国際的な事業拡大: 完全な戦略と事例

国際的なビジネスの拡大には、ビジネスの販売、運営、製品を国内市場の外に持ち出し、外国または外国地域での存在感を高めることが含まれます。

グローバル市場に参入すると、新たなビジネスチャンスが生まれ、より大きな顧客ベースを確保し、ビジネスの競争力を維持し、新たな収益源と成長の機会を生み出すことができます。

世界的な拡大によって得られるものはたくさんあります。 しかし、持つ価値のあるものは簡単には手に入らないものです…
新しい地域には、法律、経済、文化など、複雑な問題が伴うことがよくあります。

Cognism のグローバル セールス担当副社長である Jonathon Ilett と、英国に本拠を置く企業 Cognism がヨーロッパの国際市場に進出するのに成功した戦略について、Cognism のマーケティング担当副社長である Liam Bartholomew に尋ねました。

国際的に事業を拡大する際のリスクや課題にはどのようなものがありますか?

国際市場への拡大は、多くの場合、さまざまな言語 (正確にはヨーロッパの 24 の公用語)、独特の文化、そしてわずかに異なる運営方法に対処することを意味します。

「国際市場に進出しましょう」と言うのは、実際に行うよりもはるかに簡単です。なぜなら、各国で同じビジネス戦略やメッセージを包括することはできないからです。 違いすぎます。

国際的なビジネス拡大戦略は、現在の GTM 戦略のコピーアンドペーストであってはなりません。 これがある地域でうまくいったからといって、別の地域でもうまくいくとは限りません。

私たちは皆、文化的理解の欠如のために最初はインド市場に参入するのに苦労したマクドナルドの例を聞いたことがあるでしょう。 アメリカのファストフード文化は、この新しい場所ではすぐには魅力的ではありませんでした。

もう 1 つの例は、米国で非常に人気のある車であるシボレー ノバです。 そこでシボレーは、この車をスペイン語圏の聴衆に届けることにしました。

しかし、彼らが考慮していなかったのは、車の名前がスペイン語にどのように翻訳されるかということでした…

いいえ = いいえ

ヴァ＝ゴー

この車がスペインであまり人気がなかったのも不思議ではありません。

さて、それは車が海外市場で失敗する愚かな理由だと思うかもしれませんが、それが本当に車のパフォーマンスが良くなかった理由であるかどうかは誰にもわかりません。

しかし、ここでの重要な点は、ネイティブの認識に応じて、多くの文化的なニュアンスが国際的なビジネス拡大戦略の成功に影響を与える可能性があるということです。

新しい環境で自分のビジネスに何がうまくいくのか、何がうまくいかないのかを推測することはできません。

地域の GTM 戦略には、次の理由から特別な考慮が必要です。

• 市場の成熟度
• プロセスの高度化
• 言語の違い
• 法的慣行

ビジネスを国際的に拡大する際に考慮すべき要素は何ですか?

国際的な拡大は、あなたのビジネスに大きな成長の機会をもたらします。 しかし、新しい世界市場に進出する準備ができているかどうかをどうやって知るのでしょうか?

考慮すべき兆候がいくつかあります。

• コンバージョンのかなりの部分、または増加している部分は海外の視聴者からのものです。
• 世界市場に参入すると、新たな収益源を生み出すことができます。
• 国内市場は飽和しつつあり、成長は頭打ちとなっている。
• あなたは健全な財務状況にあり、堅調な利益とプラスのキャッシュフローを持っています (世界的な事業の拡大には先行投資が必要であり、初期の課題を乗り越えるには財務の安定が不可欠です!)。
• 現在の業務はスムーズかつ効率的に実行されています。既存のビジネスは確立されており、成長に伴う追加の需要にも対応できます。

ヨーロッパにビジネスを拡大するにはどうすればよいですか?

コグニズムのマーケティング担当副社長であるリアム・バーソロミュー氏は次のように述べています。

「主に注目すべきは需要です。 私たちがヨーロッパの新しい地域に国際的に進出する前から、私たちのチャンスとインバウンドの一部がこの場所から来ていることに気づいていました。」

「私たちが最初にフランスに進出したときは少し違っていました。 私たちは、フランスですでに確立されていたビジネスである Kaspr を買収しました。 そのため、彼らにはすでに需要があることがわかっていました。」

「そして、私たちが DACH への参入を決めたとき、主な動機の 1 つは市場に競合他社が存在しないことでした。」

「しかし、需要がある兆候が見られたら、それが移転を検討する大きな理由になります。」

新規市場参入のために市場調査を行うにはどうすればよいですか?

