ファイナンシャルアドバイザーのためのベストリードジェネレーション戦略13選

ファイナンシャル アドバイザーの見込み客発掘は広範囲にわたるテーマです。ビジネスに見込み客を引き付けるために多くの優れた方法を使用できます。

電子メール マーケティングやチャットボットなどの自動化された戦術だけでなく、戦略的パートナーシップやコールド コールなどのより「腕を磨く」戦術もあります。

もちろん、この範囲の方法では多少の混乱が生じる可能性もあります。 「金融業界に適しているのはどれですか?」 良心的なアドバイザーは尋ねます。

今回は、その質問に答えるために、主な方法を説明します。 読んだ後は、見込み顧客発掘のミックスに追加するいくつかの新しい強力な戦略を理解できるでしょう。

1. データプロバイダーと提携する

財務上のリード生成方法のほとんどは、人口統計から企業統計、連絡先情報に至るまで、B2B データに依存しています。 しかし、ターゲットを絞ったリードにリーチし、パーソナライズされたメッセージを作成するには、正確かつ最新である必要があります。

財務アドバイザー向けの質の高い見込み客を見つける最良の方法は、 Cognismのようなセールス インテリジェンス プラットフォームを使用することです。 これにより、理想的な顧客プロファイルに一致するリードに関する、グローバルで準拠した連絡先および企業データを見つけることができます。

Cognism Web App には、要件に基づいてセグメント化されたリードのリストを簡単に作成できるフィルタリング機能が付属しています。 LinkedIn 上で Cognism ブラウザ拡張機能を使用して、リードの詳細を表示することもできます。

当社のクライアントの 1 つは、 Cognism を使用して、APAC、EMEA、米国で収益が 5,000 万ドル以上の企業の財務意思決定者を見つけています。 見込み顧客リストを作成した後、それを Outreach に同期し、販売ペースを調整します。 その後、Salesforce でリードを追跡できるようになります。

その結果、そのクライアントは会議の 40% をインバウンドのリードから、60% をコールドアウトバウンドから予約しました。

Cognism の紹介 — ファイナンシャル アドバイザー向けのリード リスト プロバイダー

• 正確かつ最新のグローバル企業および連絡先データベース。
• 米国で最高の携帯電話番号のカバー範囲。
• EMEA で最も完全なデータ。
• 電話で認証された携帯電話番号と、リクエストに応じて認証サービス。
• すべてのパッケージ内のグローバル データの表示およびページ レベルのエクスポートへの無制限のアクセス (フェアユースの対象)。
• CCPA および GDPR への準拠(広範な DNC リストのスクラブおよび通知メールを含む)。
• すべてのパッケージに販売トリガーと企業情報が含まれています。
• 既存の技術スタックおよびワークフローとのシームレスな統合。
• Bombora を利用したインテント データ。
• Web アプリおよびブラウザー拡張機能 (LinkedIn、CRM、セールス エンゲージメント ツール、企業 Web サイト上で動作します)。

2. 貴重なリードに電話する

コールドコールは、電子メールを無視する財務上のリードを獲得するための優れた戦略です。ただし、正しい番号を知っている場合に限ります。

在宅勤務が新たな常態になって以来、ファイナンシャルアドバイザーは、直通ダイヤルや会社の交換機ではなく、見込み顧客の携帯電話番号に電話することで見込み顧客に連絡できる可能性が高くなりました。

Cognism では、接続率を 3 倍に高めるために、87% の精度で電話認証された携帯電話番号データベースを提供することに特化しています。

オンデマンドでの検証サービスも提供しています。 当社のデータベースで見込み客の携帯番号が見つからない場合は、当社の調査チームが情報を入手します。

電話をかける方法がわからないですか?

最善の戦術は、自己紹介をし、電話の目的を率直に伝えることです。

ファイナンシャルアドバイザーのコールドコールに関するリソースをご覧ください。

• コールドコールの冒頭のセリフ
• コールドコールスクリプト
• 実際のコールドコールの例

3. インテントデータの活用

インテント データは、リードが訪問した Web ページからダウンロードしたコンテンツに至るまで、リードのオンライン行動に関する情報です。

Bombara のような意向データプロバイダーは、このデータを追跡および分析して、各リードの購入意向をスコアリングします。

このインテリジェンスを使用すると、営業上の会話の準備ができたときに財務上の見込み客をすぐに生成できます。 早すぎて相手を怖がらせたり、遅すぎて競合他社に負けたりすることを防ぎます。

