リードナーチャリングメールキャンペーンの完全ガイド – Gist

見込み客の育成に優れた企業は、33% 低いコストで 50% 多い見込み客を生み出しています。 （ソース）

ほとんどのマーケティング チームは、リードの生成に重点を置いています。 一方、リードナーチャリングは通常、後付けであり、無計画に行われることがよくあります。

なぜこれが間違いなのですか？

まず、見込み客の 79% は決して売上につながりません (Next Leap Strategy)。 次に、リードナーチャリングに優れた企業は、33% 低いコストで 50% 多くのリードを生み出すことが示されています。

さらに、育成された見込み客は、育成されていない見込み客 (Annuitas) よりも 47% 多い購入を行い、20% 多い販売機会を生み出します (Demand Gen Report)。

すべての見込み客育成チャネルの中で、電子メールは群を抜いて最も効果的です。 そのため、このガイドでは見込み顧客を育成するメール キャンペーンに焦点を当てます。

リードナーチャリングメールキャンペーンの作成方法と、優れたリードナーチャリングメールの書き方について説明します.

また、リードナーチャリングに使用される最も一般的なタイプの電子メールキャンペーンと、成功している企業のいくつかの優れた例についても見ていきます.

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、リードとより深い関係を築き、購入に影響を与えることができるようにするプロセスです。 優れた見込み客育成キャンペーンは、セグメンテーションとパーソナライゼーションに大きく依存しています。

その目的は、ビジネスと製品を紹介し、見込み客を教育し、セールス ファネルを導くことです。

初めてのリード育成キャンペーンの準備

最初のリードナーチャリング キャンペーンの作成を開始する前に、ターゲット オーディエンス、既存のコンテンツの目録、およびキャンペーンを継続する必要がある期間を明確に理解していることを確認する必要があります。 また、キャンペーンに適したメール マーケティング自動化ツールを選択する必要もあります。

ターゲットオーディエンスを理解する

効果的な見込み客育成キャンペーンを作成するには、ターゲット ユーザーの目標と問題点を明確に理解する必要があります。 見込み客が達成したいことと、それを達成するためにどのように支援できるかを考えてください。

電子メール調査を送信し、オプトイン フォームに適格な質問を追加して、潜在顧客について詳しく調べてください。 収集したすべての情報を使用して詳細なバイヤー ペルソナを構築し、リード ナーチャリング キャンペーンを高度にパーソナライズするのに役立てます。

既存のコンテンツを監査する

あなたのウェブサイトには、見込み顧客育成キャンペーンで使用できるコンテンツがすでにあるはずです。 リードを教育するために使用できる、作成したすべてのブログ投稿、ビデオ、ホワイト ペーパー、電子ブック、またはウェビナーをリストしたスプレッドシートを作成します。

コンテンツ タイプ、トピック、バイヤー ペルソナ、バイヤー ジャーニー ステージなど、役立つ基準ですべてのコンテンツを分類します。

すべてのコンテンツを調べて、次の見込み顧客育成キャンペーンに最適なものを見つけてください。 リードがコンテンツを消費するためにオフサイトに行く必要がないように、これらすべてのコンテンツをあなたのウェブサイトでホストしていることを確認してください。

リード育成キャンペーンの長さを決定する

業界が異なればリード サイクルも異なり、B2B ビジネスは通常、B2C 企業よりも長いリード育成キャンペーンを実施する必要があります。 たとえば、B2B エンタープライズ ソフトウェアを販売している場合、リードを販売機会に変えるのに数か月または数年かかる場合があります。

キャンペーンをサポートするのに十分なコンテンツがあることを確認する必要があるため、リード育成キャンペーンの長さを決定することは重要です。 リード サイクルで既に持っている以上のコンテンツが必要になると思われる場合は、キャンペーンを開始する前に追加のコンテンツの作成に取り組んでください。

適切なメール マーケティング自動化ツールを見つける

見込み客の獲得に成功している場合、すべての育成メールを手動で送信することはおそらく不可能です。 そのため、適切なメール マーケティング自動化ツールを見つける必要があります。

使用するツールを使用すると、視覚的な電子メール ワークフローを作成して、リード ナーチャリング キャンペーンをより簡単に管理できるようにする必要があります。 また、スケジュールに従って、またはユーザーの行動に基づいて、高度にセグメント化され、高度にパーソナライズされた電子メール キャンペーンを送信できるようにする必要があります。

最後に、戦略を分析して改善できるように、メールマーケティングの結果の詳細な概要を提供できるはずです.

