戦略を刺激する25のアップセルとクロスセリングの例

ビジネスの海は、トラフィックを促進し、広告、電子メール、季節限定のプロモーション、クーポンコードで初めての顧客を生み出すことに重点を置いています。 しかし、ほとんどのeコマースストアの所有者は、平均トランザクション値を増やすことを忘れがちです。 これは、より多くの収益を生み出すためのもう1つの優れた方法です。

新しい顧客を獲得するには、通常、現在の顧客を維持するよりも5倍の費用がかかります。 そのため、利益を実際に増やすには、アップセル、クロスセル、ダウンセルに焦点を当てる必要があります。

最も効果的なテクニックと実際の数十の例を読んでください。

しかし、最初に、これらのそれぞれが何であるかを定義しましょう。

アップセルとは何ですか？

クロスセリングとは何ですか？

ダウンセルとは何ですか？

これらのテクニックを自分のストアに実装するにはどうすればよいですか？

あなたのビジネスを成長させるための最良のアップセル戦略の14

5つのクロスセリングテクニック

6つのダウンセルの例

アップセルは、より高価なアイテムを購入するように顧客を説得するために使用できる販売およびマーケティング手法です。

アップセルする場合、通常、より収益性の高いサービス、製品バンドル、またはパッケージ取引を宣伝します。

たとえば、サイトデータが、顧客が最下層の電話でチェックアウトしようとしていることを示している場合は、ミッドレンジまたはプレミアム電話のアップグレードを提供します。

クロスセリングは、顧客に補完的な製品を推奨することで売り上げを伸ばすもう1つの効果的な方法です。

追加の製品またはサービスが顧客のカートの価値を高めることを確認する必要があります。

クロスセリングの例を次に示します。顧客が携帯電話を購入しようとしている場合は、メモリカード、電話ケース、または保護プランを提供できます。

ダウンセルとは、購入を二番目に推測している顧客にオファーを適合させることです。

ダウンセルでは、顧客の予算に合わせて、元のアイテムと同様の機能を備えた、より安価な別のアイテムを推奨する必要があります。

たとえば、顧客がプレミアム携帯電話を買う余裕がない場合は、昨年のモデルをお勧めできます。

用語がわかりました。次に、これらの手法を実装する場所を見てみましょう。

これらの各手法を個別に使用することも、組み合わせて使用​​することもできます。 いずれにせよ、サイト全体で宣伝するようにしてください。 あなたはあなたのアップセル、クロスセル、ダウンセルをすることができます：

ホームページ—ホームページ上の推奨製品は、実店舗のショーウィンドウ表示のようなものです。

• ホームページを使用して、人々の興味を引き付け、最高の製品ラインをアピールします。
• あなたの主な目標は、あなたの現在の取引、特別オファー、およびプロモーションについて彼らに知らせることです。
• あなたの製品の全範囲を提供してください。

商品ページ—商品ページからの売り上げを伸ばすために、関連する関連アイテムをお勧めします。

• あなたの製品ページを閲覧する訪問者は、特定の目標やニーズに駆り立てられているため、通常、より積極的に関わっています。
• たとえば、買い物客はさまざまなパーティードレスの間をジャンプして、次のオフィスパーティーに最適なドレスを見つけようとする場合があります。

カートページ—クロスセルまたはアップセルするのに最適な時期です。

• 顧客のカート内のアイテムに密接に関連する製品を推奨します。 これにより、カートページのトランザクション値が増加します。
• 補完的な製品のパッケージ取引を提供することもできます。

それでは、自分のストアに実装できる、アップセル、クロスセル、ダウンセルの最良の例をいくつか見ていきましょう。

1.注目の商品を宣伝する

このアプローチは、eコマースWebサイトを立ち上げたばかりで、顧客の閲覧履歴がまだ利用できない場合に役立ちます。

注目の製品は、ベストセラーまたはお気に入りのアイテムの1つです。

ホームページやカテゴリページでご利用いただけます。 CafePressはこれをうまくやりました：

2.新着を強調表示する

あなたのリピーターがまだ見たことがない新しいアイテムを買いだめしますか？ あなたのウェブサイト全体でそれを宣伝することによってそれにより多くの目を得る。

これは、eコマースストアで最も人気のあるアプローチの1つです。

Sephoraのホームページをチェックしてください。 メインバナーの新着を強調するだけでなく、その下にも「Brand-NewAdditions」というセクションがあります。

