販売および運用プロセスを実装する方法: 実行するビジネスに不可欠な 6 つのステップ

「販売および運用プロセスを実装する方法は?」 は、企業が尋ねる最も重要な質問の 1 つです。 理由は次のとおりです。

需要と供給の管理は、多くの企業にとって悪名高いハードルです。 それを克服するには、財務、営業、および運用が緊密に連携する必要があります。 今日の不確実な政治的および経済的状況では、需要と供給の同期がさらに重要になっています。 販売および運用計画により、企業は、予測不可能なイベントに伴う潜在的な課題を積極的に管理しながら、短期および長期の需要と供給動向の見通しを改善できます。 販売および運用プロセス (S&OP) を通じて、企業は戦略を策定し、サプライ チェーンで発生する可能性のある混乱や、顧客の需要の予想外の変化に確実に備えることができます。

この記事では、効果的な S&OP とはどのようなものか、および S&OP を実装する方法について説明します。 また、一般的な採用の課題と解決策について概説し、販売および運用計画の利点についても説明します。

効果的な S&OP とはどのようなものですか?

効果的な S&OP は、あらゆるビジネスの成功に不可欠です。 組織がすべての部門にわたって業務を調整、計画、最適化して、需要を生産に合わせ、コストと在庫レベルを管理するのに役立ちます。 効果的な S&OP プロセスの構成要素は次のとおりです。

データ収集

必要なすべてのデータが 1 か所にあると便利ですよね? たとえば、顧客の注文、市場動向、販売予測、生産計画など、社内外の情報源からの情報です。 しかし、残念ながら、そのようには機能しません。 99% の企業で、アナリストは、多くのソースからのこのデータを単一の分析プラットフォームに統合して、正確さと均一性を確保する必要があります。

需要計画

収集されたデータを使用して、企業は正確な需要予測を作成して、顧客のニーズと期待をよりよく理解することができます。これにより、特定の時点で手元にある在庫の量を予測できるようになります。

供給計画

企業は、顧客の需要を満たすために、各注文または製品ラインに必要な原材料、生産能力、および労働力を計画する必要があります。 これにより、潜在的な供給の問題を予測し、混乱を防ぐための解決策を見つけることができます。

需要と生産計画の調整

S&OP スペシャリストは、各注文または製品ラインの行動計画を作成する際に、生産能力の制約、生産リード タイム、およびリソースの可用性を考慮に入れ、顧客の需要が生産目標と一致していることを確認する必要があります。

エグゼクティブミーティング

この重要な段階では、すべての部門の意思決定者が集まり、企業の販売および運用計画プロセス中に収集されたデータ、生成された予測、および作成された計画を確認します。 したがって、予算とリソースの制約を守りながら、現在の計画が顧客のニーズを満たすために順調に進んでいるかどうかを評価できます。

堅実な S&OP を妨げているものは何ですか? 対処すべき主な課題

S&OP の実装は複雑なプロセスであり、組織が途中で遭遇する可能性のあるさまざまな課題によって妨げられる可能性があります。 このセクションでは、S&OP の実装に関連する一般的な問題のいくつかについて説明します。

不十分な戦略

不十分な戦略は、販売および運用計画において最も頻繁に発生する問題の 1 つです。 現在の能力と拡張能力を完全に理解していなければ、企業は顧客の要求を満たす実行可能な計画を思いつくことはほとんどありません。 さらに、組織は、S&OP マップの戦略を立てる際に、労働力の可用性、予算の制約、サプライ チェーンの混乱、季節性などの要因を考慮する必要があります。

ステークホルダーからの理解と支持の欠如

主要な利害関係者からのサポートの欠如は、S&OP の実装で直面するもう 1 つの一般的な問題です。 企業は、すべての意思決定者がプロセスに参加し、成功のためのその重要性を理解していることを確認する必要があります。 最も重要なことは、組織はデータの視覚化を活用して、利害関係者が意思決定の意味をよりよく理解できるようにすることです。

部門間の不十分な可視性と透明性

S&OP の成功は、部門間のコミュニケーションとコラボレーションに大きく依存します。 すべての部門の業務を十分に把握できなければ、企業は全体的な目標に沿った計画を立てることができません。 そのため、最新のデータを維持し、プロセスに関与するすべての人に適切なデジタル システムへの必要なレベルのアクセスを許可することにより、部門間の運用の可視性を促進することが最も重要です。

