして適切なコンテンツは、会話を始めるのに役立ちます。ウェビナーのこのセクションでは、Bernie が 2 つの LinkedIn プロファイルを調べて、これがどのように達成されたかを示します。

コンテンツの効果を測定する

販売プロセスに対するコンテンツの影響を測定することで、見込み客の共感を呼ぶ、ターゲットを絞ったコンテンツを作成できます。コンテンツが専門知識と信頼を構築する方法を理解するには、さまざまな方法があります。データを使用して次のことを発見します。

誰があなたのコンテンツのどの部分を読んでいますか?
誰が転送されますか？
誰が共有していますか？
内容は充実していますか？
購入サイクルの適切な段階につながっていますか?

イベントやコミュニティを活用する

過去数か月にわたって、イベントとコミュニティが融合し、新たな可能性がもたらされました。イベントとは異なり、コミュニティには、マーケティング担当者や営業担当者が会話を始めるために利用できる長期的な可能性があります。コミュニティは、イベントが終了した後、中断したところから再開できます。彼らは、社会的な会話に耳を傾け、適切なタイミングで本物のように手を差し伸べることを可能にします。チームに認められた対象分野の専門家がいる場合、彼らは会話を開始するのに最適であり、その後、リードとして営業担当者に渡すことができます. これは、有効なリードジェネレーションの正真正銘の方法です。

あま

トレーニングで LinkedIn SSI をどのように使用していますか?

Corey: B2B では、キャンペーンがインフルエンサーとのイベントに関連付けられていない場合、ソーシャルチャネルはかなり弱いことがわかりました。

バーニー: LinkedIn SSI は活動の単なる指標です。それは、誰かがどれだけエンゲージメントしているかの尺度です。 LinkedIn が他の分析ツールとの統合を許可していることは知りません。

仮想イベント、ボット、または単にオンデマンドチャットを行うために、どのような実装を考えていますか?

Corey:両方だと思います。私はまだそれを自分のイベントに実装していません。これは、Drift の CMO が最近私の首謀者グループの 1 つで共有したアイデアです。

セールスとマーケティングの両方がアイデアや提案に優先順位を付ける方法を理解できるように、大まかな戦略を調整します。
マーケティングは週に 1 回の営業電話に参加する必要があります
セールスとマーケティングは、何がうまくいっていて何がうまくいかないかについてセールスが生産的なフィードバックを提供できるような関係を築く必要があります。マーケティング担当者はセールスと同じように考えることができるため、提案に耳を傾け、解釈して実行可能なコンテンツの更新を行います。

最近採用したグループデモプロモーション手段とシーケンスについて説明していただけますか?

Corey:デモフォームには 3 つの層があります。高度な資格を持つプロスペクトは自動予約され、良いプロスペクトは MMR にルーティングされ、公正なプロスペクトはグループデモに導かれます。

グループデモが行われると、参加者は登録済みと出席者に分割され、そこからシーケンスが流れます。

グループデモの参加者が関心を示すと、後期段階のリードにルーティングされます。

アウトバウンド向けに大規模なビデオをどのようにパーソナライズしますか?

バーニー:コンテンツを大規模にパーソナライズすることは、やや矛盾した表現です。ランディングページを事前に作成して再利用することができます。 LinkedIn 接続のウェルカムメッセージなど、一般的なビデオを作成できます。ただし、パーソナライズされたメッセージを誰かに送信するには、パーソナライズされたビデオを録画する必要があります。機会があれば、2 分間記録する価値があります。

会社の LinkedIn プロファイルを作成して、リッチでリードを促進する価値のあるメディアを作成するにはどうすればよいですか?

バーニー: LinkedIn の企業ページを参照している場合は、ICP にとって価値のあるコンテンツを投稿することを検討してください。 80/20 のガイドラインを使用して、コンテンツの 80% が価値があり、残りがイベントやプロモーションなどを促進するようにします。

この #ama コミュニティについて何か考えやアドバイスはありますか? これがどのように成長するのを見ることができるか知りたいです！

バーニー:あなたのチームは、すでにこのコミュニティの認知度を高めるために素晴らしい仕事をしていると思います. コミュニティメンバーから推薦状を入手し、ソーシャルメディアやニュースレターなどで共有することもできます。もう 1 つのアイデア (エヘム) は、あなたと営業チームの他のメンバーが、ビデオメッセージを顧客に選択的に送信し、参加を呼びかけ、リンクを含めることです。参加する。

営業チームが使用しているコンテンツの有効性をどのように測定しますか? そして、彼らが使用しているものを更新/更新するようにどのくらいの頻度で依頼しますか?