あなたのウェブサイトに新着を宣伝するための最良の方法は何ですか？ あなたの訪問者が見逃すことのできないポップアップやバナーで。 以下のこのすぐに使用できるテンプレートを確認してください。

3.季節限定のオファーを表示する

アップセルのもう1つのバリエーションは、ホームページで季節商品を宣伝することです。

プロモーションを提供して、季節のディスプレイの効果をレベルアップします。

これがKAY.comの例です。 彼らのメインバナーは「エンゲージメントシーズン」を強調しており、すべてのブライダルジュエリーが20％オフになっています。

さらに良い例はHealthAidです。 彼らは、季節ごとに関連するプロモーションを提供することにより、訪問者の季節的な興味を利用します。

ホームページの「季節商品」モジュールには、春夏の「アレルギーサポート」と冬シーズンの「冬の保護」が含まれています。

4.毎日のオファーを作成します

毎日のオファーは、リピーターの注意を引く確実な方法です。 それらは切迫感を高め、訪問者に今すぐ購入する動機を与えます。

毎日のオファーを作成するときは、販売データを確認して、シーズンで最も収益性の高いアイテムを選択していることを確認してください。

たとえば、セーターの売り上げが急増している場合は、最高のセーターを紹介します。 あるいは、昨年の夏にアウトドアスポーツ用品が驚くほど売れた場合は、今年の夏のシーズンを通してそれらの製品を紹介します。

Flipkartは、ホームページで「今日の取引」モジュールを使用しています。 また、カウントダウンタイマーを追加して、顧客の切迫感をさらに高めました。

これは、アップセルとクロスセルを兼ねるエースの例です。 顧客がカートにアイテムを追加した後、Speedoはポップアップを使用して「その日の限定オファー」を宣伝します。

5.ベストセラーを宣伝する

最も人気のある商品やお得な情報をアップセルします。 これは、平均的なトランザクション値を高め、一貫して収益を生み出すためのシンプルで効果的な方法です。

次の方法で、ストアで最も人気のある製品を特定します。

• 商品の販売回数
• 製品ページへのページ訪問数
• 誰かがそのアイテムをカートに追加した回数

SwimOutletは、「今週のトレンド商品」という小見出しで人気商品を強調することで、エレガントなアプローチを採用しています。

カートページは、最も人気のある商品を強調するのにも最適な場所です。 あなたの訪問者が彼らのカートをレビューしているとき、彼らは最も売れているアイテムを簡単にレビューすることができます。

LAGirlがこれをどのように行うかを見てください。 カートページでトレンドアイテムを宣伝します。

あなた自身のためにこれをしたいですか？ 最も人気のある製品を推奨するための既製の洗練されたオンサイトメッセージをチェックしてください。

6.同様の製品またはオプションを提供する

訪問者はオプションが大好きなので、同様の製品を宣伝することはアップセルのもう1つの優れた方法です。 このソリューションは通常、製品ページで使用されます。

これにより、訪問者はオプションを比較でき、正しい選択をしていると確信できるようになります。

Booking.comが旅行業界でこれをどのように使用しているかを確認してください。 サイドバーを使用して、現在表示されている宿泊施設に類似したプロパティを表示します。

「類似製品」モジュールのラベル付けを工夫して、より目を引くユニークなものにすることができます。 LuckyScent.comは、「Blackpepper Eau de Parfumが気に入った場合は、試してみることをお勧めします」という文を使用して、同様の製品をサイトに紹介しています。