複雑なプロセス設計

逆説的ですが、複雑なプロセス設計は、業務を最適化し、より効率的にしたいという私たちの固有の欲求から生じることがよくあります。 S&OP のすべての例外とニュアンスを考慮すると、効率よりも複雑になることがよくあります。 考えられるすべてのシナリオをカバーする過度に複雑なシステムを作成しようとするのではなく、成功に不可欠なものに優先順位を付け、その基盤の上に構築します。 必須ではない要件は、プロセスが成熟するにつれて時間をかけて構築できます。 S&OP を設計するときは、シンプルさを優先してください。

プロセスをサポートするテクノロジーの欠如

S&OP の可能性を最大限に引き出すには、エンタープライズ リソース プランニング (ERP) やサプライ チェーン管理 (SCM) システムなど、データの収集と分析を容易にするソフトウェアにアクセスできる必要があります。 これらのツールがなければ、企業は顧客の需要を正確に評価し、リソースを計画することができません。

企業の販売および運用計画を支える 3 つの柱

ある意味では、堅実な S&OP プロセスを確立する最終目標は、営業と運用の間の完璧なバランスを見つけることではなく、営業と運用が自然に連携するように、人、テクノロジー、およびプロセスが互いに調和していることを確認することです。

• 人々

S&OP の成功は、利害関係者の賛同、部門横断的な関与、継続的な交渉にかかっています。 主要な意思決定者からサポートを得ることは、全員が同じページにいる統一されたプロセスを作成するために不可欠です。 十分な投資を行っているチーフ デマンド オフィサーは、経営陣の他のメンバーと共に最前線に立ち、関連するすべてのスタッフにビジョンと切迫感を明確に伝える必要があります。

• プロセス

一言で言えば、プロセスはデータによって駆動される必要があります。 プロセス設計は、一般的なテンプレートではなく、定量化および測定可能な情報に基づいている必要があります。 付加価値のある S&OP には、複数のシナリオを考え出し、それぞれについて戦略を立てることが含まれます。 繰り返しますが、適切な人々が高度な分析ツールにシームレスにアクセスできる場合、複数の長期的な意思決定を事前に行うことができます。

• テクノロジー

ソフトウェア システムが正しく構成され、シームレスに統合されていることを確認することは、役割を定義し、運用を確立することと同じくらい重要です。 S&OP の成功は、1 つのプラットフォーム内で簡単に消化できる形式で提示されるリアルタイムの運用データへのアクセスにかかっています。 誰もが同じ一連のインプットに基づいて意思決定を行うため、適切なテクノロジー インフラストラクチャも実りあるコラボレーションを可能にする重要な要素です。

課題について説明し、企業の販売および運用計画を成功させるための 3 つの柱を特定したので、次は S&OP ロードマップの作成の詳細に進みます。 具体的な結果をもたらす S&OP を実装する方法について、順を追って説明します。

1. 評価から始める

他の多くのテクノロジーやプロセスの実装に共通することですが、最初に「現状」の状況について共通の理解を築くことが不可欠です。 プロセスの現在の状態は、定性的および定量的に定義する必要があります。 定性的評価には組織内の既存のプロセスと構造の評価が含まれますが、定量的評価には既存の活動のパフォーマンスの測定が必要です。 製品階層を定義することは、主要な意思決定者を調査して彼らの問題点を特定することと同じくらい重要です。

2. S&OP が会社の戦略とビジネスの成果と一致していることを確認する

現状を適切に評価したら、販売および運用プロセスを会社の目標に結び付けることが重要です。 これには、顧客サービスの目標、サプライヤーとパートナーとの関係の目標、価格設定の目標、および生産/製造能力を含める必要があります。 営業、運用、財務の各チーム間でシナプスを形成することは、全員が同じ目標に向けて取り組んでいることを確認するのに役立ちます。

3. 役割と責任を割り当てる

誰が何をするのかを明確に理解していないため、S&OP の可能性を解き放とうとしている組織が多すぎます。 各当事者は、S&OP で果たす役割を認識する必要があります。 また、定期的に洞察を伝える能力も必要です。 明確に定義された役割と責任を持つことは、S&OP の所有権と説明責任を確立するのに役立ちます。 これは、定期的なレポート サイクルを確立し、データ ソースを最大限に活用する方法の概要を確立することで、さらに強化できます。

4.追跡する最も意味のある指標を決定する

次に、最も意味のある指標を定義して、S&OP パフォーマンスを測定可能にする必要があります。 これらのメトリックは、全体的なビジネス目標に基づいて定義する必要があります。たとえば、顧客サービスが優先事項である場合、在庫レベルと注文の充足率は生産コストよりも厳密に追跡される可能性があります。 重要な S&OP メトリクスのその他の例を次に示します。

