Warby Parkerが30億ドルの評価に達し、eコマースの巨人になった経緯

手ごろな価格のデザイナー品質のアイウェアが玄関先に直接届けられます。 それこそが、WarbyParkerが10年以上にわたって忠実なバイヤーの基盤を提供してきたことです。

2010年以来D2C（直接販売）分野のパイオニアである同社は、現在30億ドルの評価、数十の対面場所、そして数百万の満足している顧客を誇っています。

しかし、彼らの成功は苦痛ではありませんでした。

Warby Parkerは、価格と品質でデザイナーブランドと競争する必要があっただけでなく、 eコマースを介して新しいメガネを「試して購入」するプロセス全体を再発明しました。

これらの課題を克服することは、見事なマーケティングおよびメッセージング戦略を作成することを意味しました。

今日の投稿では、Warby Parkerがeコマースの巨人になるために使用したマーケティング戦術（およびそれらをコピーする方法）を紹介します。

飛び込みましょう。

物理的に店に足を踏み入れずに眼鏡を購入するというアイデアは、10年前の消費者にとって未知の領域でした。

そのため、Warby Parkerにとって、実際の製品と一緒に自宅での試着の概念を宣伝することが重要でした。

彼らは、彼らの価値提案を伝えるために、実績のある信頼できるPR（広報）に依存していました。

彼らはDerrisのような企業と協力し、ターゲットオーディエンス（それぞれGQとVogue ）に関連する男性用と女性用の両方の出版物の特徴を何とかスコアリングしました。

ソース

これらのプレス機能は、Warby Parkerの業界をリードするビジネスモデルを説明すると同時に、スタイリッシュなアイウェアのラインを紹介しました。

このPR戦略がヒットしたと言うのは控えめな表現です。

Warby Parkerのウェブサイトは、正式に立ち上げられた直後にクラッシュしました。 彼らのトップ15の最も人気のあるスタイルは4週間以内に売り切れました。

そして、同社はその間に驚異的な20,000人の顧客の順番待ちリストを集めました。

この新たに発見された話題と希少性は、WarbyParkerに対するさらに大きな需要を生み出しました。

Warby Parkerに対する消費者の最初の関心は、販売しているものではなく、行っていることに関するものであったことを忘れないでください。

「（私たちが）行っていたのはユニークでした」と共同創設者のデイブ・ギルボアは、ウォービー・パーカーの最初のプレスキャンペーンについて語っています。 「それが編集者と読者を興奮させたものです。」

雑誌の全ページの見開きを取り出す余裕がない場合は、汗を流さないでください。 あなたができることは、あなたのブランドの背後にある説得力のある物語を作成することです。

パッケージング、配送、またはあなたの身元の点でユニークなものを提示することは、ある程度の報道を獲得するのに十分である可能性があります。 そのポジティブなPRが印刷物で行われるのか、ソーシャルメディアを介して行われるのかは、人々に話をさせる限り重要ではありません。

オンラインショッピングには常に疑問や不安が伴います。

はい、スタイルと手頃な価格は顧客にとって重要です。 しかし、これらの品質は、メガネがフィットしない、または不快に感じる場合にはあまり意味がありません。

Warby Parkerは、あらゆる機会に顧客のショッピングエクスペリエンスをパーソナライズし、バイヤーが欲しいものを正確に入手できるようにします。

彼らがそれをどのように行うかを見てみましょう。

手始めに、Warby Parkerには、買い物客が適切な眼鏡を見つけるのに役立つクイズがあります。 各質問は、スタイルと選択を絞り込み、デジタルコンシェルジュとして機能します。

私たちが顧客を失うことについて話しているとき、多くの商人は「理由」を見つけるのに苦労しています。

オンラインの買い物客が適切な商品を見つけることができないため、多くの売り上げが落ち込んでいます。

Warby Parkerのクイズは、新しい買い物客が無限にブラウジングするのを防ぎ、代わりに彼らのニーズを満たす関連するスタイルに焦点を合わせます。 これにより、販売速度が向上します。

もう1つの大きな利点は、顧客がメガネをカスタマイズできることです。 フレーム幅からレンズの種類や素材まで。

彼らは、1年間の傷のない保証、送料無料、手間のかからない返品ポリシーで買い物客を安心させます。

これは、同社が買い物客に安心を提供する方法のもう1つの例です。

彼らは画期的な仮想試着アプリを導入しました。

アプリのAR（Augmented Reality）テクノロジーは、顧客がフレームが実際に顔にどのように見えるかを視覚化するのに役立ちます。 これにより、外出中に店内での体験をデジタルで再現できます。