7.他の顧客が見た製品を表示する

人々は他の顧客に人気のある製品を購入する可能性が高くなります。 したがって、他の人が見た製品を宣伝することは、製品推奨の最も効果的な形式の1つです。

ウォルマートの戦術を見てみましょう。 彼らは他の顧客が興味を持った製品を表示します。彼らは製品ページでこの便利なスクロールモジュールを使用しました。

8.カスタマーレビューで製品を強調する

カスタマーレビューは、アイテムの人気を急上昇させるのに役立ちます。 これは、アップセルする製品を決定するための優れた方法です。

レビューは、訪問者にもっと高価な製品を購入するように説得することができます。 評価が高く、需要が高いことを強調してください。

HomeDepotは、カスタマーレビューで製品をアップセルする強力な例を提供します。 見てください：

9.「ミニカート」で商品をお勧めします

「ミニカート」は、アップセル用の製品を紹介するのに最適な場所です。 「ミニカート」は、実際のチェックアウトページに移動せずにカートを表示する簡単な方法を提供します。

「ミニカート」でいくつかの推奨事項を提案することにより、顧客のショッピング体験を最適化できます。 これにより、お客様は簡単に同様の製品を選ぶことができます。

これがランコムの素晴らしい例です。 ミニカートのサイドバーで他のお客様が購入した商品をお勧めします。

すぐに使用できるテンプレートを使用して、独自の製品を推奨します。

10.アップグレードを提供する

多くのeコマースサイトの所有者は、アップセル時にアップグレードされたバージョンの製品を提供しています。

リピーターからの販売データを確認して、アップグレードを提案する機会を特定します。

優れたアップセルは通常、売れ行きの良い関連製品から作られています。

ProFlowersは、花によく似合う花瓶を提案することでこれを行います。

11.パッケージ取引を作成する

パッケージ取引は、最も一般的にクロスセリングに関連付けられています。 ただし、それらを使用してアップセルすることもできます。 パッケージ割引で、より価値のあるアイテムをカートに入れるように顧客を動機付けます。

これがフレグランスアウトレットの例です。 彼らは彼らのホームページで「ギフトセット」を宣伝しています：

12.事前定義された金額を超える送料無料を提供する

買い物客がカートを放棄する最大の理由は、高い送料です。 したがって、送料無料が強力なインセンティブである理由がわかります。

さらに、顧客がより高価な製品を購入するように促すために、所定の金額を超える送料無料を促進することもできます。

CoffeeForLess.comで、顧客は送料無料を取得するためにさらにいくら費やす必要があるかについての通知を受け取ります。

13.ギフトラッピングオプションを表示する

ギフトラッピングサービスは、あなたの兵器庫にある素晴らしいオプションです。 収益が完全に増えるわけではありませんが、顧客満足度は上がる可能性があります。 そしてそれはあなたの平均取引額を高めるのに役立ちます。

ノードストロームでのチェックアウト時に、訪問者は5ドルのギフトボックスまたは2ドルのギフトキットにアップグレードすることを選択できます。

14.顧客履歴に基づいたパーソナライズされたオファー

サイトでの顧客の閲覧履歴を使用して、さらにパーソナライズされた効果的なアップセルオファーを作成できます。

たとえば、ホームページ、カテゴリページ、および製品ページで、訪問者が最近表示したアイテムを強調表示できます。

アマゾンはこれでプロです。 ホームページには、訪問者の「最近見たアイテムや注目のおすすめ」など、幅広い商品のおすすめが表示されます。

以下では、最も刺激的なクロスセリングの例を5つ紹介します。

見てみましょう！

15.補足製品

顧客が現在見ているアイテムに基づいて、補足製品を推奨します。 これらのアイテムは通常、複数の製品カテゴリにまたがっており、それらがどのように連携して機能するかによって関連付けられています。

以下に、 Wayfairが補足製品を提供することにより、サイトでクロスセリングを行っていることがわかります。 彼らはこれらの製品を「あなたも必要かもしれない…」というカテゴリーに分類します。

