インテントベースマーケティング: 適切なタイミングで適切なリードをターゲットにする

特に B2B マーケティングでは、タイミングがすべてです。

また、適切なタイミングで最高の質の見込み客を獲得するには、意図に基づいたマーケティング アプローチを採用する必要があります。

販売の構造を見ると、接続とアクションという 2 つの主要なコンポーネントがあることがわかります。 一方を作成するにはもう一方が必要ですが、最初に適切な接続を行わないと、目的のアクションが得られる可能性が大幅に低くなります。

これはドミノ効果です。ターゲットを絞ってリードにアプローチすればするほど、リードがアクションを起こす可能性が高くなり、販売が成功する可能性が高まります。

しかし、こうした質の高い見込み客はどうやって見つけられるのでしょうか? そして、何がそれらをより高品質にしているのでしょうか？

この記事ではそれを解き明かしていきます。 スクロール

インテントベースマーケティングとは何ですか?

インテントベースのマーケティングは、顧客シグナルを使用してカスタマイズされた購入体験を生み出す戦略です。 セールス インテリジェンス ツールを使用すると、潜在的な顧客の意図と関心を特定し、監視することができます。

たとえば、オンラインで「マラソンに最適なランニング シューズ」を検索している人がいる場合、その人が初心者ランナーではなく、研究段階にあることは明らかです。

ここで、「軽いジョギング シューズのお買い得品」を検索している人がいると想像してください。 彼らはおそらく初心者ランナーであり、今すぐ購入する準備ができているでしょう。

探しているものや必要な情報によって、その意図は異なります。 したがって、スポーツ用品の Web サイトを持っている場合は、両方のユーザーがランニング シューズを探しているとしても、これらのユーザーに 2 つのコンテンツを提供することになります。

インテントベースのマーケティングを B2B 企業のデジタル心理学として考えてください。 潜在的な顧客が自分で気づく前に、何を考えているかを感知します。 これは、彼らの要望やニーズを理解し、マーケティング戦略を策定し、それらのシグナルに合わせるのに役立ちます。

あなたはただ推測しているだけではありません。 あなたはチャンスの完璧な波をキャッチするためにデータをサーフィンしています。

インテント データについて詳しく知りたいですか? 簡単な概要については、このビデオをご覧ください

インテントベースのマーケティングがなぜ重要なのでしょうか?

潜在的な顧客が何をしようとしているのかについてかなり良いアイデアが得られたら、コミュニケーションをより関連性があり有用なものに調整できます。 これにより、見込み顧客が販売される可能性が高まります。

そして、インテントベースのマーケティングとは、意図したアクションに合わせて戦略を調整することです。 インテントベースのデジタルマーケティングには次の 4 つのメリットがあります。

1. ICP ターゲットの改善 -インテント データ信号を基準と照合して、正確なターゲットの一致を保証できます。 基準には、収益、規模、背景、地理、業界、テクノロジーの使用状況などが含まれます。
2. 広告主は、購入意欲の高いユーザーをターゲットにすることができます。同様のソリューションを探しているユーザーをターゲットにすると、広告予算をさらに増やすことができます。 これにより、企業のコストが節約され、ROI が向上します。
3. 関連記事を読んだユーザーにターゲットを絞った広告を表示する -プログラマティック広告プラットフォームを使用すると、マーケティング担当者はユーザーの閲覧行動に基づいてパーソナライズされた広告を表示できます。
4. インテント マーケティングと ABM を組み合わせて収益を高めます。マーケティング担当者はデータ処理ツールを使用してフォローアップをパーソナライズし、見込み客のリサーチの質問に答えてコンバージョンを増やすことができます。

あなたがビジネス行事やカクテルパーティーのゲストであることを少し想像してみましょう。

このイベントには、正装したさまざまな見込み客が詰め込まれています。 あなたの通常の感覚は、あなたの周りにいるすべての人についての額面通りの情報をあなたに与えます。

しかし、各出席者が何を考えているかを洞察できる第六感を持っていたとしたらどうでしょうか?

たとえば、スナックテーブルの近くにいる人が、その食べ物がどんなものなのか疑問に思い始めます。 その瞬間、あなたは体を回転させて（ボンドの悪役ではないやり方で！）、カニカマは放っておくのが一番だけど、パテは最高だと言いました。

あなたはすぐに役立つ味方になります。 あなたは緊張を解くだけでなく、新しい連絡先の目から見て自分の信頼性と権威を高めました。

インテントベースのマーケティングは、上記のシナリオのデジタル版です。 視聴者が興味を持っている有益な情報や重要なことに対する解決策を提供できる場合は、適切なボックスすべてにチェックを入れます。

そして、売り込みではなく、カスタマイズされたソリューションのように感じられる方法で、彼らを正しい考え方とニーズ状態に陥らせることができました。 今、あなたは同じチームでプレーし、同じ目標に向かって進んでいます。 それは双方にとって有利です。

インテントデータはROIにどのように役立ちますか?

