リードルーティングとは: リード配布の究極のガイド

公開: 2023-07-19

見込み顧客のルーティングは、販売戦略を成功させるために不可欠な部分です。これは、すべてのリードを適切な営業担当者と確実にマッチングさせ、効率を高め、応答時間を改善し、最終的にはコンバージョンを促進するプロセスです。

この記事では、リードルーティングのさまざまな方法の理解から、ベストプラクティスの実装、一般的な課題の克服まで、すべてを説明しました。

しかし、覚えておいてください、本当の魔法は、この知識を行動に移したときに起こります。そこで NetHunt CRM が登場します。自動化されたリードルーティング (配信) 機能により、リードルーティングプロセスの自動化と最適化を支援し、あらゆるリードに適切な迅速な対応を保証します。

それでは早速、ルーティングをリードする旅を始めましょう。

リードルーティングとは何ですか?

リードのルーティングは、リードの割り当てまたはリードの配布とも呼ばれ、あらゆる販売プロセスの重要な側面です。

これには、入ってくるリードを営業担当者に分配し、最適な担当者が各リードを確実に処理することが含まれます。このプロセスは、すべてのマネージャーにリードを 1 人ずつ均等に割り当てるという単純なものもあれば、業界、地域、潜在的な取引規模などのさまざまな要素を考慮した自動リードルーティングシステムを使用するような高度なものもあります。

ここでは、リードのルーティングが通常処理されるさまざまな方法をいくつか紹介します。

ラウンドロビン配信は、自動化されたリードルーティングの最も単純な形式の 1 つです。リードは、ローテーション方式で営業担当者に均等に配分されます。
地理的分散は、リードの物理的な位置に基づいてリードを割り当てる方法です。
業界固有の分布では、リードが属する業界に基づいてリードがルーティングされます。
リードスコアベースの分布には、リードスコアに基づいてリードを割り当てることが含まれます。リードスコアは、リードが顧客になる可能性を表す数値です。
潜在的な取引サイズの分布とは、潜在的な取引サイズに基づいてリードが割り当てられる場合のことです。コンバージョンの可能性を高めるには、年功序列の高いマネージャーが価値の高い取引に取り組む方が良いでしょう。
製品またはサービス固有の配信では、関心のある特定の製品またはサービスに基づいてリードがルーティングされます。
カスタムルールベースの配布には、リード割り当て用のカスタムルールの作成が含まれます。これらのルールは、リードのソース、リードの行動、リードのエンゲージメントレベルなどのさまざまな要素の組み合わせに基づくことができます。
空き状況によるリードのルーティングには、現在対応可能な担当者に基づいてリードを空きマネージャーに割り当てることが含まれます。このルールは、カスタマーサポートチームなど、リードやリクエストの流入が多いチームに最適です。

これらのリードルーティングのベストプラクティスを実装することで、リード配信プロセスを強化し、応答時間を短縮し、最終的にコンバージョン率を向上させることができます。

リードのルーティングを成功させる鍵は、自動化とパーソナライゼーションの間の適切なバランスを見つけることであることを忘れないでください。適切なアプローチと適切なコンテンツを使用すれば、良好なビジネス関係を確立し、新規および既存の顧客との継続的な接触を維持できます。

リードルーティングの利点: 営業およびマーケティングチームにとってリードルーティングが重要なのはなぜですか?

リードのルーティングは、リードの管理方法に大きな変革をもたらす可能性があります。リードルーティングの主な利点をいくつか紹介します…

応答時間を短縮します

ペースの速い販売の世界では、一秒一秒が重要です。見込み客ルーティングを使用すると、事前定義された条件に基づいて見込み客を自動的に割り当てることで、ビジネスが見込み客に即座に対応できるようになります。これにより、コンバージョンの可能性が大幅に高まります。

ある調査によると、1 分以内に返信すると、リードのコンバージョンが 391% も増加する可能性があります。

自動化されたリードルーティングを使用すると、新しいリードを獲得したらすぐに応答するよう責任あるマネージャーに自動通知を設定することもできます。これは、最初の連絡も自動化していない場合に備えてです。

