B2B 売上を伸ばす方法: 8 ステップのプレイブック

B2Bの売り上げを伸ばすには？

今日、営業チームは豊富な営業ツールを自由に使用できるため、効率を高め、より関連性の高い見込み客をより迅速に特定することができます。 ただし、これは同時に、見込み客の時間と注意をめぐる競争が激しくなることも意味します。

B2B の売り上げを伸ばす鍵は、最新の販売手法のメリットを享受し、混雑したデジタル空間に内在する障害を克服する方法を見つけることです。

この記事では、営業チームのパフォーマンスを向上させ、B2B 売上を増やし、高価値のアカウントをビジネスに追加するために実装できる 8 つのベスト プラクティスとツールについて説明します。

B2Bの売上を上げる方法

B2B 売上を伸ばすための 8 つの戦略を確認してください。

1. ICP とバイヤーのペルソナを定義する

営業成績を上げたいときは、すべてを再検討する必要がある場合があります。 振り出しに戻りましょう。

あなたのターゲットオーディエンスは誰ですか? どのような企業が最高の顧客になるでしょうか? マーケティングおよび販売キャンペーンでリーチする必要があるのは誰ですか?

これらの質問に答えるには、ICP (理想的な顧客プロファイル) と B2B バイヤーのペルソナを定義する必要があります。

ICP

ICP がどのように見えるかを定義すると、適切な見込み客を引き付ける、より正確でターゲットを絞ったマーケティングおよび販売資料を作成できるようになります。

ICP を決定するには、会社の幹部、マーケティング チームのリーダー、R&D、カスタマー サクセスの専門家に相談することから始めます。 ほとんどの企業は、次のような人口統計情報から始めます。

• 業界
• 会社の規模
• 領域
• 収益（公開されている場合）

一般的に、どのような企業が良い顧客になるかは理解できますが、このように幅広い特性のリストを作成しても、多くの見込み客のリストが作成されます。その多くは、真に関連性がなく、「理想的」ではありません。

Similarweb のようなセールス インテリジェンス ソリューションの助けを借りて、より詳細なデジタル パフォーマンス メトリックを含めて ICP を定義できます。 これにより、最終的に、最も可能性が高く、最も価値のある見込み客に集中することができます。

このようなメトリックには次のものがあります。

• 地域別売上高
• 月収・年収
• 現在の技術スタック
• 現在のパートナーシップ
• コンペ

ICP の定義に関しては、具体的であればあるほど良いでしょう。

バイヤーペルソナ

どのような種類の企業が適切な顧客になるかを判断したら、それらの企業内の誰と話すかを決定する必要があります。

そこでバイヤーのペルソナの出番です。

バイヤー ペルソナは、セールス キャンペーンやマーケティング キャンペーンで対話してもらいたい意思決定者またはインフルエンサーを架空に表したものです。

ほとんどの企業は、対象とする可能性のあるすべての利害関係者を表す複数のバイヤー ペルソナを持っています。 B2B バイヤーのペルソナの特性を判断する際に考慮すべき主な基準は次のとおりです。

• 役職と年功:社内で誰と話したいですか? 彼らの役割とランクは何ですか？
• 意思決定権限:購買決定を下す能力がありますか? 取引を成立させるために、追加の利害関係者と話す必要がありますか?
• 個人的な目標:見込み客の職場でのパフォーマンスはどのように評価されますか? 彼らの現在の目標は何ですか？
• ユーザー:見込み客はあなたの製品を使用する人でしょうか?

