コンテンツが B2B 販売サイクルを改善する 5 つの方法

公開: 2019-04-25

B2B 販売サイクル – コンテンツを使用してプロセスを改善する

B2B の販売サイクルは、多くの点で B2C の販売サイクルとは異なります。最大の違いの 1 つは、販売サイクルの長さです。これは新しい現象ではありません。 Crain's BtoB Magazine の 2013 年の調査では、「回答者の 43% が販売サイクルの減速を報告している」ことが明らかになりました。これは、「長期にわたる購入プロセスを通じて見込み客を育成するために、オンラインマーケティングミックスにさらに圧力をかける」ものです。 B2B の販売サイクルは通常数か月で、1 年以上に及ぶこともあります。 B2B の販売サイクルが短くなる兆候は見られません。どちらかと言えば長くなりました。

どの企業にとっても、見込み客を購入者に引き渡すのに時間がかかるほど、販売に必要なリソースが多くなります。 B2B の販売サイクルが長いため、これは非常に多くのリソースを必要とする作業になる可能性があります。販売サイクルを短縮することで、リソースの浪費を減らし、ビジネス全体に利益をもたらします。

コンテンツマーケティングは、企業が B2B 販売サイクルを短縮するために使用できる強力なツールです。 Harvard Business のレビューによると、平均して、B2B の顧客は、サプライヤーと話をする前に、典型的な購入決定のほぼ 60% を完了します。これは、B2b の顧客が、営業チームと話す前に、オプションを調査し、要件を設定し、予算を作成し、社内で意見をランク付けしていることを示唆しています。製品やサービスの質の高いコンテンツを作成することは、これらの潜在的な顧客と話す前に彼らの前に立つための優れた方法です. ただし、コンテンツが役立つのは初期段階だけではありません。 Eccolo Media が実施した 2015 B2B Technology Survey Report によると、さまざまな種類のコンテンツが販売サイクルのすべての段階で役立ちます。

B2Bの販売段階ごとのコンテンツ

コンテンツを B2B 販売サイクルに組み込み、より多くの取引を成立させる方法をいくつか見てみましょう。

最初のクリックを獲得する

製品やサービスを競合他社と差別化することは、マーケティング担当者として常に努力していることです。最初のクリックを獲得することは、獲得するのが最も難しいクリックです。ターゲットユーザーに適した優れたコンテンツを作成し、その質問に回答することは、最初のクリックを獲得するための優れた方法です。ターゲットを絞った関連性の高いコンテンツは、価値を付加し、継続的なブランドエンゲージメントへの道を作る優れた方法です。最初のクリックを獲得したら、リターゲティングなどのツールを使用して、営業チームがエンゲージメントを試みている間、その見込み客の前に留まることができます.

貴重なフィードバックを得る

魅力的なコンテンツが優れたリソースであるもう 1 つの理由は、それがフィードバックの扉を開くことです。マーケティング担当者としての最終的な目標は、見込み客と顧客の両方に利益をもたらすコンテンツを作成することです。このコンテンツの一部としてフィードバックを求めることは、見込み客と顧客の両方との関係を構築するための貴重な方法です。このフィードバックを使用して、新しいコンテンツトピックを作成したり、将来のコンテンツに組み込むことができます。また、見込み客を評価し、彼らの懸念をよりよく理解するのにも役立ちます。この種の会話を促進し、関与させることは、営業チームが見込み客と協力する際に使用する貴重なリソースです。

見込み客や顧客からのフィードバックは非常に貴重ですが、コンテンツに関する有用なフィードバックはそれだけではありません。営業チームとマーケティングチームが密接にコミュニケーションをとることは重要です。営業チームは常に見込み客と連絡を取り合っています。これらの会話は、見込み客のニーズと懸念を理解するために不可欠です。営業チームによって明らかになった洞察は、マーケティングチームにとって非常に役立ちます。それらをマーケティングチームに効果的に伝えることは、ターゲットオーディエンスを引き付けるコンテンツを作成するのに非常に役立ちます.

