スタートアップに適した顧客獲得チャネルを選択する方法
公開: 2022-03-16明確に定義された顧客獲得戦略は、新しいビジネスをもたらし、保持を最大化し、利益を倍増させるための完全なゲームチェンジャーになる可能性があります
ほとんどの業界で 70 ～ 75% も跳ね上がる顧客獲得コスト (CAC) の急増に直面して、顧客獲得戦略を策定することはこれまで以上に重要になっています。
顧客獲得のフレームワークは、新しいビジネスをもたらすための支出を最小限に抑え、マーケティング活動を合理化しながら、より多くの売上、より大きな収益、より大きなマージンを解き放つための鍵を握っています
ビジネスの成長を促進することを考えるとき、複数の要因が関係します。顧客獲得戦略はその中心にあります。
明確に定義された買収戦略は、新しいビジネスをもたらし、保持を最大化し、利益を倍増させるための完全なゲームチェンジャーになる可能性があります.
ほとんどの業界で 70 ～ 75%も跳ね上がる顧客獲得コスト (CAC) の急増に直面して、顧客獲得戦略を策定することはこれまで以上に重要になっています。 計画外の恣意的な買収ワークフローに依存すると、CAC が高くなり、収益が最小限に抑えられる可能性があります。
この罠から抜け出す最も簡単な方法は、ブレインストーミング、実験、さまざまな獲得チャネルの分析、防弾戦略の作成です。
この包括的なガイドでは、完全な顧客獲得ファネルとパラメーターを使用して、ビジネスに最適なチャネルを選択することができます。 だから、すぐに飛び込んでください。
顧客獲得とは？
顧客獲得は、販売を行い、新規顧客を獲得するためのフレームワークを定義します。 このフレームワークは通常、次のロードマップを示しています。
- 見込み客にリーチする
- あなたのビジネスについて教えてください
- あなたの製品/サービスを選択するよう説得する
- それらを有料クライアントに変換します
Asanaのような SaaS ブランドは、コンテンツ マーケティングの取り組みを通じて、潜在的なユーザーを引き付け、その製品について情報を提供します。 また、無料試用版を提供し、メール マーケティングを活用してユーザーにプレミアム サブスクリプションの購入を促し、獲得戦略を完成させています。
獲得戦略は、カスタマー ジャーニーを計画し、取引を成立させた後の保持手段として機能します。 詳細な獲得戦略のその他の利点は次のとおりです。
- ブランド認知度を強化する
- ターゲットオーディエンスにリーチし、売り上げを飛躍的に伸ばす
- 新しいビジネスをもたらすための健全なパイプラインを準備する
- 収益の増加で利益率を拡大
- 新規顧客を維持し、忠実な顧客ベースを作成する
多くの事業主やマーケティング担当者は、最終的にすべての獲得チャネルに万能のモジュールを使用することになります。
ただし、各チャネルには、独自の特徴、視聴者層、およびパフォーマンス指標があります。 チャネルごとに戦略を調整し、顧客獲得ファネルに従ってそれを形作る必要があります。
- 認知:見込み客があなたのブランドを発見し、あなたの製品/サービスについてさらに学ぶと、獲得ファネルが始まります。 マーケティング活動を通じてこの認識を構築するか、独自の調査を通じて潜在的な顧客に見えるようにすることができます.
- 関心:次の段階で競合他社との差別化を図る必要があります。 バイヤーが抱える問題点を把握し、ブランドを完璧なソリューションとして位置付けます。 見込み客の関心を引くことで、より高い顧客生涯価値 (LTV) で販売できる可能性が高まります。
- 検討:見込み客が目標到達プロセスの検討段階に到達すると、文字通り、購入を検討しています。 そのため、彼らはあなたのウェブサイトやソーシャル メディアにアクセスしたり、無料のリソースをダウンロードしたり、試用版にサインアップしたりして、あなたのブランドについてもっと知ろうとします。
- 意向:意向段階では、潜在的な顧客があなたから購入したいという明確な欲求を示します。 商品をカートに入れるか、デモ電話を予約することで、購入の決定をほのめかします。 見込み客がインテント ステージに達したら、ジャーニーを容易にし、購入を完了するように後押しするのはあなた次第です。
- 評価:見込み客が購入に近づくにつれて、すべてのベースをカバーし、レビューを読んで決定を下したいと思うでしょう。 彼らはあなたと競合他社を比較した記事を読んだり、カスタマー レビューをチェックしたり、費用便益分析を行ったりするかもしれません。
- コンバージョン: 目標到達プロセスの最終段階で、最終的に販売を獲得し、見込み客を顧客に変えました。 これで獲得ファネルは終了です。
さまざまな獲得チャネルとは?
