B2Bで勝負！ 過去の顧客や見込み客に再度アプローチする方法

マーケティングの多くは、販売のための強力な基盤を築き、有望なリードをドアに導き、既存の顧客とのつながりを維持し、最優先に考えることです。

ただし、企業のマーケティング プランを策定する際に、一部の対象者が無視されることがよくあります。過去の/非アクティブな見込み客やクライアントです。

私たちは、これらの買い手が優れたビジネスの源になり得ることを発見しました!

なぜ彼らはとても価値があるのですか？

• 彼らはあなたのことを知っていて、（できれば）あなたが好きです。
• 彼らはあなたの製品とサービス、そしてあなたが提供する価値を理解しています。

彼らが顧客だった場合、彼らは過去にあなたにお金を支払いました。 スクープを得るために読んでください。

保持から始める

現在のクライアントとの関係を維持し、維持する必要性について話し合うのを怠りました。 実際、Bain & Company は、顧客維持率が 5% 向上すると、利益が 25% から 95% 増加することを発見しました。

顧客維持率と解約率の指標は、ビジネスの健全性を示す重要な指標です。 そのため、失われた連絡先に再び関与する前に、顧客のライフサイクル全体で摩擦を減らし、失った顧客よりも多くの顧客を維持していることを確認してください.

クライアント: アクティブから非アクティブへ — スムーズな移行

とはいえ、別れることが理にかなっている場合もあります。 おそらく、クライアントは予算の問題を抱えていたり、ビジネスを別の方向に進めたいと考えていたり、あなたが提供していなかったサービスを必要としたり、あなたが提供した機能を社内に持ち込むことを決めたりするかもしれません.

優良顧客が離れていく理由はたくさんあります。 その場合、「アクティブ」から「非アクティブ」への移行が戦略的に処理されるようにします。

これにより、クライアントが単に姿を消してあなたのことを忘れてしまうことがなくなります。また、彼らに再び働きかけるために追加のアウトリーチを行ったときに、それが突然現れたり、利己的であると思われたりすることはありません。

その移行中に実行するいくつかのアクションを次に示します。

達成した結果を共有し、証言を求めます。

プロジェクトや課題を終えると、すぐに次のプロジェクトに移りたくなります。 しかし、何を達成したかについて時間をかけてクライアントと「報告」を行うことで、エンゲージメントを肯定的な形で終了することで報酬を得ることができます。

あなたのクライアントが証言を提供することにオープンである場合は、誰かに電話して簡単なインタビューをしてもらい、いくつかの証言の下書きを作成してもらいます. クライアントによって承認されると、これらのコメントは、セールス レター、マーケティング資料、Web サイト、およびカスタマー ストーリーで使用できます。

知ってますか？ 顧客維持率が 2% 向上するだけで、コストが 10% 削減されるのと同じ効果があります。

「ありがとう」と言ってください。

私たちのコミュニケーションがますますオンラインに移行するにつれて、お礼状の芸術を忘れてしまったようです. 顧客が別のプロバイダーではなくあなたを選んだときは、彼らに感謝してください。 顧客があなたとの仕事を終えて、追加の仕事がない場合は、手助けする機会を与えてくれたことに感謝します。 誠意があれば、いくら感謝してもしきれません。

彼らがあなたのニュースレターやブログを購読していることを確認してください。

すべての見込み客 (そして確かに現在のすべてのクライアント) に、ニュースレターの購読者になるよう依頼する必要がありますが、購読していない場合は、プロジェクトが終了する前に購読するようにしてください。 過去に、以前のクライアントと再契約したのは、彼らが私たちのニュースレターの号を受け取って、もう一度連絡を取ることを余儀なくされたからです.

ソーシャルメディアで彼らと交流してください。

LinkedIn で彼らとつながり、Twitter、Instagram、Facebook で彼らのビジネスをフォローしてください。 しかし、それだけにとどまらず、あなたの会社をフォローするように彼らを招待してください。 ソーシャル メディア アウトレットは、割り当てが終了した後も、24 時間体制でビジネスを接続し続けます。 したがって、クライアントがこのレベルであなたの会社に関与していることを確認することで、利点を活用してください。

電話のスケジュールを設定します。

私たちは皆忙しいです。 目の前のことに集中するのはとても簡単です。 大規模な再エンゲージメント キャンペーンを実行するまで、連絡を取り合うのを待つ必要はありません。 3 か月後、9 か月後、または 1 年後に連絡を取る時間を今すぐスケジュールしてください。

知ってますか？ 半数以上の企業が正式なカスタマー エンゲージメント プログラムを実施していないことを認めており、60% は過去 1 年間に失った顧客数を把握していません。

アクティブなクライアントと別れを告げる前に何をすべきかがわかったので、次に、姿を消している可能性のあるクライアントや、あなたのビジネスを最優先に考えていない可能性のあるクライアントについて話しましょう。 どうすれば彼らを再び引き付けることができますか?