予測精度

需要と生産サイクルの精度は、計画作業の成功を伝えるため、考慮すべき最も重要な指標の 1 つです。

顧客へのオンタイムデリバリー (OTD)

OTD は、特定の期間に行われた合計配送数に対する時間どおりに配送された製品の比率によって定義されます。 OTD はサプライ チェーンの効率性を示し、全体的な顧客満足度と密接に関連しています。

生産計画の遵守

生産計画の順守は、生産量が計画された生産にどれだけ近いかを反映しています。 このメトリックは、生産のボトルネックを明らかにし、納期を短縮し、機械のパフォーマンスを判断するのに役立ちます。

5. 適切なテクノロジーとソフトウェアを選択する

APQC の調査によると、S&OP 専門家のほぼ 70% が、テクノロジーが S&OP イニシアチブの成功のミッション クリティカルな部分であると考えています。 適切なテクノロジーとソフトウェアを選択することは、適切な情報を収集して分析し、販売および運用計画のメリットを最大限に活用するために不可欠です。

クラウドコンピューティング

クラウド機能を導入することで、組織は効果的な S&OP 意思決定に必要なデータを簡単に収集、保存、分析できます。 また、クラウド コンピューティングは、従来のオンプレミス ソリューションに比べてスケーラビリティの点で優れているため、企業はストレージのニーズを拡大したり、ビジネス状況の変化に応じて容量を迅速に調整したりできます。

ビジネス・インテリジェンス

一般に、ビジネス インテリジェンスは S&OP の最も重要なコンポーネントです。 これにより、組織は KPI を追跡し、適切なタイミングで重要なデータにアクセスし、予測精度を向上させ、シナリオをモデル化し、プロセス全体の可視性を向上させることができます。 包括的なデータ視覚化ソリューションにより、BI はよりアクセスしやすくなり、データ駆動型の意思決定がさらに容易になります。

人工知能と機械学習

AI と S&OP を組み合わせることで、予測精度が大幅に向上し、組織が意思決定を行う際に市場動向、消費者パターン、および外部要因を考慮するのに役立ちます。 さらに、AI を使用して販売注文の承認などの管理プロセスを自動化し、S&OP チームがより重要なタスクに集中できるようにします。

IoT

IoT を S&OP に組み込むことで、企業は前例のないレベルの詳細と業務の可視性を得ることができます。 IoT を使用すると、企業は複数の場所の在庫レベルをリモートで監視し、配送を追跡し、将来の需要に備えて積極的に計画することができます。 多くの場合、IoT を採用するには独自の技術インフラストラクチャが必要になるため、多くの組織がカスタム エンタープライズ アプリケーション開発を選択するのはそのためです。 これにより、企業は IoT を他のテクノロジーと統合して単一のシステムにすることができます。

ERPとSCM

ERP および SCM システムは、サプライ チェーン プロセス全体を包括的に把握できるため、企業の販売および運用計画の基本となります。 ERP ソリューションを使用すると、組織は需要の追跡と在庫管理の最適化、顧客の注文と配送の管理、物流業務の統合、輸送コストの監視を行うことができます。 SCM システムは、注文から入金までのサイクル タイム、製品のリード タイム、および配送パフォーマンスに関する重要な情報を組織に提供します。 基本的に、ERP と SCM は、S&OP の成功に不可欠な重要な需要と供給のデータを収集します。

6. S&OPコンサルティングを活用する

S&OP の実装は、多くの複雑な要素が含まれているため、軽視すべきではありません。 それどころか、組織が規模の経済を獲得し、効率を高め、顧客満足度を高めることを可能にする、テクノロジ対応のビジネス変革の不可欠な要素です。 イニシアチブの成功を保証するには、信頼できる S&OP コンサルティングおよびテクノロジー パートナーと協力して、あらゆる段階でガイドを提供することが重要です。

よく考え抜かれた S&OP で激動の時代にレジリエンスを構築する

効果的な S&OP プロセスを整備することで、組織はサプライ チェーンの可視性を高め、コストを削減し、単純な直感に基づくのではなく、データに基づいた意思決定を行うことができます。 パンデミックや変化する規制などの外的要因による不確実性を管理するための適切な戦略とテクノロジーがあれば、企業は変化に直面しても俊敏性と回復力を維持できます。

最終的に、よく計画された S&OP は、組織の全体的な成功に貢献します。 S&OP イニシアチブから最大限の利益を得るには、企業は上記のすべての主要コンポーネントに対処し、組織のすべてのレベルで効率的な意思決定を可能にする適切なテクノロジ ソリューションを実装する必要があります。

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