SaaSのインバウンドマーケティング：4社が爆発的な成長のためにSaaSをどのように活用したか

SaaSのインバウンドマーケティングは比較的新しい概念です。

HubSpotの共​​同創設者であるDharmeshShahとBrianHalliganは、2005年にこの用語を作り出しました。HubSpotが「インバウンド」に基づいているのは当然のことです。 代わりに、彼らは助けられたいのです。

B2B SaaSインバウンドマーケティングは、SaaS企業にとって成功した成長戦略となり、見込み客や顧客との関係を構築できるようになりました。

従来のアウトバウンドマーケティングファネルの代わりに、インバウンドマーケティングはフライホイールに焦点を合わせています。

• 引き付ける–SaaS会社に見込み客を引き込みます。
• 関与–見込み客はあなたのコンテンツに関与します。 彼らは最終的にあなたがあなたの顧客になることから購入するように説得されます。
• 喜び–優れた製品と優れたカスタマーサービスは、あなたを他の人に宣伝する顧客を興奮させます。

フライホイールはしっかりと顧客に焦点を合わせます。 顧客に十分にサービスを提供し、顧客がブランドの伝道者になることを可能にすることで、自立したマーケティング戦略を作成します。

この記事では、4つの有名企業がB2BSaaSインバウンドマーケティング戦略を活用して急速にスケールアップした方法について説明します。

1. Ahrefs

Ahrefsはわずか50人の従業員で5000万ドルのARRに成長し、そのうち10人はマーケターで、NONEは営業担当者でした。 前年比で65％以上の成長を示しています。

2020年の時点で、Ahrefsブログの月間訪問者数は695,000人で、同社は毎週3,200人の新規リードを獲得しています。

AhrefsがSEMrush、Moz、Majesticなどの大物に対抗するのに役立ったSaaSインバウンドマーケティング手法はどれですか？

a）SEO指向のコンテンツ

Ahrefsは、次の手順に従ってSEOコンテンツを作成します。

• 検索トラフィックの可能性があるトピックをターゲットにする
• ページ上の時間を増やすためにページ上のSEOを実装します
• リンクを構築します

たとえば、同社はSEO統計のまとめ記事のリンク構築キャンペーンを実施し、 32のWebサイトから36のリンクを取得できるようにしました。

そのため、下のスクリーンショットに示すように、Google検索で1位にランクされています。

Ahrefsは、書く価値のあるトピックを特定するために異なるアプローチを採用しています。

スーロは、「豆腐/モフ/ボフは気にしません。 私たちが気にするのはビジネスの可能性だけです。 各キーワードとトピックのビジネスポテンシャルを評価するために、ビジネスポテンシャルスコアと呼ばれるものを開発しました。 そして、私たちの製品が問題のほとんどかけがえのない解決策であるトピックのみをターゲットにしようとしています。」

そのため、Ahrefsブログは、Ahrefsを使用してSEOを行う方法について読者を教育する製品関連のブログ投稿とビデオに焦点を当てています。

b）メールマーケティング

Ahrefsは、電子メールアドレスを送信するための簡単なアプローチを採用しています。つまり、記事の片側に電子メールサインアップボックスを配置します。

サインアップすると、Ahrefsはウェルカムメールを送信して、Webサイトを探索するように促します。

c）無料ツール

Ahrefsは、人々が関与できる無料のSEOツールを多数提供しています。 興味深いことに、各ツールは検索トラフィックの可能性があるキーワードをターゲットにしています。

d）コース

「私の理論では、人々はあなたのツールにサインアップして、それを使用する方法を学ぶことはありません。 私の理論では、人々は最初にあなたのツールの使い方を学び、あなたのツールの使い方を知っているのでサインアップします。」

–AhrefsのCMO、Tim Soulo

Ahrefs Academyは、ビデオやコースを通じてSEO、ブログ、デジタルマーケティングについて人々に教えています。 また、現在ベータ版であるAhrefsユーザー向けの認定コースも提供しています。

これらのコースを受講する見込み客がSEOツールの購入を検討する場合、Ahrefsが最優先されます。

e）ライブチャット

Ahrefsユーザーは、問題が発生した場合やプラットフォームを回避できない場合に、ライブチャットを通じて迅速なサポートを求めることができます。 これは、フラストレーションを減らすことにより、B2BSaaSインバウンドマーケティングのフライホイールの「喜び」の段階につながります。

f）顧客のみのコミュニティ

Ahrefs Insiderは、Ahrefsユーザー専用のFacebookグループであり、メンバーは新機能の早期プレビューを取得し、デジタルマーケティングに関する高品質の会話に参加し、Ahrefsの開発のための情報を提供します。

