セールスリーダーは、パイプラインが健全であることを確認する方法に関するヒントを共有します
公開: 2021-06-23あなたの販売パイプラインに十分なリードがないという劣等感の恐れを感じたことはありますか？ NetHuntでは、私たちが持っていることを知っています。 実際、私たちは誰もが持っていると考えています。
ほとんどの企業は、企業規模であっても、新規および既存の買収チャネルのブレインストーミングと、より質の高いリードを生み出す方法についての定期的な会議を開催しています。 なんで？
マーケターの61％は、潜在顧客が最大の課題の1つであると述べています。
それが理由です。 販売パイプラインの個々の取引はすべて、最後の取引と同じくらい重要です。 そこに着いたら、機会を逃さないように、適切に分析、管理、および世話をすることが不可欠です。 隙間をすり抜けてはいけません。
この目的のために、マネージャーはパイプラインの健全性をテストおよび決定するための体系的なプロセスを開発する必要があり、パイプラインのフィードバックについて営業担当者に定期的にチェックインします。 これは、ボトルネックを特定するのに役立ち、営業チームが締め切り日の前にそのひどい割り当てに確実に到達するようにします。
販売割当？ 別の販売地雷原。 私たちのベースラインは何ですか？ 非現実的な割り当てを回避し、チームの士気を維持するにはどうすればよいですか？ しかし、その一方で、私たちが成功し、良い目標を達成していることをどのように確認するのでしょうか？
私が言うように、地雷原。 私が一人でナビゲートするには大きすぎます。 実用的なパイプライン管理の洞察と、彼らが最も重要と考える主要な指標について、営業の専門家のグループを招待しました。
具体的には、インバウンドとアウトバウンドの潜在顧客生成の専門家に3つの質問をしました…
- チームの現実的な販売割り当てをどのように設定し、基準が低く設定されすぎないようにしながら、現実的な期待を維持しますか？
- 毎日どの販売レポートを追跡していますか？ これらのメトリックが非常に重要なのはなぜですか？
- チームで販売パイプラインのレビューを行いますか？ もしそうなら、あなたはそれをどのくらいの頻度で行い、どのような質問をしますか？
Reply 、 NetHunt CRM 、 Zoominfo 、 Leadfeeder 、およびDisplayrの専門家の意見を聞くのを楽しみにしていてください。
アナスタシアタツェンコ
カスタマーサクセスの責任者@NetHuntCRMアナスタシアは、チーフカスタマーケアラーであり、情熱的な製品説教者です！ 彼女の専門分野には、競合他社の分析、販売業務、およびパートナーの交渉が含まれます。 アナスタシアは、顧客の成功プロセス全体の「ハイレベルビュー」を持っている人です。
-チームに現実的な販売割り当てを設定するにはどうすればよいですか？ バーを低く設定したり、チームの意欲を削いだりしないでください。 あなたにとって「現実的」とは何かを定義する方法は？
通常のビジネス条件では、通常、企業の有機的成長統計を分析し、前の期間の売上に成長因子を掛けます。 それがあなたの現実的な販売計画になります。 ただし、特にビジネスに季節変動がある場合は、この販売計画をより短い期間に分割し、販売チームに配布する必要があります。 通常、営業担当者ごとに営業計画を設定します。これは、営業チームの合計が会社の営業計画を上回り、有機的成長率に近いものになります。 それがあなたの楽観的な計画であり、このアプローチはある程度、現実的な割り当ての達成を保証します。
通常のビジネス条件とは、企業が特別なマーケティング投資を計画したり、新しいニッチや製品グループに参入したりしない場合です。計画している場合は、これらのアクションの効果をさまざまな観点から評価し、これらの効果をに追加する必要があります。販売計画。
-毎日追跡している売上レポートは何ですか？ これらの指標があなたにとって重要なのはなぜですか？
通常、私は販売数を年ごと、四半期ごと、月ごとに見て、必要に応じて、週ごとの観点から、予測収益の販売パイプライン（取引金額に取引確率を掛けたもの）を確認します。と私たちのトップ20のお得な情報。
現在の販売計画で取得されたこれらのメトリックは、割り当ての達成状況の全体像と、現在どの程度順調に進んでいるかを理解するのに役立ちます。 これらの指標が計画と同等かそれ以上であれば、問題ありません。 予定数を下回っている場合は、問題を抱えて行動する機会があります。
ジョージローランズ
-チームとのパイプラインレビューはありますか？ もしそうなら、あなたはそれをどのくらいの頻度で行い、どのような質問をしますか？