Cognism は、Bomora のインテント データをリード生成データベースに埋め込んで、ユーザーにホット リードを提供します。

Ultimaのクラウド セールス責任者である George Mckenna に、 Cognism の使用経験についてインタビューしました。 同氏は、コンタクトデータとインテントデータを独自に組み合わせることで、エンゲージメントまでの時間を短縮できると述べました。

「当社の販売サイクルは通常 6 ～ 8 か月です。Cognism では、インテント データと直通ダイヤルから 8 週間で ROI が得られました。1 件の契約で 1 年間の Cognism サブスクリプションの支払いが可能です。」

追加の利点として、インテント データにより、ファイナンシャル アドバイザーの資格のあるリードが何を調査しているかについての洞察も得られます。 これにより、ユーザーのニーズや問題を予測したアウトリーチ メッセージを作成できます。

たとえば、リードが不動産投資に関するコンテンツを閲覧している場合、投資先に関する推奨事項を記載したコールドメールを作成できます。

4. 電子メールマーケティング

電子メール マーケティングは、ファイナンシャル プランナーにとって低コストの見込み顧客獲得方法です。 プロセスを自動化すると、高い ROI が得られます。

たとえば、セグメント化されたドリップ キャンペーンの作成を検討してください。 数週間または数か月間、関連性がありパーソナライズされた電子メールを各リードに自動的に送信します。

そうすることで、退職後の生活に興味があるとわかっているリードに、貯蓄のヒントや長期的な投資戦略に関するメールが届く可能性があります。

一方、資産をすぐに増やしたいと考えている人は、市場の最新情報や株式に関するヒントを含む電子メールを受け取ることになります。

時間が経つにつれて、メール リストの受信者はあなたのブランドを信頼するようになります。 そして、あなたのサービスを購入することを決める人もいるでしょう。

時間を節約し、金融アドバイザー向けの対象を絞った電子メール リストをオンラインで購入できます。 ただし、一般的な経験則では、低コストを主なセールスポイントとするプロバイダーは避ける必要があります。 彼らは通常、未検証、非準拠、または古いリストを販売しています。

CFO のメール リストをお探しですか?

5. 個人ブランドを構築する

ウェルスマネジメントやファイナンシャルプランニングなど、自分の専門分野で頼れる専門家になることは、多くの成功したファイナンシャルアドバイザーが採用するリードジェネレーション戦略です。

見込み顧客があなたを金融の特定分野の権威であると考えると、彼らはあなたに助けを求めてくるでしょう。 彼らはアドバイスを求めるリクエストであなたの受信箱をいっぱいにするでしょう。

ターゲット ユーザーがこの魅力的な評判を築くために使用するプラットフォームに乗りましょう。 LinkedIn と Facebook は、ファイナンシャル アドバイザーにとって出発点として最適です。

次に、定期的に投稿を始めます。 投資、個人の財務、または視聴者が知りたいトピックに関するヒントを共有します。

何について投稿するか思いつきませんか? 単純。

素材はあなたの周りに溢れています。 日々努力して集めればいいだけです。

それは、金融の本を読み、自分の経験を教訓として掘り起こし、業界のニュースやレポートを常にチェックすることを意味します。

これらのことを定期的に行っていれば、アドバイスが自然と湧き出てきます。 時には複雑な財務概念を、使いやすいスニペットに変換することを忘れないでください。

その結果、ターゲットとする視聴者があなたのプロフィールをフォローするようになります。 そして、あなたの投稿をしばらく楽しんだ後、見込み顧客はあなたの金融サービスについて知りたいと連絡をくれるでしょう。

6. モニター競争

プロアスリートはゲームテープを研究して自分の間違いから学ぶだけでなく、対戦相手の質の高いテクニックや賢明な判断を特定し、それを自分のレパートリーに追加することもできます。

財務アドバイザーとして、競争についても研究する必要があります。 より多くのゴ​​ールを決めるのではなく、より多くの質の高いリードを獲得するためです。

たとえば、ライバルの LinkedIn プロフィールをチェックして、何を投稿しているのか、どの程度のエンゲージメントを獲得しているのかを確認できます。 彼らの投稿を成功に導いている根本的な資質を特定し、それを独自のものに紡ぎ出すことができます。

財務アドバイザー向けのリード獲得のもう 1 つのヒントは、競合他社の価格と製品を監視して、販売メッセージを改善できるようにすることです。

自社のサービスにあって自社のサービスに欠けているものを把握し、広告、電子メール、エレベーター ピッチ、その他のマーケティング資料で顧客にこれらのギャップを強調します。

