大企業に販売する方法の7つの秘密

公開: 2021-04-28

大きな水槽の中の小さな魚として、朝食、昼食、夕食にスクラップを食べるのは面倒です。私たちは生き続けて浮かんでいる必要がありますが、大きくて濡れた世界でわずかな予算で泳ぎ回ることは、私たちが申し込んだものではありません。私たちはスプラッシュを作るために一生懸命働いており、本物の食事に値します。

中小企業として、その本物の食事を手に入れるのは難しいかもしれません。大企業への販売を考えると、大嫌いな気持ちになります。価値がないと感じていることについての何か、そしてその大企業は私たちの小さな小さなひれの手の届かないところにあります。「企業規模」に該当する企業はわずか0.32％であると言えば、おそらく、大企業が十分に行き渡っていないと感じているかもしれません。

しかし、私の母はいつも私に「あなたが頼まなければあなたは得ない」と言った。大企業に販売する方法を知っていると、収益の面で中小企業を次のレベルに引き上げることができます。販売のために企業のビジネスにアプローチし、印象づけるためのボールを持つことは、評判、信頼性、およびビジネスの信頼のためにのみ良いことです。それでは、大きなものをフックしましょう。

私たち自身が大企業になるのを手伝って、大企業にビジネスを依頼する方法を考えましょう。

食べましょう。

1.宿題をします。

ああ、ヴィンテージのNetHuntは「宿題をしなさい」という段落です。私たちは前にそれを言いました、そしてあなたがそれをするまで私たちはそれを言い続けます。これらのビジネスについて宿題をします。企業内の意思決定者を把握して、実際に話す必要のある人に焦点を合わせて話すことができるようにします。 大企業はよく構成されています。

販売のために大企業にアプローチする前に知っておくべき3つの一般的な大企業組織モデルがあります。あなたはあなたの目標がどれであるかを理解しようとし、そしてあなたのアウトリーチをそれに具体的に合うように調整するべきです。

宿題をするということは、会社の要を見つけて、彼らとの直接のつながりを開くことを意味します。これは、企業の意思決定プロセスに影響を与える可能性のある要因と、その意思決定を行うために必要となる可能性のある情報を見つけ、それに合わせてメッセージを調整することを意味します。最後に、それはあなたに利益をもたらすさらなる情報と影響力を他の場所で探すことを意味します...

… しかしここで？

LinkedInはあなたがドアに足を踏み入れるのを助けます
LinkedInは、専門的な研究に関しては、最初の寄港地です。 それはビジネス界の誰であるかであり、少し掘り下げることで、あなたが必要とするほぼすべての会社の管理構造を見つけることができます。お気に入りのCRMに接続することもできます。

2.パーツを見てください。

ちょっと懐かしい話をさせていただければ、純粋に逸話的な話をしたいと思います。

私が目を丸くしたフリーランサーだったとき、私が手に入れることができるどんな執筆ギグのためにインターネットの穴の周りを嗅ぎ回っていたとき、私はほとんどあきらめました。私はかなり忌まわしい支払いパケットのかなり忌まわしい原因のために書いていました。妻はほとんど私を置き去りにしました。私は車の中で寝ていました。そして、何かが変わった。私はより大きなビジネスのように見え始めることにしました。大きなことは何もしませんでした。Gmailアカウントからメールを送信しないように、自分でドメイン名を購入しました。低くて見よ、企業は私に返事をし始めた。

Googleドメインは年間わずか9ドルからで、プロ並みのメールアドレスを持つことができます...

悲しいかな、私は順調に進んでいました。結局、私はたくさんの名刺を印刷することさえしました。私は世界の王様のように感じ、パブで彼らを仲間に配りました…私が一晩で彼ら全員を無駄にしたことに気付く前に。

名刺を使う人はもういないので、気にする必要はありませんでした。それらはいい感じですが、あなたの電子メールの署名は、最近では、それ以上ではないにしても、同様に重要です。ポップにします。

メールの署名をポップにする方法を学びましょう。

あなたが大企業に売りたいなら、あなた自身が大企業のように振る舞います。

3.これには時間がかかることを理解してください。

大企業はゆっくりと動きます。レッドテープの手順と会議を通過します。大企業への製品やサービスの販売には、特に複数の競合他社からの入札を伴う正式な購入プロセスがある場合は、長い時間がかかることがよくあります。販売サイクルが12〜24か月かかるように準備してください。

レッスン。 すべての小さなプロジェクトを片側に置くのではなく、それらを一致して実行します。

時間がかかる理由の1つは、大企業があなたにリスクを負っているということです。彼らはリスクが好きではありません。個別にそして集合的に。彼らは解雇されたくないし、不発弾にお金をかけたくない。大企業は彼らの調査を行い、あなたの過去の記録とあなたの財政を深く掘り下げて、彼らが正しい決定をしていることを確認します。

レッスン。 赤字である間、企業ビジネスのアウトリーチに従事することを夢見さえしないでください。

4.それを念頭に置いて、初期タイミングがすべてです。

忙しいマネージャーはまさにそれです：忙しい。彼らはあなたの一方的な電話や電子メールを返す準備ができていません、あなたがいくつかのケーブルを敷設し始める前にトンネルを掘る必要があります。大企業への販売が得意な中小企業のドニーは、忙しいマネージャーが忙しいという事実に悩まされることはありません。実際、彼らはその上で繁栄しています。彼らはそれを、企業の意思決定者に高度にパーソナライズされたオファーを作成する機会として使用します。 LinkedInは良いプラです...うん、あなたはそれについてすべて知っています。ループにとどまる別の方法があります。ターゲットとする大企業向けにGoogleアラートを設定します。

