リードファネル: 定義、段階、および例

ユーザーが最初にあなたの会社の製品を発見してから、購入の準備が整うまでには長い道のりがあります。

リードファネルを使用すると、プロセスの概要がわかります。 そのため、より多くの見込み客を顧客に変えるために簡単に調査して調整することができます。

この記事では、リード生成ファネルの 3 つの段階と、リードをファネルの下に移動するのに役立つ戦略について説明します。

また、ビジネスの種類や規模に関係なく、従うべき 6 つのベスト プラクティスもまとめました。

ジャンプ先:

• リードジェネレーションとセールスファネルの違いは何ですか?
• リードファネルの 3 つの段階と例
• リードファネル戦略のベストプラクティス
• よくある質問

リードジェネレーションファネルとは何ですか?

リード生成ファネルは、潜在的な顧客を自社のサービスに紹介し、彼らが適格なリードになるまで育成するプロセスを表します。

リードファネルは、マーケティング活動を方向付け、キャンペーンにかかる時間と費用を節約し、コンバージョンを増やすのに役立ちます。

ただし、信頼できるセールスファネルがなければ、リードファネルは何の価値もありません。

リードジェネレーションとセールスファネルの違いは何ですか?

リード生成ファネルと販売ファネルは 2 つの別個のプロセスであり、成功するには異なる戦術が必要です。

リードファネルはマーケティングリードファネルとも呼ばれ、潜在的な顧客、つまり製品やサービスに一度もお金を払ったことのない顧客向けに設計されています。

これらのファネルは、見込み客が最初に問題に気づいた瞬間（ファネルの上部）から、考えられる解決策の評価（中央）を経て、会社のサービスに興味を示すまで（下部）まで対応します。

リードファネルの最下部に到達したリードはマーケティング適格リード (MQL) となり、セールスファネルの最上部に入ります。

セールス リード ファネルは、新規顧客とリピーターの両方に対して機能します。 セールスファネル内のリードは、マーケティングファネルから来るか、既存の顧客です。

マーケティングファネルとセールスリード生成ファネルの間の境界線があいまいになることがあります。

購入者ジャーニーの段階に応じて、見込み顧客に対してどのようなアプローチを使用するかを決定するのはあなた次第です。

さらに、マーケティング チームが販売目標到達プロセスの改善に関与することができます。

同様に、営業担当者もマーケティング活動にとって貴重なリソースとなる可能性があります。

リードファネルの 3 つの段階と例

このセクションで：

• 意識
• 考慮
• 変換

マーケティング リード ファネルは、認知、検討、コンバージョンという 3 つの主要な段階で構成されます。

これらの段階は、ファネルの上部、中間、下部に対応します。

一部の企業では、リード生成ファネルに 4 つまたは 5 つのフェーズがあることがわかります。

ビジネスの規模とニーズに応じて、見込み顧客のジャーニーをさまざまに分割できます。

ただし、すべてのリードファネルの本質と目標は変わりません。

顧客の購入プロセスについて詳しくは、こちらをご覧ください。

意識

認識はリード生成ファネルの最初の段階です。

ファネルの上部で、潜在的な顧客はまず自分たちが課題を抱えていることに気づき、解決策を探し始めます。

認知段階では、潜在的な顧客は購入者の購買行動の始まりにいます。

したがって、解決策を彼らに売り込むのは時期尚早です。 代わりに、連絡先情報を収集するための有益な記事やダウンロード可能な電子書籍など、教育的なアプローチを選択してください。

多くのお客様は、問題に関する検索クエリから Google へのアクセスを開始します。 そのため、企業としての主なタスクの 1 つは、検索での可視性を高めることです。

あるいは、Google 広告を使用してスポンサー付きの結果として表示することもできます。

小売業などの一部のビジネスでは、インフルエンサー マーケティングがファネルの最上部でうまく機能します。

トップオブザファネル（TOFU）戦略の例

ソース

サラはファッションに情熱を持っており、オンライン ブティックを立ち上げたいと考えています。

「オンライン ブティックの始め方」という検索クエリにより、オンライン ブティックの開設に関する記事が表示されます。

その中で、彼女は、オンライン ファッション ストアを立ち上げる前に確認すべきことの 1 つが、自分の地域の法的要件と制限であることを発見しました。

そこでサラの次の質問は「テキサスで会社を設立する方法」です。

さて、あなたは起業のコンサルティングを行う弁護士だとしましょう。

Sara の検索結果にオーガニックで表示されるようにするには、ローカル キーワードを使用して Web サイトを最適化し、顧客のよくある質問を中心にローカルに関連した記事を作成し、コンテンツのランクを高めるためのリンクを構築する必要があります。