ビジネスの成長が鈍く、利益を最大化するために、より多くの顧客を獲得する方法がわかりません。 あなたは今、適切なオーディエンスにリーチして具体的な結果をもたらすために、確実な顧客獲得戦略を策定したいと考えています。
しかし、どうやってボールを転がしてフレームワークの作成を開始するのでしょうか? すべての顧客獲得チャネルを自由に理解することによって。
コンテンツ マーケティング
事実: コンテンツ マーケティングは、有料検索よりもリードあたりのコストが約41%少なくなります。
コンテンツは、獲得ファネル全体をサポートし、コンバージョン率を促進する、最も用途が広く効率的なチャネルの 1 つとして機能します。
コンテンツ マーケティング (ブログ、ガイド、製品レビュー、ホワイトペーパーからケース スタディ、インフォグラフィック、ポッドキャスト、ビデオなどのすべてを含む) により、ブランドは次のことが可能になります。
- 業界であなたの声を確立し、ブランドの権威を確立する
- 信用を築き、見込み客の信頼を勝ち取る
- 見つけやすさを向上させ、オーガニック トラフィックを獲得する
虚偽の広告とは異なり、コンテンツ マーケティングはブランドを信頼できるリソースとして位置付けることができ、より多くの見込み客を引き付けて同時に変換することができます。 ブランドを宣伝するだけでなく、読者を教育し、引き付けるコンテンツを作成します。
Nykaa のBeautyBookブログでは、その方法が紹介されています。 製品を中心としたトピックをカバーするこのブログは、Nykaa のターゲット ユーザーにとって宝の山です。 読者の疑問を解決し、美容のハックを共有して、ブランドの権威を高めます。
ソーシャルメディア
ソーシャル メディアの利用が継続的に増加していることを考えると、マーケターの66%が週に 6 時間費やすだけで、ソーシャル メディアの存在から優れたリード ジェネレーションの結果を得ていることは驚くことではありません。
ソーシャル メディア プラットフォームには、有料とオーガニックの 2 つの獲得チャネルがあります。
- 有料ソーシャル メディア: 予算に余裕があり、ターゲット ユーザーが明確にわかっているビジネスに最適です。 これらのソーシャル メディア広告は、ターゲット ユーザーの目の前にあなたを配置し、獲得ファネルを開始するために必要な露出をもたらします。 スポンサー付きの投稿は、コンテンツに多くの注目を集めることで、ブランドの認知度を高めるのにも役立ちます.
Sleepy Owlは、すべてのソーシャル メディア プラットフォームで独自の広告キャンペーンを実施しました。 彼らのミュート広告は、アニメーションの字幕のみを使用して広告の本質を伝え、ブランドに大きな話題をもたらしました. つまり、有料のソーシャル メディアを機能させるために必要なのは、ほんの少しの創造性だけです。
- オーガニック ソーシャル メディア: 獲得のためのコンテンツ マーケティングの取り組みを補完します。 目に見える結果が出るまでには比較的時間がかかりますが、オーガニック ソーシャル メディア活動は、既存の顧客とやり取りし、新しい顧客を引き付けるための費用対効果の高いソリューションです。
Masalabox のInstagram ページは、有機的なソーシャル メディア マーケティングを通じて構築できるコミュニティの証です。 フード デリバリー ブランドは、レシピ、事実、ミームについて一貫して投稿し、35,000 人の強力なフォロワー ベースと交流しています。
予算、競争レベル、ターゲット ユーザーに応じて、ソーシャル メディアの獲得チャネルを選択します。
検索マーケティングとSEO
検索マーケティングは、ソーシャル メディアの有料チャネルとオーガニック チャネルを反映しています。 オーガニック検索マーケティングは検索エンジン最適化 (SEO) に焦点を当てていますが、つまり、検索エンジンで上位にランクされるように Web サイトを最適化するのに対し、有料マーケティングにはクリック課金型広告が含まれます。
オンライン購入の44%が検索クエリから始まるという事実は、顧客獲得戦略における SEO の重要性を強調しています。 Heads Up For Tailsの SEO ブックから葉を取って、価値の高いキーワードでトップの座を獲得しました。 そのため、ブランドはすぐに新しい訪問者や潜在的な顧客をより多くの可視性で引き付けることができます.