時間をかけて ICP とバイヤーのペルソナを定義 (または再定義) することで、非常に効果的でコンバージョン志向のマーケティング キャンペーンを構築し、販売効率を高め、無関係な見込み客を早期に排除することができます。

ユーザーと購入者が誰であるかを深く理解することは、製品やサービスの開発を導き、顧客のニーズをより適切に満たすようにするのにも役立ちます。

2. プロスペクティングを強化する

B2B 売上を増やす効果的な方法は、見込み客リストを作成しながらスピードと効率を改善することです。

見込み客を手動で検索して CRM に追加するのは、非常に時間がかかり単調なプロセスです。 言うまでもなく、そうでなければより複雑なタスクに向けられる可能性のあるエネルギーとリソースが必要です。 幸いなことに、これを簡単にする効果的な販売見込みツールとテクニックがあります。

Similarweb リード ジェネレーション ツールを使用すると、独自の ICP 基準をすべて満たす関連性の高い見込み客を即座に特定できます。非常に強力ですよね? Similarweb は、1 億を超える Web サイトの独自のトラフィックとエンゲージメント データを使用して、見込み客のデジタル戦略とパフォーマンスのあらゆる部分をデジタルで完全に可視化し、企業の意思決定者の直通電話番号と電子メール アドレスを販売チームに提供します。

リード ジェネレーターを使用すると、購入する準備ができている、製品またはサービスに対する明確なニーズを持つ何百または何千もの見込み客を簡単に特定できます。 さらに、見込み客リストを最新の情報で自動的に更新できるため、再度手動で見込み客を探して時間を無駄にする必要がありません。

3. セールスとマーケティングの連携

販売とマーケティングが連携すると、B2B の売上を伸ばすのがずっと簡単になります。 これらの部門は一般的にサイロ化されていますが、協力して目標、キャンペーン、および戦術を調整することは、B2B 売上を増やす最も簡単な方法の 1 つです。

成功するために、マーケティングとセールスは次のことを行う必要があります。

• ICP と購入者のプロファイルを調整します。 この情報は、すべてのマーケティング キャンペーンと販促資料、およびセールス アウトリーチの基盤となります。 断絶があると、マーケティングは販売に役立たない大量のリードをもたらし、時間と予算を浪費し、販売を不利にする可能性があります.
• 主要なブランド メッセージ、ポジショニング、見込み顧客育成のエクスペリエンスについて合意します。 マーケティングとセールスは、同じ言語、主要な統計、および会社の説明を使用して、市場内で製品を位置付けるよう努める必要があります。 これは、販売ファネル全体で調整された一貫したエクスペリエンスを作成するために不可欠です。
• お互いの目標と目標を理解する。 マーケティングは、セールスが育成する見込み客の多くを獲得する責任があるため、セールスの目標とノルマを理解するのに役立ちます。 売上高がどれだけの収益をもたらす必要があるかを知ることは、協力する強力な動機となり、実行するキャンペーンの種類に影響を与えることさえあります.
• 担保を共有します。 多くの場合、マーケティング チームにはコンテンツ ライターやデザイナーが含まれており、見込み客向けに価値のある有益なコンテンツを毎日作成しています。 営業担当者は、ブログ投稿、eBook、ポッドキャストなどを見込み顧客と共有して、見込み顧客が製品について学び、会社の価値を証明できるようにすることができます。

4. マーケティングオートメーションを利用する

B2B の売り上げを伸ばすための最良の B2B マーケティング戦略の 1 つは、マーケティングの自動化です。

マーケティング オートメーションとは、電子メール マーケティング、ソーシャル メディアへの投稿、広告キャンペーンのスケジューリングなど、反復的または単調なマーケティング タスクを自動化するソフトウェアを指します。

マーケティング オートメーションは効率を高めるだけでなく、マーケターが顧客や見込み客によりパーソナライズされた直感的なエクスペリエンスを提供するのにも役立ちます。 これにより、より効果的なナーチャリングが可能になり、営業担当者がリードを変換し、既存の顧客をアップセルすることが容易になります。