これが彼らの試着アプリの動作のビデオです：

彼らが顧客とコミュニケーションをとるもう1つの方法は、昔ながらの電子メールやテキストを使用することです。

彼らはまた、各買い物客を、各人が適切な眼鏡を見つけるのを助けることに重きを置くパーソナルスタイリストとペアにします。

それでも、実際の商品を手にした感覚に取って代わるものはありませんよね？

Warby Parkerの本質的な価値提案と、あらゆるカテゴリーで最初の、HomeTry-Onプログラムを入力してください。

コンセプトはシンプルです。買い物客は自宅で5つの選択されたフレームを試すために5日間与えられます。

完全に無料で、紐は付いていません。

お客様は、各フレームを個別に選択する方法と、アプリまたはクイズの推奨事項に基づいてフレームを選択する方法の2つの方法でフレームを選択できます。

自宅で試着するためのパッケージは、スタイリッシュで有益です。 実際、このボックスは、組み込みのステップバイステップの「試行と返品」プロセスで新規顧客を支援します。

Warby Parkerは、試着プロセスがシームレスであることを望んでいます。 したがって、返品ラベルとパッケージを提供します。

Warby Parkerは、受信者に、自宅での試着パッケージ内のメガネについての意見を友人や家族に尋ねるように勧めています。

また、買い物客がInstagramまたはTwitterの#WarbyHomeTryOnハッシュタグを介して自分の経験を共有することを奨励しています。

また、タグが付いた複数のソーシャルチャネルに何千もの投稿があることを考えると、彼らは間違いなくソーシャルシェアリングとショッピングをデジタルマーケティング戦略の大部分にしています。

Warby Parkerは、ソーシャルメディアでコンテンツを共有した買い物客は、自宅での試着プロセスが終了するまでに購入する可能性が50％高いことを発見しました。

購入者からのソーシャルメンションをスコアリングすることは、ブランドにとって双方にメリットがあります。 共有は、買い物客が購入に自信を持つのに役立つだけでなく、その過程でより多くのソーシャルメディアの話題を生み出します。

持ち帰り？ 顧客が探しているものをできるだけ簡単に見つけられるようにします。

自宅での試着から無料のサンプルまで、そしてそれを超えて、顧客を安心させ、製品をより具体的にする機会をブレインストーミングします。

他に何もない場合は、一流のサポートを提供するか、訪問者を適切な製品に誘導するためのカスタムショッピングガイドを作成することを検討してください。 そして、ポップアップはそれを行うための素晴らしい方法です。

WarbyParkerの750,000人以上のFacebookフォロワーと500,000人以上のInstagramファンが自分たちで語っています。

ユーザー生成コンテンツを奨励し、製品の写真を共有するだけでなく、信頼を構築することはWarbyParkerのビジネスモデルの中心です。

ブランドは基本的に、非常に身近な対面体験を置き換えるために顧客を信頼するように顧客に求めていました。

実店舗に足を踏み入れる。 メガネをかけてみます。 あなたのフィット感と処方箋を正しく取得します。

2010年に、このすべてをオンラインで行うというアイデアには、真剣な賛同と安心が必要でした。

ソリューション？ Warby Parkerは初日から、ソーシャルメディアを通じて顧客の質問に積極的に回答し、懐疑論者の心を和らげてきました。

たとえば、このブランドは、TwitterやInstagramで熱心な顧客のできるだけ多くに返信することを強調しています。 これには、問題の解決から、理由だけで褒め言葉を与えることまで、すべてが含まれます。

Warby Parkerは、ポジティブでフレンドリーなブランドの声で、顧客との満足と心地よい瞬間にレーザーを集中させています。

また、前述のように、このブランドは、買い物客がチャンスをつかむたびにソーシャルメディアで体験を共有することを奨励することで、大規模なコミュニティを構築しています。

顧客からの問い合わせがTwitterで140文字を超えた場合はどうなりますか？

彼らは短いビデオ応答で返信し始めました。 そのレベルのカスタマーケアは彼らのブランドを爆破し、それはトレンドになり始めました。

時が経つにつれて、Warby Parkerはこれらのビデオを何千本も公開し、買い物客はそれに気づきました。

「顧客は非常に驚いたので、私たちは彼らのニーズを満たすためにこれらの長さになり、彼らはそれについてツイートし、他の何十人もの人々に話します」と共同創設者のデイブ・ギルボアは述べました。

ソーシャルメディアでのこれらのエンゲージメントとコミュニティ構築の戦術は、今日でもeコマースブランドに効果的です。 人々へのパーソナライズされた応答はゲームチェンジャーのようには見えないかもしれませんが、多くのブランドは依然として顧客とのつながりに苦労しています。

あなたのeコマースブランドは、WarbyParkerを業界の混乱に陥れた原則を使用することもできます。 以下のポインタから始めます。

• 製品を目立たせるために、製品の周りに独自の物語を作りましょう。
• 製品の推奨事項を最優先にします。 あなたの顧客の疑問を和らげるためにあなたができるすべてをしなさい。
• ソーシャルメディアを介した一貫したエンゲージメントを通じてコミュニティを構築します。

Warby Parker Marketing Toolkitをチェックして、会社のマーケティングメッセージをレベルアップしてください。

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