顧客の問題点を活用して売上を伸ばす方法

潜在的な顧客があなたのウェブサイトに来て、何らかの方法でコミュニケーションを開始するとき、彼らはあなたの製品またはサービスが彼らが求める答えを保持するかもしれないというインクリングをすでに持っています。 この時点で、最も効果的な販売戦略の1つは、対面、オンライン、電話のいずれであっても、苦痛を伴う叔母のように耳を傾けることです。つまり、顧客の問題点に耳を傾けます。

この会話とプロセスの最も重要な部分は、適切なタイミングで適切な質問をすることです。

あなたの質問は、彼ら（顧客）に彼らの話をしてもらい、彼らの現在の不快感の原因から彼らの状況を説明する必要があります-今ここで、彼らが直面している問題に焦点を当て、将来、彼らが望む場所に解決策が整った今から1年後になるでしょう。

痛みのポイントはあなたの潜在的な顧客があなたのウェブサイトを訪問する理由です、それらは問題、問題と呼ばれるかもしれなくて、そしていくつかの長い複雑な説明を含みます。 それが何であれ、彼らが対処するのは費用がかかる可能性が高く、何らかの形でスタッフの生産性に影響を及ぼします。 あなたの目標は、それを単一の治療を必要とする単一の原因（あなたの製品またはサービス）に要約することであるはずです。それは、実装することによって、他のすべての症状を自動的に修正します。

問題を前と考え、解決策を後と考えてください。

上記の戦略はRLの問題点を特定するために使用されますが、オンラインでも適用され、コミュニケーション手段のみが異なります。 オンラインでは、長くつらい話を聞いたり、売り込みを調整するために必要な情報の塊を選んだりすることはできませんが、そうする必要はありません。

グーグル検索とその後あなたのウェブサイトでとられた彼らの行動は彼らの特定の問題への文脈を提供します。 追加のコミュニケーションでは、彼らの状況についてのあなたの理解を明確にする必要があります。 あなたが彼らの状況を知っていると思い込まないでください。

この時点で、コンバージョン率の最適化と呼ばれることが多いプロセスの一部として、質問をする方法とタイミングを中心に展開するいくつかの概念とプロセスを簡単に説明する必要があります。 それはすべて「問題点」から始まります。

すべての製品またはサービスは特定の一連のニーズを満たし、各顧客にとってそれらのニーズが何であるかを特定することが、適切な売り込みを実現するための鍵となります。 繰り返しになりますが、オンラインでの用語は、後で説明するRLとは異なりますが、意味は同じです。

RLでもオンラインでも、目標は同じです。潜在的な顧客を発見の旅に導き、自分の状況（パーソナライズ）を参照して、コンテキスト内で常に信頼を構築し、製品やサービスを知ることができます。今（前）とあなたのサービスや製品を採用した後（後）。 実生活では、これは販売ファネルまたはマーケティングファネルと呼ばれます。 優れたセールスマンは、最初の会話でこの旅を始めるために必要なすべての情報を入手し、特定の問題の根本原因に対処する機能を強調することができますが、オンラインでは、コンバージョンファネルと呼ばれることが多い段階的なプロセスです。あなたの製品に関するコンテンツはコミュニケーションの媒体です。

コンバージョンファネルを使用すると、「セグメンテーション」、「ペルソナ」、オンラインマーケティングキャンペーンなどの用語が聞こえます。

オンラインでの取り組みの多くは、コンバージョンファネルの段階で関心を確認することにより、理解を助け、実行されたアクションを解釈し、明確にすることを目的としています。 マイクロコンバージョンポイント、またはGoogleがマイクロモーメントと呼んでいるのは、カスタマージャーニー中の瞬間であり、コンバージョンファネル内で、関心をターゲットにして、顧客をサブインタレストグループ（またはペルソナ）。 これは方向性の潜在的な変化であると考えるかもしれません。その結果、潜在的な顧客（またはリピーター）は、理解のポイントに応じて関連性の高いコンテンツが提供される段階的なプロセスで、より焦点を絞ったターゲティングの新しい道を歩むことになります。

