セールスファネルを下降するようにリードを動機付ける方法: 初心者ガイド

顧客の購買プロセスは、コンバージョンを獲得する上で非常に重要です。 しっかりとしたマーケティング戦略がなければ、この旅に悪影響を及ぼす可能性があります。

マーケティング戦略を導くための明確で効率的なフレームワーク (セールスファネルなど) は、ポジティブなカスタマー ジャーニーを確保するために不可欠です。

ショートカット:

• セールスファネルを理解する
• セールスファネル - 5 つの段階
• セールスファネルの重要性
• リードのモチベーションを高めるためのベスト プラクティス

Unsplash 上のキャンペーン クリエイターによる画像

しかし、セールスファネルとは何ですか?また、このマーケティング構造は顧客の獲得と維持にどのように役立つのでしょうか?

セールスファネルを理解する

セールスファネルは、リードがブランド発見から顧客になるまでの過程を視覚的に示すことで、顧客の購入プロセスを表します。 このフレームワークは逆ピラミッドの形をしており、以下の点が強調されています。

• ピラミッドの上部の広い部分は、ブランド、製品、またはサービスを認識する消費者を表します。
• 中間部分は、消費者がファネルを下って資格のあるリードになる動機を示すことによって狭くなります。
• 下部は最終段階を示しており、適格なリードが購入またはアクションを実行することで顧客になります。

セールスファネルには、目標に応じてさまざまなタイプがあります。

セールスファネルのサンプル:

• コンテンツ作成とマーケティングファネル
• リードジェネレーションファネル
• トリップワイヤーファネル
• 製品発売ファネル
• 電子メールマーケティングファネル
• 動画マーケティングファネル
• ライブデモファネル

セールスファネルの 5 つの段階

セールスファネルの各フェーズは、カスタマージャーニーの焦点を表します。

画像はadvokate.netより

1. 認識

このフェーズでは、消費者はあなたのブランドを探索し、製品やサービスのリストを閲覧し、あなたの会社についてさらに知るために追加の調査を行います。

彼らは主に、自分たちの問題を解決したり、生活の質を向上させることができるものを探しています。

したがって、認知度には、ビジネスの注目を集めるための魅力的なマーケティング戦略が含まれます。 目標は、ブランドを興味深く紹介することで見込み客の好奇心を刺激することです。

ブランドの認知度を高める戦略には、口コミによるプロモーション、ソーシャル メディア マーケティング、ブログ投稿、有料広告などがあります。

2. 興味

この段階では、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供してリードの行動を促すことで、ブランドに対するリードの注意と関心を維持することを目的としています。

ただし、すべてのリードが適格であるわけではありません。

適格な見込み顧客は、ターゲット ユーザーに適合し、顧客になる可能性が高い見込み客です。

見込み客の関心を高めるセールスファネル戦略である見込み客の探索を通じて、彼らを評価し、特定します。

3. 決断

調査を完了した後、適格なリードは決定段階に入ります。つまり、いくつかのオプションを検討しながら購入する準備が整います。

適格なリードを説得してアクションステージに進めるためには、自社の製品やサービスが競合他社と何が違うのかを強調する必要があります。 目標は、あなたを選ぶより説得力のある理由を提供することです。

次のようなメリットを提供することを検討してください。

• 割引クーポンとプロモーションコード
• 送料無料
• ボーナス商品やプレゼント

これらの具体的なメリットは、潜在的な顧客のブランド選択に影響を与えるのに役立ちます。

さらに、Web サイトやソーシャル メディアのプロフィールによくある質問 (FAQ) セクションを設けて、よくある質問や直前の質問に対処することをお勧めします。

こうすることで、潜在的な顧客にさらに情報を提供し、安心させることができます。

4. アクション

アクション ステージでは、顧客になるための購入やその他のアクションを実行します。 その他のアクションには次のようなものがあります。

• サービスに登録する
• 連絡先詳細の送信
• オファーに関する詳細情報を要求するための問い合わせの送信

ただし、これは、適格なリードが購入や行動を起こさないことを決定する可能性がある段階でもあり、コンバージョンを確実にするために、潜在的な顧客と積極的に関わるなど、実行可能な措置を講じる必要があります。

5. 忠誠心

多くのセールスファネルはアクションステージの後に停止します。 しかし、ダイナミックで競争の激しい現代のマーケティング環境では、顧客をできるだけ長く維持する必要があります。