さまざまなコンテンツを作成する

優れたコンテンツは、B2B 販売サイクルにとって貴重な資産です。ただし、サイクルのさまざまな段階では、さまざまなコンテンツが役立ちます。さまざまな段階で利用できるさまざまなコンテンツを用意することで、目標到達プロセス全体を通して見込み客を引き付けることができます。

それぞれの段階で役立つコンテンツを見ていきましょう。

コンテンツマーケティング B2B セールスファネル

ウェブサイトの訪問者

ここからすべての見込み客が始まります。目標到達プロセスのこの時点では、製品やサービスへの関心を高めることに集中する必要があります。見込み客の目を引くことは重要ですが、それはプロセスの最初のステップにすぎません。ほとんどの Web サイトトラフィックは、この段階にとどまります。私たちの仕事は、プロスペクトが目標到達プロセスを進み続けるように、より魅力的なコンテンツを徐々に作成することです。これらは、最初にターゲットユーザーの注意を引くのに最も役立つタイプのコンテンツです。

製品ページ– 製品またはサービスの提供に関する一般的な情報を掲載するページは、最初の関心を引くのに最適です。これらのページは明確かつ簡潔で、簡単に利用できる方法で情報を提示するようにしてください。写真、チャート、グラフを組み込むことは、これを達成するための優れたツールです。
ブログ投稿– 会社のブログは、最初の関心を集めるための優れたリソースです。ターゲットユーザーのニーズに対応する質の高いコンテンツは、ブランドに価値を追加し、検索エンジンのランキングに大きく貢献します。これは、フィードバックを求め、新しいコンテンツでこのフィードバックに対処するための新しいコンテンツを作成するための優れたツールでもあります。 2018 年の SEO ライティングのヒントをご覧ください。
ソーシャルメディア– B2B マーケターにとって、ソーシャルメディアはリーチの拡大とコンテンツの配信に特に役立ちます。 LinkedIn、Twitter、および Facebook は、B2B マーケターが利用する最も人気のあるプラットフォームです。これらのプラットフォームを使用すると、他の方法ではリーチできないオーディエンスにリーチできます。ブランドとコンテンツをより多くの視聴者の前に表示すると、Web サイトへのトラフィックが増加します。

じょうごのてっぺん（TOFU）

視聴者の注目を集めたら、視聴者が目標到達プロセスを進み続けるように、視聴者の関与を維持することが重要です。次第に詳細なコンテンツが視聴者の関心を引き付けます。以下は、目標到達プロセスの上部の優れたコンテンツの例です。

ハウツー記事– ハウツー記事は、ブランドに価値を付加する優れた方法です。見込み客は、何かを学べる洞察に満ちたコンテンツを高く評価するでしょう。これは、視聴者からのフィードバックが、トピックを生成してコンテンツを作成するのに特に役立つ別の種類のコンテンツです。
ホワイトペーパー– ホワイトペーパーの作成は、より詳細なコンテンツを作成するための優れた方法です。業界の問題点とその解決方法に焦点を当てることは、トピックを開始するのに最適な場所です。これらのホワイトペーパーは、見込み顧客に無料で付加価値を与える優れた方法です。また、会社が業界の専門知識と理解を示す優れた方法でもあります。
短い動画– 動画は、コンテンツを多様化するための便利なツールです。時々、人は何かを読むよりも見たいと思うことがあります。ブログ投稿やハウツーガイドなどの他のコンテンツにビデオを組み込むこともできます。

漏斗の中間 (MOFU)

