知っておく必要のある16の重要な潜在顧客のKPIと指標

現代のB2Bの販売とマーケティングは、これまで以上に競争が激しくなっています。

Semrushの「TheStateofContent Marketing 2022 Report」によると、マーケターの79％が、今年、潜在顧客の生成を優先目標にしています。

どうすれば競争に打ち勝つことができますか？

それは簡単です：

リード生成KPI（主要業績評価指標）とメトリックを監視します。

簡単すぎると思いませんか？

だからこそ、あなたの主要な指標を評価することはとても素晴らしいです！ さらに、より適格なリードを獲得し、コンバージョンを改善し、顧客生涯価値を高め、月間収益を増やすのに役立ちます。

どこから始めればいいのかわからない？ このガイドはあなたをカバーしました。

リード生成KPIの開始

キャンペーンの成功を知りたい場合は、指標とKPIを追跡してください。

指標を通じてB2Bリード生成の進捗状況を測定することは、営業およびマーケティングチームにとって重要なステップであり、その理由は次のとおりです。

• それはあなたに将来比較するための開始番号を与えます
• KPIの測定は、チームの士気を強化するのに役立ちます
• 彼らはあなたの販売目標をサポートし、影響を与えます

リード生成のメトリックとKPIを設定することにより、ターゲットとなるリードを取り込み、変換する際に戦略がどれほど効果的であるかをよりよく理解できます。

もちろん、これは疑問を投げかけます：

適切な潜在顧客のKPIと指標をどのように特定しますか？

B2Bマーケティングのほとんどの側面と同様に、適切なメトリックを選択するには、少し試行錯誤が必要です。

主要なリード生成パフォーマンスメトリックの測定に役立つ分析ツールに投資することから始めます。 十分なマーケティングデータが得られたら、比較を開始します。

• インプレッションを特定のキャンペーンからもたらされたリードの合計量と比較します。
• 総支出を収集されたリードの総数と比較します。
• 特定の期間に発生した売上高を見てください。

リードジェネレーションKPIの選択に関しては、最初に目標を検討してください。 何を達成したいのかがわかれば、パフォーマンスを測定するための適切な指標が明確になります。

販売パイプラインを後押しする16のKPIと指標

さて、良いものに移りましょう-どのリード生成メトリックを測定する必要がありますか？

次の16のB2Bリード生成KPIは、マーケティングおよび販売戦略に情報を提供するのに役立ちます。

1.バウンス率

あなたのウェブサイトのバウンス率はあなたがあなたのコンテンツについて知る必要があるすべてを伝えることができます。 これは、読者がページにアクセスした割合と、読者がWebサイトの別のセクションをクリックしたか離れたかどうかです。

バウンス率が高いということは、サイトで興味のあるものが見つからなかったか、混乱していたことを示しています。

必要なものが見つからなかった場合は、キャンペーンのターゲティングを再考する必要があるかもしれません。 あなたはあなたが販売しているものに興味がない個人をターゲットにしているかもしれません。 または、あなたのコンテンツは、彼らが購入したくなるほど有益ではありませんでした。

調査には多少時間がかかりますが、バウンス率が高いとビジネスには適していません。 コンバージョン率に悪影響を及ぼします。

一方、バウンス率が低いのは良いことです。 これは、適切な購入者がサイトに移動し、使いやすく、コンテンツを楽しんでいることを意味します。

2.Webサイトのトラフィック

Webサイトのトラフィックは、販売およびマーケティングキャンペーンのパフォーマンスを測定するための優れたコンバージョンKPIです。

Google AnalyticsやAhrefsなどのツールを使用すると、Webサイトまたは特定のページが時間の経過とともに受信するトラフィックの量を追跡および監視するのに役立ちます。

