7 つの強力なステップでビジネスを拡大する方法

利益と収益源を増やす準備ができている場合、ビジネスを拡大する必要がありますか? 多くの起業家や新しいビジネス オーナーは、次の急成長ビジネスになりたいと考えています。 彼らは、より多くのクライアントを獲得したり、より多くのオファーを販売したりする準備ができています. しかし、多くの場合、彼らは次のレベルに移行する能力やノウハウを持っていません。 次のレベルに進むには、まず、なぜそれをスケールしたいのかについて話す必要があります。

目次

• スケーリングする前に考慮すべきこと
• 1.高額オファーを売る
• 2.無限のオファーを売る
• 3.より多くのリードフローに投資する
• 4. 熟練した高額のクローザーを雇う
• 5. お腹が空いたレインメーカーを雇う
• 6.資格のあるクローザーを雇う
• 7. オファー、フロー、クローザーの軍隊を持つ

一部の事業主は、「より多くのお金を稼ぎたいのであれば、規模を拡大する必要がある」と考えています。 これは、そうである場合とそうでない場合があります。 企業は年間 5,000 万ドル以上の利益を上げていても、純利益は年間 10 万ドル未満です。 大きいほど良いとは限りません。 ベター・イズ・ベター。

スケーリングのポイントはより多くの利益を上げることですが、すべてのビジネスがスケーリングすることを意図しているわけではありません。

スケーリングする前に考慮すべきこと

ビジネスを拡大するかどうかは、目標によって異なります。 あなたはラップトップのライフスタイルに満足しているかもしれません.デジタル遊牧民であり、旅行できるように年間数十万を稼いでいます. それだけを望むなら、ビジネスを成長させる必要はありません。

より多くのお金を稼ぐためだけにスケーリングしているのであれば、それは十分な理由ではありません. より良い理由は、インフラストラクチャを改善するために、より多くの資本が必要だからです。 または、より多くの人にリーチし、より多くの人にサービスを提供したいと考えています。 または、より優れたテクノロジーに投資するために規模を拡大する必要があります。 これらはすべて、スケーリングする正当な理由です。

スケールする準備ができたら、次の質問を自問してください。 マージンは必要ですか？ あと何人の従業員を雇う必要がありますか? 新しいオフィスが必要ですか？ あなたはまだ同じマージンを持っていますか？

あなたのビジネスが年間 5,000 万ドルを稼ぎ、純利益が 10 万ドルで、それを 2 倍にして 1 億ドルにできたら、それは素晴らしいことです。 今、あなたは年間20万の純利益を上げています。 しかし、この次のレベルに到達するには、何人の従業員が必要でしょうか? より多くの在庫や設備が必要ですか?

ビジネスの段階的な成長を望んでいます。 Startup Genome Report の時期尚早なスケーリングに関する報道では、「スタートアップの 70% は、ビジネスのいくつかの側面であまりにも早くスケーリングし、最終的な失敗に直接貢献している」ことがわかりました。

あなたのマージンがどうなるか考えてみてください。 理想的な利益率は、業種によって異なります。たとえば、外食産業の場合、利益率は 3.8% です。 あなたが会計士であれば、19.8% の利益率を持つことができます。 必ずしも一方のビジネスが他方より優れているとは限りません。 オーバーヘッドが少ないものもあれば、スペースや設備を借りて原材料に投資する必要があるものもあります。

ビジネスを拡大する手順については、このビデオをご覧ください。

ビジネスを拡大するには、無限の高額オファー、安定したリードフロー、高額成約チームの 3 つが必要です。

1.高額オファーを売る

ほとんどのビジネスは、私が 1 つの製品のポニーと呼んでいるものであり、スケーリングする能力が制限されています。 彼らは 30 ドルで販売している製品を 1 つしか持っていません。 製品のコストが 5 ドルの場合、1 ユニットあたり 25 ドルの利益が得られます。 または、それが e コマースで販売している 30 ドルの製品の場合、顧客を獲得するために投資できる最大額は 25 ドルです。これが利益率だからです。 5 ドルが費用であるため、販売ごとに 25 ドルを超えて顧客を獲得することはできません。