この16.9Kの強力なグループは、Ahrefsが顧客との強力な関係を構築し、ユーザーの動向を把握するのに役立ちます。

2.Zendesk

Zendeskは、ブートストラップされたスタートアップから13年以内にカスタマーサービスソフトウェアのリーダーになりました。その多くは、SaaSインバウンドマーケティング戦略によるものです。

現在、彼らはARRで1億3000万ドルに達し、15万人以上の有料ユーザーを獲得しています。

Zendeskの成長を後押ししたSaaSインバウンドマーケティング戦術のいくつかは次のとおりです。

a）トピッククラスターの使用

Zendeskのヘルプセンターには「請求に関するFAQとリソース」に関する柱のページがあり、「支払いの管理」、「請求書の管理」、「クレジットカードが故障した場合の問題の解決」などの多くのサブトピックで構成されています。

トピッククラスターは、特定のトピックについて幅広く説明する長い形式のコンテンツである、ピラーページのサブトピックを説明する詳細なコンテンツです。

トピッククラスターはテーマ別に接続されており、ピラーページに接続するハイパーリンクがあります。 したがって、彼らは一般の聴衆に奉仕します。

Googleは、トピッククラスターが検索意図を満たしているため、他のページよりも上位にランク付けされています。 したがって、Zendeskは、ヘルプデスク、カスタマーサービス、製品に関連する販売管理などのキーワードで競合他社よりも上位にランクされています。

Zendeskのピラーページは3000〜4000語の長さで、次の利点があります。

• ページの時間を増やす
• より高いGoogleランキングを取得する
• トラフィックの多いキーワードで競合他社を上回っています

b）オンラインツール–ZendeskベンチマークおよびZendeskROI Calculator

Zendeskは、リード生成戦略を強化するために、 ZendeskBenchmarkとZendeskROI計算機の2つのオンラインツールを作成しました。

業界に応じて、ツールは、顧客満足度、リクエスト量、ヘルプセンターの記事、初回返信時間などの一般的な指標を表示します。

特定のパラメータで競合他社ほどパフォーマンスが良くない可能性があるため、Zendeskは次の3つのソリューションを提供し続けます。

• 何が機能しているかを理解するために、CXトレンドレポートをチェックするように招待します
• その調査とレポートから顧客体験について詳細に学ぶようにあなたを招待します
• Zendesを試してみるように人々を促すための無料トライアルボタンを提示します

したがって、同社は自社製品を顧客体験を向上させるソリューションとして位置付けています。

c）カスタマーストーリー

Zendeskは、顧客が製品を使用してどのように目標を達成できたかについて、約244の顧客ストーリーを特集しています。 MailChimp、Udemy、OnePlus、Siemensなどのよく知られた名前は、Zendeskの製品を試す価値があることを示しています。

潜在的な顧客にサインアップするように説得する最良の方法は、同業他社があなたの製品を使用してどのように結果を得たかを彼らに示すことです。

Zendeskは、 Luminariesプログラムを通じて顧客ストーリーのデータを収集します。このプログラムは、Zendeskの顧客専用のグループであり、ネットワークを構築し、製品に早期にアクセスし、排他的なイベントに招待することができます。 顧客がストーリーを共有すると、Zendeskはそれを2倍にして、より多くのデータを掘り起こします。

d）サードパーティのレビュー

Zendeskは、クレジット、クーポン、景品、ギフトカードと引き換えに、G2、Capterra、TechRadarなどのサードパーティサイトにレビューを残すよう顧客に促します。

G2では、 4つ星と5つ星のレビューが約3,730あり、ヘルプデスクソフトウェアのトップにランクされています。 これらのレビューは公平で操作できないため、人々はレビュー記事よりもそれらを信頼しています。

e）戦略的なコンテンツコラボレーション

Zendeskは、そのコンテンツ（ケーススタディ、レポート、ホワイトペーパー）を他の出版物に貸し出し、ブランド認知度と引き換えにリードを獲得できるようにしています。