私は通常、毎週チームとパイプラインレビューを行っています。 これは、営業担当者との1対1の会議です。 月曜日または金曜日に開催され、前の週をまとめて、次の週の計画について話し合います。 私は通常、トップ20の優先度の高い取引に焦点を当てています。 すべてのパイプラインレビュー会議は、営業担当者が交渉して取引を成立させるためのアクションプランで終了する必要があります。
会議の冒頭で、最優先の取引とその進捗状況に関する前回のレビューをフォローアップします。 会議の優先度の高い取引に関する標準的な質問は次のとおりです。
- 次のステップは何ですか？
- 取引を成立させるために何が起こる必要がありますか？
- 取引を成立させるための障害は何ですか？
ウィリアム・オレクシエンコ
営業開発責任者@Reply.ioウィリアムは5年以上の経験を持つセールス開発プロです。 大規模な個人的なアウトリーチのための創造的な販売エンゲージメント戦略を構築します。 熱心なノンフィクションの読者、トールキンのファン、そしてコーディング愛好家。
-チームに現実的な販売割り当てを設定するにはどうすればよいですか？ バーを低く設定したり、チームの意欲を削いだりしないでください。 あなたにとって「現実的」とは何かを定義する方法は？
効果的な販売ノルマを設定するための基本的なルールがあります（少なくとも、B2B SaaSの販売では）。目標の収益の3〜5倍である必要があります。 したがって、営業担当者のOTEが$ 100,000の場合、年間割り当ては約$ 300〜500,000になります。 私の経験では、トップセールス担当者は一貫してOTEの4〜5倍を生成できますが、平均的なパフォーマーはOTEの2〜3倍しか取得できません。
ただし、このルールが常に適用できるとは限りません。 割り当てを現実的に保つには、製品の成長速度、会社や製品の知名度なども考慮する必要があります。また、過去のパフォーマンスや業界のベンチマークを考慮することも理にかなっています。
-毎日追跡している売上レポートは何ですか？ これらの指標があなたにとって重要なのはなぜですか？
それは本当にあなたが好むパフォーマンスモデルに依存します—OKRまたはKPI。 返信では、AEに対して予約されたデモの数、デモのノーショー率、 MQLからSQLへの変換率、 SQLからオポチュニティ獲得率、平均販売サイクル、平均取引サイズを追跡します。
ただし、最も重要なのは、AEの予約済みデモの数を追跡して、割り当てに達するのに十分なパイプラインがあるかどうかを確認することです。
-チームとのパイプラインレビューはありますか？ もしそうなら、あなたはそれをどのくらいの頻度で行い、どのような質問をしますか？
はい、最近、隔週のパイプラインレビュー会議を採用しました。 ええと、基本的には月に2回の会議です。中間チェックと月次のまとめです。
これらの会議では、上位5つの機会、完了した上位5つの取引、失われた上位5つの機会、および解約された上位5つの顧客について話し合います（CSチームと製品チームも参加するよう招待しているため）。
メイソンC.ニーリー
セールスディレクター@ZoominfoMason Neelyは、ZoomInfoのセールスリーダーです。 彼は、DiscoverOrgに参加し、ZoomInfoと統合する前に、RainKingでキャリアを開始しました。 仕事以外では、メイソンはガーデニングと運転を楽しんでいます。
-毎日追跡している売上レポートは何ですか？ これらの指標があなたにとって重要なのはなぜですか？
活動、収益はペースに近づき、パイプラインが生成されました。 これらは、私たちがチームとしてどこにいるのか、そして私たちがどのように目標に向かって進んでいるのかを示しています。 1か月を通してそれらを追跡することにより、ビジネスは必要に応じて支出と成長への投資でピボットすることができます。
-チームとのパイプラインレビューはありますか？ もしそうなら、あなたはそれをどのくらいの頻度で行い、どのような質問をしますか？
はい、毎週各担当者とパイプラインレビューを行っています。 私は彼らに、彼らのトップ10の機会について以下を通して私に話し、彼らのすべての機会についてCRMノートで答えてもらうように頼みます。
- 誰と婚約していますか？
- 彼らの理由は何ですか？
- 彼らのなぜ今なのか？
- 次のステップは何ですか？
- 購入プロセスへの洞察を定義します。
- どのようなハードルがありますか？
Alexine Mudawar
メジャーアカウントエグゼクティブ@DisplayrAlexine Mudawarは、8年以上のSaaS販売経験を持ち、数々のプレジデントクラブ賞、四半期ごとの高い業績評価、および割り当てを超えた一貫した実績に支えられています。 日常の営業職以外では、彼女は非常勤教授であり、Aspireship、Victory Lap、およびRe：WorkTrainingの営業コースを教えています。 彼女は職場での多様性と包摂の擁護者であり、女性に焦点を当てた2つの従業員リソースグループを設立しました。 彼女は現在、クラブハウスのセールスクラブの女性の共同ホストです！