このリード生成メトリックを監視することで、ICPが何を必要としているかを発見し、販売ファネルを進むにつれてICPに提供することができます。

3.エンゲージメント

エンゲージメントは、コンテンツがどれほど魅力的であるかを示すという点で、バウンス率とWebサイトトラフィックと連携して機能するリード世代のKPIです。

エンゲージメントは通常、ソーシャルメディアチャネル全体の見込み客とのやり取りを測定するために使用されます。 例としては、投稿が取得するいいね、コメント、共有の数があります。

LinkedInやFacebookなどのリードソース全体でオーディエンスを増やすためにキャンペーンが機能しているかどうかを示す良い指標は、Webサイトへのクリック数の増加です。

あなたのウェブサイトがこれらのリードを変換することに失敗しているなら、あなたはあなたのバウンス率の上昇を見るでしょう。 問題がソーシャルメディアキャンペーンから始まる場合、それらの投稿からWebサイトへの移動は見られません。

4.予約および出席した会議

リード生成の最終的な目標は、ホットリードを変換することですが、そのためには、新しい会議を予約し、営業チームに参加させる必要があります。

優れたB2BリードジェネレーションKPIは、マーケティングの見込み客が予約して出席した会議の数を測定することです。

予約した会議を追跡することで、リードの質を正確に把握でき、出席した会議の数は、SQO（販売資格のある機会）を予測するのに役立ちます。

5.顧客獲得コスト（CAC）

獲得あたりのコストは、リードの生成に費やす金額であり、チームの効率を測定する際の重要なリード指標です。

CACをできるだけ低くする必要があります。 これは、このリードジェネレーションKPIをCEOに提示する場合に特に当てはまります。これは、予算内に留まっているかどうか、および努力から優れたROIが得られているかどうかをCEOに通知するためです。

これを解決するための公式は次のとおりです。

顧客獲得コスト（CAC）=マーケティング費用/そのキャンペーンから来た新規顧客の数。

6.鉛の価値と品質

リード生成の重要なKPIは、リードの総合的な価値と品質です。 それはあなたが入ってくる販売からどれだけの収入をもたらすかを予測するのを助けますので、あなたはあなたのリード生成戦略に関してより多くの情報に基づいた決定をすることができます。

チームが実際に適格としているリードの数と、コンバージョンにつながるリードの数を確認するか、この簡単な式を使用して計算します。

リード値=総売上高/総リード

7.顧客生涯価値（CLTV）

収益を決定するための最も重要なリード生成メトリックの1つは、顧客の生涯価値です。 これは、顧客があなたのビジネスとの関係を通じて生み出す収益額です。

これを収益KPIとして使用すると、特定のチャネルに割り当てる必要のあるマーケティング予算の量と、そこにプッシュする製品またはサービスを決定するのに役立ちます。

これを解決するための公式は次のとおりです。

顧客生涯価値（CLTV）=リード値x平均顧客生涯

8.インバウンド応答時間

何をするにしても、インバウンドのリード生成の取り組みを忘れないでください。 ここでは、インバウンド要求に対する平均応答時間と、結果が得られるインバウンド要求の割合を測定できます。

結果を追跡するために誰もがアクセスできるリード生成メトリックダッシュボードまたはExcelシートを作成することで、チームの作業を容易にすることができます。

コグニズムでは、70％を目標に、3分以内にインバウンドリクエストに対応することを目指しています。 チームで実験し、目標に合ったKPIターゲットを決定します。

9.平均取引サイズ

平均取引サイズは、一定期間にビジネスが受け取った総収益を測定する潜在顧客KPIです。

このB2BセールスKPIを実行する上で重要な役割を果たしているのは、毎月の経常収益（MRR）です。 この情報を利用して、将来の売上を予測し、予算を改善し、キャンペーンのパフォーマンスを向上させることができます。

次の式を使用して、平均取引サイズを計算します。

平均取引サイズ=設定された期間に達成された総収益/同じ期間の成約した機会。

10.コンバージョン率

低いコンバージョン率は、B2B販売のKPIの危険信号です。 コンバージョン率は、適格なリードのうち何人が顧客にコンバージョンしたかを示します。

変換の問題は、リンク切れ、間違ったターゲットオーディエンスへのアピール、まとまりのないSaaS販売ファネルなどの問題である可能性があります。 問題が何であるかを見つけるために少し掘り下げて、キャンペーンのメトリクスを見て、それぞれを最適化して、総アドレス可能市場に合わせてください。

