スタートアップのアイデアを悲観的に売り込むことがより効果的である理由
公開: 2017-12-16あなたのビジネスの虹と子犬だけで投資家会議に参加することは、あなたが失敗のために自分自身を準備していることを意味します
最新のベンチャーのアイデアを思いつき、業界の志を同じくするリーダーの間でそれを精査し、プロトタイプを作成したら、次は投資家にアイデアを売り込みます. 一部の企業はブートストラップできますが、他の多くの企業は、投資家にアプローチしてアイデアを実際に軌道に乗せる必要があります。 このピッチにどのようにアプローチするかによって、成功するか失敗するかが決まります。
ひとたびユニークなビジネス アイデア (それも実行可能) を思いついたら、それはすべて心理学に帰着します。 Adam Grant のOriginalsを読み終えたところです。 それは興味深い、直観に反するアイデアを明らかにします。生産的な悲観主義には居場所があり、実際、ピッチを改善することができます。
売り込みに何を含めるべきか、どれくらいの時間を掛けるべきかについては、数え切れないほどの記事があります。 何時間にもわたって見ずにはいられない Shark Tank から、いくつかのヒントを得たことがあるかもしれません。 しかし、あなたが学ぶことができる最良の例は、成功した起業家が彼らのために働いたことを証明したものです.
Originalsの中で、Grant は「サリック効果」 (これは本の秘密のソースの一部であり、残念ながら私はそれを手放すことはできません) と、それが起業家の業績向上にどのように役立つかの核心に到達するための最良の方法を引用しています。ピッチは、まさにそれがどのように達成されたかの例です。
ストーリーを設定するために、まず仮定の状況を考えてみましょう。 起業家は、自分のアイデアを確立するために目の前にあるすべてのフープを飛び越え、自分の製品を必要とする市場があることを示し、自分のソリューションが目の前の問題を真に解決することを証明しました.
あなたのビジネスの虹と子犬 (つまり、どれだけの収益を生み出したか、短期間で獲得したダウンロード数) だけで投資家ミーティングに参加することは、あなたが失敗する準備をしていることを意味します。 .
これは、ラウンドを成功させてビジネスを売却したメンターや仲間から得たすべてのアドバイスに反しているようです. しかし、あなたと一緒にテーブルに着く投資家は、あなたのビジネスにできるだけ多くの穴を開けるように訓練されています. 彼らは、サインオンしたり、目の前にあることが次の大きなものになる運命にあると考えてお金を投資したり、数か月後にあなたが失敗するのを見たりしたくありません. 誤検知を回避することは、彼らのゲームの名前です。
代わりに、Grant はあなたの失敗を先導することを提案します。 もちろん、あなたのビジネスに関するすべてのポジティブな点を含めてください。 投資家を打ち負かし、あなたのビジネスについての否定的な意見を売り込みに直接織り込みましょう。
なぜこれが効果的なのですか？ まあ、投資家はびっくりするでしょう。 彼らは、ビジネスのアイデアを完璧にまとめ上げたプライドの高い起業家に慣れている可能性が高いです。 製品が革新的であるだけでなく、ピッチへのアプローチも革新的になります。 投資家は、欠点を見つけようとしてプレゼンテーションをじっと見る必要はありません。 すべてのマイナス面はすでに邪魔にならないので、彼らは完全に耳を傾け、あなたを信頼することができます. 業界を変える (または創造する) アイデアを思いつくには時間と労力がかかりますが、現実的な見通しでそうすることで、投資家をさらに驚かせることができます。 全体像が提示されると、彼らはあなたの能力とあなたの会社をより信頼するようになります。
この起業家の売り込みを改善した 1 つのスライド
実際の例に戻ります。 Originalsで、Grant は Babble と呼ばれる育児 Web サイトについて説明しています。 作成者が最初の資金調達を探していたときと、後にエンティティを売却するためにディズニーに売り込みを行っていたときの両方で、テーブルの意思決定者が投資または購入すべきではない理由についてのスライドを含めました. これは少し後ろ向きに思えますが、意思決定の心理学と一致しています。
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投資家に提示されていると思われるユニコーンの何が問題なのかを理解するように促すのではなく、マイナス面をオープンにします。 これにより、自動的に懐疑の壁が取り除かれ、会話全体がよりオープンで正直になります。 バックエンドが混乱していることを知っているときに投資家に金メッキされた夢を売り込むことは、すべての人の時間の無駄になります.