過去のクライアントと見込み客—彼らを元に戻す

幸いなことに、ここにはロケット科学はありません。 アクティブな顧客や見込み客と連絡を取り合うのと同じ方法の多くは、過去の連絡先でも機能します!

ニュースレターやブログ、ソーシャル メディア、個人的な電話やメール、関連する記事やリソースを送信して、あなたがそれらについて考えていることを知らせることなどが含まれます。成功の鍵は、プロセスを整備し、それを実行することです。

1. 彼らを特定し、もう一度関わりたいかどうか自問してください。

非アクティブなクライアントと見込み客のデータベースを調べる時間を作りましょう。 見込み客については、単にホワイト ペーパーをダウンロードした人について話しているわけではありません。

あなたが実際に関与していた見込み客が必要です (おそらく、概要のプレゼンテーションや提案を行い、彼らは決して前進しませんでした)。 CRM を使用している場合は、レポートを実行してこれらの連絡先を簡単に特定できます。 それらを引き抜いたら、まず、それらを再び引き付ける努力をするかどうかを決定します.

私たちは皆、一緒に仕事をするのが好きなクライアントや見込み客を持っていますが、現実には、そうでない人もいます...そして、彼らがいなくなったことを単純に喜んでいるかもしれません. そして、それは大丈夫です。

2. 連絡できるかどうかを判断します。

このグループの連絡先に一括メールを送信する予定がある場合は、会社のコミュニケーションの購読を解除していないことを確認してください。

もしそうなら、説得力のある 1 対 1 の電子メールを送信して、価値を追加し、コンテンツの再購読を呼びかける必要があります。

3. 連絡先とその会社を調べます。

いくつかの調査を行わずに、新しいリードに手を差し伸べることはありませんよね? 過去のクライアントや見込み客についても同様です。

まず、LinkedIn のプロフィールをチェックしてください。

彼らはあなたが関与したい会社にまだいますか、それとも彼らが働いている新しい会社に入る機会はありますか?

次に、彼らのウェブサイトをよく見てください。 このことから多くのことを学ぶことができます。

金銭的な問題があるのか​​もしれません。 彼らは新しい事業、新しいサービス、または新しい製品を立ち上げましたか? News および About ページの最新情報は何ですか?

4. 再エンゲージメントの方法に基づいてカテゴリを作成します。

座ってこの演習を行うときは、ランチに連れて行きたい人、単にニュースレターのリストに載せたい人、強力な再エンゲージメント キャンペーンに含めたい人などのカテゴリを概説します。

各グループの接触の頻度とレベルを定義する A、B、および C グループに優先順位を付けることもできます。

5. 謝罪し、再エンゲージメントを彼らにとって適切なものにする準備をしてください。

この連絡先と完全に連絡が取れていない場合、突然積極的に連絡を取り始めると、傭兵と見なされる可能性があります.

代わりに、あなたがコミュニケーションを怠っていたこと、そして彼らがあなたから役立つビジネスのヒントやアイデアをより頻繁に聞くようになることを認める準備をしてください.

6. 役立つビジネスのヒントやアイデアを提供します。

これはあなたのことではありません。 確かに、ビジネスがどのように変化したか、提供した新しいサービス、提供した結果などに関する情報に取り組むことはできますが、常にクライアントや見込み客のニーズと欲求に結び付けてください。

うまくいけば、彼らのビジネスと過去に彼らと行った会話について良いメモを取っていると思います. それらの会話から新しい対話を開くために拾うことができるスレッドはありますか?

彼らのビジネスについて質問し、あなたがどのように役立つかを判断してください。 あなたの最初の電子メールは、彼らにいくつかの選択肢を与えることができます.

