セールス イネーブルメント トレーニング プログラムを開始するための 6 つのステップ

セールス イネーブルメントはビジネスの流行語として始まったかもしれませんが、セールス要件に発展しました。

営業担当者が外向的な性格だけに頼って取引を勝ち取ることができる時代は終わりました。 競争は激化し、バイヤーは権限を与えられ、世界はバーチャルになりました。 今日、セールス・イネーブルメント・トレーニング・プログラムは、ビジネスを収益成長へと駆り立てるものです。

セールスイネーブルメントトレーニングが企業にとって重要なのはなぜですか?

セールス イネーブルメントは広義の用語ですが、本質的には、営業担当者がより効果的かつ効率的に販売できるようにするあらゆる活動、ツール、トレーニング、コーチング、または実践として定義できます。 それは、組織のベスト プラクティスに変わったトレンディなビジネス哲学として始まりました。

なんで？ 誰がそれを使用し、誰が使用しないかが明確だからです。

HubSpot の 2021 年セールス イネーブルメント レポートの調査結果を見てみましょう。 この調査では、世界中の販売チームとその過去 1 年間の業績を深く掘り下げました。 レポートによると、収益目標を上回ったセールス リーダーの 65% には、専任のセールス イネーブルメント担当者またはチームが配置されていました。

特に大きな変化の時期には、セールス イネーブルメントへの投資が収益の増加につながることは明らかです。 さらに興味深いのは、セールス イネーブルメント トレーニングを採用しただけでなく、その実施を支援するために特定の人を雇ったセールス チームの数です。 上記からわかるように、調査対象のセールス リーダーの大半 (59%) は、セールス マネージャーやマーケティング チームとは別に、専任のセールス イネーブルメント担当者またはチームを持っています。

最良のセールス イネーブルメント プログラムには、セールス チームが成功するために必要なツール、リソース、販売資料を提供することに専念する、専任のチーム メンバーがいます。 セールス チームとマーケティング チームの間のギャップを埋め、セールス チームがマーケティング リソースを使用して収益の成長を促進するためのシームレスなプロセスを作成します。 そして、それは明らかに機能します。

では、セールス イネーブルメント トレーニング プログラムを開始するにはどうすればよいでしょうか。

ビジネスの販売促進の取り組みを主導している場合、どこから始めればよいのか疑問に思うかもしれません。 セールス イネーブルメント マネージャーを雇うことは非常に重要です。 この担当者は、セールスとマーケティングの両方の経験を持っている必要があります。 これは、すべての関係者に情報を提供し関与させながら、戦略の策定、テクノロジーの実装の監督、オンボーディングとトレーニングの提供を担当しているためです。

多くの場合、この役割は第三者のリーダーが引き受けたときに最も効果的です。 この人物またはチームは、営業チームとマーケティング チームの両方を統合する責任を負っているため、スムーズな移行には外部のガイダンスが役立つことがよくあります。

誰がセールスイネーブルメントチャージを主導するかを定義したら、次の明確なプロセスに従うことをお勧めします。 これらの 6 つのステップは、ビジネスのセールス イネーブルメント トレーニング プログラムを適切に実装するのに役立ちます。

1. セールス イネーブルメント ビジョンを確立する

あらゆる成長戦略と同様に、セールス イネーブルメント プログラムには、明確な収益目標、ターゲット、目的が必要です。 これにより、プログラムの方向性が決まり、機能しているものと機能していないものを評価、分析、およびレポートする際に役立ちます。

あなたの目標がどうあるべきかを判断するために、私たちは常にあなたが今いる場所にアクセスすることをお勧めします. セールス イネーブルメントには、セールス チームとマーケティング チームの緊密な連携が必要です。 現在の運用方法をよく見て、改善が必要な領域を判断してください。 営業チームとマーケティング チームが現在どの程度連携しているかを評価する際に、考慮すべきいくつかの質問を次に示します。

• 会社の目標を設定し、それを部門の目標に変換する現在のプロセスはどのようなものですか?
• このプロセスはどの程度明確に定義されていますか? すべてのレベルの従業員はそれを理解していますか?
• 現在、マーケティングと販売の目標をどのように設定していますか? これらは共通の目標ですか、それとも個別の目標ですか?
• あなたの組織の誰もが、あなたの会社のターゲットバイヤーを明確に理解していますか?
• リードはマーケティングとセールスの間でどのように受け渡されますか? このプロセスは両チームに明確に理解されていますか?
• コンテンツ作成プロセスは整っていますか? このコンテンツは現在、販売プロセスで使用されていますか?
• 現在、マーケティングと販売にどのようなテクノロジーを使用していますか? CRM をお持ちで、販売自動化ツールを使用していますか?