買い物客がクリスマスオーナメントに興味がある場合、彼らはそれらを保管するためのかわいいボックスを提供します：

このアプローチは、補足製品をパッケージ取引として提供する場合に、より効果的です。 重要なのは、それを特別なプロモーションと組み合わせることです。 DigitalRevがどのようにそれを行うかをチェックしてください：

これがBestBuyの別の例です。

彼らはポップアップを使用して、アイテムの保護計画を紹介します。 また、顧客がカートに商品を追加した後にクロスセルする方法として、補完的な商品を表示します。

16.関連商品

クロスセリング関連商品は、クロスセリング補足商品と同じです。

関連商品を宣伝して、訪問者が興味を持ちそうな他の商品を見つけられるようにすることができます。

Under Armourは、関連製品をクロスセルするために、「GoesGreatWith」という独自のラベルを使用しています。

17.一緒に購入することが多い製品

訪問者が閲覧履歴や購入履歴を持っていない場合は、他の顧客の購入履歴を使用して、クロスセリングに最適な製品を見つけることができます。 多くの顧客が一緒に購入した製品は、残りの顧客を誘惑する可能性があります。

Microsoft Storeは、「頻繁に一緒に購入する」カテゴリの補完的なアイテムを推奨しています。

Amazonはカートページで同じ戦略を使用しています。 彼らは、顧客のカートにあるアイテムの1つである「頻繁に購入される」製品を表示します。

訪問者のブラウジング体験を妨げたくない場合は、訪問者がアイテムを簡単に表示できるサイドバーを利用してください。

18.他の顧客も購入したものを宣伝する

一度に購入した商品だけでなく、他の顧客が購入した商品を宣伝することもできます。

あなたの店に到着する多くの顧客は同じような購買習慣や好みを持っており、これは共通の利益を利用するための素晴らしい方法です。

このクロスセリング手法は、訪問者がすでに購入の準備ができているため、チェックアウトページでうまく機能します。 PotteryBarnがどのようにクロスセルするかを見てください。

• まず、買い物客がカートにアイテムを追加します。
• 次に、買い物客のカートの内容がポップアップウィンドウに表示されます。
• このウィンドウは、他の顧客が購入した追加のアイテムを宣伝します。

UnderArmourの別の例を次に示します。 カートページの「CustomersAlsoBought」カテゴリに商品を表示することで、商品をクロスセルします。

19.追加のアイテムを無料または割引価格で宣伝する

無料または大幅な割引価格で製品を提供することは、売り上げを伸ばし、顧客満足度を向上させる素晴らしい方法です。

ただし、顧客にとって真に価値のあるものを提供するようにしてください。 高品質のアイテムを購入した人に低品質のアイテムを送ることは、善よりも害を及ぼす可能性があります！

KellycoMetalDetectorsのこの例を見てください。

カートページで、訪問者が特定のカート値に達した後、割引商品を購入できる時期を顧客に通知します。 訪問者が約4,000ドルを費やす場合、彼らは景品でいくつかの大幅に割引されたアイテムを提供します。

このアプローチは、顧客がより多くを費やすように動機付けるのに役立つ良い方法です。 割引や顧客への贈与によって、顧客を大切にし、顧客の忠誠心が報われることも示します。

それに直面しましょう。一部の訪問者は価格に敏感であり、カートが高すぎるためにカートを放棄する可能性があります。

それでも、多くの企業は、売り上げを伸ばす機会としてダウンセルを見落としています。

これは、実際に顧客を引き付けるための素晴らしい方法です。

ダウンセルの6つの高品質な例を次に示します。

20.割引とお得な情報

価格に敏感な訪問者にリーチするために、現在の割引や特別オファーを宣伝します。

マイケルコースは、一部の製品を50％オフで提供しています。 これらのアイテムは期間限定のオファーに関連付けられています。 これを行うことで、より多くの人に購入を促す切迫感を生み出すことができます。