リアムは、飛びつく前に新しい市場をテストする方法を提案しました。

「私たちは時々、さまざまな国で『研究開発費』（私たちがそう呼んでいます）を実行することがありますが、それらが特定のベンチマーク、つまり少額の支出に基づいてその国からの機会の数に達すると、それが拡大の基準点となります。」

戦略的拡張計画を作成するときは、いくつかの要素を考慮する必要があります。

• ビジネスの準備はできていますか?
• 市場の準備はできていますか？
• 他の市場でも、あなたの事業拡大をサポートできる十分な兆候はありますか?

そこで新たな地域での現地調査が登場します。

国際的なビジネス拡大戦略の作成: ステップバイステップ

ステップ 1: 市場調査

新しい地域に移住すると言うのは簡単ですが、どこでしょうか? そして、新しい国を念頭に置いたら、それがあなたのビジネスや国際展開戦略にとって正しい選択であることをどうやって確認するのでしょうか?

この段階では、徹底した市場調査が最善の策です。 そうすることで、徹底的な市場分析とリスク評価を行うことができます。

リアムはこう言いました。

「世界的なビジネス拡大に踏み出す前に、実行すべきリサーチが山ほどあります。」

ここでは、深く掘り下げる必要があるいくつかの重要な領域を示します。

機会分析

この地域に持続可能な成長を促進できる真の機会はあるのでしょうか? ここにリソースを投入して成功できるでしょうか?

この新しい地域の人々は、あなたの自宅の ICP と同じように活動していますか? 彼らも同じ悩みを抱えているのでしょうか？ 彼らはあなたの製品を同じユースケースに使用するでしょうか?

コグニズムではヨーロッパに進出する際、これが鍵でした。 リアムはこんな例を挙げて説明した。

「DACH では、誰かにメールを送信するにはダブルオプトインの同意が必要です。 したがって、Cognism プラットフォームで利用できる電子メール データは、電子メールの送信先としては準拠していません。」

「Cognism が電子メール データを DACH にどのように保持しているかを主張しても、意味はありません。 したがって、電話、モバイルデータ、エンリッチメントに焦点を当てることはより理にかなっています。」

もう一つの例：

Cognism 製品を需要生成アプローチに使用するには、関連するコンテンツで ICP をターゲットにするための連絡先リストを作成します。

ただし、ドイツやフランスのマーケティング担当者が依然としてリード獲得に重点を置いている場合、需要獲得に関するメッセージをそこで発信することはあまり意味がありません。

新しい地域での ICP 面接は、国際的なビジネス拡大戦略を構築するために不可欠です。 仮定の余地はありません。

あなたの製品は彼らの仕事生活にどのように適合しますか?また、それはあなたの製品の現在のマーケティング方法と一致していますか?

彼らの特定の状況にアピールするように製品をマーケティングする方法はありますか?

リアムは、これらの探索的インタビュー中に ICP に尋ねるべきいくつかの質問を提供しました。

1. 何か問題がある場合 (解決する問題をここに挿入)、どこに情報を求めますか?
2. x、y、z にはどのようなツールを使用していますか?
3. 現在のワークフローはどのようなものですか?
4. どのようなコンテンツを消費するのが好きですか?
5. あなたの役割における主な課題は何ですか?
6. どのようにマーケティングされることを希望しますか?

彼が追加した：

「この地域で ICP を一から構築する必要があります。」

面接の結果がこの新しい地域での貴社の製品やサービスに対する需要を示しており、貴社が埋めることができる市場のギャップがある場合、それは国際的なビジネス拡大にとって前向きなシグナルです。

才能分析

おそらく、国際的に事業を拡大する際に必要となる最も重要なものの 1 つは、現地の知識と業界固有の人材です。

マクドナルドとシボレーの例が私たちに何かを教えてくれたとすれば、それは、地元の文化と言語を理解することが有益だということです。

Cognism 社のグローバルセールス担当副社長、ジョナサン・アイレット氏は次のように述べています。

「あなたの拠点は利用可能な人材プールの周囲にあるべきです。 それらの地域の人材の拠点はどこにあり、アクセスできるのでしょうか? それが私にとって重要なことなのです。」

また、その地域に精通した地元のツアーガイドや翻訳者だけを意味するわけではありません。

私たちはあなたの専門分野の地元の専門家を意味します。 ターゲット市場、その問題、ニーズを理解できる人が必要です。 あなたのメッセージが地域でうまく響くかどうかについて誰がアドバイスしてくれるでしょうか?