顧客の問題点を理解することで、顧客の旅のパーソナライズのタスクを開始し、選択アーキテクチャと呼ばれるものの構築を可能にします。これは基本的に、顧客のニーズを満たすためにメッセージを組み立て、心理学の収集を通じて最も効果的なメッセージを作成することです。データ。

購入の決定は、最終的には彼らの痛みを解決することの感情的な結果に基づいています。 したがって、成功は、製品またはサービスを使用したときの感情的な結果を販売する能力に応じて決定されます。 カスタマージャーニーは痛みから始まりますが、痛みからの感情的な解放、さらにはそれ以上に終わります–それは喜びを示唆しているに違いありません。

繰り返しますが、感情をどのように伝えるかは、選択アーキテクトに関する戦いの半分です。

以前は、彼らの特定の痛みを反映し、共感する必要があります。ここで、彼らの痛みをうまく特定できた場合は、特定のカスタマージャーニーパスに分割して、そのグループ（ペルソナ）の典型的なジャーニーを伝え始めることができます。

後で、あなたの目標は彼らの問題を解決するためにあなたの製品またはサービスを使用することの感情的な結果を伝えることであるべきです。 あなたのメッセージは、結果を伝えるために、問題点から生じる正確な症状を使用する必要があります。 これは、最初に、彼らが1年後にどこになりたいかを尋ねたときに、その夢を視覚化して彼らに振り返ることができる場所です。 そのビジョンはあなたの製品やサービスで達成可能です、これはあなたが売る必要があるものです。

あなたは実際にあなたの顧客を見ることができないので、彼らに感情的に話す唯一の方法はあなたの言葉、画像、そしてオーディオ/ビデオを通してです。 あなたの言葉は2つの方法で感情を伝える必要があります。1つは状況に共感し、2つ目はターゲットのUSPを含めながら製品またはサービスを実装することのプラスの効果です（顧客のペルソナごとに固有のセールスポイントのバリエーションが異なります）。

上記の段落では、ウェブサイトを使用してセールスマンが直接行うべきことを実行することにより、オンラインで売り上げを伸ばすためのプロセスの概要を説明しました（良い場合）。

オンラインでの問題は、コンテンツに対する顧客の感情的な反応を見ることができないことです。 オンラインでの意図の「テル」はほとんどありません。 成功または失敗を測定する唯一の方法は、感情の訴えとメッセージの関連性をテストするためのABテストと呼ばれるものです。 この機能は、オンサイトリターゲティングスイートまたはOptiMonkなどのプラットフォームと呼ばれることもあるコンバージョン率最適化ツールで利用できます。

eコマースプラットフォームのShopify、Magento、WooCommerce、BigCommerceなどのすぐに使えるソリューションは、現在、コンバージョン率の最適化を実行するために必要な機能を提供していません。 したがって、必要な機能を提供するには、追加のアプリを使用する必要があります。

上記のすべてのeコマースプラットフォームで機能するオンサイトリターゲティングツールはほとんどありません。 Shopifyは今日のプラットフォームの中で群を抜いて最も成功していますが、明日はどうでしょうか？

長い間、Magentoはeコマースプラットフォームレースの勝者であるように見えましたが、市場での初期のリードを利用することができませんでした。 そうは言っても、Adobeは最近Magentoを購入しましたが、技術的な専門知識があれば過小評価されるべきではありません。 重要なのは、データの均一性を維持しながら、クロスプラットフォーム互換のCROツールを選択することです。 CROキャンペーンでの成功または失敗は、選択したeコマースプラットフォームの影響を受けないようにする必要があります。

このウェブサイトにはCROについて多くのことが書かれているので、この旅を続けて、コンバージョン率を上げ、カートの放棄を減らす方法について詳しく学んでください。

すべてのペルソナを対象としたメッセージは、彼らの問題点を反映して、共感と連帯の感情を伝える必要があります。 彼らだけが彼らの特定の問題点に苦しんでいるのではないというメッセージ。 他の人はあなたの製品やサービスを使ってこの問題を解決しました。

コンバージョン率の最適化は、製品またはサービスの教育の意図をテストし、苦痛の前から喜びの後までのカスタマージャーニーを実装するための手段です。

アフターメッセージは、彼らの問題点を解決することの感情的な結果がどうなるかを反映しなければなりません。