大企業で何か注目すべきことが起こったときはいつでも通知する定期的な電子メールアラートで、何がいつ起こっているかを知ることができます。あなたは彼らがあなたを最も必要としているときに彼らをターゲットにすることができ、彼らがその瞬間に何をしているかについての知識に基づいた情報であなたのセールスプッシュをバックアップすることができます。

5.良いエレベーターピッチはあなたをより高くします。

多くの営業担当者は、エレベーターピッチとセールスピッチを混同する傾向があります。セールスピッチが製品の正式なプレゼンテーションである場合、エレベーターピッチは以前のように短く説得力のあるスピーチです。それはあなたの見込み客の心にアイデアの種を植え付け、大企業の販売プロセスの最初の基盤を築きます。

2020年のオンラインのポストコビッドシットショーの世界では、エレベーターのピッチが死んでいると信じることは許されます。もう一度信じてください。企業のイベントで大きく揺れるCEOと肩を並べることはないかもしれませんが、それでもエレベーターピッチは必要です。メール、ズーム、ソーシャル、その他の場所を問わず、基になるメッセージを伝える時間はまだ限られています。

オンラインでもオフラインでも、エレベータピッチの基本原則は同じです。それらは短く、要点をまっすぐに理解し、次の3つの部分で構成されています...

利益。 彼らがセールススクールで最初に教えるのは、機能ではなく特典を販売することです。
CRMを販売しています！
️ビジネスを整理して自動化することで、お客様に平均20％のROIを提供します。
差別化要因。 なぜあなた、そしてそこにいる他の百万人の一人ではないのですか？
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アスク。 エレベーターピッチ中に契約を結ぶことはありません。別の会議を依頼します。
それで、あなたは私のものを買いますか？お願いします？お願いします？お願いだから。私はひざまずいている。
️証拠はプリンにあります。デモを予約してみましょう。いつあなたに良いですか？

何よりも、それを個人的に保ち、派手になりすぎないようにしてください。誰もそれを望んでいません。

6.回答が得られない場合でもフォローアップします。

しつこくなりますが、害虫ではありません。 「申し出をした顧客をフォローアップするまで、どのくらい待つ必要がありますか？」 良い質問ですが、残念ながら正しい質問ではありません。リードが見積もりに応答しなかった理由に影響を与える非常に多くの矛盾する要因があるため、この質問は十分に深くは行きません。彼らは考える時間が必要かもしれません、彼らは承認を待つ必要があるかもしれません、彼らは彼らのキーボードにお茶をこぼしたかもしれません、あるいは彼らは単にあなたの電子メールを削除したかもしれません。リストはどんどんと続きます…

見積もりを送信した後にフォローアップする方法を学びます。

メール追跡を使用して、見込み客がメールを開いたかどうかを確認します。電子メールの追跡は、送信された電子メールからデータを収集し、そのデータを使用して情報に基づいたビジネスおよびマーケティングの意思決定を行うプロセスです。電子メール追跡ソフトウェアは2つの洞察を提供します。まず、受信者が電子メールを開いた場合、いつ、どのデバイスで電子メールを開いたかを確認します。次に、電子メール内のリンクと添付ファイルがクリックされるかどうかをユーザーに通知します。

7.提供することによって関係を開発します。

取引を確保しましたか？おめでとう。ただそこで終わらないでください。フォローアップ、あなたの最も簡単な取引は既存の顧客に対するものです。電話に出て、定期的に彼らに追いつき、彼らに昼食を買い、あなたの絆を維持し強化し、あなたがしている他のことでそれらをアップセルしてクロスセリングします。あなたのビジネスモデルに合った特別オファーを彼らに与えましょう。可能な場合は、新しいオファーのテストの場としてそれらを使用してください。怠惰すぎて関係を維持できなかったために、クライアントを失うことはありません。

一般的に言って、大企業は買い物をあまり好まない傾向があります。彼らは、さまざまな中小企業との交渉を絶えず行うよりも、信頼し、長期的に知っている顧客と取引することを好みます。大企業は忙しい。アカウントベースドセリング（ABS）は、専用のリソースを大企業に投入し、それらの大金の連絡先を維持する方法です。

NetHuntのホットなCRMのヒント
優れたCRMシステムは、すべてのABS戦略の基礎です。 NetHunt CRMは、すべてのユーザー情報を整然とした直感的なダッシュボードに一元化します。これは、アカウントで作業するすべてのチームメンバーが、同じ情報に同じようにアクセスできることを意味します。見逃すことはなく、1回のコミュニケーションが2回行われることもありません。何か注目すべきことが起こったときはいつでもアラートを設定し、大企業のクライアントの動向を常に把握してください。簡単に関係を維持します。

NetHuntCRMでアラートを設定する方法を学びます。

小さな魚、今あなたは販売のために大企業にアプローチする方法を知っています。あなたは大企業に売るために必要なツールを持っているので、そこに出てそれをしてください。堅実なLinkedIn戦略で基礎を築き、専門的で合法的に見えることで散歩をし、競合他社よりも優れている理由を正確に説明するピッチを用意します。

小さな魚、あなたは今大きなサメです。 大企業の海へようこそ。