たとえば、ドイツへの進出の早い段階でこのような現地の専門知識がなかったら、ドイツの B2B バイヤージャーニーが発展の点で英国よりも数年遅れていることに気づくまでにもっと時間がかかったでしょう。

つまり、ヨーロッパに進出する際に、最初からこれを反映するようにビジネス戦略を適応させることができ、時間、リソース、ストレスを大幅に節約できました。

したがって、国際的な事業拡大に関してリストに最初に載せるべきことは人材の獲得であり、「この地域で当社の GTM 活動を確実にスタートさせるために適切な人材を現場に配置できるだろうか?」と自問する必要があります。

ジョナサンはこう言いました。

「肩書よりも彼らが持っているスキルに焦点を当ててください。 似たような仕事をし、同じような責任を負っている人々は、あなたが聞いた呼び名とは異なる呼び方で呼ばれるかもしれません。」

言い換えれば、役職は、あなたが慣れている役職と一致しない可能性があります。 たとえば、CRO は米国では非常に一般的ですが、ヨーロッパではようやく増え始めたばかりです。

ジョナサンはこう付け加えた。

「ドイツでの採用に関する最大のヒント: エントリーレベルのポジションでの初採用者のほぼ全員が、まだ学位を取得しています。 したがって、新しい地域で SDR を雇用する場合は、大学と提携して人材を獲得するのが良いでしょう。」

つまり、国際的なビジネス展開を開始する前に調査を行い、準備を整えることになります。 引っ越し元の地域と同じくらい、引っ越し先の地域についても理解したいと考えています。

ステップ 2: 競合分析

上で説明したように、あなたのビジネスは市場のギャップを見つけて競争力を提供しようとしています。 それは、競争があまりないことを意味しているといいのですが、競争が激化する世界では、競争がないということはますます稀になりつつあります。

リアムはこう言いました。

「市場の他の競合を特定することに目を向けるべきです。 彼らは何を充電しているのでしょうか？ 彼らは何を提供してくれるのでしょうか？ 彼らは誰をターゲットにしているのでしょうか？ 市場で彼らの隣に位置して目立つにはどうすればよいでしょうか?」

世界市場の現在のプレーヤーを理解するために実行できるいくつかの手順を次に示します。

主要な競合他社を特定する

国際市場における直接的および間接的な競合他社を特定することから始めます。 あなたの業界内で同様の製品やサービスを提供している企業を探してください。

注目したいもののリストを作成します。 そして、将来の市場参入者に引き続き注目してください。

市場力学を理解する

進出したい国の世界市場の状況と動向を分析します。

市場規模、成長傾向、地域特有の課題や機会などの要素を考慮します。

セグメンテーションと対象ユーザー

市場を顧客セグメントに分割し、各セグメント内のターゲット ユーザーを特定します。

時間をかけてこれらの層の好みやニーズを深く理解してください。 そうすれば、国際的なマーケティング戦略を効果的にカスタマイズできます。

製品またはサービスの差別化

自社の製品やサービスが競合他社とどのように異なるかを評価します。 これは、国際的なビジネス拡大戦略にとって不可欠な部分です。

ビジネスに競争上の優位性をもたらす独自の販売提案 (USP) を特定します。

どうすれば市場の他の人と差別化できるでしょうか? 言い換えれば、なぜ顧客はあなたを選ぶのでしょうか?

価格戦略

競合他社はどのような価格を設定していますか? 同様の価格帯の同様の製品はありますか? 貴社の価格設定はどのように比較されますか? それは市場標準と一致していますか?

マーケティングとブランディング

競合他社が使用しているマーケティングおよびブランディング戦略を研究し、地域の好みに合わせてブランディングおよびマーケティング メッセージを作成できるようにします。

オンラインとオフラインのプレゼンス、メッセージング、ポジショニングを調べます。 彼らのマーケティングアプローチの長所と短所は何ですか?

また、この国で成功しているマーケティング全般についても勉強してください。 うまくいくものに共通するテーマは何ですか? これはあなたの国際戦略に役立ちます。

ステップ 3: 法的に準拠していることを確認する

これは、海外展開を検討する際に正しく理解することが非常に重要です。

リアムはこう言いました。

「厳格なダブル オプトイン ルールにより、当社の電子メール データが DACH に準拠していないことについて先ほど述べたように、他の法域ではこの新しい地域では実行できない方法が存在する可能性があります。 」