-チームに現実的な販売割り当てを設定するにはどうすればよいですか？ バーを低く設定したり、チームのモチベーションを下げたりしないでください。 あなたにとって「現実的」とは何かを定義する方法は？
個人の貢献者として、毎年目標が上がることを理解しています。 割り当てを決定する際の重要な考慮事項には、昨年のパフォーマンス、販売プロセスの変更、ターゲット市場、平均契約額、および地域分布の考慮事項を含める必要があると思います。 私は非常にデータ主導型なので、実際にデータに根ざしたクォータを確認したいと思います。
-毎日追跡している売上レポートは何ですか？ これらの指標があなたにとって重要なのはなぜですか？
私が追跡する主なKPIは、デモの予約、完了した会議（タイプ別に分類）、およびアウトバウンドのタッチ（電話、電子メール、メール）です。 コンバージョン率を一貫して追跡し、どのプロスペクティングアクティビティが最良の結果をもたらしているかを理解できるようにしたいので、これらは私にとってより重要です。
-チームとのパイプラインレビューはありますか？ もしそうなら、あなたはそれをどのくらいの頻度で行い、どのような質問をしますか？
パイプラインのレビューを毎週行います。通常、目標到達プロセスで新しい取引、ドロップオフした取引、既存の取引を確実に前進させるための次のステップについて説明します。
なぜ取引を失うのかを理解することは、なぜ取引を勝ち取るのかを理解することと同じくらい重要です。
ディパックヴァデラ
セールスマネージャー@LeadfeederDipakはUberとHootsuiteで営業キャリアを開始し、現在はLeadfeederのEMEA営業チームであり、B2B企業が見込み客の努力を釘付けにするのを支援する使命を帯びています。 Deepakは自分自身を「フルタイムバックパッカー」と名付けており、リモートワークの強力な支持者です。 彼の情熱は旅行であり、彼は3週間以上1つの場所に滞在しません。
-チームに現実的な販売割り当てを設定するにはどうすればよいですか？ バーを低く設定したり、チームのモチベーションを下げたりしないでください。 あなたにとって「現実的」とは何かを定義する方法は？
最初のステップは、自分のビジネスにとって「現実的」なものを定義することです。
私の場合は、この役職に就いた経験から過去に何が行われたかを確認することから始めて、将来どこに行きたいかについての基本的なアイデアを得ることができます。
考慮すべき点は次のとおりです。過去1年間に何人の顧客を獲得しましたか。 アカウントあたりの平均収益（ARPA）はいくらですか？ 私たちの顧客基盤はどれくらい急速に成長していますか？
すでにデータを持っていることを確認したら、市場の可能性の評価を開始できます。市場の大きさはどれくらいですか。 成長する余地はどれくらいありますか？
市場を理解したら、自由に使えるリソースを見て、何が達成できるかを判断します。 簡単に言えば、現在のチームは、あなたが設定した目標を達成できるはずです。 前述のデータと調査に裏打ちされた、チームとして一緒に目標を達成する方法について計画を立ててください。そうすることで、チームはあなたが空中から数字を引き出していないことを確認できます。 これは、透明性と信頼を構築するのに役立ちます。どちらも、成功する営業チームの典型的な資質です。
-毎日追跡している売上レポートは何ですか？ これらの指標があなたにとって重要なのはなぜですか？
- 活動番号（活動の種類ごとにセグメント化）
- 接続率に触れた取引-結果をもたらす活動数です
-チームとのパイプラインレビューはありますか？ もしそうなら、あなたはそれをどのくらいの頻度で行い、どのような質問をしますか？
はい、毎週。
今週の最も有望な取引は何ですか、そしてその理由は何ですか？ 次に、現在の理想的なシナリオ、チャンピオンが誰であるか、彼らの目標と目的、そして最後に重要なこととして、彼らが取引を確実に実現できるようにするための次のステップについて話し合う各取引に飛び込みます。
適切に管理された販売パイプラインにより、ボトルネックを特定し、プロセスのすべての段階を最適化し、目標到達プロセスの最後で成長を加速することが容易になります。
共有は思いやりです。 時間とヒントを提供してくれたすべての営業専門家に感謝します。 私たちのコミュニティと共有し、世話をします。 お互いに教育することで、販売プロセスを強化し、お客様に個人的なつながりを感じさせ、最終的に成功を分かち合うことができます。
この記事のアドバイスが、適切に管理された販売パイプライン、販売サイクルの短縮、収益の増加に近づくことを願っています。
この記事が気に入ったら、セールスメイトや同僚と共有することを検討してください。