CROのプロスペクト理論の使い方

災害を回避できるリスクの高い選択に直面した場合、意思決定者は、その決定が迫り来る災害（確実な認知バイアス）を防ぐことができれば、より大きなリスクを負う可能性が高くなります。 逆に、大きな報酬につながる可能性のあるリスクの高いオプションを伴う決定に直面した場合、意思決定者はリスクを回避する可能性が高くなります。

プロスペクト理論のこの簡単な概要からの最大のポイントは、潜在的な損失への応答が潜在的な利益への応答よりもはるかに大きいということです。

プロスペクト理論のこれらの2つの柱は、認識されたリスクを強調し、恐怖と不安の2つの感情的な動機を引き出すことによって、または潜在的な損失を軽減することによって、eコマースビジネスで大きな効果を発揮するために利用できます。

どちらの場合も、喪失への恐れが働いています。

最初の柱は、何もしなければすでに持っているものを失うことへの恐れです。結局のところ、私たちは皆、持っているものを、それほど多くなくても維持したいので、あなたは損失を防ぐことを試みますか？

2番目のシナリオまたは柱では、何もしないことによって何も失われないときに行動を起こすリスクを冒す恐れがあります。 これは、損失回避とも呼ばれます。

どの時点で、潜在的な損失の恐れを克服するのに十分な報酬がありますか？

したがって、プロスペクト理論はリスク対報酬のケースです。 ある時点で、潜在的な報酬は潜在的な損失を克服します。 最終的に、意思決定者がすでに持っているものを危険にさらすためには、潜在的な報酬ははるかに大きくなければなりません。 これが、人々が少しだけリスクを冒し、リターンが低いことを好む理由です。

プロスペクト理論の使用の最良の例のいくつかは、eコマースの世界から来ています。たとえば、購入の財務リスク（コスト）を減らすための送料無料の概念の使用、または大きな返品ポリシーや返金の使用保証し、欠陥のある製品の配送のリスクを軽減します。

したがって、購入の障壁を取り除き、知覚される購入のリスクを減らすために、eコマースでのプロスペクト理論の使用を定義することができます。

それを説明するために使用される可能性のある他の言葉には、安心させること、自信を高めること、そして確実性の感覚を引き出すことが含まれます。 この場合、あなたは感情的な反応を変え、リスクの恐れをダイヤルダウンし、そして信頼のダッシュを追加しています。

本当にひどい結果を回避することに基づいて販売できる多くの製品やサービスがありますが、頭に浮かぶ極端なものは次のとおりです。

• 生命/事故–あらゆる種類の保険販売。
• 爆弾シェルター
• スペアタイヤ販売/オートレスキュー
• イーロンマスクの火星宇宙船の座席
• 消火器
• すべてのセキュリティベースの製品（ハウスアラームなど）
• 兵器
• 衣類（外が氷点下のときは暖かいコート）。
• 日焼け止めローション。

ほんの数例を挙げると………。

これらのアイテムはすべて安心できるので、これらのアイテムのいずれかを保険と見なすことができます。 しかし、髪の毛の悪い日と同じくらい小さいものは、一部の人にとっては災害と見なされる可能性があります。 それはすべて個人に関連しています-私たち全員がリスクを冒すことをいとわないこと、そして何のために、これは非常に個人的な質問です。

ヒント：あなたの製品やサービスが何であれ、あなたはそれが彼らの生活の中でどれほど重要であるかを1-5のスケールを使って測定しようとするかもしれません。 次に、問題の製品のリスクプロファイルに従って個人をさまざまなグループにセグメント化し、さまざまな極端な適切なコンテンツで再ターゲットすることができます。

プロスペクト理論は、Wheelioによって発明され、OptiMonkによって改良された、WheelofFortuneなどのゲーミフィケーションを通じてeコマースWebサイトでも活用できます。

まともなリターン（製品の％割引）と引き換えに小さな認識されたリスク（個人情報を提供する）は、コンバージョン率を大幅に改善することが示されている説得力のある見通しです。

プロスペクト理論は、人間が非常にありそうもない、低確率のイベントに過度の強調を置く「可能性効果」の認知バイアスを説明するのに大いに役立ちます。 「可能性効果」を活用する組織は次のとおりです。-

• 保険会社（損失を防ぐため）会社、
• 宝くじとカジノのレバレッジ（大きな潜在的利益のために少しリスクがあります）この効果は大きな効果をもたらします。
• 警備会社

eコマースでの可能性効果の使用

最悪のシナリオを特定することは、製品で解決または防止できる可能性の低い状況であり、eコマースビジネスにとって重要なステップです。 これらは、楽しくまたは真剣に描写することができます。 そのような状況が発生する可能性は低く、経験される可能性も低いため、味が悪いと考えるようなイベントを経験したことがある人もいますが、楽しいまたはコミックな方法で使用できることがよくあります。