上のスクリーンショットでは、ZendeskはCorinium Intelligenceと提携して、Zendeskカスタマーエクスペリエンストレンドレポート2019を提供しています。アクセスする前に、名前、仕事用メール、連絡先番号、業界の詳細をフォームに入力する必要があります。

f）Zendeskマーケットプレイス

トピッククラスターを使用すると、Zendeskは販売やカスタマーエクスペリエンスなどの一般的な検索用語をランク付けできます。 ただし、Intercom、Shopify、Salesforceなどのブランドキーワードではランク付けできません。

Zendesk Marketplaceを使用すると、ブランドキーワードをランク​​付けするだけでなく、プラグインを（無料で）開発することもできます。 企業はZendeskと統合して、その大規模な顧客ベースにアクセスしたいと考えています。Zendeskは、 ZendeskDeveloperPlatformを介してツールやドキュメントへのアクセスを提供することでこれを奨励しています。

プラグインごとに、Zendeskは個別のWebページを作成し、ブランド化されたキーワード用に最適化します。 事実上、Zendeskは他社のブランドキーワードをランク​​付けすることができます。 もちろん、この戦術は大企業よりも中小企業に適しています。

g）PPC戦略

「ヘルプデスクソフトウェア」を検索すると、次のランディングページにつながるZendeskの有料広告が見つかります。

ランディングページのコピーは、検索意図によって変化します。 たとえば、このコピーは、Zendeskをトップヘルプデスクソフトウェアとして位置付けることに焦点を当てています。

同様に、誰かが「Zendesk」で始まるキーワードを入力すると、広告コピーはブランディングとポジショニングのステートメントに切り替わります。 このような検索文字列を使用しているユーザーは、すでに製品を認識しており、Zendeskの公式Webサイトを探しています。

検索インテントと広告コピーを一致させることは、より多くの訪問者を変換するためにうまく機能します。

• 一般的な製品用語や競合他社のキーワードに入札する場合は、利益重視のステートメント（顧客満足度の向上など）と行動の呼びかけ（業界リーダーへの切り替えなど）が最適です。
• 独自のブランドキーワードに入札する場合、ブランディングとポジショニングのステートメントはうまく機能します。

3.バッファー

Bufferは、ツイートスケジューリングアプリとして始まり、ユーザーがメッセージをスケジュールできるように拡張されたときに、ソーシャルメディアマーケターとデジタルマーケターにとって不可欠なツールに変わりました。

2011年の発売以来、Bufferは10か月以内に100,000人のユーザーに到達しました。 現在、このプラットフォームには400万人以上のユーザーがいます。 この成功の多くは、SaaSインバウンドマーケティング戦略に起因する可能性があります。

ブートストラップされたスタートアップを成長させるために彼らが採用した戦術を見てみましょう。

a）ゲストブログ

Bufferは、視認性の高いWebサイトに1日2回ゲストが投稿することにより、初期の成長を遂げています。 彼らは彼らの聴衆をターゲットにする代わりに、彼らの潜在的な顧客に影響を与える可能性のある人々をターゲットにしました。

Bufferは、ユーザーのサインアップを取得するのに役立つWebサイトにも焦点を当てています。 これにより、同社は最初の100,000人のユーザーを獲得し、SocialMouths、Treehouse、SocialMediaExaminerなどのサイトとの関係を構築することができました。

当初、BufferはMyBlogGuestやBloggerLinkUpなどのサービスを使用してゲスト投稿の機会を見つけました。 彼らがある程度の牽引力を構築すると、彼らはより大きなウェブサイトの寄稿編集者と直接電子メールでつながり始めました。

彼らが書いた実際のピッチは次のとおりです。

こんにちは、みんな、

いくつかの基本的なWebデザインのレッスンを始めたばかりの人として、私はonextrapixelが非常に役立つことに気づいたので、そのメモに簡単に感謝します。

私がドラフトした「Twitterを最大限に活用するための10のツール」というタイトルのゲスト投稿に興味があるかどうか尋ねたいと思いました。 最新のTwitterツールのいくつかをカバーしており、生産性を維持するのに大いに役立ちます。

投稿がおもしろいと思われる場合はお知らせください。

私の文体の参考のために、私は最近公開しました： Six Revisions 、 SocialMediaExaminer 、 Inspiredm

一番、

レオ

共同創設者のLeoWidrich氏は、次のように述べています。 ツールについて説明する場合は、それがどのように役立ったかを具体的に説明し、テクニックを説明する場合は、具体的な例を挙げてください。」