「お金を稼ぐにはお金を使わなければならない」という格言は真実です。 ただし、支出をより賢く活用できれば、絞り込みからより多くの成果を得ることができます。

マーケティングアプローチをよりターゲットを絞ってタイムリーに行うことで、収益につながる可能性の高い、より質の高い見込み客を獲得できます。 なぜなら、闇雲にマーケティング メッセージを送信し、何かが定着することを期待する必要がないからです。

あなたが提供するものを積極的に探しているリードをターゲットにすると、コンバージョンが増加し、エンゲージメントが向上し、直帰率が低下します。 また、リードあたりのコストが削減されるため、マーケティング予算をより効率的に使用できるようになります。

もう 1 つの結果は、作業を効率化し、時間などの貴重なリソースを節約できることです。

インテントベースのマーケティング戦略を実装する方法

インテントデータをありがとう！ それは他のチームのプレイブックを持っているようなものです。 必要なのは、それぞれのプレイに対してどのような戦略が有効かを理解することだけです。

インテントベースのマーケティング戦略を実装する戦術的な側面を見てみましょう。

計画に何を盛り込むべきですか?

考慮すべき小さなナゲットは何ですか?

戦略的アプローチをまあまあからゴーゴーに移行する方法を学ぶために読み続けてください。

データを詳しく調べる

ひねりを加えて宙返りして、一番上の踏み台から頭から飛び降りる

顧客の行動、好み、過去のやり取りを分析することで、顧客の意図を示すパターンや洞察を発見できます。

内部および外部ソースからのデータを活用することで、 B2B リードの意図を個人レベルおよび企業レベルで解読し始めることができます。 ターゲットの過去のアクションと、それらがカテゴリのエコシステムのどこに当てはまるのかを知れば知るほど、ターゲットのデジタル パスに配置するコンテンツをより適切にパーソナライズできるようになります。

さまざまな処理を使用してデータを分析し、視聴者が意図していると思われるアクションをより適切に把握することができます。 あなた自身の Web サイトの分析により、すでに重要な洞察が得られます。 価格設定ページに複数回アクセスし、「ページ滞在時間」が平均よりも長いリードを見つけたら、彼らは購入する準備ができています。

ファーストパーティとサードパーティの両方のソースからのデータを使用します。

• ファーストパーティ データは、Web サイト、アプリ、CRM システム、サブスクリプション キャンペーン、ソーシャル メディア、オフライン アンケート、フォーム、アンケートなどの独自のプラットフォームからユーザーについて収集する情報です。
• サードパーティ データは、キーワード検索、業界ブログ、ニュース記事、レビュー サイトなどの外部 Web サイトおよびプラットフォームから取得されます。

Cognism や Lusha などのインテント ベースのマーケティング ツールを使用して、このデータを収集できます。 このワークフローを見て、これらのツールが自社または競合他社のソリューションを探している企業で適切な連絡先を見つけるのにどのように役立つかを確認してください。

分割統治

このマーケティング データを使用して、視聴者の行動、興味、行動に基づいて視聴者をセグメント化します。

これは、多様なペルソナを構築するのに役立ちます。 その後、各ペルソナに合わせてカスタムメイドされたと思われるコンテンツを作成して提供できます。 セグメンテーションを使用すると、コミュニケーションの対象をさらに絞ることができます。

セグメント内で A/B テストを実行して、特定のグループごとに何がより共感を呼ぶかを確認することもできます。 セグメンテーションをどこまで広げるかに応じて、視聴者をハイパーターゲティングすることもできます。

たとえば、特定のカンファレンスや展示会に参加する訪問者向けに特定のコンテンツを作成したり、キャンペーンをコールド コールに結び付けたりしたい場合です。

Ultima がCognism を使用して行ったことは次のとおりです。

「私は毎週一定数の企業を各担当者に委任しています。 これは当社の戦略スタックの一部であり、これらの特定の企業に対してサブキャンペーンを実施できるようになります。 意図データにより、営業担当者は、知らない人に比べて、見込み顧客の興味の意図を知って電話をかけることができます。」