「販売を開始する前に、現地の規制をすべて遵守していることを確認する必要があります。」

これらの規制の適用は各国で若干異なるため、ヨーロッパに進出する際にはこれらの法的慣行を考慮する必要がありました。

これらには次のものが含まれます。

• GDPR とデータ保護。
• 雇用法。
• 法人税率。

GDPR

GDPR に従わない場合、深刻な事態に陥る可能性があるため、GDPR を理解することは非常に重要です。

GDPR 法はすべての EU 加盟国に適用されますが、GDPR が各国でどのように解釈されるかは異なる場合があり、現地の法的知識の必要性が強調されます。

これは、本社の国と同じ方法で運営できない可能性があるため、新しい地域でローカルのセールスおよびマーケティング チームを構築したいと考えている組織にとっては特に重要です。

ただし、おそらくコンプライアンスに関する最も重要な考慮事項は、データがホストされる場所です。

たとえば、ドイツで事業を展開している場合は、ドイツのビジネス データが国外に流出しないことを保証する必要があります。

雇用法

雇用法も複雑になる可能性があり、国によって異なる可能性がはるかに高くなります。 これはコグニズムがヨーロッパに進出する際に考慮しなければならないことでした。

リアムはこうアドバイスした。

「新しい職場で雇用する前に、専門家のアドバイスを受ける必要があります。 一部の国では、雇用と解雇に関して許可されることについて、より厳しい規則が設けられています。」

たとえば、オランダでは、一方的に永久雇用契約を終了することは認められていません。

その結果、この国の雇用契約の大部分は通常、無期限ではなく有期契約として合意されています。

また、英国では、雇用終了の通告期間が他の欧州諸国よりも一般に短い。 雇用主と従業員が 1 ～ 3 か月前に通知するのが一般的です。

一方、ドイツでは、通知期間はさらに長くなり、標準の通知期間は 4 週間ですが、従業員の勤続年数に応じて延長される可能性があり、長期従業員の場合は最大 7 か月に達します。

もう一つ考慮すべきことは、ドイツのような一部の国では、従業員が労働者評議会を設立できることです。

ジョンは次のように説明しました。

「地域に十分な人材がいて、ドイツ法人（5人以上の完全雇用スタッフ）がいる場合、従業員は労働者評議会を設立することができる。」

基本的に、労働者評議会は、労働者の権利と補償に影響を与える発言権を持つスタッフのメンバーで選出されます。 賃金の引き上げや職場環境など。

雇用主はこれらの労働者評議会に情報を提供する法的義務があり、新たな条件を交渉する権利がある。

法人税法

これは大変なことです。もし間違った場合、金銭的な罰金や、私たち全員が避けたいその他の罰則につながる可能性があります。

ヨーロッパの各国には、国内で事業を行う企業に対して独自の規則や規制があり、そのため税率も異なります。

たとえばポルトガルは、2023年の法人所得税の合計税率が最も高く、31.5%に達しました。

一方、ハンガリーの法人所得税率の合計は最も低く、2023年にはわずか9％に達しました。

リアムはこう言いました。

「たとえ遠隔地に販売している場合でも、VAT や消費税を支払う義務がある可能性があります。」

欧州への進出をスムーズかつ法的に遵守するには、進出する特定の管轄区域に精通した法律専門家との連携が不可欠です。

ステップ 4: 文化的な考慮事項を特定する

文化は非常に微妙なところがあり、必ずしも誰かが学ぶために教科書に書かれているわけではありません。 したがって、おそらく、国際的なビジネスの拡大に関しては、これまでのポイントよりもさらに複雑になります。

新しい地域やビジネス環境で、雇用したい人でも、販売先でも、誤って人々を遠ざけることを避けたい場合は、文化的規範を理解することが重要です。

たとえば、Cognism がヨーロッパに進出した際、アウトバウンド販売に関して、ドイツとスイスのコミュニケーション スタイルは、より直接的かつ要点を伝える傾向にあることがわかりました。

ただし、フランスとスペインでは、より間接的で微妙なアプローチが一般的です。 そして英国の視聴者は一般に、人間関係に基づいて構築されるプロセスを高く評価します。

現実的には、これを習得するには時間がかかりますが、ネイティブ スピーカーとのギャップを埋めることで、このプロセスをスピードアップできます。

ジョナサンはこう言いました。

「当社が新しい国に進出するときは常に、その地域への営業経験を持つ現場のリーダーが常駐しています。 私たちがイギリスやアメリカで働いているものを型にはめたものではなく。」

「他の国では、人々は異なるワークフローや異なるコミュニケーション方法を持っています。 そして、購入プロセス全体がまったく異なります。 したがって、現地の専門知識が必要です。」

