やるべき仕事。 お客様が本当に必要とする製品づくり | プロダクトマネジメント #24

「Jobs to be Done」（JTBD）は、顧客のニーズをまったく異なる視点から見ることができるツールです。 このアプローチを取ると、デジタル製品の機能を忘れてしまいます。 しばらくの間、技術革新や改善についての考えを脇に置きます。 私たちが提供する製品に焦点を当てるのではなく、お客様が引き受けたいタスクに焦点を当てます。 さらに詳しく知りたい方は読み続けてください。

序章

基本から始めると、「JTBD (Jobs to be Done)」は、顧客が当社の製品を選択する動機をより深く理解できるようにするフレームワークです。 彼らはどのような問題を解決したいのでしょうか? 彼らは私たちのアプリケーションを何のために、どのような状況で使用するのでしょうか? なぜ彼らは自分のコンピュータに新しいプログラムをインストールし、それをアンインストールするのでしょうか? このアプローチにより、顧客のニーズをより深く、そして何よりも状況に応じた分析が可能になります。 そしてそれこそが、現代のデジタル製品を管理する際に本当に重要なことなのです。

なすべき仕事とは何ですか?

Jobs to be Done フレームワークは、ハーバード ビジネス スクールの教授であるクレイトン クリステンセンによって開発されました。 彼はそれを「運との競争」で説明しています。 イノベーションと顧客の選択のストーリー。」 彼の理論によれば、人々は特定のタスクを実行するために特定の製品を選択します。 つまり、次の理由からアプリケーションを選択します。

• OCRが搭載されているためではなく、請求書を決済します。
• 周囲から隔離されているからではなく、リラックスできる音楽が豊富に揃っているからです。
• 写真に基づいて商品をリストに追加できるためではなく、何を購入する必要があるかを覚えやすくなります。

したがって、顧客がどのようなタスクを実行したいのかを理解できれば、顧客のニーズを満たす革新的なソリューションを提案し、顧客がそれを選択するきっかけとなった製品機能を開発することがはるかに簡単になります。 しかし、効果的な顧客分析を行うにはどうすればよいでしょうか?

顧客の「やるべき仕事」を知る

Jobs to be Done メソッドを使用すると、顧客が達成したい「ジョブ」を特定できます。 お客様のニーズと動機を包括的に理解するために、次のような質問をすることができます。

• 顧客が達成しようとしている主な仕事またはタスクは何ですか?
• 彼らは通常、この仕事やタスクをいつ実行しますか?
• この仕事を実行するときに他に誰が関与しているか、または影響を受けていますか?
• この仕事を遂行するために現在使用している代替案や解決策は何ですか?
• この仕事を完了するためにどれくらいの時間、労力、またはお金を費やしますか?
• 彼らは誰なの？

顧客のニーズを文脈の中で理解することは、顧客の問題に対する効果的な解決策を生み出すのに役立ちます。 しかし、この研究はどのように始めればよいのでしょうか?

やるべき仕事の例

やるべき仕事理論はさまざまな業界で応用されています。 たとえば、マクドナルドは、多くの人が朝にミルクシェイクを購入することに気づきました。 注意深く分析した結果、これらの顧客は味のためだけにミルクシェイクを購入しているわけではないことがわかりました。 実際、彼らは毎日の通勤に便利な朝食オプションを必要としていました。 この洞察に応えて、マクドナルドはこの目的に適した、より濃厚で食べ応えのあるミルクセーキを開発しました。 この戦略的措置により、ミルクシェイクの売上が大幅に増加しました。

別の例としては、言語学習アプリの Duolingo があります。 ユーザーは単に語彙を覚えるのに役立つアプリを求めているわけではありません。 彼らは、通勤や休憩をもっと楽しくする、魅力的で楽しいものを探しています。 同時に、生産性を実感し、自分のペースで新しい言語を効果的に学習したいと考えています。

プロダクトマネジメントにおける「やるべき仕事」をどのように実現するか?

Jobs to be Done フレームワークを実装するには、顧客のニーズを分析して達成したい正確な「仕事」を理解し、それに応じて製品、コミュニケーション、販売戦略を適応させる必要があります。

たとえば、オンライン衣料品店を経営している場合、顧客はワードローブをリフレッシュするだけでなく、既存の服に合う新しい服を選びたいと考えていることに気づくかもしれません。 彼らのニーズに応えるために、ストアに商品比較機能を追加することを検討してみてはいかがでしょうか。 こうすることで、顧客はより多くの時間を洋服を閲覧することに費やし、自分で作成した衣装をソーシャル メディアで共有できるようにすれば、友人にあなたの店を勧めることもできるでしょう。

Jobs to be Done フレームワークと製品管理へのその他のアプローチ

Jobs to be Done メソッドは、製品管理に対する数多くのアプローチの 1 つにすぎません。 アジャイル、スクラム、カンバン、つまり無駄のない製品管理も、顧客のニーズをより深く理解し、顧客のニーズを満たすように製品を調整することを目的としています。 ただし、これは、すでに定義された問題を解決する方法ではなく、「ジョブ」、つまり製品を通じて何が達成されるかに焦点を当てた Jobs to be Done フレームワークです。

たとえば、アジャイルでは、定期的な反復と製品の改善を通じて顧客に価値を提供することに重点を置いています。 スクラムは、特定の時間枠 (スプリント) 内に特定の目標を達成することに集中します。 カンバンでは、スムーズなワークフローと障害の排除が重視されます。 無駄のない製品管理は、無駄を排除し、顧客が本当に必要とするものを提供することを目的としています。

まとめ

顧客はどのような「仕事」を望んでいますか？ あなたの製品やサービスが満たせる本当のニーズは何でしょうか? これらに対処するために製品をカスタマイズするにはどうすればよいでしょうか?

Jobs to be Done フレームワークを使用すると、これらの問題をまったく異なる視点から見ることができます。 したがって、デジタル製品がどのような「仕事」をするのかがわからない場合は、一歩下がって顧客のニーズを分析してください。 さらに詳しい洞察については、Clayton Christensen の本をチェックすることを忘れないでください。

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著者: アンディ・ニコルズ

5 つの異なるレベルと無限のモチベーションを備えた問題解決者。 これにより、彼は完璧なビジネスオーナー兼マネージャーになります。 従業員やパートナーを探す際、彼が最も大切にしている資質は、世界に対するオープンさと好奇心です。

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