2022年の20の勝利リード生成戦略
公開: 2021-05-27価値の高いリードを生み出すことは、多くの企業が苦労している課題です。 53％の企業が、マーケティング予算の少なくとも半分を潜在顧客の生成にのみ費やしています。 効率的な戦略でリード獲得プロセスを合理化することで、ビジネスの時間と費用を大幅に節約できます。
SMMやコンテンツマーケティングからコールドアウトリーチまで、多くの種類のリード生成があります。 近年、ソーシャルメディアは、その膨大なオーディエンスとターゲットを絞った広告機会のおかげで、トップのリードジェネレーションチャネルに成長しました。 すべてのリード獲得手法がブランドで機能することが保証されているわけではないため、さまざまなアプローチを検討して、特定のニーズに一致するものを見つけることをお勧めします。
この記事では、幅広い業界に適用できる多様な潜在顧客戦略のリストを紹介します。 あなたのオプションを調べて、あなたのターゲットオーディエンスに共鳴するものを選んでください。
さあ、準備ができたら、すぐに始めましょう！
- 潜在顧客とは何ですか？
- 20のリード生成戦略
潜在顧客とは何ですか？
リードとは、名前やメールアドレスなど、何らかの形の個人情報や連絡先情報を共有することで、ビジネスに関心を示した潜在的なクライアントです。 通常、これはリードマグネット（連絡先の詳細と引き換えに潜在的な顧客に提供される無料のアイテム、サービス、またはコンテンツ）によって実現されます。
リードを獲得する慣行は、リード生成（またはリード生成）として知られています。 上記の例は、マーケターや営業担当者が使用する多くのリード生成戦略の1つにすぎません。 リードが獲得され、それによって販売目標到達プロセスの最上位に到達した後の課題は、見込み客を目標到達プロセスのさらに下に導き、最終目標であるコンバージョンに到達することです。
出典：Program Gems
リードの資格は、リードが理想的な顧客プロファイルに一致し、購入者になる可能性が高いかどうかを判断するために、このプロセスで大きな役割を果たします。 これにより、企業はリードスコアリングと呼ばれるプロセスで見込み客を評価、優先順位付け、セグメント化することができます。 リード資格を取得しないと、間違ったターゲットを追求してリソースを浪費するという大きなリスクがあります。
20のリード生成戦略
リード生成戦略はブランドと同じくらい多様である可能性があるため、活用する適切な戦略を選択することが重要です。 すべてのリード生成戦術を一度に取り入れようとすると、方向性のない厄介なマーケティング戦略になります。
リード生成戦略を選択するときは、次のことを考慮してください。
- あなたの聴衆：あなたはどの人口統計をターゲットにしていて、彼らはどのような好みを持っていますか？
- あなたの予算：鉛磁石の開発と採用にいくら割り当てても構わないと思いますか？
- あなたのビジネスの規模：あなたはゼロから顧客基盤を構築している小さなスタートアップですか、それともそのアウトリーチを拡大しようと努力している大規模なビジネスですか？
そうは言っても、現代のビジネスに奇跡を起こすことができる20の潜在顧客戦略に飛び込みましょう。
ビデオを使用する
ビデオは、ブランドがオーディエンスに情報を提供し、エンゲージするための不可欠なツールになりました。 ビデオマーケターの83％は、ビデオがリードの生成に役立っていることを確認しています。 さらに、ビデオはリードの品質を66％向上させます。 これを念頭に置いて、リードを引き付けるビデオの能力を無視するのは賢明ではありません。
動画はクリック率を高めることが知られているため、ソーシャルメディアの投稿やメールでよく見られます。 さまざまな種類の動画を試して結果を比較し、最も多くのリードを生み出すフォーマットを選び出すことができます。
ビデオマーケティングの欠点は、制作費がすぐに加算され、中小企業がアクセスできなくなる可能性があることです。 このような場合、既製のビデオテンプレートは、ブランドがわずかなコストでプロのビデオを作成できるため、優れた代替手段です。
マイビデオを作成する
ブログを取り上げる
ブログは、最も信頼性の高いB2Bリード生成戦略の1つです。 それはあなたのウェブサイトに有機的なトラフィックを引き込みます、そして適切に育てられるとき、そのトラフィックは貴重なリードに変わることができます。 あなたのブログ投稿にアクセスすることで、ユーザーはあなたのコンテンツに興味を示しています。 彼らがあなたのブログで見つけたものが彼らの意図と一致する場合、彼らはおそらくあなたのブランドと関わり続けることをいとわないでしょう。
