電話で「はい」を取得する方法：会議を設定する技術をマスターする

公開: 2025-03-26

プロのような異議を処理し、処理する方法を学びます。

あなたはすでに彼らの悪い面にいます。コールがバイヤーの日を中断すると、最初の本能を克服するチャンスは1つだけです。

だからこそ、営業担当者はバイヤーとほぼ同じくらい恐ろしいです...

どうやってそれを克服しますか？ 5段階のアルゴリズムを使用して、自信を持ち、見込み客とのつながりが良くなるのに役立ちます。

呼び出しごとにゲームプランが必要な理由

通話はメールではありません。どちらも効果的な販売ツールですが、完全に異なるアプローチとスキルセットが必要です。ニュースレターを使用すると、件名ラインとアクションボタンをいじることができますが、最終的には、視聴者をセグメント化して変換を改善したとしても、それらを大量に供給することができます。

通話には、潜在的な顧客とのリアルタイムの1対1のやり取りが必要です。そのため、優れたコミュニケーションスキル、素早い思考、無限の忍耐が必要です。

最も重要なことは、ゲームプランが必要です。戦略がなければ、あなたは緊張し、自意識を感じ、回り、時間を無駄にし、連絡先を悩ませるでしょう。着陸会議の可能性はごくわずかです。そして、あなたが受け取る拒絶が増えるほど、あなたはあなたの販売パフォーマンスについて悪化し、最終的にあなたの収入に影響を与えます。

計画を立てることは、スクリプトの逐語を読んで、準備された線から離れないという意味ではありません。代わりに、それは結果を生み出す効果的な販売技術に依存しながら、あなたの個人的な販売を輝かせる戦術とセーフティネットです。

5段階のコールプランを使用すると、自分の立場が安全になり、これまで以上に多くの会議を獲得できます。

ステップ1。研究を通じて問題点を明らかにします

研究に費やす1分ごとに、ハングアップをかわす可能性が高まります。

ダイヤル前に宿題をすることは、最初の電話に効果的な計画が必要な場合に不可欠です。その上、Prospect's Company WebサイトとLinkedInアカウントをチェックアウトするのにそれほど時間はかかりません。あなたは彼らが経験した最近のニュース、イベント、または変更を探しています。

彼らが経験する問題（あなたが解決できる）についてのヒントを与えることができるものはすべて、ゴールドマインです。会社がオファーを拡大したり、新しい市場に参入したりすることなく、いくつかの新しいセールスマネージャーを雇用していることに気付いてください。それは彼らが彼らの販売数に不満を抱いている可能性のある兆候です。コンバージョンを増やし、閉鎖された売り上げを増やすことは、彼らの注意を引くことは間違いありません。

分析のために、すべての研究と呼び出しの記録を単一のデータベースで追跡することをお勧めします。したがって、同じ業界内のいくつかの企業に同じことが起こっていることに気付いた場合は、調査結果を引用しながら、それらすべてに役立つコールプランを作成できます。彼らがあなたが提供するソリューションに沿っているなら、もっと良い。それが、あなたが提供している会議があなたの製品を購入しなくても価値をもたらすことを証明する方法です。

ステップ2。コールを強く開始します

反対側の人はあなたの電話を期待していません。彼らはおそらく仕事で忙しく、ランダムな会話を無駄にする時間はほとんどありません。だから強く始めることがとても重要です。

コールを開くための3つの効果的な方法は次のとおりです。

  1. 許可ベースの質問。連絡先を即座に入手すると、後で電話を切る可能性が低くなります。残念ながら、彼らが早い段階で電話を切る可能性もあります。リスクを冒す準備ができている場合は、 「こんにちは、[名前]！ここに[あなたの名前]があります。[問題]を議論する時間がありますか？」
  2. 個人的な接続フック。調査を通じて学んだことを使用して、インスタント接続を作成します。 「こんにちは、[名前]！[イベント]で話すのを聞いたことがあります。
  3. ワイルドカード。物事を揺さぶりたい場合は、時折の冗談、驚くべき質問、または機知に富んだコメントを試して、買い手を笑わせてください。この戦術は、他の営業担当者の中で際立っているのに役立ちますが、リスクもあります。 「こんにちは、[名前]！あなたは私を知りませんが、私はあなたを知っています... LinkedInから、あなたは[問題]を解決することに興味があるかもしれません。」

§コールを開かない方法

多すぎるバイヤーが彼らの異議を発声する前または後にすぐにあなたに電話を切るなら、あなたはあなたのすべてが間違っている可能性が高いでしょう。

これがあなたがすべきではないことです：

  • こんにちは！元気ですか？誰もが仕事で忙しく、彼らはあなたがポイントに到達する前に小さな話を歩きたくありません。とりあえず素晴らしさをスキップしてください。
  • こんにちは！私はあなたのために素晴らしいオファーを持っています！最初のコールをセールスピッチに変えないでください。せいぜい、あなたは無限の異議を聞くでしょう。最悪の場合、彼らは電話を切ってあなたの番号をブロックします。
  • こんにちは！ご迷惑をおかけして申し訳ありません。私はあなたが忙しくなければならないことを知っていますが、私はあなたの時間の瞬間ができるかどうか疑問に思っていました。あなたはすでに30分間無駄にしています、そしてあなたの自己謝罪のトーンはあなたを不確かで弱く聞こえさせました。このような開口部から回復するのは非常に難しいでしょう。

笑顔とポジティブで明るいトーンで会話を始めることを忘れないでください。これにより、自信を持って聞こえ、ポジティブな全体的な画像が作成されます。

ステップ3。それらについての会話をしてください

それで、あなたは最初のハードルを克服し、買い手にあなたを聞くためにラインにとどまらせました。今何？会話の目的に到達します - あなたが彼らのために解決できる問題。生産的な対話を生み出し、3つの簡単なステップで関心を刺激する方法は次のとおりです。

