プロフェッショナル サービスを売り込む方法: 成功のための 5 つの戦術

個人レベルで見込み客とつながるためのあいまいなヒントを提供する専門サービスの投稿をかなりの数読んだことがある場合は、手を挙げてください。 これらの投稿は、リードと感情的につながり、彼らのペイントポイントに到達することの重要性を語り続けるかもしれません. おなじみですか？

確かに、人間の感情に訴え、問題点を認識し、つながりを作ることはすべて、マーケティングにおいて重要な役割を果たします。 販売サイクルがどれほど複雑であっても、取引の価値がどれほどであっても、人々は通常、好きな人は言うまでもなく、「理解できる」ことを証明した人と取引したいと考えています。 しかし、「感情」だけでプロフェッショナル サービス企業を成功に導くことができるでしょうか。 PMG では、B2B 企業向けのリレーションシップ マーケティングを強く支持しています。 しかし、見込み客の気持ちを利用することは、まさに衝撃的な戦略的アドバイスではありません。

では、「エモーショナル マーケティング」という愚かな概念を脇に置くとしたら、どのような戦術が実際に機能するのでしょうか? ティッシュの箱を片付けて、すべての専門サービス企業が利益を得ることができる 5 つの実証済みの真のマーケティング手法について説明しましょう。

1. 感情化ではなく専門化 (そう、それは本当の言葉です!)

感情的なマーケティングのポイントについては、これ以上長々と説明しないことを約束します。 ますます多くの B2B 企業が、見込み顧客とつながるためにコンテンツ マーケティングを使用しています。 実際、コンテンツ マーケティング インスティテュートは、2017 年の B2B マーケターの最優先事項は魅力的なコンテンツの作成である (72%) ことを発見しました。 その統計を大局的に見ると、あなたのコンテンツは、競合他社がすでに作成しているコンテンツと比較して、はるかに一生懸命に機能する必要があります. 多くのサービス企業のリソースが限られていることを考えると、この傾向は圧倒されるかもしれません。 競争が激しい場合、コンテンツの専門化が重要になります。

あなたの会社の対象分野の専門家は、多くのトピックについて聴衆を教育する能力を備えていることは間違いありません。 しかし、コンテンツ戦略が多岐にわたる場合、検索結果でのランキングを上げるのは難しい場合があります。 いくつかの主要なトピックに特化することで、あなたのビジネスはあなたのビジネスの特定の分野のための頼りになるリソースとして見られるようになります. 大勢の中で目立つためには、「平均的な」コンテンツでは不十分です。 あなたが所有できる主題に家に帰ってください。

特定の分野に特化することを決定することは、最初のステップにすぎません。 それらのトピックが何であるかをどのように決定しますか? 私の推奨事項は、2 つの部分からなるアプローチです。

1. 徹底的なキーワード調査を完了して、中程度から低い競争率と健全な検索数のトピックを見つけます。そして…
   
   
2. 競合他社との違いを際立たせます。 キーワード調査はそれ自体が完全な投稿になる可能性がありますが、実際に機能するキーワード戦略を作成および実装する方法のブログをチェックしてください! 詳細については。

ハーバード ビジネス レビューの記事、プロフェッショナル サービスの効果的なマーケティングで、ポール ブルームは次のように書いています。

「有用なアプローチの 1 つは、顧客や患者が特定の専門的サービスを競合他社とは異なり、より魅力的にすると考えている属性について調査を行うことです。 その後、実践者は、望ましい属性の所有者としての地位を確立しようとすることができます。 それは、その専門家とサービスを提供したい人々の両方にアピールする、独自の個性またはイメージを開発し、伝達する必要があります。

専門サービス会社は、「白髪」（経験、専門性、信頼性、人脈）、頭脳（問題に対するより良い解決策）、および優れた手順の 3 つの属性または個性を際立たせることができます。 優れた手順を強調するために、専門家は、次のようなサービス機能を所有および宣伝することが有用であると報告しています。

• 高度な専門家によるケースまたはプロジェクトへの個人的な関与。
• サービスへの簡単なアクセス。
• 時間通りの作業完了。
• コンピュータ、通信システム、試験装置などの最先端のサポート機器の使用。
• わかりやすいレポート、プレゼンテーション、および請求書 (つまり、「私たちはあなたの言語で話します」)。
• 満足度を確保するための頻繁なフォローアップ連絡。」

コンテンツを使用して、企業としての独自性を表現してください。 トピックは、宣伝に重きを置くのとは対照的に、常に有益で教育的であるべきですが、あなたの信頼性についても語る必要があります. 専門分野を中心にフォロワーを構築することで、競争の激しい分野でニッチ市場を切り開くことができます。

