Kinaxis が他のプロバイダーよりも多くの MQL をコグニズムで生成する方法

サプライチェーン管理ソフトウェア大手のキナクシスは、 Cognism のB2B データを次の目的で使用しています。

• MQL の 5.7% を取得します。
• EMEA 地域の既存のプロバイダーのデータを補完します。
• Cognism の Chrome 拡張機能を LinkedIn Sales Navigator と連携して使用します。
• Salesforce とシームレスに統合します。

ウェブサイト: www.kinaxis.com
従業員数： 1,800名
業種:ソフトウェア開発
本社:オタワ、カナダ
使用するチーム:マーケティング オペレーションとセールス

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会社

キナクシスは、ハネウェル、P&G、シスコなどの革新的なブランドとの連携を含め、あらゆる業界や規模の企業に機敏なサプライチェーン計画を提供します。

Gartnerによってリーダーとして認められているこのプラットフォームは、統合された事業計画とデジタル サプライ チェーンに関して、予測不可能な世界で企業が迅速かつ自信を持って意思決定を行うために必要な俊敏性を提供することで、計画に革命をもたらします。 このプラットフォームは人間の知能と AI を組み合わせて、企業が計画を立て、より良い生活を送り、世界を変えることができるようにします。

チャレンジ

Kinaxis のマーケティング データベース マネージャーである Barbara Collins に、Cognism の経験についてインタビューしました。

キナクシスは、さまざまな見込み顧客獲得ツールを使用した経験があります。 彼女はさらにこう語った。

「当社はカナダに本社を置く企業です。 ここ数年、私たちはさまざまなベンダーと協力して新しいリードを獲得してきました。彼らは、こちら側のセールスインテリジェンスで有名な企業だからです。」

彼らはコグニズムでどのようなデータギャップを埋めるつもりだったのでしょうか?

「これらのプロバイダーを使用して北米とカナダでは成功しましたが、EMEA と APAC ではデータベースで正確なデータを見つけるのに苦労しました。 EMEA では認知度が販売インテリジェンスの重要な役割を果たしているため、私たちは署名し、決して過去を振り返ることはありませんでした。」

Barbara 氏は、Kinaxis が複数の B2B データプロバイダーと Cognism を併用してリード生成プロバイダーを補完する方法を説明しました。

「当社では、マーケティングおよび営業チームに常に最高水準のデータを確実に提供するために、Cognismとその他のデータプロバイダーを同じ意味で使用しています。 プロバイダーが異なれば、それぞれ長所と短所があるため、この理由から、私たちは複数のベンダーを使用することを選択しました。」

ソリューション

マーケティング業務と BDR は両方とも Cognism を使用します。

キナクシスの人口統計は何ですか?

「私たちは通常、世界中の自動車、航空宇宙、工業、ライフサイエンス、小売業界のサプライチェーン、計画、物流、戦略、テクノロジーのリーダーをターゲットにしています。」

マーケティング運用チームは、キナクシスの営業チームのアカウントを管理します。 まず、Barbara は、Cognism のChrome 拡張機能を使用したワークフローについて説明しました。

「私たちは 1 年以上にわたって Cognism を使用してきました。 私たちがこのプラットフォームを初めて導入したときは、現在とは異なるワークフローがありました。 以前は、LinkedIn Sales Navigator を使用して、特定の業種に関連する EMEA の連絡先を検索し、Chrome 拡張機能を開いて連絡先の詳細を Salesforce CRM に手動でアップロードしていました。」

「現在、Cognism を Salesforce CRM と統合しています。 Chrome 拡張機能で適切な連絡先を見つけて、CRM に自動的に同期するだけです。 2 つの間の統合はシームレスに機能します。」

「さらに、私は各データプロバイダーの間を行ったり来たりして、たとえば、いずれかのプラットフォームで電話番号や電子メールアドレスが欠落している場合などにデータポイントを補完します。」

「BDR は毎日 Chrome 拡張機能を使用して新しい連絡先を見つけ、Salesforce CRM に同期し、その後 Outreach で見込み顧客の準備を整えます。」

Cognism のSales Prospectorを使用した Barbara のワークフローは何ですか?

「時々、私はこのプラットフォームを使用して検証済みのダイヤモンドデータを抽出しますそしてリストを CRM に一括エクスポートします。」

「Diamond Data は、当社に代わって Cognism のデータ チームが手動で携帯電話番号をチェックし、検証するため、状況を大きく変えるものです。」

「社内データベースにエクスポートしているデータが適切なものであることがわかって安心しました。」

データはマーケティング キャンペーンにどのように使用されますか?

「当社では、マーケティング自動化ツールであるEloquaと CRM を直接統合しています。 私たちのコミュニケーションにオプトインしたコグニズムによって生成されたすべての連絡先は、育成キャンペーンのために Eloqua に入力されます。」

データがデータベースに保存されたら、BDR はリードにどのように対応するのでしょうか?

「BDR はMQLと SAL で測定されます。 SAL は機会に関連付けられており、MQL は役職の年功序列に基づいています。 一部の連絡先は、その位置に基づいて自動的に MQL になります。」

「マーケティング運用チームがターゲット アカウントに新しい MQL を追加すると、BDR は Outreach 経由でコールドコールや電子メールで連絡します。」

結果

私たちは Barbara に、このツールでどのような成功が見られたかを尋ねました。

「以下でわかるように、 Cognism の MQL の割合は他のベンダー A および B よりも高くなります。  

• コグニズム MQL - 5.70%
• ベンダー A MQL - 3.43%
• ベンダー B MQL - 0.58%

「全体的に、コグニズムで得られるコンタクトの数は少なくなりますが、コンタクトの質は高くなります。 連絡先データの精度の全体的な強さに非常に満足しています。」

「結果がすべてを物語っているため、Cognism でリニューアルしました。データベースはベンチマーク上にあり、素晴らしい結果を生み出しています。」