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新規顧客の獲得に加えて、SEO により次のことが可能になります。
- 質の高いトラフィックとターゲットを絞った見込み客をあなたのウェブサイトにもたらします
- 有償のマーケティング活動への支出を削減
- 広告よりもクリック率を向上させます ( 71.33%の人が Google の広告ではなくオーガニック検索結果をクリックしています)。
- 発見可能性を高め、より多くのリードを変換します
SEO は長期にわたるプロセスであり、Google の最初のページに表示されるまでに数か月かかる場合がありますが、クリック課金型広告は、視聴者の前に表示される近道を提供します。 比較的高価な検索マーケティング手法を使用して、人為的に可視性とトラフィックを増やすことができます.
メールマーケティング
目標到達プロセスの最初の 2 つの段階を達成したら、どのようにして見込み客に購入を促しますか? ターゲットを絞ったメーリングリスト。
メール マーケティングは、すべての見込み客とのパーソナライズされたコミュニケーションを育むプラットフォームを提供する、常緑の獲得チャネルです。 放棄されたカートに顧客を呼び戻すか、カスタマイズされたクーポンを送信するかに関係なく、メール マーケティングは頼りになるソリューションです。
ここでは、 Furlencoが電子メール マーケティングを使用して、既存および潜在的な顧客とやり取りする方法を示します。 D2C ブランドは、より多くのクリックを獲得するために、トピックや製品中心のメールを作成します。
費用 1 ドルごとに平均38 ドルの投資収益率が得られるメールは、他のほとんどのチャネルよりも収益性が高いことが証明されており、見込み客との直接的な連絡経路を作成するのに役立ちます。
勧誘電話
コールド コールは、顧客獲得の最も見過ごされているチャネルの 1 つです。これは、主に、コールド コールで販売を成立させるプロセスが難しいためです。
しかし、C レベルのバイヤーの57%が営業担当者を通じて購入の機会について聞くことを好むという調査結果は、確固たる勧誘電話戦略によって大きな可能性を引き出すことができることを示しています。
ビジネスの種類と顧客のセグメンテーションに応じて、コールド コールを使用して新しい市場を開拓し、テリトリーを広げて新しいビジネスを獲得できます。
アフィリエイトとインフルエンサー マーケティング
ブランドの評判を確立するまで他人の影響力に乗ることは、顧客獲得のもう 1 つの優れた手段です。 アフィリエイト マーケティングもインフルエンサー マーケティングも、有名な個人のネットワークを活用して売り上げを伸ばすというこの考え方に基づいています。
実行方法はまったく異なりますが、これらの戦術は、影響力のあるクリエイターとの建設的なパートナーシップを構築して、ブランドの話題を生み出すことに依存しています。 これらのコラボレーションは、口コミ マーケティングにより、ビジネスを促進し、より多くの売上を促進します。
必要なのは、ニッチで適切なアフィリエイト/インフルエンサーを特定し、ネットワーク内のオーディエンスを分析して、適切な市場に参入していることを確認することだけです.
Be Bodywiseが食品インフルエンサーと協力して健康補助食品を宣伝した方法を次に示します。 このコラボレーションにより、ブランドはより多くの発見を獲得し、関心のある顧客のリストを拡大しました。
あなたの会社に適したCACを選ぶには？
適切な顧客獲得チャネルを選択することは、適切な見込み客を獲得するための最初のステップです。 方法は次のとおりです。
顧客層の特定
どんなに複雑に設計されていても、顧客獲得戦略は、ターゲット ユーザーと一致しなければ失敗します。 顧客獲得計画は、理想的な顧客とその問題点を特定することから始めなければなりません。
したがって、製品と市場の適合性をより深く掘り下げて、購入者をより明確に把握してください。 調査、販売データ、ブランド インタラクションなどのツールを使用して、入念な顧客調査を行います。
顧客の人口統計を判断するのに役立ついくつかの質問を次に示します。
- 彼らが属する年齢層と収入層は?