ここでは、B2B 売上を伸ばす方法を理解するのに役立つマーケティング オートメーションのいくつかの方法を紹介します。

• 適切なタイミングでパーソナライズされたコンテンツを配信します。 マーケティング自動化ツールを使用すると、見込み客が現在閲覧している Web ページなどのリアルタイム データを運用化して、電子メールまたは画面上のプロンプトを介して適切なタイミングで関連するコンテンツの提案を提供できます。 これにより、見込み客のエンゲージメントを維持し、適切な情報に対する見込み客のニーズを満たすことで、見込み客を育成し、意図に基づいて構築することができます。
• 合理化されたプロセスを作成します。 マーケティング自動化ツールは、組織内のさまざまな部門 (営業、マーケティング、カスタマー サクセスなど) のプロセスを合理化し、カスタマー ジャーニー全体を通じて統一されたカスタマー エクスペリエンスを作成するのに役立ちます。 効果的なマーケティングの自動化により、複雑な引き継ぎプロセスやクロスプラットフォームのワークフローが不要になります。 代わりに、必要なすべてのデータと資料が一元化された場所に保存されるため、進捗状況の共有とタスクの優先順位付けが容易になります。
• データ分析を統合します。 マーケティング オートメーション ソフトウェアを使用すると、企業はリード データを監視、分析し、それに基づいて行動することができます。 リードのニーズを複数のチャネルにわたって大規模に評価できるため、適切なコンテンツを適切なタイミングで提供できます。

5. 強力なメール マーケティング戦略を策定する

メールは、B2B 売上を伸ばすための最も重要な戦略の 1 つです。 電子メールを使用してリードを育て、関与させ、製品の価値を納得させる方法はたくさんあります。

• メールニュースレターは、育成コンテンツを共有し、見込み客と顧客の間でエンゲージメントを維持するための優れた方法です。 通常、ニュースレターは特定の周期 (週 1 回など) で送信され、最新のブログ コンテンツを共有したり、役立つ外部リソースを提供したり、CEO からの言葉を伝えたりすることができます。
• 製品の更新メールは、より技術的で「セールス寄り」になる傾向があるため、1 か月に 1 回など、頻度を落として送信することをお勧めします。 製品アップデートの電子メールには通常、新しい機能や機能、製品の価値を最大化するためのヒント、および製品自体に関するその他の有用な情報が含まれています。
• 電子書籍やホワイトペーパーなどのゲーテッド コンテンツは、B2B コンテンツ マーケティングの重要な要素です。関連性が高く、関心の高いリードの電子メール アドレスを収集するのに役立つからです。 しかし、このコンテンツは、既存の見込み客や顧客にとっても価値があり、目標到達プロセスをさらに進めるのに役立ちます. 特定の見込み客に送信したい「特別な」コンテンツがある場合、それをメールで共有することは、適切な人の目にとまる優れた方法です。
• ウェビナーを計画している場合、または対面イベントで話すためのイベントへの招待。 価値の高いアカウントが出席することを確認する必要があります。 詳細で説得力のある招待状を作成することで、見込み客の関心を引き付け、イベントでより多くのことを学ぼうとする意欲を高めることができます。 さらに、ブログ投稿や電子書籍など、他の関連コンテンツへのリンクをメール内に含めることで、育成の機会を増やすことができます。

6. ケーススタディと成功事例を作成する

ケーススタディと顧客の成功事例は、企業の製品やサービスが顧客に価値を提供する方法の具体的な例を提供するため、B2B 売上を伸ばすための優れた方法です。

ケース スタディや成功事例は、製品の価値を証明するだけでなく、社会的証明のメリットをもたらします。特に、紹介する事例に評判の良い企業が関係している場合はなおさらです。

見込み客や潜在顧客が、類似の企業のビジネス パフォーマンスを向上させる方法を直接見れば、同じことができることを証明するのははるかに簡単になります。

重要なのは、特定のリードに関連するケース スタディとお客様の成功事例を共有することです。

製品またはサービスに複数のユース ケースがある場合は、まずリードに最も関連性の高いユース ケースを特定します。 次に、そのユース ケースに対応するケース スタディとお客様の成功事例を選択します。

たとえば、B2B 販売に関するブログの場合、Airbnb がSimilarweb を使用して新しい市場に参入する方法に関するケーススタディよりも、DHL がSimilarweb を使用して営業担当者の生産性を向上させる方法に関するケーススタディの方が適しています。

ケーススタディや顧客の成功事例があまりない場合、それらを作成するための最初のステップは、CSM と話し合って、どの顧客が紹介するのに最適な例になるかについて話し合うことです。

最高の ROI を達成した顧客は? あなたの製品の「スーパーユーザー」は誰ですか? どの顧客から最高のフィードバックを得ましたか?