  1. 彼らの会社、ニッチ、市場などについての観察。これは、あなたが宿題をし、業界で何が起こっているかに精通していることを示しています。例： 「あなたの会社がたくさんの人を解雇したのを聞いた/新製品を立ち上げた/合併を経ました…」
  2. あなたの観察を挑戦に変えます。どの問題が同様の状況で企業に困っているかを検討し、連絡先と類似点を引き出します。 2つまたは3つの一般的な課題を挿入して、購入者がそれらの中から選択できるようにすることができます。例： 「私はXとYの企業で数人の人々と話をしましたが、彼らは[問題1]と[問題2]と格闘しています。」
  3. 課題について自由回答形式の質問をしてください。会話を続けるために、真の興味と好奇心を示し、未解決の質問を使用し、バイヤーが短いYES/NO応答で逃げさせないでください。例： 「これらの問題のどれがあなたに最大のトラブルを与えますか？あなたがそれをどのように処理しているかを共有しますか？」

会話全体でこのサイクルを数回繰り返すことができ、より快適に感じるまで、あなたの連絡先はあなたの申し出に本当に興味を持っています。しかし、あまりにも多くの質問をし、応答に十分な時間を与えないことで、あなたの話を尋問に変えないようにしてください。

最大の間違いを避けてください

この呼び出しをピッチに変える誘惑に抵抗してください。製品やサービスの機能と利点の説明に切り替えないでください。この会話は、接触、彼らのニーズ、問題、課題に関するものでなければなりません。あなたのトーンが販売に切り替わる瞬間、彼らは興味を失い、電話を切るでしょう。

バイヤーがソリューションや価格について具体的に尋ねるのに十分に興味がある場合でも、会話をニーズに戻してください。それらが持続する場合は、5番目のステップにスキップして会議を設定し、正式なデモまたはセールスピッチですべての質問に答えることを約束します。

ステップ4。異議を克服します

異議を恐れないでください。怒ったり議論したりしないでください。あなたはあなたのコールを叫びの試合に変えたくありません。

10回のうち9回の呼び出し中に聞くものは次のとおりです。

  • 今話す時間がありません
  • 代わりにメールを送ってください
  • 私たちは興味がありません
  • すでに別の製品を使用しています
  • 私たちは今、新しいものに投資していません

したがって、異議は販売プロセスの避けられない部分ですが、会議のスケジュールを妨げるべきではありません。

ここに、異議を生産的に処理するためのクイックガイドがあります。

  1. 異議を認めます。買い手の気持ちを検証し、あなたが彼らの側にいることを示してください。例： 「私はあなたの声を聞いて、私は完全に同意します！」
  2. 解決策を見つけるために質問してください。彼らがまだあなたと話しているなら、彼らに話させてください（または必要に応じて通気します）。彼らの問題と立場についての真の好奇心は、あなたに余分な時間を与え、あなたが信頼関係を確立するのに役立ちます。例： 「なぜあなたはそのように感じるのですか？[ソリューション]があなたのためにそれをより良くすることができると言いますか？」
  3. 解決策を確認します。主な懸念を正常に解決するときは、合意を確認し、会議を設定するという主要な異議への移行を確認してください。例： 「だから、[ソリューション]があなたのビジネスに大きなマッチになることに同意します。私たちは一緒になって話しかけてみませんか？」

連絡先ごとに追いかけないでください

会社に問題がないことを発見した場合、彼らを助けることができますが、プッシュをやめるのに良い時期です。あなたが彼らに会議に出席するように説得したとしても、彼らは資格を得たり、有料の顧客に変換したりすることはありません。代わりに、あなたと彼らの時間を無駄にするでしょう。次の電話と潜在的な買い手に努力を向けた方が良いでしょう。

覚えておいてください、あなたが物事を話し、あなたがそれらを提供できるものが何もないことを知った後にのみこのルートに行くべきです。

ステップ5。会議を設定します

会議を予約することはあなたの究極の目標ですので、会話を無駄にしないでください。見込み客を引っ掛けたら、次のステップを提案してください。

  1. 会議の期間を指定するか、電話をかけます。たとえば、発見コールには15〜30分で十分です。
  2. 通信モードを提案します。固定電話や携帯電話に電話するか、ズームミーティングを開催するか、オフィスに来るかどうかを知らせてください。
  3. 2つの選択肢を提供します。 2日間またはタイムスロットから選択できるようにすることで、購入者にコントロールしていることを納得させます。

例： 「金曜日の朝に30分間のズームコールで会ってみませんか？それとも月曜日の午後はあなたのためにうまく機能しますか？」

口頭での確認で止まらないでください

あなたがまだ電話をしている間、彼らに会議にコミットしてもらいます。コンピューターにいる場合は、カレンダーにスロットを入れてもらいます。または、電子メールを確認し、カレンダーの招待状でメールを送信し、別れを告げる前に受け入れてもらいます。

おめでとう！彼らがあなたの会議の直前に彼らの心を変えない限り、あなたは自分自身に見込み客を得ました。

結論

構造化された通話管理計画は、より多くの会議を獲得し、営業担当者の自信とスキルを高めます。

厳格なスクリプトとは異なり、私たちの5段階の計画は柔軟であり、ほとんどの異議を処理することができます。

見込み客を調査して、どの問題のどれを解決できるかを明らかにしてください。ポイントにまっすぐになって会話を開き、オープンエンドの質問を続けます。そして、電話を切る前に会議をスケジュールして確認することを忘れないでください。

あなたはそれを持っています！