Gist はそのすべてを実行できます。

優れたリードナーチャリングメールの書き方

見込み客育成キャンペーンの準備がすべて完了したら、すべてのメールを書き出してキャンペーンの作成に集中できます。 このセクションでは、見込み客に行動を促す魅力的な見込み客育成メールの書き方について説明します。

目標を設定します

見込み客育成メールを書き始める前に、そのメールで何を達成したいかを考えることが重要です。 リードにどのようなアクションを起こしてもらいたいですか?

あなたのブログ投稿を読んでもらいたいですか、ケーススタディをダウンロードしてもらいたいですか?

メールを書くときは、常に主な目標を念頭に置いてください。

セグメンテーションを活用する

先に述べたように、優れたリードナーチャリング キャンペーンはセグメンテーションに大きく依存しています。 見込み客をセグメント化することで、非常に関連性の高いコンテンツを見込み客に提供できるようになり、見込み客が関与してセールス ファネルを下っていく可能性が非常に高くなります。

見込み客をどのようにセグメント化するかは、特定のキャンペーンと何を達成しようとしているかによって異なります。 次のようなさまざまな要因に基づいてリードをセグメント化できます。

• 人口統計
• バイヤーズジャーニーステージ
• 業界
• 行動

価値を提供する

送信するすべての育成メールは、見込み客に何らかの価値を提供する必要があります。 ほとんどの場合、育成メールを使用してリードを教育します。

どのような種類のコンテンツがリードに最も利益をもたらすかを検討してください。 見込み客に送信するコンテンツを決定するときは、見込み客が現在販売サイクルのどの段階にいるかを考慮する必要があります。

認知段階の見込み客はおそらくブログやビデオ形式の教育コンテンツを高く評価するでしょうが、販売サイクルの後半 (意思決定段階など) の見込み客は、最終決定を下すのに役立つ証言やレビューを見たいと思うでしょう。決断。

優れた件名を書く

ほとんどの人は、件名に基づいて電子メールを開くかどうかを決定します。 そのため、リード育成メールの件名に特に注意を払い、完璧であることを確認する必要があります。

キャンペーンに最適な件名を見つける唯一の方法は、さまざまな件名をテストすることですが、次の件名を書く際に留意すべきガイドラインがいくつかあります。

一般的に、件名は短く (5 語以内)、見込み客の名前などの個人化の形式を含める必要があります。

Fromフィールドを忘れないでください

メールの差出人フィールドは、メールがより個人的なものに見えるようにするだけでなく、信頼を植え付けるのにも役立ちます。 差出人フィールドにフルネームまたは「[会社] の [あなたの名前]」を使用して、電子メールの背後に実際の人物がいて、見込み客が単に自動化された電子メール通信を受信して​​いないことを示します。

短くする

ほとんどの見込み客は、非常に長いメールをわざわざ読むことはありません。 リードナーチャリング メールは短くして、すぐに要点を述べます。

一般に、メールは 5 文以内に収めるように努める必要があります。

見込み客育成メールを複雑にしすぎない

メールはできるだけシンプルにするようにしてください。 複雑な表現や専門用語は避けてください。

誰にでもわかる平易な言葉を使う。 メール全体を通して、カジュアルでフレンドリーな口調を保つようにしてください (VerticalResponse)。

メールに派手なデザインを使用する必要があるとは思わないでください。 とにかく、ほとんどの人はテキストのみのメールを好みます。

パーソナライズすることを忘れないでください

リードナーチャリングメールを効果的にするには、パーソナライゼーションが重要です。 実際、パーソナライズされた電子メールは、パーソナライズされていない電子メールよりも 6 倍の収益を生み出すことが示されています (Experian)。