魅力的な職場になるためには、職場の文化の中で自分の立ち位置を理解することが役立ちます。

たとえば、スペインではほとんどの企業が8月いっぱい閉鎖され、従業員は休暇の大部分を今月中に取得することが見込まれている。

したがって、休暇に柔軟性を持たせる企業は、人材を惹きつける上で有利です。

国際的なビジネスの拡大に関しては、考慮すべき文化的な考慮事項が非常に多くあり、それぞれは国によって異なります。 したがって、ここですべてを説明することはできません。

私たちの最善のアドバイスは、風景、言語、文化を理解している人々を最初から現場に配置し、迅速に学習できるようにすることです。

ステップ 5: マーケティング戦略をローカライズする

Cognism では、数年前にリードの生成からデマンドの生成に切り替えました。これは次のことを意味します。

当社のウェブサイトには、販売の見込み客を生み出すゲート付きアセットはありません。
代わりに、すべてのコンテンツを事前にスムーズに配信します。

私たちは視聴者に価値を提供することを優先し、視聴者が購入する準備ができて私たちにやってくるまで、「価値ループ」を通じて定期的に連絡を取り合います（例：営業担当者との会話/製品デモのリクエストなど）

私たちはメディア企業のように運営したいと考えています。 視聴者がたむろする複数のチャンネルで、自分たちが知られたい内容に基づいたコンテンツを配信します。

これにより、当社の ICP およびターゲット市場とのブランド親和性を教育および構築する、価値主導型または面白いリソースとコンテンツが提供され、最終的に当社のブランドと製品に対する需要の創出に役立ちます。

つまり、新しい地域に拡大する場合、国際的なビジネス拡大戦略をローカライズする上で最も重要な側面は次のとおりです。

単にコンテンツを別の言語に翻訳するだけではありません。

リアムはこう言いました。

「コンテンツを翻訳しても、できることは限られています。 それは、地域に特化したコンテンツを作成することです。 その場所のニーズ、問題点、状況に合わせて、彼らが話す言語で特別に書かれたコンテンツ。」

言い換えれば、母国で行ったのと同じことを単に出版しているわけではありません。 そこでうまくいったことが、新たなターゲット市場でもうまくいくという保証はありません。

国際的な存在感を確立したいと考えています。 当社は、ターゲットとする地域のニーズ、問題点、顧客の好み、状況に焦点を当てた、地域固有のコンテンツとマーケティング資料を、彼らが話す言語で作成しました。

つまり、移動前に調査を振り返る必要があります。 この国で自分の ICP について何を知りましたか?

次に、それらの顧客ベースにリーチするための専用のコンテンツとマーケティング戦略を作成します。

確かに、それは手間がかかりますが、ターゲットにしたい人々と直接話す努力をした方が、成功する可能性ははるかに高くなります。

同様に、以前に使用していたチャネルがこの新しい国でも適切なチャネルであると単純に想定することもできません。

リアムはこう言いました。

「国が異なれば、チャンネルのバリエーションも異なります。 たとえば、DACH には、LinkedIn の競合企業である Xing があります。」

「国によっては異なる検索エンジンを使用している場合があります。 Googleは英国ほど支配的ではない。」

「もう一度、お客様とお話しください。 彼らが情報やコンテンツをどこから入手しているのかを調べてください。 彼らは仕事の内外でどこで時間を過ごしていますか？」

ステップ 6: 国際的なマーケティング戦略を構築する

どの国に進出するかを決定し、それが実行可能な計画であるかどうかを確認するためにデジタル フィーラーをいくつか投入する準備が整いました。

ここでは、Cognism のシニア デマンド ジェネレーション マネージャー、Jamie Skeels が、当社がヨーロッパに進出したときに行ったことに基づいて、実際に足を踏み入れて市場参入戦略を策定するために提案するいくつかの手順を紹介します。

1. Google 広告で需要を検証する

意図の高いキーワード（競合他社の用語や商品に対する明確な購入意図のあるキーワード）をターゲットとする Google 広告キャンペーンを設定します。

ジェイミーはこう言います。

「Google 広告は、ボトムオブファネルの需要獲得チャネルです。 これらのキーワードをターゲットにすることで、問題を認識している、または解決策を認識している、おそらく購入意図のあるユーザーにリーチすることができます。」