21.ワンタイムオファー

オファーを「1回限り」の取引にすることで、需要の高い独占的な雰囲気を作り出します。 あなたの買い物客はそれをすぐに購入したいという衝動を感じるでしょう。

カウントダウンタイマーを使用して緊急性を高めながら、サプリメントストアが独占割引オファーをどのようにダウンセルするかをご覧ください。 彼らは買い物客に割引を受けるための10日間のウィンドウしか与えません。

22.オンサイト製品のポジショニング

より多くの売上を促進するために、常に最良の取引を強調してください。 サイト全体で適切に設計されたアクティブな召喚状を使用することで、価格に敏感な顧客の注意を引くことができます。

これがメイシーズの素晴らしい例です。彼らはサイト全体で毎日の取引とクリアランスアイテムをダウンセルしています。 メイシーズのようになり、太字のテキスト、鮮やかな色、明確な販売カテゴリを使用して簡単にナビゲーションできるようにすることで、販売ページへのトラフィックを増やします。

彼らのサイトを閲覧し続けると、彼らのカテゴリページ全体でオファーを宣伝する目を引くバナーが表示されます。

…製品ページで…

…そして彼らのカートページ：

カウントダウンタイマーを使用して緊急性を高めていることがわかります。

メイシーズはまた、顧客がより多くのエンゲージメントを示し、チェックアウトに向かうにつれて、プロモーションの強度を低下させます。

この手法を使用するときは、購入をすでに決定している購入者を圧倒しないように、プロモーションをダイヤルバックすることを忘れないでください。

23.カートの放棄を減らす

eコマースカートの平均放棄率は約70％です。 これは、カートにアイテムを追加した10人の訪問者のうち7人近くが、購入せずにストアを離れることを意味します。

どうやってそれを防ぐのですか？

ダウンセルは、誰かがバウンスしようとしているときにすぐに購入することを奨励する最も効果的な方法の1つです。 割引やその他の特別な期間限定のオファーを提供できます。

これが自然出生率ショップの例です。 カート放棄ポップアップを使用して、カートを放棄しようとしている訪問者を回復します。 すぐにチェックアウトするお客様には10％オフです。

ボーナスのヒント：訪問者がカートを放棄しようとしている時期を追跡するために、ストアデータを信頼できます。 誰かがexit-intentテクノロジーを使用してWebサイトを離れようとしているかどうかを検出できます。

すぐに使い始めることができるいくつかのexit-intentポップアップテンプレートを次に示します。

24.出口を意図して二次オファーを伝達する

訪問者がまだ購入する準備ができていない場合は、ニュースレターを購読するように促してください。 そして、後日、カスタマージャーニーに沿ってさらにガイドします。

リストを増やす最善の方法は、メールアドレスと引き換えにプロモーションコードを提供することです。たとえば、次回の購入が10％オフになります。

このダウンセルへのアプローチは、「ソフトコンバージョン」として知られています。 それはあなたがあなたの電子メールリストを構築して、あなたのサインアップを電子メールを通して売上高に変換することを可能にします。

Guilty Solesは、訪問者に無料の靴を獲得するチャンスのためにメールアドレスを提供するように説得します。 割引を提供したり、コンテストを主催したりすることは、訪問者にニュースレターの登録を依頼するよりもはるかにエキサイティングです。

二次オファーを伝えたい場合は、次のいずれかのテンプレートを試してください。

顧客が見たがり、収益が最大10倍になるポップアップを実行する方法について詳しく知りたいですか？ ここでポップアップの究極のガイドをお読みください。

25.電子メールによる特別オファー

訪問者が購入せずにサイトを離れたが、電子メールリストにサインアップした場合、電子メールを介して特別オファーで訪問者にダウンセルすることができます。

人々は当然お金を使うのを嫌がります。 そして割引は彼らが彼らの予算内にとどまるのを助けることができます。

また、既存の顧客にアップセルおよびクロスセルの電子メールオファーを送信することもできます。

DODOcaseのニュースレターに登録すると、受信トレイに特別な掘り出し物を紹介するメールがいっぱいになります。

電子メールは、訪問者が自分のサイトに戻って特別オファーで購入することを奨励しています。 次に例を示します。