考慮

リードファネルの第 2 段階は検討です。

これはファネルの中間であり、潜在的な顧客はリードです。彼らはあなたの会社のサービスについて知っており、それが課題の解決策として評価されています。

この段階での主な目標は、信頼を築き、リードを育成することです。

一方で、あなたは自分のソリューションについて彼らに教育したいと考えています。

一方で、コミュニケーションには慎重にする必要があります。しつこすぎるとスパムのように見え、顧客を遠ざけてしまう可能性があります。

ミドル・オブ・ファネル（MOFU）戦略の例

前の例に戻ると、サラにサービスを予約してもらいたい弁護士として、さまざまな MOFU 戦略を選択できます。

• 顧客を教育し、提供する価値を示す一連のパーソナライズされたメールを作成します。
• 初めてビジネスを始めたい人向けのワークショップを開催する - このようなイベントにより、主題の権威としての地位が確立されます。
• 視聴者を惹きつけるインタラクティブなコンテンツを準備します。

単一のアプローチを使用する必要はないことに注意してください。

電子メール キャンペーンは、他の戦略と併用すると効果的です。

リードが開く必要があるエンティティの種類を決定するのに役立つ対話型クイズを作成することにしたと想像してください。

「自分で会社を経営したいですか？」などの質問が含まれます。 「他の人があなたの会社に投資することを許可しますか?」 予算についてもお問い合わせください。

クイズの最後に、リードは名前と電子メール アドレスを入力するように求められます。

ソース

クイズを使用すると、次のようなことが達成できます。

• あなたは、リードの問題点に対処し、方向性を提供することで価値を提供します。
• リードを獲得し、リードデータを収集してデータベースに保存します。
• リードを評価し、サービスが彼らの課題を解決できるかどうか、予算内であるかどうかを確認します。
• リードをセグメント化します。彼らが探しているサービスに応じて、ターゲットを絞った電子メール キャンペーンを提供できます。

変換

リード生成ファネルの最終段階はコンバージョンです。

ここには見込み客、つまり購入を決定する準備ができている潜在的な顧客がいます。

ファネルの最下部では、顧客の疑問を解決し、コンバージョンを促進しようとしています。

成功するには、ボトムファネルの最適化のすべてのステップを確実に実行することが重要です。POWR には、そのために特別に作成されたウェブサイトプラグインが幅広く用意されています。

これらには、支払いボタン、注文フォーム、購入時の自動応答メールなどが含まれます。

コンバージョンを促進するもう 1 つの確実な方法は、リード生成のためにライブ チャットを統合することです。ライブ チャットを利用する Web サイト訪問者は、そうでない訪問者に比べてコンバージョンに至る可能性がほぼ 3 倍高くなります。 何故ですか？

ライブチャットは、ブランドに人間味を与え、見込み客との信頼を築く、迅速かつ効率的な顧客サービス チャネルです。

ビジネスに応じて、その他のコンバージョン段階の戦略には、無料のコンサルティングやデモ、顧客の成功事例、製品の比較、割引などが含まれます。

ただし、リードのジャーニーはそれぞれ異なることを考慮してください。

最初の意図で目標到達プロセスの最下部に到達する見込み客もいれば、決して到達しない見込み客もいます。

これを念頭に置いて、最適な成功を実現するためにパーソナライズされたリードファネルを設計できます。

ファネルのボトム (BOFU) 戦略の例

Sara はファネルの底に到達しましたが、サービスの価格についてはまだ懸念があります。

また、彼女は自分で会社を登記するか、別の弁護士に依頼するなどの代替案も検討している。

改心を促すには、彼女が正しい決断をしていることを保証する必要があります。

これを行うには、次のような方法があります。

• 最終的な疑問を解決するために無料相談を提供します。
• お客様の成功事例を共有します。
• あなたのサービス/製品が代替品よりもどのように優れているかを強調します。
• 期間限定の割引を共有することで緊急性を高めます。

リードファネル戦略のベストプラクティス

あらゆる段階で成功指標を定義する

リード生成ファネルの各段階で、追跡すべきさまざまな指標が存在します。

ファネルの最上部では、Web サイトのユニーク訪問者を確認できます。 中間では、電子メールでのエンゲージメントやクイズで連絡先を把握することに重点を置くことができます。

ファネルの最下部では、リードへのコンバージョン率と顧客獲得コストを確認できます。

また、目標到達プロセスのすべての段階で顧客維持率を監視します。これは、漏れを特定し、取り組みの効率を向上させるのに役立ちます。

カスタマージャーニーをマッピングする

認知からコンバージョンに至るまで、顧客が行うすべての行動がカスタマー ジャーニーを形成します。

顧客の行動をあらゆる段階で追跡することは、顧客の行動を理解し、成功に向けて戦略を調整するのに役立ちます。

アンケートは、顧客のフィードバックを収集し、顧客の取り組みを計画するための強力な方法です。

彼らがどこで情報を探しているのか、どのような代替案を検討しているのか、その選択肢をどのくらいの期間で評価しているのか、そして最終的な決定を下すのに何が役立ったのかを理解するように努めてください。