2. コンテンツ マーケティング ツールについて話す時が来ました

同じ 2016 年の調査で、CMI は、B2B ビジネスの 24% が、マーケティング活動を支援するために必要なテクノロジーを理解または選択するのに苦労していることを発見しました。 ここPMGでは、すべてを使用しています。 HubSpot や Marketo のような大規模なシステムから、SharpSpring のような中規模のツール、そして最悪の場合のシナリオまで、3 つまたは 4 つのツールを組み合わせて使用​​することになります。

当社のウェブサイトを簡単に確認すると、テクノロジーに対する個人的な好みがわかります (当社は HubSpot プラチナ認定エージェンシー パートナーでもあります)。 しかし、HubSpot への支払いは、マーケティング予算に加えて、利害関係者に提示するのが難しい場合があることを認識しています。 ただし、適切なテクノロジーを導入することで、戦略の実行可能性が左右されます。 標準以下のツールを使用することによる追加の時間と複​​雑さは、計画されたマーケティング イニシアチブを実行する能力に大きな影響を与える可能性があります。

生活をシンプルに…現在直面している課題と、将来直面する可能性のある課題に対応するツールを見つけてください。 ほとんどのビジネス オーナーやマーケティング担当者は、ソーシャル スケジューリング、メール機能など、優れた CMS のコア要素に精通しています。しかし、プログラムをまとめて管理しやすくするために、これらの機能も備えたツールに投資することをお勧めします。

• 包括的な分析
• 最適化リソース
• 連絡先管理システム
• 自動化されたワークフローまたは「if/then」分岐ロジック
• 簡単にアクセスできるトレーニング リソース
• 競合分析データ
• ランディングページの管理
• カスタマイズ可能なフォームとデザイン要素

チームがどのツールを選択する場合でも、ユーザー フレンドリーであることを確認してください。 複数のツールを切り替えることは、最初は費用対効果が高いように思えるかもしれませんが、これらのシステム間の移行に無駄な時間を費やすことや、マーケティング活動間の接続の欠如を考慮に入れると、感覚が変わるでしょう。

そして最後に、技術サポートを検討することが重要です。 ツールにライブ サポートにアクセスするための最低費用はありますか? サポートは月曜から金曜までしか利用できませんか? 価格が主要な決定要因である場合、サポート リソースは簡単に取り除かれますが、最も安価なプラットフォームを選択すると、途中で発生する問題を解決するために、チームが各マーケティング タスクまたはプロジェクトに余分な時間を費やすことに気付く場合があります。

3. 紹介マーケティング > エモーショナル マーケティング

紹介は、私が一緒に仕事をしているプロフェッショナル サービス ビジネスにとって、新しいリードの最大の源です。プロフェッショナル サービス会社のマーケティングを行っている場合は、これが真実であることがわかっていると思います。 作成するマーケティング戦略は、紹介率を高めるために、既存の関係に基づいて構築する必要があります。 しかし、多くの企業にとって、紹介を求めることは困難な作業です。

ただし、紹介メールは、信頼できるクライアントへの夕食の招待と同じくらい簡単な場合があります。 以下は、紹介者に「尋ねる」ことの苦痛を少し軽減するための、カスタマイズ可能なシンプルなメールです。

"おはようございます、

前回お話ししてからしばらく経ちましたが、最新の無料リソース [insert offer name] に興味があると思います。

また、お願いしたく連絡させていただきました。 私は自分のネットワークを拡大し、最終的には[詳細を挿入]を強化することに真剣に取り組んでいる数人の個人と協力したいと考えています. これを行うには、次の 3 つの方法があります。

1. ソーシャルを取得:ソーシャル メディアで [ビジネス名] をフォローして、当社のコンテンツを高く評価したり共有したりしてください。 これは、サポートを示すための迅速で価値のある方法です。
   
   
2. 譲渡:四半期ごとのニュースレター、イベント情報、またはブログ記事を電子メールで受け取ったら、その情報を感謝する友人に転送することをお勧めします。
   
   
3. ランチ、または朝食、またはディナーにご案内します。 私たちのサービスにぴったりの同僚、家族、または友人がいる場合は、プレッシャーのないランチに二人を連れて行かせてください. ご興味をお持ちいただけましたら、このメールにご返信ください。ご都合のよい日時と場所をご案内いたします。

[詳細を挿入] に関するアドバイスが必要な場合は、いつでもドアを開けてください。

心から、

名前と連絡先情報」

紹介プログラムを自然に構築するもう 1 つの優れた方法は、コンテンツ作成にクライアントを招待することです。 ゲスト ブログは、両者が作成したコンテンツを同様のターゲット オーディエンスに紹介する自然な機会を提供します。

このコンセプトは、イベントでのスピーチにも有効です。 補完的な業界にクライアントまたは連絡先がある場合は、一緒にイベントを開催してください! 2 つの業界が完全に噛み合っていなくても (金融サービス会社と法律事務所など)、イベントをシームレスに機能させる方法を見つけることができます。 主な焦点は価値を提供することであることを覚えておいてください。 あなたのビジネスを宣伝することは、教育コンテンツに後回しにしましょう。