現在の状況を評価したら、セールス イネーブルメント トレーニング プログラムの指針となるビジョンと実行可能な目標を簡単に作成できます。 収益目標はビジネスに固有のものですが、指針となるビジョンは、それらの収益目標がどうあるべきかを決定するのに役立ちます。

ビジネス コンサルタントのジョン コッター氏は、次のように述べています。 「賢明なビジョンがなければ、変革への取り組みは、組織を間違った方向に導くか、まったくどこにも行かない、紛らわしく互換性のないプロジェクトのリストに簡単に溶け込む可能性があります。」

ビジョンを 5 分以内で説明できる必要があります。 短い激励の言葉やスピーチでそれを繰り返すことができ、チームが今後の変化に興奮することを想像してみてください。 この指針となる計画が整ったら、収益目標に結び付けられた実行可能な目標がより簡単に達成できるようになります。 また、チームが長期的な価値を理解できれば、セールス イネーブルメント トレーニング プログラムに同意してサポートする可能性が高くなります。

次に、このビジョンのコストを決定します。 この数字は、収益目標を決定するのに役立ちます。 次の点を考慮してください。

• このビジョンを達成するために、社内にはどのようなリソースがありますか?
• 持っていないのに必要なリソースは何ですか?
• このビジョンを実現するには、あとどれくらいの収益が必要ですか

2.リード資格フレームワークを作成する

ビジョンと目標を設定したら、次のステップは、これを実現するために必要なリードと顧客の数を決定することです。 これには、顧客が誰で、誰が顧客ではないかを深く理解する必要があります。 チームの全員が、顧客として誰をターゲットにしようとしているかについて同じページにいる必要があります。 これにより、マーケティング チームがコンテンツを作成し、セールス チームが顧客開拓を行う際に、両方のチームが否定的なペルソナに時間を浪費しないようにすることができます。

リード評価フレームワークは、リードが製品やサービスに適しているかどうかを判断するために使用される標準化されたプロセスを巧妙に表現したものです。 効果的なリード評価フレームワークは、バイヤーから始める必要があります。 次の手順は、リードを評価するための独自のプロセスを作成する際のガイドとなります。

1. 理想の顧客を定義します。

誰が資格を持ち、誰が資格を持たないかを判断するには、資格基準を定義する必要があります。 マーケティング チームが注目し、営業チームが求めている理想的な顧客は誰ですか? 理想的な顧客プロファイルを作成することは、ターゲット ユーザーを定義する優れた方法です。 ICP の作成に役立つように、マーケティング チームとセールス チームの間で話し合うべき質問をいくつか紹介します。

• 会社の規模や収益など、どのような経済的要因が顧客を理想的かそうでないか?
• 理想的な顧客はどのような業種ですか?
• 製品またはサービスを購入するために必要な法的基準はありますか?
• バイヤーのアイデアを生み出すその他の属性はありますか?

これらの質問への回答は、理想的な顧客のプロファイルをまとめるのに役立ちます。 B2B 企業の ICP の例を次に示します。

業種: 製造業

場所: 北東アメリカ

規模: 従業員数 250 人未満

予算: $50,000

2. 理想的な顧客を販売可能にするものを決定する

見込み客があなたの ICP の範囲内に収まっていても、必ずしもあなたと話す準備ができているとは限りません。 だからこそ、彼らが購入する準備ができている理由を測定することが不可欠です. これには、購入者の旅の概要を説明する必要があります。 見込み客が販売プロセスでどのような手順を踏むかを判断します。 ここではいくつかの例を示します。

• コンテンツの変換、送信されたフォーム、ライブ チャットの会話を含む Web サイトでのやり取り
• メールの開封、クリック、返信、購読解除などのメール エンゲージメント
• いいね、コメント、営業担当者との会話などのソーシャル メディア エンゲージメント

上記のアクションを実行し、それらが示す関心のレベルで分類します。 たとえば、電子メールを開いた人は製品に受動的に興味を持っていると分類され、「お問い合わせ」ボタンをクリックした人は販売の準備ができていると分類されます。 登録を解除した人は無関心であると分類され、製品ガイドをダウンロードした人はあなたの製品やサービスに積極的に興味を持っている可能性があります。

さて、ここからが楽しい部分です。 理想的な顧客を定義し、販売準備が整っている理由を特定したら、次はこの 2 つを組み合わせます。 これは、HubSpot がLead Qualification Matrixと呼んでいるものです。 使用できる例を次に示します。

この 6 つのカテゴリのマトリックスは、どの見込み客を営業チームに渡すことができ、どの見込み客をマーケティング チームが継続的に育成する必要があるかを定義するのに役立ちます。 このタイプのリード評価フレームワークは、両方のチームがターゲットにするべき人物と、購入者の旅の特定の段階に関して、さまざまな見込み客の所有権と責任を誰が負うべきかを決定するのに役立ちます。