しかし、バックエンドが実際に壊れている場合はどうなるでしょうか? サリック効果は、真に革新的なアイデアに対してのみ機能します。 起業家が独創的でない、実行可能でない、または単に悪いアイデアで投資家に行った場合、最初からの欠点を示すことは、その棺桶の最後の釘として機能します.
代わりに、サリック効果は、人間によって作成された、したがって本質的に不完全な優れた製品アイデアに対して驚異的に機能します。 最もよく油を差した機械でさえ、壊れた部品がいくつかあるかもしれません。 起業家として、ビジネスの欠陥を認識し、修正に取り組んでいることを示すことで、投資家に対して、これらの現在の (および将来の) 課題に対処する意識と労働倫理の両方を持っていることを示します。
考えられる反論をすべて解決したら、ピッチは山を登るというよりも、公園を散歩するようなものになります。
もちろん、投資家は自分のアイデアに情熱を持ち、実行に平等に投資している起業家を見たいと思っています。 しかし、過度の楽観主義は問題になるのでしょうか? ビジネスは、予測を達成し、署名した投資家を喜ばせるだけではありません。 会社の失敗を中心に置くことは、起業家が現実的であり、自分が何に夢中になったかを知っていることを示しています.
起業家で Babble の共同制作者である Rufus Griscom は、Grant が彼の型破りな売り込みについて話した人物です。 彼は非常に楽観的な人物であると自己認識しています。 したがって、彼の会社についてのネガをリードすることで、彼のピッチのバランスがうまく取れました。 それは彼がバランスのとれたリーダーであることを投資家に示しました。 別の星空のようなイノベーターを見る代わりに、彼らは、ビジネスを運営するときに物事が失敗する可能性があり、失敗することを知っている一連の起業家を見ました。
この 2 つのピッチの結果がどうなったか気になりますか? 初めて、Babble は 1 年間で 330 万ドルの資金調達に成功しました。 ディズニーは 2 回目で、このサイトを 4000 万ドルで購入することに同意しました。 結局のところ、悲観主義はあなたのピッチを改善する上で確固たる地位を占めるかもしれません.
ピッチを改善するその他の方法
最高のピッチは簡潔です。 あなたの製品は複雑かもしれませんが、ピッチをできるだけ短くすることに挑戦してください。 投資家は、会議当日に多くの起業家から話を聞く可能性が高いため、彼らの時間を意識することが重要です。 とりとめのないピッチは投資家の関心とエネルギーを奪うので、できる限りピッチを練習してください。
プロトタイプが機能するようになったら製品についてアドバイスを受けるのと同じように、ピッチで仲間にフィードバックを求めてください。 明確でなかったことと、より効果的に強調できることを尋ねます。 彼らはあなたの製品が何であるか、なぜそれが重要なのか、誰がそれを使うのか、どのようにユーザーを見つけるのかを完全に理解していますか? ピッチ モルモットに簡単な調査を行ってあとがきに記入し、伝えたい要点を彼らが理解しているかどうかを確認することさえできます。 ただし、ピッチの最初の段階を聞いている人は、あなたが考えていなかったかもしれない提案や建設的な批判を持ち出す可能性があるため、構造化されていないフィードバックの余地を残しておいてください.
完璧なピッチをロックダウンしたら、空は限界です。
リフトオフとしてピッチを使用する方法?
投資家とのミーティングはあなたが輝ける時間であり、この短いミーティングがあなたの会社の将来を左右する可能性があります。 適切な投資家に資金を提供してもらい、（同様に重要なことですが）彼らの経験とガイダンスを提供してもらうことで、あなたは正しい道に進むことができます。
型にはまらないことは、最も称賛される起業家の特徴です。 結局のところ、業界に独創的なものを何も追加せずに単に公式に従っている場合、影響を与えること (および自分自身の名前) を作成することははるかに困難です。
あなたのピッチは、持続可能なビジネスを構築するための多くのプロセスの 1 つのステップにすぎません。 ビジネスをあらゆる視点から見るという考え方を身につければ、ポジティブな側面とネガティブな側面の両方が成功への準備となります。
この投稿は Proto.io ブログに最初に掲載されたもので、許可を得て転載しています。