統計によると、ブログを作成している企業は、ブログを作成していない企業よりも1か月あたりのリード数が67％多くなっています。 検索エンジンは、有用で、消化しやすく、最適化されたコンテンツに報酬を与えます。 専門家のアドバイスを提供し、詳細なガイドを作成し、業界に関連する質問に回答し、検索エンジン向けにコンテンツを最適化します。 そうすることで、資格のあるリードを引き付け、自分の分野で権威を築くことができます。
ゲート付きコンテンツを提供する
ゲート付きコンテンツは、ユーザーがアクセスするために追加の手順を実行する必要があるという点で、通常のコンテンツとは異なります。 このステップは、フォームへの記入、サブスクリプションプランの購入、簡単なクイズの完了などです。これは、以前に市場で信頼できる評判を確立したブランドの間で人気のあるB2Bリード生成戦略です。
出典：起業家
ゲート付きコンテンツは、Web訪問者をリードに変換し、ユーザーベースに関する有用な情報を収集するための優れた手法です。 このタイプのコンテンツは通常、より包括的で徹底的であり、多くの場合、電子書籍、ホワイトペーパー、ケーススタディ、レポート、またはオンラインコースの形式で提供されます。
ただし、ユーザーはゲートされたコンテンツにアクセスするためのアクションを実行する必要があるため、ゲートされたコンテンツに対する期待が高くなることに注意してください。 素材が価値のあるオリジナルであり、その約束を果たしていることを確認してください。 あなたが望む最後のことはあなたの見込み客を失望させるか誤解させることです。
古いコンテンツを再利用する
コンテンツ戦略に革命をもたらす可能性のあるもう1つのヒントは、古いコンテンツを転用して再利用することです。 新しい研究や記事が定期的に発表されるようになり、オンラインコンテンツは飛躍的に成長しており、パフォーマンスの高いコンテンツでさえすぐに時代遅れになる可能性があります。
良いニュースは、古いコンテンツがまだ価値を持っていることがわかった場合、それを破棄する必要がないことです。 代わりに、ユーザーの意図に合わせて最適化するために、日付の付いた資料を再検討して再利用します。 これは、ブログ記事、ソーシャルメディアの投稿、ビデオやグラフィックなど、使用している可能性のあるあらゆる種類のコンテンツに適用されます。
ランディングページのデザインを戦略化する
ランディングページは、リードキャプチャページとも呼ばれ、検索結果からWebサイトにアクセスした訪問者をガイドするように設計された単一のWebページです。 ランディングページを調べると、通常は短く、シンプルで、わかりやすく、特定の目的に役立つことに気付くでしょう。
多くの場合、ランディングページは、WebサーファーがWebサイトで最初に目にするものです。 したがって、ページの構造がよく考えられており、目的の結果につながることが重要です。
見出しとCTAボタンの文言と配置に注意してください。 ランディングページのデザインに慣れていない場合は、コンバージョン率の高いページを調べて、パフォーマンスが高い理由を分析してください。 ほとんどの場合、答えはランディングページの構造、単語の使用、およびターゲットを絞ったキーワードになるため、これらの要素に特に注意を払ってください。
上に、最も成功したランディングページの1つであるYouTubeIntroMakerの例を示します。 ページに短いスキミング可能なテキストと十分な空白が含まれていることに注目してください。 ページセクションは論理的な順序で配置されており、簡単な紹介から始まり、お客様の声で終わります。
ポップアップを作成する
ポップアップを使用することは、Web訪問者の注意をメッセージに引き付けるためのシンプルで簡単な方法です。 これは、電子メールのオプトインフォーム、ブログ記事へのリンク、または無料ガイドをダウンロードするためのリマインダーにすることができます。 一部のユーザーがポップアップをブロックすることを選択するのは事実ですが、サイトを過負荷にせずにポップアップを適切に使用すると、まだ多くのメリットがあります。
ソーシャルメディア広告を試す
ソーシャルメディアは、見込み客のほとんどがおそらくこれらのプラットフォームにかなりの時間を費やしているため、優れたリード獲得の推進力です。 Facebook、LinkedIn、Instagramなどの大規模なソーシャルネットワークは、マーケターが適切なオーディエンスにメッセージを伝えるのに役立つターゲット広告をサポートしています。