見込み客が目標到達プロセスの中間に到達すると、あなたのブランドを認識し、それについてもっと知りたがります。これは、より詳細なコンテンツの利用を開始するのに最適な場所です。目標到達プロセスの途中にいる見込み客は、より詳細なコンテンツを消費するために必要な時間を費やすことをいとわないでしょう。

eBooks – 一部のトピックは、ブログ投稿やホワイトペーパーでは十分にカバーできません。電子書籍は、長い形式のコンテンツを利用するのに最適な形式です。また、ブログ投稿やホワイトペーパーをトピックのガイドとして使用したり、より詳細な内容を説明する eBook を作成したりすることもできます。
データシート– これらは通常、写真、チャート、およびグラフを使用する文書化されたコンテンツです。データシートを使用して、見込み客が製品やサービスについてより理解できるようにします。それらはすっきりとしたレイアウトで、見込み客のニーズを満たすためにブランドがどのように役立つかを明確に伝える必要があります。
より長い動画– 見込み客が目標到達プロセスの途中に到達するまでに、見込み客はあなたのブランドについて学ぶためにより多くの時間を費やす準備ができています. 見込み客は、ブランドについて読むよりも、ブランドが提供するものを見たいと思うことがあります。長い動画を使用すると、製品やサービスの価値と、直面している問題を解決する方法を示すことができます。スクリプトが適切に作成され、明確なストーリーを伝え、優れた制作品質を備えていることを確認してください。

漏斗の底（BOFU）

目標到達プロセスのこの時点での目標は、リードを顧客に変えることです。結局、リードを顧客に変えることができなければ、ここまでの作業が無駄になります。ファネルの下部にあるコンテンツは、見込み客が製品やサービスを購入する確固たる理由を提供できるように設計する必要があります。一般的には、目標到達プロセスのさらに上のコンテンツよりも、ターゲットを絞ってパーソナライズされたものになります。

ケーススタディ– 見込み客が競合他社ではなくあなたを選ぶべき理由を実証できることは、販売プロセスの重要な部分です. ケーススタディは、これを行うための優れた方法です。これらは、業界での専門知識を示す優れた方法です。また、過去に顧客にどのようにソリューションを提供したかについて具体的な例を示す優れた方法でもあります。
ライブデモ– 見込み顧客が購入する前に、製品やサービスの動作を見たいと思うでしょう。ライブデモは、提供するものを披露するのに最適な場所です。見込み客はリアルタイムで質問し、これらの質問に回答してもらうことができます。デモが終了したら、カバーされた内容に基づいて追加情報を得るために、他のコンテンツを提供できます。

ソリューションの知識を示す

見込み客は、取引を成立させるために、問題の解決策を提供できると信頼する必要があります。コンテンツは、できることを証明する優れた方法です。さまざまな種類のコンテンツを使用して、ソリューションがニーズをどのように満たしているかを示すことができます。より一般的なコンテンツを使用して、その分野の専門知識を示す必要があります。より具体的で詳細なコンテンツを使用して、ファネルを移動する際に特定の知識を示すことができます。優れたコンテンツを組み合わせることで、見込み客との信頼関係を築き、商談成立に必要な信頼を築くことができます。

潜在的な顧客がソリューションを主張できるように支援する

すべての見込み客に対して、最終的には、製品やサービスに「価値がある」ことを納得させようとしています。これは、契約に署名する前に実証する必要があります。 B2B 環境では、複数の利害関係者が存在することがよくあります。彼らはそれぞれ、取引に同意する前に、あなたの提案のビジネスケースを作ることができなければなりません. 取引が大きくなればなるほど、ビジネスケースを作ることがより重要になります。

コンテンツは、製品やサービスのビジネスケースを作成する際に使用する非常に価値のあるツールです。データシート、ケーススタディ、顧客の声は、見込み顧客がビジネスケースを作成するのに役立つ優れた資産です。このタイプのコンテンツは、すべての利害関係者が社内で主張するのに役立ちます。

取引の成立

B2B 販売サイクルのすべての段階でコンテンツを組み込む方法は数多くあります。優れたコンテンツは、見込み客の注目を集め、セールスファネルを通過するのに役立ちます。また、取引を成立させ、販売を行うための強力なツールでもあります。よく考えられたコンテンツは、販売サイクルの各段階を短縮し、ビジネスのリソースを節約するのにも役立ちます。

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