使用できる例として、電子メールを送信し、2 つの行動を促すボタンを用意することができます.1 つは「収益を増やす必要がある」、もう 1 つは「顧客を喜ばせる必要がある」というものです。

クリックされたボタンに基づいて、どのタイプのコンテンツが彼らにとって最も価値があるかを知ることができました.

役立つもう 1 つの優れた方法は、サードパーティのコンテンツをキュレートして共有することです。 私たちのほとんどは、そこにあるすべての関連コンテンツを読む時間がありません。

顧客がさまざまなソースから求めているコンテンツの頼りになる情報源になり、定期的に送信される 1 つのメール ニュースレターにすべてをまとめれば、見込み客やクライアントの時間を大幅に節約できます。

7. 業界調査を実施し、結果を共有します。

会話を再燃させる優れた方法は、業界調査 (またはその他の形式の独自の調査) を実施し、過去の見込み客やクライアントに参加を呼びかけることです。

一例として、当社のマーケティング エージェンシーは、製造におけるコンテンツ マーケティングと Web サイトのベスト プラクティスに関する調査を実施しました。

結果を現在のクライアント、以前の見込み客、および工業製造分野の新しいリードと共有し、結果を確認するためにいくつかの連絡先と時間を設定することに成功しました.

また、調査結果に基づいてウェビナーを開始しました。これは、コミュニケーションの流れを取り戻すためのもう 1 つの優れた方法でした。

8.業界イベントから得られた重要な調査結果を要約します。

これはコンテンツのキュレーションにつながりますが、少し異なる形になります。 過去のクライアントや見込み客が通常参加する、または参加したいと思っているが参加できないイベントはありますか? 行く場合は、主な調査結果とアクション アイテムのすべての概要を提供することを申し出てください。

これは、毎年参加する業界最大のイベントの 1 つである HubSpot の年次インバウンド マーケティングおよびセールス カンファレンスのために行います。

今年、私たちは学んだことの要約と、そのビジネスに最も関連する重要なポイントに基づいて会社の行動計画を作成するための 1 対 1 の会議を送ることを提案しました。 これは、誰かを会話に引き戻すのに最適な方法です。

9. ダイレクト メールを送ることを検討してください。

メールボックスの空き容量が少なくなったことに気付いたでしょう。 今こそ、物理的な郵送物 (理想的には 3D 郵送物) を使用して、教育ガイド、相談、評価、またはビジネスに関連するものを提供する絶好の機会です。

あなたのアイデアが相手の注意を引くのに十分巧妙であれば、このダイレクト メールは目立ち、メールよりも説得力があるかもしれません。

10. 業界への影響を推進力として使用します。

以前のクライアントの業界に大きな変更や規制が近々ありますか? 差し迫った変化に関する情報、準備方法のヒント、会話のオファーを共有することは、再び関与するための優れた方法です。

11. 昔ながらの電話をかける。

多くの場合、人々は安易な方法を取り、大量のメールを送信して、見込みのない見込み客や古いクライアントに再び関与しますが、これは優先度の高い連絡先にとって最も効果の低い方法でもあります.

電話を取ってチェックインすることが重要です。そして、ビジネスで何が起こっているかに加えて、その人について、そして彼らの人生で何が起こっているのかを尋ねる準備をしておくことが重要です. 何も売らないでください。 再接続するだけです。

知ってますか？ マーケティング担当者の 63% が、顧客エンゲージメントには更新、リピート購入、リテンションが含まれることに同意しています。

12. 進捗状況を追跡します。

「非アクティブ」リストを再確認して、自分の状態を確認することを約束します。 それらのクライアントを昼食に連れて行きましたか？ あなたが言った人に電話しましたか？

そのダイレクト メール キャンペーンを計画しましたか? 彼らはあなたの電子メールを開いたり、行動を促すフレーズをクリックしたり、オファーのフォームに記入したりしていますか? 整理整頓し、すべてのタッチポイントを監視し、再エンゲージメントのために計画した手順について責任を負います。

このアプローチとそれに付随する手法を使用すると、新しいビジネスの潜在的に強力なソースを確実に活用できます。 時には、過去を振り返るだけでいいのです！

以前の顧客や見込み客が最近連絡をとっていないからといって、彼らがあなたの製品やサービスの 2 回目のラウンドを利用できなかったわけではありません。 タイムマシンに飛び乗ってコミュニケーション計画を立て、あなたのビジネスに最適な人に連絡を取り始めましょう。