広告の配布が広ければ広いほど、オファーに興味のない人にリーチする可能性が高くなります。 既存のオーディエンスを見て、人口統計およびサイコグラフィックデータを分析します。 まだ確立されたオーディエンスがいない場合は、直接の競合他社のオーディエンスを調べてください。 収集した情報を使用して、ソーシャルメディア広告で同様のオーディエンスをターゲットにします。
出典：Instagram
説得力のある広告コピーを書く
適切なオーディエンスの前に広告を表示するだけでなく、見込み客が広告を確認したら、それらをチェックするように強制されるようにする必要もあります。 あなたの目標は、ユーザーが毎日目にするソーシャル広告の海から目立つことです。優れた広告コピーは、まさにそれを実現するのに役立ちます。
さまざまなバリエーションを試して、それぞれがリーダーにどのような影響を与えるかを確認してください。 感情的な言葉を使い、さまざまな長さのコピーを試し、聴衆が理解できる言語を話します。 たとえば、10代の若者の人口統計を扱っている場合は、派手な語彙や過度に技術的な語彙を排除します。 あなたのバイヤーペルソナを定義し、彼らのために特別にあなたのコピーを書いてください。
バイヤーの旅を検討する
あなたの投稿が多くのエンゲージメントを受け取り、コンバージョンがほとんどない場合、おそらく、あなたの聴衆はあなたが求めているレベルのコミットメントに対して準備ができていません。 購入者は通常、購入する前に特定の段階を経ます。 これは、購入者の旅として知られているプロセスです。
購入者の旅には、認識、検討、決定の3つの段階があります。 これらの各段階に合わせてキャンペーンを調整することで、購入者がいる場所で確実に会うことができ、キャンペーンの効果が高まります。
ソーシャルメディアのプレゼンスを向上させる
今日、消費者はソーシャルネットワーク上のブランドからの絶え間ない更新に慣れているので、ソーシャルプロファイルを介して積極的にブランドと関わることを躊躇しないでください。 プロフィールページを最新の情報で更新し、プロフィールとカバー写真を最適化し、定期的に投稿し、顧客から受け取ったメッセージやフィードバックに対応します。
ソーシャルメディアグループは、あなたのサービスや製品に興味を持っているかもしれない人々に会うのに最適な場所です。 あらゆるニッチに関連するグループを見つけ、専門知識と経験を共有することでユーザーとつながることができます。 言うまでもなく、ターゲットオーディエンスが最もアクティブなプラットフォームに集中してください。
出典：Facebookの住宅所有者金融グループ
ニッチフォーラムを探す
フォーラムには質の高いリードが多すぎて、広告主が迂回することはできません。 言うまでもなく、これらは非常に具体的で、1つのトピックに絞り込まれているため、リードの認定プロセスが簡素化されます。 最初からブランドを強制的に宣伝しようとするのではなく、コミュニティに統合し、個人的な経験と本物のアドバイスを共有することで人々に支援を提供するように努めてください。
Bing広告を試してみてください
Google広告のみを使用している場合は、トラフィックの多い代替検索エンジンに分岐してみてください。 Microsoft Bingは、マーケターが十分に活用していないプラットフォームの1つです。 使用するデバイスに基づいてユーザーターゲティングを許可することにより、Google広告よりも少し柔軟性があります。 Bing広告のもう1つの利点は、競争が比較的穏やかであるため、クリック単価が低くなり、注目される可能性が高くなることです。
出典：Gloc Media
A/Bテストを続ける
完璧を期す超人的な能力がない限り、特に大規模なキャンペーンを開始する場合は、最初の試行ですべてを正しく行うことは困難です。 幸いなことに、プロジェクト全体をやり直すことなく、物事をテストして最適なバージョンを見つける機会があります。
A / Bテストまたは分割テストは、単一の要素の2つのバージョンを比較して、どちらが優れているかを判断する方法です。 大きな要素でも小さな要素でもA/Bテストを行うことができますが、見出し、キャッチフレーズ、CTAボタン、および最も注目される傾向のあるその他の要素に特に注意を払うことをお勧めします。
多くの場合、結果は直感に反する可能性があるため、推測ではなく正確なデータに基づいて意思決定を行うために、プロジェクトのテストと最適化を継続してください。