- 彼らの教育レベルと職業は？
- 彼らの国籍と居住地は？
顧客プロファイルは、ビジネスを拡大するための新しい領域と獲得チャネルを見つけるのに役立ちます。 また、購入者のペルソナ (調査に基づく理想的な顧客の半架空の表現) を定義するのにも役立ちます。
予算を定義する
獲得チャネルの選択に飛びつく前に、獲得パイプラインに散財しなければならない予算を見てください。 予算は本質的に CAC であり、最終的に会社の収益を決定します。
予算を固定することで、管理を維持し、目標に費やす金額を計画するプロセスを簡素化できます。
予算が限られている場合は、目標に優先順位を付けます。 したがって、獲得チャネルを拡大することは後回しになり、いくつかの選択したチャネルから最高の価値を得ることに焦点を絞ることになります。
さらに、予算を設定し、獲得実績を追跡することで、ROI を最大化するために戦略を一貫して繰り返すことができます。
競合他社が何をしているかを評価する
完璧な獲得パイプラインを作成するためのすべての顧客調査の中で、競合を分析することもできます。 彼らの戦略を真似したくないかもしれませんが、彼らが何をしているかを評価することは、いくつかの点で役立ちます。
まず第一に、競合他社を見ると、ソーシャル メディアや SEO など、すべてのチャネルで何が機能していて、何が機能していないかがわかります。 彼らにとって有益であることが判明したすべてのものを倍増させ、失敗したものを避けることができます.
競合他社をチェックすることは、彼らの買収戦略の弱点を理解するのにも役立ちます。 たとえば、競合するブランドがソーシャル メディア プラットフォームで人気がなければ、大きなチャンスが開かれます。 このプラットフォームに注意を向けると、それらよりも有利になる可能性があります.
明確な目標を設定する
誰をターゲットにしているのかが明確になったら、その理由を答えようとすることができます。 買収戦略の目標を定義することで、現実的な期待を設定し、進捗状況を測定し、前進するために必要な修正を行うために必要な方向性が得られます。
目標は、理想的には、顧客の増加とチャーンに対処する必要があります。 結局のところ、顧客獲得戦略は、既存の顧客を維持することと同じくらい、新しい顧客を獲得することに重点を置いています。 したがって、現在の顧客の満足度をゼロにしながら、新しい強力な顧客関係を構築することを目指してください。
メトリクスの観点から目標を設定して、目標到達プロセスがどの程度うまく機能しているかを確認することもできます. 解約率、毎月の経常収益、および顧客生涯価値に加えて、CAC を測定します。
最終的に、獲得フレームワークの強みをテストし、最良の結果を得るには、明確に定義された一連の目標が不可欠です。
柔軟で持続可能な買収戦略を立てる
ブレーンストーミングを行い、顧客獲得フレームワークの戦略を立てるための面倒な作業がすべて終わったら、次は体系的な戦略を導入します。
戦略の成功を長期的に決定する 2 つの要因は、柔軟性と持続可能性です。
- 柔軟性:マーケティングの状況は常に変化しており、顧客の行動の変化に適応する準備を整える必要があります。 フレームワークを調整しやすくして、新しい市場動向を受け入れやすくします。
- 持続可能性: 長期的な計画を立てることを忘れないでください。 買収計画に投資しながら全体像を見てください。 したがって、どのような活動やチャネルを使用する場合でも、長期的に持続可能なものにする必要があります。
ターゲット ユーザー、予算、目標を念頭に置いて、獲得ロードマップを作成します。 パフォーマンスを監視して、これらの要因がビジネスにどのように影響するかを確認してください。
異なる取得方法を使用する
ブランドの獲得チャネルをどのように決めても、さまざまな手法を試すことを恐れないでください。 視聴者の好みや問題点を把握して、使用しているチャネルごとに独自の戦略を設計します。
最終的に結果が現れ始めたら、獲得チャネルを多様化して結果を最大化することを考えることができます。 多様なアプローチにより、潜在的な購入者とやり取りしてより多くのリードを生み出す可能性が高まります。これは、新しいオーディエンスにリーチしていることも意味します.
さらに、多様化は、1 つまたは複数のチャネルがダウンした場合のセーフティ ネットとして機能するのに役立ちます。 たとえば、Facebook でのリーチが減少し始めた場合、その予算を Instagram や Twitter などの他のプラットフォームに割り当てて、より良い結果を得ることができます。
まとめ
顧客獲得フレームワークは、より多くの売上、より大きな収益、より大きなマージンを解き放つための鍵を握っています。 この戦略を最適化することで、販売とマーケティングの取り組みを合理化しながら、新しいビジネスをもたらすための支出を最小限に抑えることができます。
したがって、このガイドを使用して、獲得ファネルの概要を説明し、関連するチャネルを選択し、スマートで持続可能な戦略を作成してください。 この獲得ツールボックスを使用して、競合他社との差別化を図り、顧客の健全なパイプラインを構築してください。
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