3. マーケティングとセールスを連携させる

リード評価フレームワークの概要を説明したら、次はマーケティング チームとセールス チームを連携させて、リードが手付かずのままになることがないようにします。 全員に説明責任を持たせ、収益目標に向けてビジネスを軌道に乗せるための良い方法は、マーケティング部門と販売部門の間でサービス レベル アグリーメント (SLA) を作成することです。

SLAとは何ですか？ これは双方向の合意であり、マーケティングは販売に一定数のリードを約束し、セールスは特定の時間枠内でそれらのリードをフォローアップすることを約束します。

現実的な SLA を作成するには、過去 1 年間の販売データを掘り下げる必要があります。 次の質問への回答を記録します。

• 見込みのあるリードを何人生成しましたか?
• 販売機会になった見込み客は何人ですか?
• それらの販売機会のうち、顧客にクローズされたのはいくつですか?
• 各販売の価値は何でしたか？

この情報を使用して、次のメトリックを計算します。

• リードから商談への変換率または商談数÷リードの総数
• 商談から成約までのコンバージョン率または新規顧客数÷商談の総数
• 平均取引規模またはすべての取引の合計÷取引数

番号の準備はできていますか？ これらを使用して SLA を計算します。 次の質問を使用して、プロセスを順を追って説明します。

1. 収益の目標は何ですか?
2. その目標を達成するには、いくつの取引を成立させる必要がありますか?
3. それだけ多くの商談を成立させるには、どれだけの商談が必要ですか?
4. それだけ多くの商談を獲得するには、何人の有望な見込み客が必要ですか?

質問 4 で得られた数によって、マーケティング チームの目標が何であるかが決まります。つまり、営業チームのために生成する必要がある見込み顧客の数です。

次に、営業チームはそれらの見込み客に連絡する必要があります。 彼らの責任は、できるだけ早くそれを行うことです。 目安としては 24 時間以内ですが、ビジネス チームと営業チームにとって最適な時間枠を見つけるには、いくつかの実験を行う必要があります。

これで、最初の SLA が完成しました。 これは単なる出発点であることに注意してください。 時間の経過とともに SLA 数値を一貫して測定し、再計算して、収益と収益の目標にとって何が最も有益かを判断する必要があります。

4.定期的な「スマーケティング」ミーティングの開催を開始する

SLA を持つことは、販売チームとマーケティング チームを連携させるための最初の部分にすぎません。 部門間の結束を維持するためには、定期的な会議の開催が不可欠です。 HubSpot では、これらのアカウンタビリティ チェックインを「マーケティング」ミーティングと呼んでおり、これはセールス イネーブルメント プログラムの必要な部分です。

これらの会議の頻度はあなた次第です。 少なくとも月 1 回のチェックインをお勧めしますが、一部の業種では週 1 回の会議の方が理にかなっている場合があります。

スマーケティング ミーティングは、クローズド ループ分析の詳細なディスカッション、またはマーケティング チームとセールス チームの両方からのレポートを中心に行う必要があります。 これにより、全員が SLA の目標を達成する責任を負うようになります。 これらの会議では、年間を通じて目標が変化し、収益目標が変化するため、将来の戦略にも焦点を当てる必要があります。

ここでは、Smarketing ミーティングの議題を計画する際に留意すべきいくつかのディスカッション ポイントを示します。

• 有望なリードを確認する
• 販売フォローアップの取り組みについて話し合う
• リード資格基準の変更について話し合う
• テクノロジーアップデート
• コンテンツの更新

これらの会議は、問題の解決に専念する必要があることに注意してください。 多くの場合、マーケティング チームと営業チームの間には多くの緊張があります。 これは、チームが集まって問題を解決し、SLA によって設定された目標を達成するための戦略を策定できる場所です。

5. コンテンツ戦略を策定する

今では、コンテンツがマーケティングの不可欠な部分であることはかなり理解されています. しかし、コンテンツを作成するだけではありません。 それを販売プロセスに効果的に組み込むには、ロードマップと流動的なコンテンツ戦略が必要です。 それがなければ、コンテンツは失敗します。

コンテンツ戦略を持つことで、マーケティング チームとセールス チームの両方が協力して、両方の部門を支援する資料を作成することができます。 さらに、コンテンツに一貫性を持たせることで、すべての販促資料とアウトリーチ全体で、トーン、スタイル、声においてブランドの結束が確保されます。