7. 戦略的パートナーシップとコラボレーション

ファイナンシャル プランナーとしてリードを獲得するもう 1 つの優れた方法は、弁護士や会計士など、一緒に仕事をしたいクライアントにサービスを提供する他の非競争専門家とつながることです。

そうすることで、パートナーの顧客の 1 人が財務計画について支援を必要としている場合に、パートナーはそのクライアントをあなたのビジネスに推薦できます。

その結果、顧客は推奨を通じて価値を受け取り、あなたは有力なリードを獲得します。

これらのパートナーシップを活用するもう 1 つの方法は、リード グループを作成することです。このグループでは、あなたと他の専門家が週または月に 1 回集まり、リード情報を交換します。

最高会計責任者のメールリストをお探しですか?

8. ローカルSEO

近くにいる見込み客が Google で「私の地域のファイナンシャル アドバイザー」を検索したときに、あなたの会社が検索結果の上位に表示されるようにしたいと考えます。 あなたは彼らにあなたのウェブサイトを見て、そこにアクセスしてもらいたいと考えています。

ランキングの上位を獲得するには、ローカル SEO のベスト プラクティスを使用する必要があります。 まず、 Google マイ ビジネス ページ(別名 Google ビジネス プロフィール) を作成します。

リードがあなたのビジネスについて知ることができるように、重要なフィールドをすべて入力してください。

このリード生成戦略を最大限に活用するには、ファイナンシャル アドバイザーはプロファイルを最適化して可視化する必要があります。 これには次のようなことが含まれます。

• 顧客からの Google レビューの取得。
• そういった口コミに応えます。
• Googleの投稿機能を利用する。

ランキング内での地位を高めるために使用できるローカル SEO のベスト プラクティスは他にもあります。 プロフィール リンクをソーシャル メディアで共有し、Web サイトの内部リンク構造を改善してみてください。

HubSpot は、ローカル SEO の包括的なガイドで、これらの戦術をしっかりと分析しています。

9. コンテンツのゲート制御をやめる

財務上のリードを獲得するには、電子書籍やレポートなどのゲート付きコンテンツを作成する必要があるという一般的な意見に反して、ゲートを解除することをお勧めします。

おそらく、ゲート型コンテンツの最大の問題は、リードとの関係における寛大で教育的な側面であるはずのものが、トランザクション的なものになってしまうことです。

リードは、財務上の優れたアドバイスを無料で受けていると感じるのではなく、連絡先情報を使ってその対価を支払っていると感じます。

または、より具体的には、（たとえ彼らがその準備ができていなくても）彼らに連絡して販売する許可をブランドに与えることによって。

したがって、コンテンツのゲートを解除することは、財務上のリードを獲得するためのより良い戦略です。なぜなら、彼らはあなたのブランドを愛し始めるからです。 彼らは、あなたがこれをすべて無料で提供していることに驚き、もしあなたと協力してくれたらどんなことをしてくれるのかと不思議に思うでしょう。

これらの理由は、すべてのコンテンツに対して門を開く必要があるという意味ではありません。 電子メール アドレスを収集し、購入者の意図を把握することは依然として重要です。 控えめにやってください。

Breeze.ioのコンテンツ マーケティング担当者、Faizan Fahim 氏によると、80/20 の比率がうまく機能します。

「その 20% に対してゲート付きコンテンツを作成することで、残りの視聴者に対してゲートなしのコンテンツを増やすことができます。 このようにして、多くの人に無料で価値を提供しながら、収益化戦略も実行できます。」

これは、私たちが Cognism で導入した戦略です。 弊社の CMO であるアリス・ド・クルシー氏は、80% がゲートなし、20% がゲートありの分割がどのように機能したかについて次のように説明しています。

「当社の最高のコンテンツは、実際に消費されると、時間の経過とともに、購入の真の意図を持った直接のデモリクエストを提供する可能性が高くなります。」

「コンテンツのゲーティングを完全にやめたわけではありませんが、この戦略により、記録的な月収を達成しました。」

10. Facebook 上の有料広告

最近、LinkedIn の広告が大々的に宣伝されています。 しかし、Facebookは財務アドバイザーからも一定の注目を集めるに値する。

財務状況の改善を目指す見込み顧客を獲得するのに最適な場所です。

コグニズム社の有料広告責任者であるキャンバーク・ベカー氏によると、Facebook 広告は LinkedIn よりも安価で、正しく行えば信じられないほどの結果をもたらす可能性があります。