コンバージョン率（CR）を計算する式は次のとおりです。

コンバージョン率=設定された期間の販売数/同時に生成されたリード。

11.リードあたりのコスト

特に有料広告キャンペーンに関しては、CPLは主要なリードジェネレーションKPIです。 この指標により、どのチャネルが最適なリードソースであるか、ソーシャルターゲティングがどの程度洗練されているか、より多くのリードを生成するためにどれだけの予算を投入できるかがわかります。

リードあたりのコスト（CPL）を計算するための簡単な式は次のとおりです。

CPL=総マーケティング費用/新規リードの総数

12.販売資格のある機会（SQO）

リードの測定はすべてSQOに帰着し、収益を強く示しているため、間違いなく最も重要なリード生成指標の1つです。

さらに、このリードKPIを測定することで、より一貫性のある高品質のリードを作成し、コンバージョン率を高め、販売サイクルを短縮し、勝率を向上させることができます。

次の式を使用して、SQOを計算します。

SQOあたりのコスト=リードあたりのコスト（CPL）/新しいリードの総数に対するマーケティング費用。

13.マーケティング適格リード（MQL）

マーケティング資格のあるリードは、マーケティング活動に基づいて会社が生み出した関心の量を測定する需要生成メトリックです。

さらに、マーケティングチームが、毎月、クォートごと、および毎年生成する必要のある適格なリードの数を決定するのに役立ちます。

MQLあたりのコストは、SQOあたりのコストと同じ方法で測定されます。

MQLあたりのコスト=リードあたりのコスト（CPL）/新しいリードの総数に対するマーケティング費用

14.顧客あたりの平均収益（ARPC）

ARPCは、月または年ごとに各顧客から生み出される平均収益を指す販売用語です。

これは、潜在顧客の主要業績評価指標であり、顧客の収益性を判断する際に見落とされるべきではありません。

顧客あたりの平均収益（ARPC）を計算するのに役立つ式は次のとおりです。

ARPC=総収益/総顧客

15.メールマーケティングのパフォーマンス

メールマーケティングのKPIを測定することは、潜在顧客の生成を測定するための優れた方法です。 はい、キャンペーンはそれぞれ異なりますが、測定できる統計には次のようなものがあります。

• 誰かがあなたのメールを開いた回数、つまりあなたの開封率
• リンクをクリックした人の数、つまりクリック率
• サブスクライバーリストの増加率
• メールが転送された回数。

これらのリード生成KPIの例はすべて、分析ソフトウェアまたはB2B電子メールの送信に使用するために選択した販売自動化ツールを介して測定できます。

16.収益とROI

ここでは、2つのB2Bリード生成メトリック（月間経常収益（MRR）と投資収益率（ROI））を確認します。

MRRは、キャンペーンの成功を決定し、すべての定期的な取引から生成されたすべての収益を計算する予測可能なリードメトリックです。 ROIは、事業投資から期待できる利益を計算します。

次の式を使用してMRRを計算します。

MRR=その月の顧客によって生成された毎月の経常収益

ROIを計算するために、数式は必要ありません。 私たちのROI計算機はそれをお手伝いします。

リードジェネレーションセールスKPIテンプレート

追いつくための16の潜在顧客の測定基準があるので、それらすべてを覚えていると期待することはできませんね。

私たちはあなたがそうすることを期待していません！ そこで、このダウンロード可能なリード生成KPIのリストを作成して、手元に置いておきます。 右クリックするだけで保存できます。

コグニズムで成長を促進する

これらすべてのリードジェネレーションKPIは、チーム間で収益を上げるために驚異的ですが、あなたが私たちのようなものであれば、おそらく次のことを考えているでしょう。

他にできることはありますか？

ええと、一つあります…

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