モバイルファーストを考える
あなたはおそらく、ウェブサイトとランディングページのモバイルバージョンを優先することの重要性について繰り返し聞いたことがあるでしょう。 ただし、まだ理解していない場合は、これを思い出させるものと考えてください。 Googleは長い間、デスクトップではなくモバイルバージョンに基づいたウェブページのインデックス作成に切り替えてきました。 これは、ページがモバイルで不便で乱雑な場合、そうでない場合よりも少ないリードを引き付けることを意味します。
ヒートマップで分析する
ヒートマップは、ユーザーの行動を洞察し、人々がリードマグネットとどのように相互作用するかを確認するための強力なツールです。 彼らは訪問者があなたのウェブサイトをクリックする場所、彼らがスキップするもの、そして彼らがどのセクションにスクロールするかを明らかにします。 このデータを使用して、ユーザーが目的のアクションを実行するのを妨げるWebページ上の障害を特定して解決できます。
出典：Hotjar
チャットボットを採用する
チャットボットは、Webサーファーをリードに変換できる優れたリード生成触媒です。 ユーザーを会話に引き込み、必要な支援を非常に迅速に提供します。 もちろん、チャットボットはまだ人間の支援を完全に置き換えることはできませんが、潜在的な顧客とのつながりを築くための素晴らしい第一歩になる可能性があります。
メールマガジンを持っている
リード育成に最適なチャネルの1つは電子メールです。したがって、適切な規模のオーディエンスがいて、まだ電子メールニュースレターを設定していない場合は、試してみる必要があります。 割引や特別オファーで顧客を最新の状態に保つだけでなく、電子メールはコンテンツを配信し、トラフィックをサイトにリダイレクトするための優れた方法でもあります。
リードスコアリングと顧客行動分析から収集されたデータは、よりパーソナライズされた電子メールキャンペーンを作成するのに役立ちます。 さまざまなニュースレターの件名、オファー、CTAをテストして、関連するコンテンツを各ユーザーグループに配信します。 新しく獲得したリードに生涯サブスクリプションを提供したくないので、意思決定段階を考慮することを忘れないでください。
リトリートとリターゲット
行動のリターゲティングは、以前にWebサイトにアクセスしたことのあるユーザーとブランドを再接続する広告手法です。 グーグルリマーケティングはあなたがオンラインであなたと対話したウェブサーファーの前に広告を置くことによってまさにそれをすることを可能にします。 これは彼らにあなたの会社を思い出させ、彼らにあなたのサイトに戻る機会を与えます。
無料の製品を提供する
無料の製品は、見込み客にほとんどまたはまったくコミットメントなしで多くの価値を与えるため、比類のないリードマグネットです。 無料のツールを作成するか、無料のサービスを提供し、ユーザーがあなたのブランドに満足したら、有料のアップグレードを提案します。
出典：HubSpot
HubSpotは、アクセスに電子メールアドレスのみを必要とするさまざまな無料ツールでよく知られている会社です。 そして、ご想像のとおり、ユーザーは自分の電子メールアドレスを提供することで、ソフトウェア会社から関連するコンテンツと更新を受け取ることに同意します。
ソーシャルリスニングを行う
ソーシャルリスニングは、ソーシャルメディアプラットフォーム上の特定のブランドまたはトピックについてユーザーが言うことを観察する方法です。 ブランドイメージや競合他社の監視など、さまざまな方法で適用できます。 潜在顧客となると、ソーシャルリスニングはあなたの製品から利益を得るかもしれない消費者を見つけるのを助けることができます。 あなたのビジネスに関連する特定のキーワードを選択し、それらに基づいてクエリを行うことができます。
総括する
スタートアップを促進しようとしているか、拡大するビジネスのROIを向上させようとしているかにかかわらず、信頼できる効果的なリード生成戦略が必要になります。 リードを操作していると、リードの数が品質よりも重要であることに気付くでしょう。
この記事で言及されているリード生成戦略は何度も試され、テストされてきましたが、ブランドに共鳴するものに焦点を合わせてください。 それはあなたがあなたのビジネスによくマッチし、売り上げをもたらす可能性が高いリードを確実に生み出す唯一の方法です。
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