ビジネスの成長を促進

リードルーティングは、販売効率を大幅に改善することでビジネスの成長を促進します。重要なリードを経験豊富な営業担当者にルーティングし、より重要なリードを自動化されたシーケンスに任せることで、すべての優先リードが最も効果的に処理されるようになります。

リード組織の強化

リードのルーティングによりリードが整理されます。さまざまな要素に基づいてリードをセグメント化および並べ替えることができるため、販売プロセス全体がより効率的になります。これは、営業担当者がリード顧客カードを開く前に、自分たちがどのような対応をするのかを知っていることを意味します。

販売実績とリソース利用率の向上

リードのルーティングを通じて、リードは常に必要な専門知識を持つ営業担当者に割り当てられます。これにより、潜在顧客のプロセス、課題、期待に精通した経験豊富な営業担当者が重要な取引を担当し、プレゼンテーションや交渉を専門的に処理できるようになります。

データの正確性を確保

見込み客ルーティングにより、企業は見込み客データをより正確に収集して分析できるようになります。明確に定義された購入者のペルソナとリードの認定基準により、セールスインテリジェンスが向上します。これにより、営業担当者は取引の成立に役立つ正確な最新情報にアクセスできるようになります。

さらに読む:顧客データがクリーンではない 8 つの理由

最も一般的な 7 つのリードルーティングルール

1. 場所ごとのリードルーティング

このルールは、特定の担当者が特定の地域に割り当てられ、複数の地域をターゲットとする営業チームに特に効果的です。

特定のテリトリーからリードが入ってくると、その地域の責任者にルーティングされます。たとえば、グローバルなソフトウェア会社の場合、ヨーロッパのリードがヨーロッパの営業チームに割り当てられることになります。これにより、担当者は…

地元の市場を理解する
パーソナライズされたアプローチを提供できる
地域特有のニーズを熟知している

ただし、このアプローチでは、特定の地域で他の地域よりも多くの見込み客が生成される場合、不均一な見込み客の分布が生じる可能性があります。

2. 企業階層別のリードルーティング

階層型ルーティングは、エンタープライズレベルの企業をターゲットとする営業チームによってよく使用されます。すでに取引を行っている親会社が所有するビジネスから見込み客を獲得している場合は、同じ営業担当者が両方の取引先を担当する必要があります。これにより継続性が維持され、既存の関係が活用されます。

この方法の欠点としては、他の営業担当者が新しい取引先との関係を構築する機会が制限される可能性があります。

3. ユースケース別のリードルーティング

このルールは、適格なリードを、製品の特定のユースケースの専門家である営業担当者に導きます。たとえば、マーケティングと会計などの異なるチームが両方とも製品を使用できます。会計に関係する製品のユースケースを専門とする営業担当者に、会計からリードを割り当てます。これにより…

見込み顧客の具体的なニーズを理解している担当者がリードを処理します
現場の専門家が課題に対処
リードは最も関連性の高い情報を受け取ります

このアプローチでは、営業担当者がさまざまな業界、製品の使用例、購入者のペルソナを深く理解している必要があり、これには広範なトレーニングが必要となる場合があります。このリストの他のルールとは異なり、これには追加コストが発生する可能性があります。

4. 取引額による見込み顧客ルーティング

見込み顧客は、取引の潜在的な価値に基づいてルーティングされます。価値の高いリードは経験豊富な担当者に割り当てられ、新たな収益を獲得する能力を最大限に高めます。

たとえば、リードがソフトウェアの 100 シートが必要であることを示した場合、大規模な取引を処理することに熟練した経験豊富な担当者が割り当てられます。

さらに、取引価値の低い取引の一部や、単独でコンバージョンに至る可能性が高い見込み客を自動電子メールシーケンスに任せることもできます。

ただし、このリード配線ルールにはマイナス面もあります。これでは、経験の浅い営業担当者が改善する機会が制限されます。限界のある従業員は、モチベーションの低下を理由に会社を辞めることを決意する可能性があります。