A/B テストの実施

A/B テストでは、コンテンツの 2 つのバージョンを異なる視聴者と共有して、どちらのバージョンのパフォーマンスが優れているかを確認します。 この洞察を利用してコンテンツを最適化し、見込み客を目標到達プロセスまで導くことができます。

たとえば、Google 広告を実行している場合は、CTA の変更がキャンペーンにどのような影響を与えるかをテストできます。

次に、テストを実行して、広告の他の側面 (入札単価、見出し、ビジュアル、説明) を調整できます。 こうすることで、何が効果的かを理解し、それにさらに投資することができます。

A/B テストを使用して、ランディング ページ、CTA、電子メール キャンペーン、プロモーション オファーを最大限に活用します。

自動化を活用する

自動化は、リードファネルを大規模にパーソナライズするための親友です。 カスタマージャーニーはそれぞれ異なるため、アプローチでそれに対処する必要があります。

自動化を活用する 1 つの方法は、電子メール キャンペーン管理です。 視聴者をセグメント化して、ターゲットを絞ったコミュニケーションのみを受信できるようにすることができます。

したがって、個々の電子メールをパーソナライズして送信する手間を省きながら、エンゲージメントを高めることができます。

アップセルとクロスセル

アップセルとクロスセルは、コンバージョンによる収益を増やすのに役立つ 2 つの販売手法です。

アップセルは顧客がより高価な代替品を購入することを指しますが、クロスセルは顧客が補完的な製品/サービスを購入することを指します。

Apple は、主要製品全体のアップセルとクロスセルのために Web サイトを最適化しました。

iPhone を購入するとき、基本モデルよりも多くのストレージを購入するよう提案されます。これはアップセルを促進します。

ソース

電話機のパラメータをすべて設定したら、Apple の修理サービスのサブスクリプションを取得できます。これがクロスセルです。

ソース

ご覧のとおり、両方のテクニックを組み合わせると強力なアプローチになります。

これを最大限に活用するには、 AI がアップセルおよびクロスセル戦略をどのようにサポートできるかを検討してください。

リードを手放すことを学ぶ

すべての見込み顧客が有料顧客になるわけではありませんが、それは問題ありません。

いつ手を放し、他のことに努力を注ぐべきかを定義します。

無料相談を計画していたのに見込み客が現れない場合、その人は本当に興味を持っていない可能性があります。

もう 1 つの手放すべき時期であることを示すサインは、リードが購入のスケジュールを提示していない場合です。

いつあなたの提案を進めるかを見積もることに消極的な場合、彼らは明確さとコミットメントに欠けていることを示しています。

よくある質問

リードマグネットファンネルとは何ですか?

リードマグネットファネルとは、潜在的な購入者がリードマグネットとの関わりから有料顧客になるまでの道のりです。

リードマグネットには、電子書籍、ウェビナー、割引コード、クイズ、または Web サイトの訪問者に連絡先詳細の提供を促すあらゆるものが含まれます。

リードファネルが重要なのはなぜですか?

リードファネルは、購入者のジャーニーをさまざまな段階に分割するのに役立ちます。

したがって、営業チームとマーケティング チームは、ファネルの各段階で適切なアクションを計画します。

つまり、リソースをより効率的に使用できるようになります。

ファネルが失敗するのはなぜですか?

リード生成ファネルはさまざまな理由で失敗する可能性があります。

漏れに対処するには、ファネルのすべての段階を検査する必要があります。

よくある間違いとしては、目標到達プロセスへの十分なトラフィックを生成していないこと、リードの育成が不十分であること、CTA が少なすぎること、営業チームとマーケティング チームの間で連携が取れていないことなどが挙げられます。

リードファネルを始めましょう

リード生成ファネルのさまざまな段階を理解したところで、カスタマー ジャーニーをマッピングし、これらの段階に分割します。

次に、目標到達プロセスの上部、中間、下部でどのような戦略を使用するかを計画します。

ただし、ファネルを総合的に見ることを忘れないでください。すべての戦略が連携して、リードを購入に近づける必要があります。

著者略歴

Evelina Milenova は、 Opinion Stageのアウトリーチ マネージャーです。 彼女の専門知識は SEO とコンテンツ マーケティングです。この 2 つのトピックについては、彼女がLinkedIn ページでよく書いています。