製品が 1 つしかない場合、その特定の顧客を獲得するために非常に多くのチャネルにアクセスしたり、非常に多くの方法を使用したりすることしかできません。 顧客は一度購入すれば、再度購入する必要はありません。 つまり、常にマーケティングを行い、新しい顧客を獲得する必要があります。

ここで、別のシナリオを見てみましょう。 1 つの製品ではなく、同じ顧客に販売する製品ラインまたはバックエンド製品があるとします。 そして、安いチケットを売る代わりに、高いチケットを売っています。

高額商品を販売している場合、最初に $2,000 の商品を販売し、次に $5,000 の商品、次に $10,000 の商品を同じ顧客に販売します。 その場合、顧客の年間価値は 1 回限りの販売で 25 ドルではありません。 10,000ドルです。 最初に 2,000 ドルの製品を購入する顧客の割合があります。 その後、$5,000 の製品を購入し、次に $10,000 の製品を購入します。 仮にそうだとしましょう。 今では非常に異なるゲームです。

顧客を獲得するために 25 ドルを費やす代わりに、顧客の生涯価値に応じて 500 ドルから 5,000 ドルを費やすことができます。 あなたと一緒にいる顧客の生涯価値は、おそらく2年から20年です。 初年度は最大10,000ドルを費やすことができました。 これにより、ビジネス オーナーは、25 ドルしか使えない人より有利になります。

2.無限のオファーを売る

考慮すべきもう 1 つの側面は、オファーをいかに簡単にスケーリングできるかということです。 私はそれを充足の側面と呼んでいます。 ソファのように作るのに時間がかかるものや手作りのものを販売している場合は、規模を拡大するのが難しくなります。 ソフトウェアを販売している場合、同じ製品を 1 個販売するか、500 個販売するか、または 50,000 個販売するかは関係ありません。 そのままビジネスを拡大できます。 カスタマー サポートとインフラストラクチャがさらに必要になりますが、製品自体は基本的に無限です。

スケールするビジネスまたはオファー

サービスとしてのソフトウェア (SaaS) モデルを使用して商品やサービスを生産するテクノロジー企業。 物理的な在庫がなく、運用オーバーヘッドが低く、インフラストラクチャの必要性がほとんどないため、これらの企業は迅速に拡張できます。

急速に拡大するその他のオファーには、eBook、オンライン コース、有料サブスクリプションなどがあります。 一度仕事をすれば、何百、何千、何百万という人々にリーチできる可能性があります。

賃貸物件は、スケーラブルなビジネスのもう 1 つのタイプです。 より多くの資本が必要ですが、物件の支払い後、何年にもわたって支払いを受け取ります。 欠点には、難しいテナントと修理のオーバーヘッドが含まれます。

Airbnb などの短期レンタルは、収入源として人気が高まっています。

スケールしないビジネスまたはオファー

売上高の増加に関連する運用コストを持つビジネスは、スケーリングするのに理想的ではありません。 たとえば、ドライ クリーニング ビジネスには、場所、設備のサイズ、顧客の近さなどの自然な制限があります。 規模を拡大したい場合は、新しい場所を開く必要があり、新しい従業員の雇用、マネージャーの雇用 (そこにいることができないため)、新しい設備や新しい場所への投資など、新たな一連のリスクが発生します。 また、特定の場所で 100 万人を超える人々にサービスを提供することはできません。

3.より多くのリードフローに投資する

多くの起業家や事業主が過小評価しているスケーリングへの重要なステップの 1 つは、マーケティングのための広告費です。 これらの所有者の多くは、安く行きたいと思っています。 彼らは、顧客を獲得するための費用を最小限に抑えたいと考えています。

理想的な購入者を特定する

そのような考え方は、事業の成長戦略には有効ではありません。 規模を拡大するには、競合他社よりも費用をかける必要があります。 まず、理想的な購入者とそのニーズを特定します。 購入したいものについて、どのように詳しく知ることができますか? 彼らは消費者レビューを読んで消費者調査を行っていますか? 彼らはブログや業界の出版物を読んでいますか? バイヤーが調査を行う会社のプレゼンスを構築します。

競合他社が 200 ドルで顧客を獲得でき、私が 2,000 ドルしか使えない場合、規模を拡大するために、さらに多くのチャネルにアクセスし、さらに多くのトラフィック ソースをテストできます。 Facebook、YouTube、Instagram などに行くことができました。

これにより、迅速にスケーリングするためのより多くのオプションが得られます。 競合他社がオフラインに移行したり、可能なときにオフライン マーケティングを行ったりする余裕がない場合、顧客の生涯価値は高くなります。

見込み客を獲得するためにいくら費やす必要がありますか?