Corey:私たちは、SEO ランキング、CTR、逸話的なセールスフィードバックの層を追跡する内部スプレッドシートを持っています。

バーニー:私たちは、EveryoneSocial を含むいくつかのツールを使用しています。 Web サイトへのアクセスを追跡する URL を使用して、ソーシャルメディアを通じてどのコンテンツが共有されるかを追跡します。また、社内のコンテンツデータベースを更新し、定期的にセールスチームにコンテンツの価値をランク付けしてもらっています。

LinkedIn で潜在的なバイヤーを効果的にエンゲージするために企業が実行すべきコア原則について、視聴者に提供できるガイダンスはありますか?

あなたのチームは、私たちが教える原則を採用する上で模範的です。重要な原則は、検索ロジックを使用して見込み客を「見つける」ことです…価値のある見込み客と関わり、価値のあるメッセージとともにコンテンツが役立ちます。パーソナライズされたビデオは非常に効果的です。次に、オンラインの会話をオフラインの会話に「変換」します。ご存知のように、LinkedIn で販売するべきではありません。私たちはネットワークを構築し、信頼を築き、会話を生み出すよう努めるべきです。また、ネットワーク内の人に紹介の許可を求めることも非常に効果的です。ただし、営業担当者の LinkedIn プロフィールが信頼できるものであるか、これらすべての慣行が根拠のないものであることを確認してください。プロファイル (本拠地) は信頼性と信頼を醸し出さなければなりません。それが役立つことを願っています!

コンテンツを使用して販売を強化する際に、どのような課題に直面しましたか?

Corey:私たちが目にした課題の 1 つは可視性です。これを克服するために、コンテンツロードマップ//カレンダーを特別な Slack チャンネルで共有し、主催する「マーケティング」のハッピーアワーでそれを発表し始めました。もう 1 つの課題は、マーケティングチームの製品知識です。私たちは、マーケティングチームのメンバーが私たちのプラットフォームを使用してイベントをプロデュースするツアーを行っています。これにより、私たちが書くときに、作品をより本物にする機能と製品を熟知していることを保証します.

営業チーム向けの動画のベストプラクティスは何ですか?

Corey:トレーニングは大いに役立ちます。@Bernie のプログラムはこれに最適です。 Google は従業員に 1000 ドルを提供して、ホームオフィスをアップグレードし、見栄えを良くしました。適切な照明、カメラ、マイク、および機器は大いに役立ちます。役を演じるのと同じように、ホームオフィスをセットと考えてください。ミックスにブランディングを少し追加することを忘れないでください。

バーニー:セールスでの動画の使用について詳しく知りたい場合は、4 つのブログ投稿シリーズを読むことをお勧めします。私たちはそれをすべて綴ります。直接販売の可能性を超えた動画販売メッセージの 3 つのユースケースには、他の 3 つの投稿へのリンクがあります。ベストプラクティスに関する情報が豊富です。

最近実施したハッカソンの企画、実施、結果について教えていただけますか？

Corey:ハッカソンについて非常に多くの質問が寄せられたので、プレイブック (私のチームがマニフェストと呼んでいるもの) を書きました。すべての詳細が記載されています! Socio のハッカソンプレイブック — コーディング不要 – Socio Blog

あなたが話したコンテンツを使用して、エンゲージメントを高め、より質の高いやり取りをするための最良の方法は何ですか?

Corey:もっと質問してください。話すより聞く。目標を発見し、問題を発見し、反論を予測します。あなたが見つけた彼らの目標、痛み、反対意見に関するあなたの主張を教育し、サポートするのに役立つコンテンツを送信してください。次に戻って、彼らのニーズを解決したことを確認し、次の層を明らかにしてください!

バーニー:セールスの会話にコンテンツを使用するには、リーチしたい相手に注意してください。彼らのプロフィールを読んで、その人に関連するコンテンツを見つけようとし、そのコンテンツへのリンクを LinkedIn メッセージであなたの個人的なメモとともに送信します。このアプローチは、あなたが強引すぎず、価値を示している限り、彼らの反応を得る可能性が高く、会話に同意する可能性があります.