購入決定に関与した利害関係者とユーザーにインタビューする最適な候補者を特定したら、製品またはサービスが彼らのビジネスの改善にどのように役立ったかを知ることができます。

7. 単なるセールスマンではなく、コンサルタントになる

B2B の売り上げを伸ばす方法を知りたい場合は、次のヒントを覚えておいてください。見込み客にコンサルタントとしてサービスを提供してください。

もちろん、全体的な目標は、見込み客とリードを有料顧客に変えることです。 しかし、その準備を整えるための最善かつ最速の方法は、強引な販売戦術を使用するのではなく、常に価値のある情報源になることです。

コンサルタティブ セリングは、見込み客をサポートするためにあなたを位置づけます:

• 仕事を簡素化し、生活を楽にする
• 業績を改善するか、目標を超える
• 競争をよりよく理解し、優位に立つ
• 顧客のために製品またはサービスを改善する
• 評判、信頼性、または市場での地位を高める
• あなたの会社との正式な顧客関係における信頼と信頼を育みます

相談販売は迅速なプロセスではありません。 ロングゲームアプローチです。 目標は、見込み客が行動に移せる有意義な情報を一貫して提供すると同時に、見込み客の目標、問題点、ニーズを理解していることを示すことです。

コンサルティング販売を使用して B2B 売上を伸ばす鍵は、適切な情報を適切なタイミングで入手することです。 結局のところ、見込み客の市場、製品、顧客のニーズ、または目標を本当に理解していない場合、どうすれば彼らを助けることができるでしょうか?

Similarweb Insights Generator は強力なツールであり、次のような見込み客に関連する幅広い指標に関する堅牢で最新の情報をすばやく特定できます。

• 新しいサービス分野に拡大した場合、どれだけの収益を得ることができるか
• 競合他社が現在使用しているテクノロジー
• 直帰率と考えられる原因
• 見込み顧客の Web サイトへのトラフィックの主な要因とその競合他社
• 新たなトレンドに対する市場の関心

これらの洞察に満ちた情報を使用して、メールによるアウトリーチとセールス コールを劇的に強化し、見込み客との信頼関係を強化し、最終的には商談をより迅速に成立させることができます。

8.パフォーマンスを監視して最適化する

一連の事前定義された KPI に対する取り組みの有効性を監視し、それに応じて取り組みを最適化することは、B2B 売上を増やすための重要な戦略です。

定量的な目標と KPI を定義しない限り、マーケティングと販売の取り組みがどれほど成功しているかを知ることはできません。 つまり、何を変更または改善する必要があるかを確実に知ることは不可能です。

たとえば、特定のキャンペーンから生成したいリード数の目標を設定しない場合、キャンペーンが「機能している」かどうかを知る方法はありません. 結局のところ、成功はあなたの望む結果に関連しています。 その結果、どこで予算を増やし、どこで減らすべきかわかりません。

パフォーマンスの測定は、最適化の取り組みを開始する際の答えと方向性を提供するため、B2B 売上を伸ばすための非常に重要な販売戦略です。

今日の B2B 売上を伸ばす

今日、営業チームは多くの課題に直面しています。 拡大を続ける販売ツールの市場、目もくらむほどの数のコミュニケーション チャネル、飽和状態のデジタル スペースのすべてが、適切な見込み客にリーチし、あなたの話を聞いてもらうことを大きな課題にしています。

幸いなことに、B2B の売り上げを伸ばす方法もたくさんあります。

非常に関連性の高い見込み客を簡単に特定し、それらに関する有用な洞察を生成できるセールス インテリジェンス テクノロジは、見込み客の生成と販売の成功の両方を一変させるものです。

これを上記の 8 つのベスト プラクティスと組み合わせることで、販売を持続的に成功させるための強固な基盤が提供されます。