支出額は業界によって異なります。 最近のベンチマーク レポートによると、「メディアおよび出版業界は、リードあたりのコストが 11 ドルから 25 ドルと最も低いと報告されています。 ソフトウェア、情報技術とサービス、マーケティング代理店、金融サービス企業はすべて、リードあたりの平均コストが 51 ドルから 100 ドルと最も高いと報告しています。」

企業が収益目標を達成できるかどうかは、生成できるリードの数に依存します。 同じ調査では、「収益目標を達成していない企業の 70% 以上が、1 か月あたり 100 未満の見込み客を生成しており、1 か月あたり 2,500 を超える見込み客を生成している企業はわずか 5% に過ぎません。」

あなたの会社は、見込み客を獲得するために Facebook、Instagram、Google で広告を掲載している可能性があります。 その後、マーケティング キャンペーンとトラフィックによって、安定したリードの流れが生まれます。 その時点で、次のレベルにスケールアップして、マーケティングから販売に集中する準備ができています。 その時点で、ビジネスを拡大するための次のボトルネックは、十分なクローザーを持つことになります。

ビジネスを拡大するには、ソーシャル メディアやその他のソースでリードに投資します。

4. 熟練した高額のクローザーを雇う

ビジネスを拡大しているときに、クローザーが必要になるのはどの時点ですか? それはあなたのオファーの価値に依存します。 5,000 ドルを超える商品やサービスを販売している場合、ウェブページや動画を通じて販売することは非常に困難です。 1 対 1 で電話に出て、特定の見込み客を成約してくれる人が必要です。 あなたが必要とするのは、高価なクローザー、つまりプレミアムバリューオファーをクローズする販売員です。

このレベルでは、販売は取引ではなく相談です。 取引販売では、ビジネスは製品の販売に重点を置いているため、顧客にとっては 1 回限りの購入になる可能性があります。 コンサルティング販売では、ビジネスは顧客との長期的な関係に重点を置いています。

クローザーの役割

見込み客が 5,000 ドルのオファーに投資する準備ができたら、クローザーでコールを予約します。 より親密になると、見込み客との信頼関係が築かれ、見込み客の問題点と課題、予算、およびタイムラインを見つけるための質問が行われます。 オファーが見込み客の問題点を解決するものかどうかを見極めるのは、クローザーの仕事です。 オファーが見込み客が必要とするソリューションでない場合、販売はありません。

クローザーは、見込み客の予算とタイムラインについて詳しく知るための質問もします。 一部の見込み客は、5000 ドルまたは 10,000 ドルのプログラムは莫大な投資だと考えるかもしれません。 クローザーは、見込み客の異議を処理し、見込み客が持つ可能性のある質問に答えます。 たとえば、10,000 ドルのプログラムは大きな投資のように見えるかもしれませんが、見込み客がプログラムの結果として収益を 10 倍から 1,000,000 ドルに増やすことができれば、投資の価値を実感できます。

ほとんどの起業家は、マーケティングを拡大する際にクローザーが必要であることを認識しています。 Click To Tweet彼らの広告は売り上げを増やさないので、誰かを引き付けて販売を成立させます。 クローザーが高額のオファーを成約できるように訓練されていない場合、成約に苦労することになります。

クロージングチームを持つ

迅速に規模を拡大する方法は、マーケティングを強化してリードを獲得したらすぐに見込み客と話す準備ができている、訓練を受けたクローザーのグループにアクセスできるようにすることです。 リード フローの増加をフォローアップするのに十分なクローザーがいる場合は、マーケティング予算を削減したり、広告を一時停止したりする必要はありません。

スケーリングするために 1 つだけ必要な場合でも、常に複数の近くに配置する必要があります。 このように、誰かが去った場合、あなたには代わりがあります。

私の会社には、自社のプログラムや製品を閉鎖するためのクローザーが 100 人以上います。 それが私たちが迅速にスケーリングできる方法です。 見込み客が広告を見た後、またはマスタークラスを見た後、電話で成約するのに十分な熟練したクローザーがいます。