5. リードスコアによるリードルーティング

リードのスコアリングは、ビジネスの基準に基づいてリードにスコアが割り当てられるプロセスです。一般的なリードのスコアリング基準には以下が含まれます…

地理的位置
鉛源
主要企業の規模

スコアの高いリードは経験豊富な営業担当者にルーティングされ、スコアの低いリードは新しい担当者に割り当てられる可能性があります。

この方法は、リードスコアリングシステムの精度に大きく依存します。スコアリングシステムが正確または包括的でない場合、非効率なリードルーティングにつながる可能性があります。

6. 可用性によるリードルーティング

このルールは、誰が参加できるかに関するものです。

リードは次に対応可能な担当者にルーティングされ、迅速な応答時間が確保されます。このルールはシンプルですが、特にスピードが重要なビジネスにとって効果的です。

このアプローチでは、営業担当者の特定の専門知識やスキルが考慮されていないため、リード処理の品質に影響を与える可能性があります。たとえば、経験の浅い営業担当者に複雑な販売業務が割り当てられた場合、経験豊富な営業担当者よりも劣った顧客サービスを提供する可能性があります。

7. 製品またはサービスの関心ごとにリードをルーティングする

このルールは、幅広い製品やサービスを扱う企業に特に役立ちます。

リードは、関心のある特定の製品またはサービスに基づいてルーティングされます。たとえば、リードが電子メールマーケティングツールに興味を示した場合、その製品を専門とする担当者にルーティングされる必要があります。これにより…

担当者は詳細かつ関連性のある情報をリードに提供できます
リードと製品の専門家をマッチング
提供される情報は見込み客の関心と一致している

ただし、このアプローチにはさまざまな製品やサービスを深く理解する必要があり、広範なトレーニングが必要になる場合があります。

リードルーティングのベストプラクティス: リードを効果的にルーティングする方法

上記のように、完璧なリード配線ルールはありません。単に 1 つを選んでそれに固執するのが最善の選択肢ではありません。

ここでは、リードルーティングの欠点を最小限に抑えながら、リードをより効果的にルーティングするのに役立つ、リードルーティングのベストプラクティスを紹介します。

1. リードごとに 1 人のマネージャーのみを割り当てます

新しいリードを 1 人の営業担当者に割り当てることを強くお勧めします。単一の取引に複数の営業担当者を割り当てると、コミュニケーションの誤り、一般的な混乱、および営業担当者間の潜在的な衝突が発生する可能性があります。

たとえば、英国からのリードが生成された場合、英国領土内のチームにだけ割り当てられるのではなく、チームメンバーの 1 人だけに割り当てられる必要があります。

2. リードを適切な従業員とペアにする

各営業担当者にはそれぞれ独自の強みがあります。

特定の業界のリードを変換することに特に成功している人もいれば、特定の役職からのリードを処理するコツを持っている人もいるかもしれません。これらの強みを特定し、それに応じてリードをマッチングすることで、コンバージョンの可能性が高まり、収益が増加します。

業界や役職だけが問題ではないことを忘れないでください。考慮すべき点がいくつかあります…

同様のリードを獲得した代表者の過去の実績
リードが経験している課題に関する営業担当者の経験
営業担当者のコミュニケーションスタイルと、それがリードの好みとどのように一致するか
リードが高度な技術的な課題に直面している場合の営業担当者の技術的熟練度
リードの具体的なニーズの理解

3. 詳細な再割り当て手順を作成する

SaaS のダイナミックな世界では、営業担当者が手一杯で新しいリードに対応できない場合があります。この場合、新しいリードは、より多くの時間を確保できる営業担当者にリダイレクトされる必要があります。再割り当てプロセスが公平であり、何よりも効果的であるためには、プロセスが均一である必要があります。次の基準を定義します…

どの程度の時間を「長すぎる」とみなすべきでしょうか?
リードはどのように再割り当てされるべきですか? 対応可能な営業担当者へ? それともラウンドロビンでランダムでしょうか？