これらの Google 広告を使用すると、次のことができます。

• 獲得すべき既存の需要があるかどうかを測定します。
• その地域で自社の製品とメッセージがどの程度市場に適合しているかを理解します。

2. LinkedIn のリターゲティングによる需要獲得の取り組みを拡大する

この地域に十分な規模のリターゲティング プールがある場合は、LinkedIn でカスタマイズされたリターゲティング広告の配信を開始できます。

ジェイミーはこう言います。

「さまざまな方法でターゲットを変更できます。 一般的な視聴者には、以前の Web サイト訪問者、以前の他の広告やビデオの視聴などがあります。」

これは、問題や解決策に敏感な視聴者を対象に、有料広告を介して水を試すもう 1 つの「安全な」方法です。

これは、獲得すべき既存の需要があるかどうかを検証するのに役立ちます。

また、この新しい地域の購入者に簡単に連絡できるオンライン チャネルが複数あることを検証するのにも役立ちます。

3. コールド LinkedIn 広告キャンペーンを試してみる

Google 広告とリターゲティング キャンペーンのパフォーマンスが良好な場合は、コールド オーディエンス キャンペーンをいくつか構築することをお勧めします。

目標は、リターゲティング プールを構築し、地域内のより幅広い視聴者への認知度を高めることです。

当社は DACH とフランスに専門のチームを設け、これらの国の見込み客を特にターゲットにした地域固有のコンテンツやキャンペーンを制作しています。

4. ソートリーダーシップコンテンツの作成

関与しているアカウントと ICP に基づいて、ソート リーダーシップ コンテンツの作成を開始します。

フランスにおける当社のコンテンツ戦略は次のとおりです。

• 他の地域で成功したものをローカライズする。 例: クリエイティブ、ランディング ページ、ブログ。
• フランス市場の主要なトピックを特定し、それらに対して自社を位置付けます。
• 市場の主要なインフルエンサーと協力して当社のメディアマシンに情報を提供し、認知度を高めます
• 同業界のフランス企業と連携し、一緒にコンテンツを制作します。

私達も：

• 地域のライブイベントを運営する
• フランスの中小企業と提携している
• この地域への LinkedIn のオーガニック投稿をターゲットにします。
• フランス語でブログコンテンツを作成する
• 地域固有の有料広告を作成します。
• ポッドキャストを実行する

フランスの DG チームは、メディア マシンを使用して認知度を高め、取引を加速しました。

たとえば、Le Ring はフランスを対象とした販売に焦点を当てたポッドキャストで、フランスの主題分野の専門家やインフルエンサーを起用しています。

DG チームは、ターゲット アカウントのパートナーシップ責任者をポッドキャストに招待し、コンテンツ コラボレーション プロジェクトを組織しました。

さらに、地域の他の有名企業と提携して共同ライブ イベントを主催し、この対象アカウントの営業責任者を参加に招待しました。

このようにしてこれらの主要な関係者を巻き込み、関与させることで、新たに 6 桁の取引を成立させることができました。

国際マーケティング戦略の成功を測定する:

国際的なビジネス拡大戦略が正しい軌道に乗っているかどうか、またビジネス目標を達成しているかどうかをどうやって確認すればよいでしょうか?

上級幹部やその他の利害関係者は間違いなく、このベンチャーの成功を熱望しているでしょう…では、どのようにしてパフォーマンスを測定し、報告できるでしょうか?

リアムはこう言いました。

「最も難しいのは、最初に自分自身のベンチマークを設定することですが、事業拡大の各段階でどのような成功が得られるかを見積もる必要があるだけです。」

「市場の成熟度、競合他社が何社いるか、人々が解決策や問題を認識しているかどうかに注目してください。」

「そこから、比較対象がある場合は、すでに参入している市場と比較してください。そして、SQO あたりのコストとリードあたりのコストについて、最善の推測を導き出します。 では、あなたの目標は何であるべきなのか。」

本質的に、関連するすべての要因に基づいて、どのパイプラインと収益目標が現実的ですか?

リアムはこう付け加えた。

「そうすると、家での測定値とかなり似ていますね。 ファネルを通して主要業績評価指標を確認します。 デモリクエストは何件届いていますか? 予約され、参加された会議は何件ありますか? そして、エンゲージメント指標にも目を向けます。」

ブランドを国際的に確立しようとする際に測定すべきもう 1 つの重要なことは、ブランドの認知度、認知度、そしてそのブランドが何に関連付けられているかです。

HockeyStack の製品マーケティング責任者である Drew Leahy 氏は次のように述べています。

「たとえば、人々にあなたのブランドに対して抱いてもらいたい連想が 5 つあり、自分がそのブランドにどのように対応しているかを知りたいとします。 外に出てベースラインを見つけてください。」