5. お腹が空いたレインメーカーを雇う

従来の方法では、優れた販売員を見つけることはできません。 広告を掲載するサイトにアクセスしました。 問題は、仕事を探している営業担当者が優秀な営業担当者ではないことです。 彼らが優れた販売員だった場合、彼らは仕事を探しません。 最高の営業担当者は、すでにかなりのお金とコミッションを稼いでいます。

最高の販売員も空腹です。 営業担当者を雇って基本給と何らかのボーナスを支払ったとしても、営業担当者は契約を結ぶことさえできません。 優秀な販売員はハンターのようなものです。 彼らは、「殺したものを食べる」と信じています。 悪い販売員は空腹ではありません。 それらのほとんどは、安全とセキュリティを望んでいます。 売上を上げようとしない典型的なサラリーマンになってしまいます。 良いクローザーは、給与ではなく歩合ベースである必要があります。 彼らが成約すればするほど、彼らはより多くの売上を上げ、より多くのお金を稼ぎます。 空は彼らの収入の限界です。 彼らはより高い価格帯で販売することさえできます. 多くの売り上げを上げているスーパースターを見つけたら、その人があなたのレインメーカーになります。

6.資格のあるクローザーを雇う

クローザーを見つけた後、それらが優れているかどうかをどのように判断しますか? 1 つの方法は、彼らと一緒にロールプレイをすることです。 見込み客を演じて、あなたの製品やサービスを販売するよう依頼してください。 より近い人にさまざまな異議を唱え、彼らがそれらの異議をどのように処理するかを聞いてください。 彼らは典型的な販売員のように販売していますか? コンサルティング販売の場合、販売を押しつけるのではなく、登録コーチのように販売する必要があります。

彼らのクロージング哲学の詳細をご覧ください。 ウルフ オブ ウォール ストリートの角度を持たせたいですか? 彼らにお金を稼いでもらいたいですか？ それとも、適合する場合にのみ顧客に販売してほしいですか? 二度と連絡を取りたくない顧客は必要ありません。

また、彼らがあなたのために閉店している間、彼らが作っていない販売に細心の注意を払ってください. 彼らは顧客を怒らせたり、何かを買わせたりしていますか? 知らず知らずのうちに評判や顧客との関係を台無しにする可能性のある営業担当者は必要ありません。

7. オファー、フロー、クローザーの軍隊を持つ

ビジネスの拡大を考えている場合は、三角形を考えてください。3 つのものが必要になるからです。

まず、スケーラブルなオファーが必要です。これは、インフラストラクチャを増やすことなく、膨大な数の人々に提供できるオファーです。 多分それはソフトウェアです。 多分それはデジタル製品です。 1人でも1万人でも同じ仕事で売れるものです。

第二に、一貫したリードフローが必要です。 それは、ソーシャル メディア、クリックごとの支払い、またはインフォマーシャルを介して行うことができます。

第三に、閉じることができるクローザーが必要です。 スケーラブルなオファーと安定したリード フローがある場合は、より多くのクローザーを追加して、収益を 10 万から 40 万ドル増やすことができます。 次に、利益をそのリードソースに再投資して、規模を拡大してより多くのリードを獲得できるようにします。 そして、より多くのクローザーを雇い、より多くのリードを獲得し、より多くのクローザーを雇います。 あなたがそれを知る前に、あなたはかなりまともな規模のビジネスを持っています.

概要

ビジネスを拡大する必要がありますか？ 一部の事業主は、収益を最大化しようとして、できるだけ早くビジネスを拡大するという過ちを犯します。 ただし、利益率など、スケーリングする前に考慮すべき多くの要因があります。

無限に高額なチケットを提供している企業は、スケーリングが成功する可能性が高くなります。 また、リードフローにより多くの投資を行っています。

安定した見込み客の流れが得られると、ビジネスは、訓練されたハイ チケット クローザーのチームを雇って、商談を成立させることができます。 これらの高度な訓練を受けた営業担当者は、登録コーチのようなものです。 見込み客がオファーに適している場合にのみ、販売を終了します。

彼らはコミッションのみで支払われるので、オファーがクローズされると誰もが勝ちます。 これは、見込み客がオファーに投資してニーズに応え、クローザーがコミッションを作成し、ビジネスが販売されることを意味します。

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