Facebook 広告を掲載するためのベスト プラクティスは次のとおりです。

• 視聴者をセグメント化する。
• キャンペーンの目的を明確にする (例: コンバージョンとリーチ)。
• 広告デザインで創造性を発揮します。

これらのベスト プラクティスに従うことで、Cognism はFacebook に 5% 多く費やして、 500% 多くのパイプラインを作成することができました。

この見込み顧客獲得戦略を実行する前に、 Facebook 広告に関するガイドを確認してください。

11. ウェビナーや仮想イベントを主催する

金融業界におけるリードジェネレーションは5年前、10年前と同じではありません。 ウェビナーのリードジェネレーションを機会として視聴者に重要な金融慣行とトレンドについて教育し、その分野での権威としての地位を確立します。

ウェビナーの質を向上させるには、専門家をゲストとして招待し、ターゲット視聴者が最も関心を寄せている最近の出来事や傾向 (住宅市場の暴落の可能性など) についての洞察を提供してもらいます。

経験則として、トピックがサービスとの関連性が高いほど、より多くの質の高い見込み客が表示されます。

ただし、1 回のウェビナーに参加しただけで、誰かが購入プロセスに入っていると想定しないでください。 ビデオへのリンクを含めるなど、賢いフォローアップ メールの頻度を考えてください。 また、ニュースレターなど、他のコンテンツに興味があるかどうかを尋ねたり、感謝の気持ちを込めてコーヒーのクーポンを添えたりすることもできます。

12. 紹介プログラム

財務アドバイザーが検討すべきもう 1 つのリード獲得戦略は、顧客が自社のサービスを友人、家族、同僚に勧めるよう奨励する紹介プログラムを設定することです。

これは、新しい企業や確立された顧客ベースを持つ企業に適しています。

人は知り合いや好きな人の意見を信頼する傾向があるため、これらのプログラムは見込み客発掘にとって強力です。

あなたが借金からどうやって助けてくれたかを見込み顧客が友人から聞いた場合、それはあなたが友人に送るマーケティングメールよりもはるかに大きな影響力を持ちます。

人々にサービスを勧めてもらう方法としては、サービスの割引や物理的・体験型のギフトを提供してみてください。

顧客が特典を受け取るタイミングについて明確なルールを設定します。 たとえば、「顧客は、紹介されたリードに当社が署名した場合にのみ報酬を受け取ります」と言うことができます。

必ずこのプログラムを宣伝してください。 あなたの顧客、特に本当に満足している顧客にそれについて知らせてください。

13. 会話型マーケティング

パーソナライズされたチャットボットを使用して Web 訪問者をリードに変え、質問に答えたり、営業担当者との会議を予約したりできます。

リードはその利便性を気に入っています。 価格設定やサービス パッケージについて質問がある場合は、電話に出たり電子メールを送信したりしなくても、すぐに回答を得ることができます。

この方法のもう 1 つの利点は、チャットボットが訪問者の質問に答えることで、訪問者の自己適格性の判定または自己失格の判断を支援できることです。

その結果、あなたのカレンダーに登録される見込み客はおそらくあなたのサービスにぴったりです。 これはリードとファイナンシャルアドバイザーにとって双方にとって有利な状況です。

ファイナンシャルアドバイザーはリードを購入できますか?

ファイナンスアドバイザーの中には、リードを獲得するためにサードパーティ企業に料金を支払う人もいます。 しかし、それにはいくつかのリスクが伴います。

• データは古いことが多いため、役に立ちません。
• 誤ってデータ規制に違反してしまう可能性があります。
• 競合他社と同じリストを入手して、リードを圧倒する可能性があります。

見込み客リストの購入は、ターゲットアカウントで見込み客リストを構築できる Cognism のような準拠したデータプロバイダーを使用するよりも時間がかかり、リスクが高くなります。

ファイナンシャルアドバイザーのリードを獲得する最良の方法は何ですか?

財務アドバイザーとしてリードを獲得する最善の方法は、信頼性の高い検証済みの連絡先データと意図データを組み合わせることです。

この水晶玉の情報により、潜在顧客が購買意欲を持っているときに、最適な電話番号または電子メール アドレスに連絡できるようになります。

言い換えれば、鉄が熱いときに打つので、ハンマーが鉄を外すことはありません。

このデータをどこで入手すればよいかわかりませんか? Cognismは、両方のタイプと、見込み客の探索を容易にするその他の機能にアクセスできるセールス インテリジェンス プラットフォームです。