「私たちがインテントデータを使用する理由は、マーケティングに年間約 200 万ポンドを費やしているからです。 ただし、マーケティングのほとんどは当社のパイプラインによって推進されます。 営業担当者は 6 ～ 9 か月前に機会を特定します。 その後、そのデータを使用してキャンペーン プログラムを策定します。」

Cognism のこれらのインテントベースのマーケティング サービスを使用することで、8 週間で ROI を達成しました。

コンテンツをカスタマイズする

質問に答え、問題を解決し、視聴者のニーズや好奇心に合わせたものとなるブログ投稿、ビデオ、インフォグラフィック、ソーシャル メディアの更新情報を作成します。

視聴者が意図を示している検索やメディアのコンテキストに合わせてください。 それが何であれ、それは彼らの問題点や願望に直接対処する必要があります。

マーケティング チームは、営業と緊密に連携して、インテントおよびアカウント ベースのマーケティングを使用して、理想的な視聴者に最適なコンテンツを作成したいと考えています。

さらに考慮すべき点は、ゲート型コンテンツモデルから離れることです。 データベースに偽の電子メール アドレスが登録されるなどの問題が発生するだけでなく、あなたと潜在的な顧客との間に障壁になります。

したがって、コンテンツを誰にでも公開してください。 これを非常に有用なものにして、業界の思想的リーダーとしての地位を確立しましょう。

キーワードで狙いを定める

SEO には、意図性の高い検索エンジンのクエリと一致する、慎重に選択した検索用語を組み込む必要があります。

キーワード戦略にはロングテールのキーワード フレーズを忘れずに含めてください。 また、関連するキーワードをやりすぎないでください。頑張りすぎていると Google が判断する可能性があります。

代わりに同義語を使用し、コピー内でその使用が自然に感じられるようにしてください。

業界のツールを使用する

濁った水の中をふるいにかけ、顧客の意図の塊を発見するのに役立つ、意図ベースのマーケティング ツールがたくさんあります。

Google トレンド、SEMrush、Ahrefs などのツールは、人々が何を検索し、何について話しているのかを特定するのに役立ちます。

Cognism や Bombora などの非常に有用なサードパーティデータ ベンダーは、4,000 を超えるトラフィックの多い B2B リサーチ Web サイトおよびドメインから高品質の協力意向データを収集しています。

これらのツールは、ソーシャル メディア プラットフォームや業界フォーラムでターゲット ビジネスと関わるのに役立ちます。 彼らの質問に答え、貴重な洞察を共有します。 あなたが彼らのビジネスを追いかけているだけではなく、彼らの成功のパートナーになりたいと考えていることを彼らに示してください。

マーケティングのための Cognism のインテント データの詳細をご覧ください。 このビデオを見て

インテントベースマーケティングの 5 つの戦術例

1. LinkedIn メッセージで連絡します。

あなたはビジネス コンサルタント会社で、「デジタル トランスフォーメーション戦略」を求めている企業を正確に特定したとします。 この分野での成功事例を紹介する LinkedIn メッセージを作成し、デジタル変革の習得に関するウェビナーに招待することもできます。

2. ブログ投稿へのリンクを送信します。

あなたが HR ソフトウェア ソリューションに携わっていて、ある企業が「従業員エンゲージメント プラットフォーム」に関心を示していると想像してください。 業界内での人材育成の最新トレンドに関する無料レポートへのリンクを返信するとよいでしょう。

3. 包括的なガイドを作成します。

あなたがサイバーセキュリティ会社で、「データ侵害防止ソリューション」を探している企業を特定したとします。 デジタル防御を強化する方法に関するホワイトペーパーを作成し、サイバー脅威との闘いに成功した事例をいくつか紹介することができます。

4. デモのオファーを電子メールで送信します。

あなたはプロジェクト管理ソフトウェア プロバイダーで、ある企業は「アジャイル プロジェクト管理ツール」を研究しています。 アジャイル手法を実装するためのパーソナライズされたデモとダウンロード可能なガイドを提供する電子メールを送信します。

5. YouTube でビデオを公開します。

あなたは物流ソフトウェアに携わっていて、「倉庫最適化ソリューション」を研究している企業を特定しているかもしれません。 在庫管理と倉庫業務を合理化するソフトウェアの機能を紹介するウェビナーを作成します。