ブログ、オファー、イベントにクライアントやパートナーを含めることで、連絡先が知っている人々に会う機会が生まれます。 チャネルのソーシャル投稿を書いて提案し、該当する場合はその見返りに Web サイトのコンテンツを作成することで、パートナーにとってさらに簡単になります。 まだインスピレーションを求めている場合は、以下のメールをご覧ください。 これらのテンプレートの多くは e コマース企業向けですが、デザインとトーンは B2B プロフェッショナル サービス キャンペーンで確実にエミュレートできます。

• Webflow – 2015 年には新しい Web サイトが必要です
• Airbnb – 旅行への愛を分かち合いましょう
• ツリーハウス – 愛を分かち合う

4. それは私のプロフェッショナル サービス パーティーです。

イベント戦略を積極的に追求していない場合は、競合他社に見込み客を譲っていることになります。 B2B 企業の 81% が、マーケティング戦略の一環として対面イベントを利用していることを知っておいてください。 そして、展開されたすべてのマーケティング戦術の中で、最高の効果評価を得ています。 CMI はまた、対面イベントが過去 6 年間で最高の有効性評価を得ていることにも言及しました。 さらに、有効性は 2015 年の 69% から 2016 年には 75% に増加しました。

イベントは、ケータリング ディナーやオフィスでのディスカッション シリーズを超える可能性があります (ただし、どちらも実績のある戦略です)。 展示会や会議は、多くの聴衆にリーチし、従業員に信頼を与える機会を提供します。 会議で話す機会を特定することは、信頼できるパートナーとしての信頼を築くのにも役立ちます。 注:講演申し込みは通常、イベント開催日の 6 か月から 1 年前に締め切られます。 プレゼンテーションとピッチを今すぐ始めれば、2017 年後半と 2018 年のイベントに間に合うように準備が整います。

イベントに参加することを決定した場合は、それが参加者であろうと講演者であろうと、イベントのマーケティングを自分の手に委ねることを検討してください。 イベントを最大限に活用したり、他のスピーカーと協力して関連コンテンツを作成したりするためのヒントやコツを使用して、イベントのプロモーションに関する独自の見解を提供してください。 または、カンファレンス近くのお気に入りのディナー場所の地図を作成することもできます! 会議のマーケティングを「ハッキング」して、独自のスピンを提供する機会は無限にあります。

マーケティング エージェンシーは、特に HubSpot の年次 INBOUND カンファレンスで、この戦術を何年も利用してきました。 イベント前後のブログ記事、イベント ガイド、地元のホットスポット、スポンサー付きのハッピーアワー、大量のソーシャル メディア マーケティングはすべて、イベント中に注目を集めようとする多くのエージェンシーの戦略の一部です。

以下に、従来のイベント メールの例をいくつか示します。

• エマ – これらの 2 つのスピーカーはとても良かった
• サークル – ハングアウト パスが登場
• エマ – 車の中で寝ないで

5. ワンワード...無料

この推奨事項については、多くのテクノロジー企業が利用している「フリーミアム」のアイデアを借りています。 私たちは皆、ティーザー製品、無料試用版、および SaaS 組織からの無料の基本バージョンを見てきました。 Hootsuite から HubSpot までの企業は、自社製品の無料バージョンを提供しています。 では、なぜ専門サービス会社はそうすべきではないのでしょうか?

私はあなたが何を言おうとしているのか知っています… 「しかし、アレクシス、主に関係構築に基づいているビジネスで、どうやって何かを与えることができますか?」

しかし、これはほとんどの専門サービス会社が少しの創造性で克服できるはずの課題です。 金融サービス会社の場合、これは無料の退職審査となる場合があります。 会計士にとって、これは無料の税引前評価となる可能性があります。 歯科医の場合、これはクリーニングを購入すると無料のホワイトニング治療を受けることができるかもしれません。 場合によっては、教育コンテンツだけでは、人々をファネルのさらに下に追いやる説得力のあるオファーがなければ十分ではない場合があります。 提供できる価値を最大限に味わうことがすべてです。

無料提供は、紹介キャンペーンにも最適です。 クライアントやパートナーは、プレッシャーのない無償のサービスを約束することで、コンテンツをより快適に共有できるかもしれません。 サンドラ・ブロックがかつて言った有名な言葉にあるように、 「私は無料のもののためなら何でもします。」

フリー素材といえば…

マーケティング プランを理解するのに苦労している場合、それはあなただけではありません。 開始するためのいくつかの優れた投稿を公開しました。 以下のコンテンツをご覧ください。

• プロフェッショナル サービス マーケティングの推奨事項と禁止事項
• サービスを売り込む方法 – サービスを製品のように扱う
• プロフェッショナル サービス マーケティング: サービスの販売を容易にする技術.

いつものように、追加情報が必要な場合 (または自由なアイデアが必要な場合) は、遠慮なく私に連絡してください。