さまざまなキャンペーンのバリエーションを使用して、特定の問題点（何が彼らを動機付けるか）を判断できます。 訪問者が選択したバリアントは、製品またはサービスに関連して、どのような種類の問題点とリスクのレベルを決定する可能性があります。

そのようなコンテンツをABテストして、製品のマーケティングで何が最も効果的かを判断することが重要です。

意外な、衝撃的な、面白いなどの言葉は、視聴者があなたの製品に関心を持っており、あなたのコンテンツを共有する可能性が高いため、視聴者が広告に反応して説明するのに良い方法です。

最終的に成功の酸テストは、キャンペーンがより多くの購入につながるかどうか（そして苦情の数が最も少ないかどうか）です。

期間限定のオファーは、プロスペクト理論の使用のもう1つの例です。

ウェブサイトの訪問者に期限付きの割引を与えることで、彼らが認識しているものを失うことへの恐れはすでに彼らのものであり（あなたが一時的に与えた割引）、リスクのしきい値を下げる可能性があります。 、現時点では–期限に割引を失うことがないように、衝動買い。

状況に応じてトリガーされるポップアップのカウントダウンタイマーは、顧客ベースの適切なセグメントにオファーを配信するための一般的な方法です。

ほとんどのeコマースWebサイトは、衝動買いの可能性を高めるためにそのような手法を使用しています。

これは、ShopifyなどのSaaS eコマースプラットフォームでも、コンバージョン率最適化プラットフォームであるOptiMonkなどのShopifyアプリを使用することで可能になります。

プロスペクト理論を説明する最良の方法は、以下のチャートを使用することです。

上のグラフは、損失または利益の状況における潜在的なリスクに対する理論上の応答性を明確に示しています。

軸のゼロを急激に下回ることは、X軸より上よりも損失を防ぐためにリスクをとる意欲が高いことを意味し、勾配はX軸よりもはるかに緩やかであり、潜在的な利益のリスクをとる際の注意のレベルが高いことを意味します。

リスクはストレスが多いですが、他の人よりもストレスが多い人もいます。

ファンドマネージャーなどのプロのリスクテイカーは、日常的に大きなリスクを負っています。 彼らはそれらが発生したときに損失にほとんど注意を払わない傾向があります。

リスク回避度の低い人は、自分のビジネスを開始し、よりリスクの高い投資を行う可能性が高くなります。 したがって、そのような人々は、購入を検討する際にもリスクを無視する可能性が高くなります。

もう1つの考慮事項は、製品が誰をターゲットにしているのか、年齢層が異なる（年をとるにつれてリスクを嫌う傾向がある）こと、そして性別のターゲットでさえ大きな影響を与える可能性があることです。 それぞれの違いは、個人のリスクプロファイルを変える傾向があります。

たとえば、男性は一般的にリスクを負う傾向がありますが、特にストレスの多い状況では、ストレスの多い状況でリスクを嫌う女性と比べてリスクが高くなります。 潜在的な影響は、最悪の場合のネガティブなシナリオを強調することにより、男性への売り上げを増やす可能性があるということです。

性別ベースのターゲティングは物議を醸しており、男性と女性の違いを示すすべての証拠が激しく争われており、この効果が自然によるものか育成によるものかは重要ではなく、結果に関するものです。

繰り返しになりますが、ここで言わなければならないのは、脳の働きに男性と女性の間に生理学的な違いがあるという直接的な証拠はないということです。これは何らかの形で争われていません。 それにもかかわらず、販売結果の事例証拠はたくさん残っています。

売り上げを最大化するには、ウェブサイトをデザインし、USPを選択し、その後のキャンペーンでできるだけ多くの消費者グループをターゲットにするときに、プロスペクト理論を考慮する必要があります。

最も極端なシナリオでの損失とリスク回避を検討し、そこからダイヤルダウンして、OptiMonkなどのツールを使用したABテストへのキャンペーンバリエーションを作成します。

このプロセスは、製品またはサービスのフレーミングと呼ばれることが多く、「アーキテクチャの選択」や「マーケティングの微調整」というフレーズに出くわすこともあります。

コンバージョン率の最適化は、キャンペーンの設計と構築において上記のすべての要素を考慮する必要があるプロセスです。 それは科学と芸術の一部です。

誰も同じではないので、決定的な正誤はありません。ほとんどの人が好むものに基づいて、良い結果も悪い結果もあります。

したがって、キャンペーンの設計に確実性はありませんが、プロスペクト理論などの心理学理論を考慮に入れ、キャンペーンをABテストすると、コンバージョン率が向上し、売り上げが増加します。