すべてのリードに対してこれらの基準を遵守し、スムーズなエクスペリエンスを確保します。

4. 堅牢な技術統合を確保する

今日のデジタル時代では、多くのソースからリードを獲得し、それらのソースのいずれかからマネージャーにルーティングすることができます。したがって、販売に日常的に使用する他のツールが相互に連携し、シームレスな販売エクスペリエンスを生み出すことができるようにすることが重要です。これは、技術スタック (VoIP ダイヤラー、ソーシャルメディア、メッセンジャーなど) を CRM システムと統合することで実現できます。

見込み顧客のルーティングに関して、オムニチャネルコミュニケーション戦略とは、次のことができることを意味します…

さまざまなソースから見込み客を受け取る
彼らのデータを技術システムに統合します
組織のルールに従ってデータを標準化する
さまざまなソースからのリードを自動的に分配する

5. 情報過多を避ける

リードを効果的に処理するために十分な情報を営業担当者に提供することは重要ですが、彼らを支援することと圧倒することの間には紙一重があります。

重要でない詳細を提供すると、営業担当者が見込み客だけを厳選してその他を無視することになり、コンバージョン率が低下し、長期的には売上に影響を与える可能性があります。

これを回避するには、コンバージョン率の差異を定期的にテストして、厳選がコンバージョン率に悪影響を与えていないことを確認することをお勧めします。コンバージョン率の差異テストは通常、次のような手順で行われます。

どのようなアクションがコンバージョンを構成するのかを明確に定義します。
聴衆をコントロールグループとテストグループに分けます。
Web サイトまたはキャンペーンのさまざまなバージョンを開発します。
追跡メカニズムをセットアップして、ユーザーのインタラクションとコンバージョンに関するデータを収集します。
所定の期間、または十分なデータが収集されるまでテストを実行します。
統計分析を使用してグループ間のコンバージョン率を比較します。
テストされたバリエーションがコンバージョン率に及ぼす影響を判断します。
バリエーションのパフォーマンスが大幅に向上した場合は、それをデフォルトの選択にします。

NetHunt CRM でリードの配布を自動化する方法

NetHunt CRM を使用すると、自動リード配布ワークフローの作成が非常に簡単になります。あなたがしなければならないのは…

「ワークフロー」タブで新しいワークフローを作成します。開始トリガーを選択します。トリガーの開始は、更新されるカード内のフィールドのいずれか、追加されるタグ、またはリードの作成のみに基づいて行うことができます。
ワークフローで「フィールドを更新」アクションを選択し、「マネージャー」フィールドを「次のいずれかに置き換える」に変更するように設定を構成します。
すべての営業担当者を、リードが割り当てられる可能性のある営業担当者のリストに追加します。
ワークフローは、ラウンドロビンベースに基づいてこれらのリードを営業担当者に分配します。

よくあるラウンドロビンシステムではなく、基準に基づいてリードをルーティングするには、ワークフローで「フィルター」変数を使用できます。 NetHunt CRM を使用すると、顧客カードの任意のフィールドのデータに基づいてリードをフィルタリングできます。つまり、場所、業界、役職、その他の希望する基準によってリードを簡単に並べ替えることができます。ワークフローの「フィルター」変数を使用すると、これらのフィルターに基づいてリードを割り当てることができ、独自のカスタムリードルーティングルールに基づいてリードを割り当てることができます。

たとえば、リードが作成され、「業界」フィールドが「医療」に設定されると、そのリードは医療顧客への販売を専門とする営業担当者にのみ配布されます。

そのワークフローは次のようになります…

見込み顧客のルーティングは、販売戦略を成功させるために不可欠な部分です。これは、すべての見込み顧客が適切な営業担当者と確実にマッチングされるようにするプロセスであり、効率が向上し、応答時間が短縮され、最終的にはコンバージョンが促進されます。この究極のガイドでは、リードルーティングのさまざまな方法の理解から、ベストプラクティスの実装、一般的な課題の克服まで、すべてを網羅しています。

この知識を実践すると、本当の魔法が起こります。そこで NetHunt CRM の出番です。自動リードルーティング機能により、リードルーティングプロセスの自動化と最適化を支援し、リードが漏れることがないようにします。

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