これは最終段階ではありますが、ロイヤルティでは、顧客の関心を継続的に育み、顧客がブランドに対する好みや感情的なつながりを育むことができます。

優れたアフターセールス サポートにより、顧客が継続的にリピートし、ブランドを支持し続けることが保証されます。

マッキンゼー・アンド・カンパニーの元パートナーで、現在はYouTubeのマネージング・ディレクターを務めるジェス・ファン氏は、次のように強調する。

「目を見開いて取り組み、消費者とあなたにとって価値を生み出すプログラムを設計する必要があります。それには、消費者が認識する何かの価値と、それを提供するためのコストとの間のギャップを活用する方法を見つけることがよくあります。」

Unsplash 上のJason Goodmanによる画像

セールスファネルの重要性

セールスファネルをマーケティング戦略に組み込む理由は次のとおりです。

• 適切なマーケティングツールと戦略を決定するのに役立ちます

一部のブランドの現在のマーケティング活動では、ほとんど成果が得られず、何かを改善または調整する必要があることを示している場合があります。 同じ問題でサポートが必要な場合は、セールスファネルを作成すると役立ちます。

セールスファネルを使用すると、最良の結果を生み出す適切なマーケティング ツールと戦術を決定できます。

同時に、これらのフレームワークは視覚的な分析を提供し、問題点と改善領域を特定するのに役立ちます。

• 適格なリードの獲得に重点を置く

すべてのリードを変換することに労力を費やすのではなく、セールスファネルを使用すると、適格なリードに集中することができます。

これにより、ブランドに真の一貫した関心を示してくれる見込み客に時間とリソースを費やすことができます。

この的を絞ったアプローチは、時間、コスト、リソースを節約しながらコンバージョン率を高めるのに役立ちます。 さらに、ロイヤルティを保証する、より有意義な顧客関係を構築できます。

• 顧客の共感を呼ぶ本物のコンテンツとインタラクションを保証します

セールスファネルは、消費者の興味や好みをより深く理解する機会を提供します。

これらは、さまざまな購入段階での消費者のニーズをターゲットにしたマーケティング キャンペーンの実行に役立ち、潜在的な顧客の共感を呼ぶ本物のコンテンツとインタラクションを保証します。

たとえば、見込み客は認知段階では一般的な情報のみを求めているため、魅力的で有益なコンテンツを提供する必要があります。

その後、ファネルの下に進むにつれてニーズが変化するため、彼らの興味に合わせてマーケティング アプローチを変更する必要があります。

• 最適なユーザーエクスペリエンスを提供します

「デジタルに力を与えられた消費者は、オンライン、電話、対面などあらゆるチャネルでの合理化された便利なエクスペリエンスを含む高い期待を抱いており、自分たちのニーズを正確に満たす製品やサービスを望んでいます。」 - SAP グローバル産業イベント戦略責任者、Ursa Mihajlovic 氏。

販売目標到達プロセスは顧客のニーズに焦点を当てているため、キャンペーンをパーソナライズし、Web サイトやソーシャル メディアのプロファイルを最適化して、最適なユーザー エクスペリエンスを実現するのに役立ちます。

これらのパーソナライゼーションと最適化の戦略は、シームレスなカスタマー ジャーニーを作成するのに役立ち、満足度を高め、顧客が戻ってきて他の人にブランドを推奨する可能性を高めます。

• 競争上の優位性を特定する

適切に構造化された販売目標到達プロセスは、マーケティング キャンペーンを効率的に実行するための明確な方向性を提供します。

同時に、キャンペーンの進捗状況を測定して長所と短所を判断できるため、ブランドを際立たせる競争上の優位性を特定するのに役立ちます。

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見込み客をセールスファネルの下に進めるよう動機付けるためのベストプラクティス

適格なリードをセールスファネルの下に誘導するのは、時間のかかるプロセスです。 ここでは、見込み顧客を効率的に顧客に導くためのベスト プラクティスを紹介します。

• 対象ユーザーと解決したい問題を定義する

最初のステップでは、市場調査を通じてターゲット ユーザーとその課題を定義し、潜在的な顧客を理解します。

市場調査では、ターゲットとするユーザーの人口統計、場所、社会階級、購買力、支出習慣を特定します。 これらの要素は、製品またはサービスで解決できる一般的な問題を判断するのに役立ちます。

さらに、OneIMS の CEO であるソロモン ティモシー氏は、「私たちは常にファネル作成のベスト プラクティスに従いますが、まず一歩下がって自問すべきです。クライアントは何よりもまず何を望んでいますか? 理想的な世界では、正確なことは何ですか?」彼らが求めている結果は？」

あなたの会社が持続可能な家庭用製品を販売しているとします。 市場調査は、ターゲット ユーザーが環境に優しい代替品を必要とする住宅所有者であることを判断するのに役立ちます。