顧客ベースと購入予定者に次の点について質問してください。

• あなたが販売していると彼らが考えているもの。
• あなたのビジネスを説明するのにどのような言葉が使われるでしょうか。
• 誰かがあなたから買うかもしれないと彼らが考える理由は何ですか。
• あなたが見たコンテンツや広告のうち、どのようなコンテンツや広告を覚えているか。
• これを活用して、不足している領域を改善するブランド キャンペーンを構築します。
• 次に、6 か月、9 か月、または 12 か月後にもう一度質問して、何か違う点が見つかったかどうかを確認します。

ここ Cognism がヨーロッパに進出した際に見てきた成果の一部を以下に示します。

• 私たちが実際にこの地域に足を踏み入れてまだ 1 年ほどしか経っていないことを考えると、フランス リージョンは急速に拡大しています。
• トップ フロップ ウェビナーは 10 月に 65 人の登録者と 31 人の参加者で始まり、現在、3 月と 4 月には約 250 人の登録者と 100 人以上の参加者がいます。
• MQL は目標の 229% です。
• パイプラインは目標の 304% です。
• そして収益は目標の 329% でした。

ステップ 7: 販売戦略をローカライズする

ビジネスを国際的に拡大する場合、アウトバウンド エンジンの基礎を理解することが重要です。

Cognism にとって、EMEA に上陸して検討する場合、これは次の点を徹底的に検討することを意味しました。

• 当社のセグメント/地域
• 私たちのICP
• 割り当てと目標 - SDR チームが目標を達成し、収益目標に貢献できるよう、適切な行動を推進していますか?

仮説として、EMEA への進出を検討する 20 人の SDR チームがあるとします。 ターゲット リストは 50,000 のアカウントで構成されます。

これら 20 の SDR に焦点を当てた適切なアウトバウンド インフラストラクチャを使用すると、収益に 10 万ドルから 1,000 万ドルの差が生じます。

その過程で多くのテストと実験が行われるだろうと言っても過言ではありません。

だからこそ、すべてを文書化することが重要です。プロセスの各ステップで何が機能し、何が機能しなかったかをメモしておきます。

まず重要な領域を見てみましょう。

理想的な顧客プロファイルを定義する

新しい地域での ICP はどのようになりますか? あなたのターゲット顧客は誰ですか?また、あなたの製品の理想的なユーザーは誰ですか?

これらの質問に対する答えは特に画期的なものではありません。必要なのは、営業チームができるだけ多くの会話を行えるようにすることだけです。

それは私たちの旅の基本的な部分でした。 2018 年に遡ります。

• 当社の担当者は、ターゲット アカウント リストに含まれるできるだけ多くの人々と会話してもらいたいと考えていたため、純粋に会議の出席目標に基づいて測定されました。
• 私たちは ICP についてまったく知りませんでしたし、完全な運用構造も持っていませんでした。

ICP が誰であるかを正確に知っているので、ABM モデルができました。 このため、ACV、維持率、販売サイクル データなどのハード データを使用して、ターゲットとするアカウントを決定できます。

メッセージングの調整

市場開拓販売戦略における効果的な製品メッセージは次のようになります。

ICP の問題点に共鳴する方法で、製品またはサービスの価値を ICP に伝えます。

まず、見込み顧客や営業担当者の生の尾行によるセールス デモの Gong 録音を聞くことから始めます。

彼らが自分たちの悩みや野心を語る言葉に注目してください。

Gong では、特定の競合他社の名前を検索し、見込み客が競合他社をどのように認識しているかを確認することもできます。

これをサポートするには、ケーススタディや G2 レビューから単語やフレーズを取り出し、それらを中心にメッセージを構築します。

次に、競合他社のサイト上のメッセージを理解し、自社の製品をどのように位置付けているかを確認する必要があります。

この情報を使用して、自社の USP を定義し、それを競合他社とどのように比較するかを定義できます。

これを入手したら、自社と比較した競合他社のポジショニングに関する重要なポイントを含む、経営幹部向けの概要を作成する必要があります。

ここでは、どのペルソナに話しかけるか、そしてどのように話しかけるかを明確にする必要があります。

最後に、メッセージを明確にするには、会社の主要幹部との会議を企画し、合意に達する必要があります。

GDR 準拠を確実に維持する

すでに概説したように、国ごとに若干異なるコンプライアンス法が適用されます。

これは、EMEA で見込み客を開拓する際に Cognism が考慮しなければならない主な事項の 1 つでした。

たとえば、英国には Do Not Call Lists があります。これは、電話勧誘電話や勧誘電話を受けるかどうかを個人に選択させる登録です。

これに加えて、一般データ保護規則が 2018 年 5 月に EU および EEA 全体で施行されました。

これは、国民が自分の個人データをより詳細に管理できるようにすることを目的としたプライバシー法であり、これを実現するために、いくつかの強力なデータ保護措置を提供します。

