効果的なリード管理によるマーケティング成功の 3 つの例

多くの企業が見込み客を適切に管理していないことに驚かされます。 マーケティング & セールス チームは、顧客や収益の目標を達成するために必要なリードの数を常に把握しているわけではありません。 また、見込み顧客のライフサイクル ステージの正確な定義が整っていないか、見込みのある有望な見込み顧客を獲得するための一貫した計画に固執している可能性があります。

より多くの見込み客を獲得することがビジネスの最優先事項である場合は、当社の記事「見込み客を増やす方法: 3 ステップのプロセス」で役立つヒントをご覧ください。

ただし、不十分なリード管理は、量の不足をはるかに超えた問題です。 まず第一に、あなたが持っている見込み客を理解することから得られる洞察がたくさんあります。 さらに、適切な育成「バケツ」にリードを適切に集めることも非常に重要です。 マーケティングによって生成されたすべての新しい連絡先がセールスとの会話に適しているわけではありませんが、まだ手を挙げていない多くの見込み客は、実際にはビジネス ゴールドであり、そのように処理する必要があります。 そして、それぞれの購入者のジャーニーのループを閉じることは、マーケティングの何が機能しているか (何が機能していないか) を評価し、ROI を正確に測定するために重要です。

これをさらに細分化すると、効果的なリード管理、より具体的にはリードの完全性に貢献する 3 つのマーケティング活動があります。 これがスクープです...

1. 正確な帰属

見込み客を特定してそこから学ぶことは、マーケティング戦略に関する意思決定を行う上で非常に重要です。 帰属は、このプロセスの重要な部分です。 リード アトリビューションは、特定の Web サイト訪問者がたどった経路と、その経路上で経験したタッチ ポイントを決定するプロセスを表します。

アトリビューションを分析に使用し、最終的に戦略を導く方法はたくさんあります。 いくつかの例を次に示します。

• 優良顧客のバイヤーズジャーニーを調べる。 彼らをあなたに導いた情報源は何ですか？ 彼らはどのようなマーケティング資産を消費しましたか? 幾つか？ そして、どのようにプロセスを繰り返すことができますか? すべてのジャーニーは異なりますが、理想的なリード育成プロセスを構築して、Web サイトで新しい適切なリードが変換されるのをエミュレートできます。

• 不適切なリードの属性を分析する。 ほとんどのマーケティング担当者は、これらのリードに十分に焦点を当てていませんが、質の低いリードを生み出しているソースを特定し、チームの貴重な時間を無駄にしない方法を見つけ出すことは、最高のリードのトップソースを特定することと同じくらい重要です!

マーケティングの成功例:ある製造技術会社は、来年の非常に高い成長目標を掲げています。 この目標を達成するには、マーケティングのあらゆる分野で鉛筆を研ぐ必要があります。 彼らは、最高の見込み客と顧客のトラフィック ソース属性とコンテンツ属性の両方を分析し、ファネルを変更してこれらのトップ ソースに焦点を当てることにしました。 幸いなことに、彼らはマーケティングと販売に HubSpot を使用することを選択しており、このデータはすべてすぐに利用できます。

2.高度なリードナーチャリング

現代の見込み客は、カスタマイズされた購入体験を期待しています。 画一的なメッセージで彼らの興味をそそることはありません。 また、B2B の世界では、企業が特定のニーズに対応し、特定の問題を解決できることを示す、できるだけ多くの証明ポイントを見たいと考えています。 基本的なリード ナーチャリング (すべてのリードに同様のメッセージを配信する、ある程度的を絞ったメールをいくつか送信するなど) では、実際には成果が得られません。

そのため、パーソナライゼーションとデータベースのセグメンテーションが非常に重要です。 Web サイトのフォームや分析から適切なデータを取得し、CRM システムに正しく保存すれば、マーケターはさまざまなメール カスタマイズ オプションを利用できます。 リード育成キャンペーンを強化する方法をいくつか挙げると、ライフサイクル ステージ、ペルソナ、行動データをコピーライティングとメッセージに組み込んでみてください。 マーケティングの自動化に関しても、オーディエンスを絞り込み、できるだけ具体的になるように最善を尽くすことで、メールやコンテンツへのエンゲージメントをさらに高めることができます。

マーケティングの成功例:ある SaaS 企業は、主要なペルソナに焦点を当てたいと考えています。 彼らはすでにセグメンテーションと複数のリードナーチャリングキャンペーンを実施しています. したがって、既存の育成トラック内でカスタム メッセージを作成して、これらの特定の見込み客と話すことは比較的簡単です。 あるワークフローでは、クリック率が 38% 向上しました。

3. リードスコアリング

リード スコアリングの主な目的は、営業チームが最良のリードに注意を集中できるようにすることです。 シンプルに聞こえますが、必ずしもそうではありません。 リードの完全性に疑問がある場合、リードを正確にスコアリングすることはできません。 不完全または虚偽のリード情報が発生する一般的な原因の 1 つは、CRM システムがマーケティングと正しく統合されておらず、データがやり取りされていない場合です。 (理想的には、マーケティングとセールスは同じシステムを使用しますが、多くの企業がまだマーケティング用に 1 つのプラットフォームを使用し、販売用に別のプラットフォームを使用していることを知っています)。

しかし、多くの場合、リードの整合性が正確でない最大の理由は、営業部門とマーケティング部門が定期的にミーティングを行って洞察を共有しておらず、「適格なリード」や属性 (行動データ、企業統計など) の定義をまとめていないためです。など) を識別するのに役立ちます。 この情報がなければ、確立されたリード スコアリング システムは実際にはうまく機能せず、セールスはマーケティングが提供するものに失望し続けるでしょう。 組織のリード スコアリング システムを管理および改良することで、営業活動の成功率 (および営業時間の有効活用) に大きな違いが生じる可能性があります。

マーケティングの成功例:ある医療記録会社が、特定のキャンペーンのリードをスコアリングしたいと考えています。 基準は、この市場セグメントに基づいて使用する従来のスコアリングとは異なります。 幸いなことに、彼らは最近、マーケティング オートメーション プラットフォームとの CRM 統合の監査を行い、必要なリード データはすべて正しく渡されています。 そしてセールスはその正確性を検証しました。 彼らは、正しい情報を持っているという自信を持って、この新しいリード スコアリング システムを作成できます!

注:最近、リード スコアリングのベスト プラクティスを確認していたところ、HubSpot によるこのリード管理 eBook に出会いました。 このリソースは、リード管理のすべての側面に関連する戦略とテクノロジーの両方の包括的な概要を提供します。 私たちがマーケティング担当者として行うことの多くはリード管理に帰着するため、ダウンロードせざるを得ませんでした。 見込み客を管理および育成する方法に関するリソースが必要な場合は、これをお読みください。

ご覧のとおり、リード管理はマーケティングの多くの側面に影響を与え、最終的には販売に影響を与えます。 あなたの会社は、最も効率的かつ正確な方法でリードを追跡し、人身売買していると確信していますか? もしそうなら、あなたにとって良いことです！ ビジネス目標にプラスの影響を与える活動に取り組む準備ができています。 そうでない場合は、プロセスを改善する方法を今すぐ検討してください。 あなたはあなたがしたことをうれしく思います！