メールをパーソナライズする方法はたくさんありますが、最も簡単な方法は、リードの名前、場所、または会社名をメールの件名または本文に使用することです。

定期的なコミュニケーションの計画

定期的に見込み客に関連するメールを送信して、見込み客がセールス ファネルを進み続け、ブランドが常に頭に浮かぶようにする必要があります。 あまりにも多くのメールで見込み客を悩ませるようなことがあることを覚えておいてください.

メールの送信頻度を週に 1 通程度に保つようにしてください。

見込み客育成メール キャンペーンの種類

見込み客を育成することの重要性について話し、優れた見込み客育成メールの書き方を示しました。 次に、最も一般的なタイプの見込み顧客育成メール キャンペーンと、成功した企業の例を見ていきます。

ウェルカム メール

これは通常、新しい見込み客に送信する最初のメールになります。 単一の電子メール、または複数の電子メールの連続した電子メールのいずれかです。

ウェルカム メールを使用して、リードを会社や製品またはサービスに紹介する必要があります。

メールアドレスをどのように取得したかを見込み客に思い出させ、今後送信するコンテンツの種類を知らせてください。

教育メール

見込み客に送信する育成メールのほとんどは、教育メールです。 このタイプの電子メールのポイントは、リードを目標の達成に近づけ、問題点を解決するための貴重な情報を提供することです。

製品やサービスを販売するために教育用メールを使用しないでください。 代わりに、信頼を築き、リードとの関係を築くのに役立つはずです。

休日のメール

ホリデー シーズン中に見込み客にメールを送信することは、見込み客のことを考えていることを知らせるだけでなく、ビジネスのことを常に頭に入れておくための優れた方法です。 ほとんどの人はホリデーシーズンにも買い物をするので、製品の割引やサービスの試用を含むホリデーシーズンをテーマにしたメールは、見込み客に製品を試してもらう良い方法かもしれません。

営業メール

セールス ファネルの決定段階に到達した見込み客には、最終的なセールス メールを送信する必要があります。 このメールの目的は、見込み客をコンバージョンに導くことです。 次に何をする必要があるかを正確に伝えます (たとえば、電話のスケジュールを設定したり、購入を完了するために Web サイトにアクセスしたりします)。

再エンゲージメント メール

あなたが何をしても、一部の見込み客はあなたのメールにまったく返信しません。 これらの見込み客に再エンゲージメント メールを送信して、彼らがまだあなたの提供するものに興味を持っているかどうか、次の段階への移行を妨げている可能性があるものがないかどうかを確認する必要があります。

リードナーチャリング メール キャンペーンの送信を開始する

リードナーチャリングは、より多くのリードを販売機会に変換するために重要です。 特に、見込み客を育成するメール キャンペーンは、見込み客をセールス ファネルに移動させるのに非常に効果的です。

次のリードナーチャリング メール キャンペーンを開始する前に、ターゲットのバイヤー ペルソナ、自由に使用できるコンテンツ、リードを売り上げのトップからボトムまで引き上げるのにかかる時間を明確に理解していることを確認してください。漏斗。

また、プロセス全体を自動化および拡張するのに役立つ、適切な電子メール マーケティング自動化ツールを決定する必要があります。

このすべての設定が完了したら、リード育成メールの作成に進みます。 作成する各メールの目標を設定し、送信する各メールで見込み客に価値を提供するようにしてください。

見込み客に関連するコンテンツを提供できるように、メーリング リストをセグメント化します。 各メールをパーソナライズして、より高いエンゲージメント率を確保します。

メールは短くてわかりやすいものにしましょう。 最後に、リードとの定期的なコミュニケーションを計画して、会社のことを常に頭に入れておくことを忘れないでください。