彼はスタートアップにゲスト投稿をどのように使用したかについてゲスト投稿を書いた！

b）コンテンツキュレーション

バッファは、競合他社によってすでに広範囲にカバーされているトピックに関する新しいオリジナルの記事を作成する代わりに、調査データを編集することによって価値を提供することを選択しました。

たとえば、色彩心理学に関するこの記事は、Bufferの最も成功した投稿の1つですが、元の情報はありません。 すでに利用可能なインフォグラフィックを含むすべての情報を深く掘り下げます。

明らかに、人々は依然として厳選されたコンテンツ、特にデータと研究が有用であると考えています。

c）ソーシャルメディアプロモーション

Bufferには、ソーシャルメディアに精通したオーディエンスとソーシャルメディアパブリッシング製品があり、独自のコンテンツプロモーションに活用できるという利点があります。

彼らがしていることは次のとおりです。

• コンテンツの作成を開始する前に、コンテンツのプロモーション戦略を計画します。
• コンテンツの寿命と価値を高めるために、長期的なソーシャルメディアプロモーション戦略を作成します。
• さまざまなソーシャルメディアチャネルでのエンゲージメントを最適化する
• インフルエンサーにコンテンツをターゲティングして、大勢の視聴者を活用する

d）コンテンツの転用

バッファは、コンテンツをさまざまなチャネルに転用することで、コンテンツから最も多くのマイレージを引き出します。 単一のブログ投稿から、彼らは以下を作成します：

• FacebookとTwitterのグラフィック
• ビデオ
• スライドデッキ

ゲスト投稿と同じように、Bufferはさまざまなチャネルに合わせて最適化することで、より多くの視聴者にリーチしようとします。

e）ポッドキャスティング

BufferのポッドキャストであるTheScienceof Social Mediaは、25,000人のリスナーと150万回のダウンロードを獲得しています。 ソーシャルメディアのヒント、実験、ベストプラクティスについて話し合うエピソードを毎週公開しています。

他の視聴者を借りるという戦略に忠実に、Bufferの「ChiefHappinessOfficer」であるCarolyn Koppraschは、Support Opsというポッドキャストに出演し、 BasecampやAutomatticなどの企業の専門家とソーシャルメディアの洞察について話し合っています。

f）フリーミアムモデル

Bufferのフリーミアム製品も、より多くのユーザーを引き込むためにうまく機能しています。 無料で、最大3つのチャネルでソーシャルメディアコンテンツをスケジュールできます。公開できる投稿の数に制限はありません。

サインアッププロセスの摩擦を取り除き、より多くの人にプラットフォームを試してもらいます。 彼らがそれに精通すると、彼らは分析やエンゲージメントツールやより多くのソーシャルメディアチャネルのような追加機能にお金を払うことを選ぶかもしれません。

4.たるみ

「人々にそれを使い始めるように説得するのは大変でしたが、一度始めたら、ほとんど止まることはありませんでした。」

– Slack CEO兼創設者、Steward Butterfield

Slackの成長は夢のようなものです。5年足らずで0ドルから71億ドルになりました。

2014年にリリースされたSlackには、印象的な成果のリストがあります。

• 1日あたり1200万人のアクティブユーザー（DAU）がおり、そのうち300万人が有料の顧客です。
• それは30％のクレイジーなフリーミアム変換率を持っています。
• Fortune 100企業の65％がSlackにお金を払っています。

11億ドルの会社になるまで、アウトバウンドの営業チームさえいなくても、これらすべてが実現します。

Slackで機能したアウトバウンドマーケティング戦術はどれですか？

a）口コミマーケティング

これは、バターフィールドのお気に入りのマーケティング戦術の1つであり、正当な理由があります。 ローンチ初日に8,000人がSlackにサインアップしました。 この数は、次の2週間でほぼ2倍になりました。

口コミがそれを可能にしました：バターフィールドは彼のつながりを説得してSlackを試し、フィードバックを提供しました。 製品発売のランディングページには、社会的証明として有名企業からの推薦状が掲載されていました。

Slackは、人々の注意を引くためのフックを作成し、それ自体を「メールキラー」と呼んでいます。 製品の発売前に出版物が掲載した見出しのいくつか：

• FC ：Flickrの共同創設者がEメールキラーであるSlackをローンチ
• Business Insider ：Flickrの共同創設者がオフィスでメールを置き換えたい
• CNET ：Flickrの創設者がSlackで会社の電子メールを殺す計画

