バイヤージャーニーとバイヤーペルソナをソーシャルメディア戦略に統合する

ソーシャル メディア プラットフォームで単に「いいね！」を追跡するだけでは、もはや十分ではありません。 今日の社会戦略には、複数の主要業績評価指標の包括的な分析が含まれます。 ソーシャル メディアでの購入者の行動を把握し、その行動全体の指標を理解することがこれまで以上に重要になっています。

明確にしておきますが、業界、ビジネス モデル、製品、価格設定、対象ユーザーによって、あなたの旅は大きく異なる可能性があります。 たとえば、一部の B2C 顧客は、購入前にはるかに多くの育成、エンゲージメント、関係構築を必要とする B2B 顧客に比べ、バイヤージャーニーの途中で費やす時間がほとんどありません。

多段階にわたるソーシャルメディアバイヤージャーニー

あまりにも多くの経営陣が、ソーシャル メディアはブランド認知度を有機的に構築したり、有料の取り組みを通じてリードを獲得したりするためにのみ役立つと考えています。 実際には、ソーシャル メディアでの購入者のジャーニーは、認知度から支持まで 5 つの異なる段階にわたって展開され、各段階での目標を追跡するのに役立つ特定の指標が使用されます。 ソーシャル メディアは、ターゲット ユーザーとの関係を築き、コンバージョン ポイントを超えても彼らを育成する豊富な機会を提供します。 これが各段階のコンテンツ戦略と指標にどのように反映されるかは次のとおりです。

ソーシャル メディアでの購入者ジャーニーをナビゲートするためのコンテンツと主要業績評価指標 (KPI)

ソーシャル メディアには独自の指標があり、すでによく知られている指標もあれば、新しい発見があるかもしれません。 いずれにせよ、これらはソーシャルメディアでのバイヤージャーニーに関するオーガニック戦略と有料戦略の両方のパフォーマンスを評価する鍵となる可能性があります。

啓発コンテンツとKPI

認識段階では、見込み客は答えを求めます。 それは、あなたの製品が一般的な問題をどのように解決するかを示すビデオチュートリアルなどの方法を通じて、彼らの旅路のガイドになる機会です。 この段階でソーシャル コンテンツの投稿を自動化すると、大きな成果が得られます。

この段階のソーシャル メディア コンテンツ タイプには、チュートリアルのほかに、情報ブログ投稿、ホワイト ペーパー、電子書籍、ウェビナー、製品パンフレット、チェックリストを宣伝する投稿が含まれる場合があります。 たとえば、HubSpot は、潜在的な顧客の認知度を高めるために、情報ブログ投稿や電子書籍を宣伝するコンテンツをプラットフォーム上にリリースすることがよくあります。

ソーシャル メディアでの購入者ジャーニーの初期段階として、認知度からアウトリーチを評価するためのさまざまな指標が得られます。

有機的な側面では、次のものが挙げられます。

• いいね！
• 感想
• 聴衆の規模
• 声のシェア
• ビデオの再生回数
• 自動再生ビデオビュー
• 写真または動画の投稿ビューのクリック数

有料ソーシャル面では、次のようなものが考えられます。

• クリック数
• ビデオの再生回数
• 動画視聴あたりのコスト (CPV)
• インプレッションあたりのコスト (CPM)

検討内容とKPI

検討フェーズでは、顧客は選択肢をより深く検討します。 ケーススタディなどの資産をソーシャル プラットフォーム上で安定したスケジュールで提示することで、業界の専門家としての地位を確立し、実証済みのソリューションを提供できます。

ケーススタディに加えて、この段階のコンテンツ タイプには、お客様の声、顧客のスポットライト、デモンストレーション ビデオが含まれる場合があります。 たとえば、Salesforce は検討段階で信頼性を構築するために顧客の声やケーススタディを使用しています。

この段階では、見込み客のよりインタラクティブなアクションを反映する明確な指標を使用して、需要を生み出すことを目的としています。

有機的な側面では、次のものが挙げられます。

• 株式
• コメント
• 保存
• エンゲージメント率
• リンクのクリック数
• ウェブサイトのクリック数
• クリックスルー率 (CTR)
• ビデオスループレイ
• ビデオの再生回数

有料側では、これには次のものが含まれます。

• クリックスルー率 (CTR)
• クリック単価 (CPC)
• 動画視聴あたりのコスト (CPV)
• リードあたりのコスト (CPL)

意思決定内容とKPI

意思決定ステージでは、顧客は選択の準備をします。あなたの役割は、無料トライアルやデモなどのオファーを通じて意思決定を促進することです。

無料トライアルやデモの他に、この段階のコンテンツ タイプには、割引オファー、相談、見積もりが含まれる場合があります。 一例として、Adobe は製品の無料トライアルを頻繁に提供し、購入者の購入プロセスの決定段階を促進します。