インテントベースマーケティングの成功例

基礎を築いたので、B2B インテント ベース マーケティングの実例を見て​​みましょう。

ここでは、インテントベースのマーケティングの成功例を 6 つ紹介します。

1. ケリーサービス

Kelly Services は、Cognism のインテント データを使用して、購入プロセスの適切なタイミングで見込み客を特定する世界的な人材紹介会社です。 最初の数週間のうちに、B2B メーリング リストの連絡先数が 0 から 28,000 に増加しました。

彼らがそれをどのように使用したかは次のとおりです。

「私たちは、スタッフ配置と RPO インテント トピックを使用して、BDM に代わって WebApp でデータを生成します。 検索では、急上昇数とともにどのようなトピックが急上昇しているかを確認できます。 急増数に従って連絡先を絞り込んだら、リストを Bullhorn CRM に同期し、各業種の連絡先を個別の​​ BDM に割り当てます。 その後、BDM は急増するアカウント内の希望する見込み客にパーソナライズされたメッセージで連絡します。」

「コグニズムのインテントデータは、これらの企業を特定する上で重要な役割を果たします。 Intent は、よりカスタマイズされた、的を絞ったアプローチを実現するための弾薬を提供します。」

2.アマゾン

Amazon が、あなたが購入しようと考えていたものを正確に提案してくれることがよくあるのは、奇妙に思えるかもしれません。

それはすべて、あなたの閲覧履歴と購入履歴を分析して適切な提案を行う推奨エンジンにかかっています。 ユーザーの関心がフィットネスに向けて移行している時期を認識します。 その後、エクササイズ器具、フィットネス書籍、トレーニングサプリメントなどの推奨事項の提供が開始されます。

3. スターバックス

彼らはあなたよりもあなたのコーヒー習慣をよく知っています。 彼らのアプリは、以前の注文、時間帯、場所に基づいて飲み物を提案します。 朝アプリを開くと、夕方とは異なる商品が提供されているはずです。

このパーソナライゼーションにより、顧客の時間が節約されるだけでなく、顧客の好みも強化され、ロイヤルティが向上します。

4. Netflix

クリックするだけで次のシリーズを一気に視聴できます。偶然にも (そうでないかもしれませんが)、そのシリーズはあなたがますます興味を持っているジャンルにあります。

Netflix は、高度な機械学習と人工知能を使用して、ユーザー データベースの視聴履歴、好み、共通性を分析します。 どのコンテンツがあなたにとって最も魅力的かを推奨します。

5. トリップアドバイザー

休暇を計画していますか? トリップアドバイザーは、ユーザーをインテントベースのマーケティングファネルに誘導する方法を知っています。 旅行の目的に合ったレビューやおすすめ情報を提供します。

旅慣れた友人がいて、行くべき最高の場所を教えてくれるようなものです。 あなたは、素晴らしいスコットランドの高地への旅行を計画しているかもしれません。 あなたは「スコットランドで最高のハイキング」を検索し始めます。 その後すぐに、ソーシャル フィードに、スコットランドの険しい美しさを探索する記事、ビデオ、広告が含まれるようになります。

6. オラクル

エンタープライズソフトウェアの世界的リーダーであるオラクルは、インテントベースのマーケティングを活用して、ビジネスの目標と同期するソリューションを提供しています。

たとえば、ERP システムやデータベース管理を研究している企業を追跡することで、クラウドベースの製品がこれらの特定のニーズをどのように解決するかを示す有益なコンテンツを作成します。

インテントベースのマーケティング: 重要なポイント

インテントベースのマーケティングはデータを収集することではなく、 B2B データを使用して視聴者との有意義なつながりを築くことです。 それは、彼らのニーズを予測し、親切な友人のように現れ、解決策に導く準備ができていることです。

覚えておいてください、それは短距離走ではなくマラソンです。 どんどん削っていき、恐れずにさまざまなコンテンツのアイデアをテストして、どれがより共感を呼ぶかを確認してください。

彼らの意図を解読することで、見込み顧客発掘が成功する可能性が高まります。 また、あなたの製品に魅了されずにはいられない忠実な支持者を築くこともできます。

さあ、真剣に取り組み、意図に沿ったB2B マーケティングに取り組みましょう!

より良いデータはより良いマーケティングを意味します - コグニズムを選択してください

インテントベースのマーケティングキャンペーンは、使用するデータによって決まります。

コグニズムを使用すると、次のことが可能になります。

• 製品やサービスを積極的に検索しているアカウントをエンゲージします。
• 購入者が最も購入する可能性が高いときに、常にそばにいてください。
• リードを正確にスコアリングしてターゲットにします。

認知主義を使って、より本物の人間的なつながりを築き始めましょう。 デモを予約する