文字通りの口コミでできることはたくさんあります。 そのため、SlackはTwitterに「愛の壁」を表示して、自社製品との積極的な関係を活用し、ツイートやリツイートを通じてより多くのリーチを獲得しました。

G2のようなサードパーティのレビューサイトは、公平で正直なレビューを公開しているため、Slackが信用と信頼を得るために使用するもう1つのチャネルです。

b）フリーミアムモデル

Slackは、製品優先のアプローチを使用して、より多くのサインアップをより迅速に取得しました。 営業担当者が1つずつ認定する必要のあるリードのデータベースを構築する代わりに、同社は製品の「永久無料」バージョンを提供しています。

個人やチームは、仕事用のメールIDと引き換えにSlackを試すことができます。 支払いは参入障壁であるため、クレジットカードの詳細は要求されません。 10を超える統合と追加のストレージが必要な場合にのみ料金を支払います。

c）サードパーティの統合

Slackのディレクトリには2,400のサードパーティ製アプリがあるため、ユーザーはどの技術スタックを使用していてもスムーズに作業を行うことができます。 SaaS企業は、次の2つの点でサードパーティの統合から恩恵を受けています。

• 誰かがSlackと統合された製品を検索するたびに、最初のページに記載されます
• 統合からWebサイトへの参照トラフィックを受信します

紹介はSlackの総トラフィックの3.34％にすぎませんが、このWebサイトには毎月108,600,000人の訪問者がいます。 それはすべて合計します！

GitHubはSlackの月間クリック数が最大200,000であるのに対し、Trelloは月間クリック数が最大150,000です。

d）有料広告

バターフィールドは、有料広告は簡単にオンとオフを切り替えることができると感じています。 広告が会社が期待するような収入をもたらさないとき、それは止められます。

Slackは、有料広告から月に400,00のWebサイトビューを受け取ります。 これは、2,100のPPCキーワードに入札しており、訪問者をホームページまたは製品ページのいずれかに誘導します。これは、ランディングページも兼ねています。

Slackの広告見出しには、コミュニケーション、メッセージング、コラボレーションという3つの主要なキーワードのバリエーションがあります。 Slackは特定の部門や分野に限定されていないため、幅広い対象者を楽しませてくれます。

したがって、そのPPC戦略には、誰が検索していても普遍的な魅力を持つショートテールキーワードをターゲットにすることが含まれます。

e）SEO戦略

Slackは、コンテンツマーケティングを通じてSEOを構築するのではなく、AppDirectoryのランディングページに焦点を当てています。 Slackのトップオーガニックキーワードのいくつかは次のとおりです。グーグルドライブ

これらのキーワードを入力する人々は、Slackを探していませんが、そのWebサイトに出くわします。 これは、Slackがこれらの各製品と統合されているためです。

Slackは、より多くのユーザーにアクセスできるように、統合の人気に便乗しています。 3段階の構造で統合ごとに個別のWebページを作成します。

• 見出し：統合の名前
• 統合とは何かの説明
• 統合がSlackとどのように接続するかの説明

Slackとの統合が増えるほど、製品は不可欠な作業プラットフォームになるまで「粘着性」になります。

f）Slackのブログ–何人かの人が入力しています

Slackのブログでは、毎月70,000人の訪問者がWebサイトに追加されています。 同社は4つのカテゴリの投稿を公開しています。

• 製品/会社の更新
• 製品チュートリアル/ガイド
• 生産性のヒント
• 個人的な話

このブログは、ユーザーに新機能やアップデートの最新情報を提供し、検索でのSlackの可視性を高めます。 また、ユーザーであるかどうかに関係なく、読者によるブランド構築の演習でもあります。

g）公正な請求ポリシー

Slackの「公正な請求」価格設定モデルは、Slackを顧客にさらに愛しています。 これはアクティブユーザーに対してのみ課金され、誰かが製品の使用を14日間停止した場合、Slackは比例配分されたクレジットを通じて返金します。

結論

マーケターの27％は、2022年に初めてインバウンドマーケティングを活用しますが、マーケターの11％は、来年最大の投資を行います。 これは、SaaSのインバウンドマーケティングが成長するブランドのベストプラクティスになっていることを示しています。

パンデミックが推進するデジタルトランスフォーメーションは、顧客や聴衆がいる場所で会うことの重要性をもたらしました。

画像ソース– Carl Ocab Digital Marketing 、 HubSpot 、 Ahrefs 、 Zendesk 、 バッファー、シングルグレイン、オープンビューパートナー