GDPR は、企業が顧客や潜在顧客に関して保有するデータを処理し、保護する必要がある方法を定めています。

コールド コールを例に挙げてみましょう。GDPR は、電話番号などの個人データをコールド コールに使用する方法を規定しています。

GDPR の第 6 条では、営業およびマーケティング チームによる個人データの使用を許可する 6 つの法律があります。

• データの使用に対する顧客からの明示的な同意。
• 法的義務を果たすため。
• お客様との契約を履行するため。
• 公共の利益にかなう任務を遂行するため。
• 個人の重大な利益を保護するため。
• 正当な利益を追求するため。

残りの GDPR 準拠データは営業チームにとって必須です。

アウトバウンドのリズムを作成する

コグニズムはヨーロッパに進出する際、現代の B2B 購買行動を反映した見込み客のリズムを作成しました。見込み客は複数のコミュニケーション形式を使用します。

このリズムは次のとおりでした。

1 日目: LinkedIn 接続メッセージ。 電話; パーソナライズされたメール

3日目: 電話

6 日目: LinkedIn ボイスメモ

8日目: 電話

10 日目: LinkedIn リサーチ (例: 記事への「いいね！」/コメント)

12 日目: Vidyard によるパーソナライズされたメール

16日目: 電話。 WhatsApp/テキスト

30日目: 別れのメール

あなたのペースでは、一方のチャネルを他方のチャネルよりも強調するかもしれませんが、各特定の地域にいる購入者と会うことを忘れないでください。

また、このリズムでは電話が一般的な発信チャネルであることにも気づくでしょう。 私たちは勧誘電話を大いに信じています。これは見込み顧客と直接会話する効果的な方法です。

この頻度を使用すると、予約された会議の数が 20% 増加し、目標の予約された会議の 103% に達しました。

ステップ 8: 運用プロセスを設定する

国際的なビジネスの拡大に関しては、運営上の観点から考慮する必要があることがたくさんあります。

多くの企業は、拡大する際に顧客データ、プロセス、コミュニケーションを管理する際に課題に遭遇することがよくあります。 複数のシステムを運用すると、データのサイロ化が生じ、不整合や不正確さが生じる可能性があります。 だからこそ、CRM を正しく設定することが重要です。

Cognism では、CRM で理想的なカスタマー ジャーニー フローを描くためにかなりの努力をしました。 鍵となったのは、見込み顧客が初めてマーケティングを通じてコグニズムについて学び、販売プロセス、そして顧客の成功に至るまでのバイヤーズ ジャーニーを最初から理解することでした。

Cognism は、Salesforce の地域/役割マトリックスに基づいて、すべての IC、マネージャー、地域責任者、グローバル リーダー向けのダッシュボードを含む、すべての GTM チーム向けの信頼できる信頼できる情報源を作成しました。

作業を開始するときに、最初に行うことは、Salesforce でさまざまな役割と役職を定義することです。 Cognism の収益オペレーション責任者である Antoine Cornet 氏は次のように説明しています。

「あなたが英国の中小企業 AE である場合、それはフランスの中堅市場 AE とは異なるため、チームのパフォーマンスを比較するためにこれらの役割の定義を設定することが重要です。」

また、チームに適切な割り当てを設定し、容量計画が適切に行われていることを確認する必要もあります。

これは、あなたの地域が現在どれだけの収益を生み出しているか、そしてあなたの成長期待を理解することを意味します。 この情報は、それらの地域にどのリソースを投入するかをガイドし、雇用計画を立てるのに役立ちます。

次に、ルーティング ルールを設定し、どの MQL がどの担当者にルーティングされるかを確立し、AE と SDR のビジネス ブックを作成する必要があります。

アントワーヌも次のように説明しました。

「CRM でテリトリーのサイジングを実行したいと考えています。 これは、ユーザーが最適なアカウントに集中できるように、ICP とその範囲内にあるアカウントの数を定義することを意味します。」

国際的なビジネスの拡大：最後の言葉

ビジネスを新しい地域に拡大するのは簡単ではありません。しかし、成功するには準備が整っているかどうかにかかっています。

市場とICPについての深い調査を行っています。

ターゲットセグメントに直接語りかける専用のコンテンツとキャンペーンを作成します。

また、迅速に学習してコンプライアンスを維持するために必要な専門知識をもたらします。

そうすることで、国際的なビジネス拡大戦略を可能な限りスムーズかつ効果的に実行できます。