コンテンツ戦略を作成するには、次の手順から始めます。

• SLA の目標を考慮してください。マーケティング チームが販売を担当するのは何人のリードですか? 営業担当者がフォローアップするまでの時間枠は? 収益の目標は何ですか? これらは、コンテンツ戦略の組み立てに役立つ質問です。 コンテンツに合わせて目標を定義すると、そのコンテンツの背後にある目的を理解し、どこにギャップがあるかを判断するのに役立ちます。
• コンテンツ監査を実行する- 手元にある資料を正確に把握しておくと役に立ちます。 コンテンツ監査は、販売プロセスにとって最も効果的なコンテンツに注力するのに役立ちます。 在庫のリストを作成するだけではありません。 これらの異なる材料がどのように機能するかを分析します。 これにより、見込み客の生成、マーケティング プロセス、および販売の成功を改善するのに役立つ潜在的な変更についての洞察が得られます。 ギャップがどこにあるかを判断し、営業チームと顧客にとって役立つ、または役立つコンテンツの追加部分を特定します。
• バイヤージャーニーを計画する - マーケティングと販売の両方に響くコンテンツの作成を開始するときが来ました。 これを行うには、購入者の旅を計画し、顧客がそれぞれの段階でどのような質問をしているかを判断する必要があります。 次に、これらの各質問に答えるコンテンツを作成します。 これにより、あらゆる段階で顧客にリーチできる包括的なコンテンツ戦略を確立できます。
• 分析とレポート- 最後に、機能しているものと機能していないものを追跡します。 コンテンツ戦略は生き生きとした方法論であり、顧客とともに変化し、適応する必要があります。 どのタイプのコンテンツや販売資料がうまく機能しているかをよく見て、それをさらに作成してください。 同時に、何が機能していないか、顧客の共感を呼んでいないかを書き留め、リストから外します。

6. テクノロジーの実装とギャップの特定

プロセスとコンテンツを整理して配置したら、営業チームとマーケティング チームの両方にとってこれらのタスクを容易にするツールについて考えます。 最高のテクノロジーは、これらのプロセスを加速し、すべてのマーケティング資料と販売資料のためのまとまりがあり、整理された、アクセスしやすい場所を作成します。

技術スタック監査を使用して、会社の技術の現状にアクセスすることから始めます。 これは、マーケティング チームと営業チームが現在どのツールを使用しているか、優先して埋める必要があるギャップを判断するのに役立ちます。

すべてのビジネスの技術スタックは、業界によって異なって見えます。 しかし、これらの 3 つの質問は、業界全体で使用して、テクノロジがセールス イネーブルメントのニーズを満たしていることを確認できます。

• あなたのテクノロジーは一元化された場所を持っていますか? セールス イネーブルメント トレーニング プログラムが機能するには、HubSpot が「信頼できる唯一の情報源」と呼ぶものが必要です。 これは、マーケティング チームとセールス チームの両方が簡単にアクセスできるシステムであり、マーケティングとセールスの意思決定の基礎となるすべてのデータが含まれています。 HubSpot CRM の使用をお勧めします。
• ツールは相互に統合できますか? タスクの自動化、コンテンツの公開、またはセールス アウトリーチを行うために現在使用しているものを見てみましょう。 それらは中心的な集中ロケーションと統合されていますか? 最良のツールは、この集中化された場所に自動的にフィードし、追加のデータを入力するために二重の裏付けを必要としません. 可能であれば、この種のシームレスな統合を提供しないツールはすべて削除してください。
• 埋める必要のあるテクノロジーのギャップはありますか? マーケティングとセールスの両方のチーム メンバーと話し合います。 どのテクノロジーが機能していて、何が機能していないか、どのようなリソースがあればよいかについて、フィードバックを得てください。 また、現在使用しているツールが、思ったほど効果的ではない可能性があることもよく調べてください。 これらのギャップを追加のトレーニングで埋めることができるかどうか、またはプラットフォームまたはプロバイダーを切り替える時期であるかどうかを判断します。

セールス イネーブルメント トレーニング プログラムでセールスに力を与える

要するに、セールス イネーブルメント トレーニングとは、マーケティング チームとセールス チームを結び付けて、両者がより効果的に仕事を行えるようにすることです。 セールス イネーブルメント トレーニング プログラムを確立することで、2 つのチーム間のコミュニケーション ラインが開かれ、誰もがコンテンツ、資料、テクノロジー、およびソフトウェアを簡単に共有できるようになります。

セールス イネーブルメント リソースが見つけやすく、アクセスしやすい場合は、使用される可能性が高くなります。 これは、お客様のビジネスにとって 3 つのメリットです。 セールス イネーブルメントにより、マーケティング チームはコンテンツへの取り組みにより多くの価値を見出し、セールス チームはより多くの取引を成立させ、ビジネスは収益の増加を実感できます。