したがって、こうした意識の高い消費者のニーズに応える、エネルギー効率の高い家電製品や環境に安全な清掃製品の開発とマーケティングに重点を置くことになります。

• マーケティング目標を特定する

対象ユーザーを定義したら、どの領域が最も注意を必要とするかを評価して、マーケティング目標を特定します。 これらの目標は、セールスファネルの段階に基づいて設定する必要があります。

ファネルの各段階の目標の例は次のとおりです。

• • 上

• • • ウェブサイトのトラフィックを増やす
    • ブランド認知の強化
    • オンラインでの存在感を高める

• • 真ん中

• • • 見込み顧客の発掘と資格の強化
    • サービスの加入者またはサインアップを増やす

• • 底

• • • アフターサポートを最適化する
    • アップセル率の向上
    • リピート購入とブランドの宣伝を奨励する

• 注目を集めるコンテンツを公開する

目標を設定したら、その目標に基づいてコンテンツ戦略を策定します。 次に、教育的、情報的、または宣伝的な、注目を集めるコンテンツを作成して公開します。

公開するコンテンツの例は次のとおりです。

• ブログ投稿
• 動画
• インフォグラフィックス
• ソーシャル メディア コンテンツ (例: Instagram カルーセル投稿)
• ハウツー
• ステップバイステップのチュートリアル
• リスティクル
• お客様の声
• 製品またはサービスのレビュー
• チップ
• ニュース
• 統計と数値レポート
• 季節のコンテンツ (休日の投稿など)
• 最新のトレンドについての記事

Annie SprattによるUnsplash の画像

• ランディングページを作成する

プロモーション キャンペーン専用に設計されたスタンドアロン Web ページは、ランディング ページと呼ばれます。 これらのページは、多くの場合、消費者がブランドとその製品やサービスについて知る最初の機会となります。

たとえば、消費者が有料広告をクリックすると、製品や限定オファーに関するランディング ページに誘導される可能性があります。

したがって、ブランド、製品、サービス、およびそれらの利点を明確に説明するランディング ページを作成する必要があります。

また、視覚的に魅力的で、ユーザーフレンドリーである必要があります。 同時に、訪問者を効果的に顧客に変えるために、説得力のある行動喚起 (CTA) を含める必要があります。

• 適格なリードのアクションに基づいて戦略を調整する

適格な見込み顧客がアクション段階で顧客になる場合とそうでない場合があることがわかっているため、彼らの決定に基づいて戦略を調整します。

どちらの場合も、通信回線を開いたままにしておく必要があります。

顧客に対しては、戦略を維持とロイヤルティに切り替えます。 一方、コンバージョンに至らなかった顧客はリード育成戦略に戻ります。

これらの戦略的連携により、コンバージョン、リエンゲージメント、ロイヤルティを最大化するために、取り組みが一貫して的を絞った適切なものとなることが保証されます。

• 進捗状況を測定し、改善点を特定する

進捗状況の測定と分析は、あらゆるマーケティング キャンペーン、特に顧客にならなかった見込み客を再エンゲージする場合に不可欠です。

IBM Power Systems によると、 「現在、組織、企業、消費者が利用できる膨大な量のデータは前例のないものです。コンピューター、スマートフォン、フィットネス トラッカー、その他のデバイスとモノのインターネットによって、問題の解決に役立つ大量の情報が生成されています。最も厄介な問題を解決しながら、新たなチャンスを切り開くのです。」

そのため、データ分析により、戦略の何が機能し、何が機能していないかについての洞察が得られます。

この評価には、エンゲージメント指標、クリックスルー率、コンバージョン、フィードバックの調査が含まれ、取り組みが不十分な領域を正確に特定するパフォーマンスの具体的な証拠が提供されます。

これらの定量化可能な洞察により、情報に基づいたデータ主導の意思決定が可能になります。

さらに、感情分析をこれらの評価に組み込むことで、顧客のフィードバックをより深く理解できるようになります。

このアプローチでは、フィードバックに肯定的な感情、否定的な感情、または中立的な感情が含まれているかどうかを特定し、より共感的で顧客中心のマーケティング キャンペーンを作成するのに役立ちます。

コンバージョンと維持を実現するセールスファネルを構築する

セールスファネルは、消費者の購入プロセスに焦点を当てて戦略を強化するマーケティング フレームワークです。

上記のベスト プラクティスを使用すると、コンバージョンと維持を実現するベスト プラクティスを構築でき、会社の長期的な成長と成功に貢献できます。