ここでは、さまざまな指標が意思決定段階のコンバージョン促進に役立ちます。

有機的な側面では、これには次のものが含まれます。

• リンクのクリック数
• ページアクション
• ソーシャルトラフィック
• ソーシャルコンバージョン

有料側では、これには次のものが含まれます。

• 変換速度
• ウェブコンバージョン
• 広告費用対効果 (RoAS)

  

導入 KPI

獲得した顧客は、まだその旅の終わりには程遠いのです。 実際、これらは重要なブランド資産として機能します。 顧客に貴社の新しい製品を採用するよう促し、顧客からのフィードバックを引き出すことで、顧客との関係を強化しながら貴社のブランディングを強化することができます。

この段階のコンテンツ タイプには、アンケート、割引オファー、無料トライアル、相談、見積もり、独占的な電子書籍とウェビナー、情報を提供するソート リーダーシップ記事などが含まれます。 たとえば、Microsoft は、新製品や新機能の導入を促進するために、無料のウェビナーや限定の eBook を提供しています。

導入ステージの指標は、支持ステージに至るまでの顧客のエンゲージメントの強化を測定します。

本質的な側面では、これらの指標には次のものが含まれます。

• ブランドの言及
• 平均的なエ​​ンゲージメント
• ブランドまたは製品の感情

権利擁護の KPI

最後に、アドボカシー ステージでは、満足した顧客をブランドの忠実な支持者に変えることを目的としています。

この段階のコンテンツ タイプには、パーソナライズされたオファー、ロイヤルティおよびアフィリエイト プログラムが含まれる場合があります。 たとえば、スターバックスは、パーソナライズされたオファーとロイヤルティ プログラムを使用して、顧客をブランドの支持者に変えます。

有機的な側面では、これには次のものが含まれます。

• ポストエンゲージメント率
• ユーザー生成コンテンツ (UGC) の量
• 支持者からのインプレッションの割合

有料側では、これには次のものが含まれます。

• インプレッションあたりのコスト (CPM)
• 動画視聴あたりのコスト (CPV)

場所だけでなく誰が: ジャーニーミックスに購入者のペルソナを組み込む

オーディエンスは大きく異なるため、購入までのプロセスに沿った効果的なコンテンツ マーケティング戦略を策定するには、購入者のペルソナ調査が重要です。 購入者のペルソナを確立し、それを購入者ジャーニー戦略に統合すると、ソーシャル メディア コンテンツをカスタマイズし、キャンペーンをさらに洗練することができます。

購入者ペルソナの作成を開始するには、次の 3 つの重要な手順を実行します。

現在の顧客ベースを調査する

既存の顧客データを使用すると、理想的な顧客について多くのことを学ぶことができます。 彼らの共通点は何がありますか？ 購入にかかる一般的な時間に関して、傾向はありますか? それらはすべて同じ問題点や要望を解決しているのでしょうか? 顧客の行動、興味、問題に関する情報を収集するためにアンケートを作成します。 さらにバランスをとるために、最良の顧客にインタビューして詳細を確認すると同時に、あなたのアプローチがどこに足りなかったのかを見つけるために、悪い経験をした顧客に質問することもできます。

類似点に基づいて顧客をグループ化する

顧客について調査した後、顧客をグループに分類できます。 最も一般的な類似点に基づいて簡単にグループ化できるように、最初は 1 つまたは 2 つのペルソナを作成します。 人口統計、行動、目標、問題点、業界など、さまざまな基準を使用して顧客をセグメント化できます。 ここでのポイントは、メッセージングで使用する言語であっても、グループ分けに対応するさまざまな文化/社会情報であっても、コンテンツをこれらの個々の視聴者に合わせてパーソナライズすることです。

ペルソナに名前を付ける

購入者ペルソナに名前を割り当てると、そのコンテンツの作成が簡単になります。 地域の違いについて調べたい場合は、「ミッドウェスト マックス」または「サウスウェスト サム」と呼んでください。 つまり、ペルソナに明確なアイデンティティを与えることで、コンテンツを作成するときに誰と話しているのかをよりよく理解できるようになります。

最終的な考え

さまざまなコンテンツ タイプは、カスタマー ジャーニーのさまざまな段階でより効果的に反響を呼びます。 顧客が置かれているさまざまな段階や状況を考慮し、顧客に具体的なペルソナのアイデンティティを与え、ソーシャル メディアでの独自のバイヤー ジャーニーで最大の影響を与えるコンテンツを作成します。

最適化されたコンテンツ管理は、ソーシャル メディア マーケティング戦略にカスタマー ジャーニーをマッピングする鍵となります。 dlvr.it を使用してソーシャル コンテンツの管理と投稿機能を自動化すると、競争で優位に立つことができます。 dlvr.it がソーシャル プラットフォーム上でジャーニーを効果的に追跡するのにどのように役立つかを学びましょう。