リードのスコアリングと育成: SaaS セールス パイプラインを強化する方法
公開: 2019-09-10新興のSaaS 企業であっても、設立されてからしばらく経っている企業であっても、ビジネスの成功は販売パイプラインの強さに大きく依存します。
ただし、すでにご存知かもしれませんが、すべてのリードを異なる方法で扱う必要があります。 何を販売しているかに関係なく、コンバージョンに至る可能性が最も高いリードを優先することが最適なアプローチです。 このアプローチでは、リードのスコアリングと育成がプロセスにとって重要になります。
この記事では、リードスコアリングとリードナーチャリングのプロセス、その利点、そしてそれらを使用して販売パイプラインを強化する方法について説明します。
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強力な販売パイプラインの重要性
強力な販売パイプラインは、SaaS 企業の一貫した成長と収益性の達成に直接関係しています。 新規顧客の安定した流れがなければ、ビジネスとして拡大し続け収益を生み出すことは期待できません。
強固な販売パイプラインにより、収益の予測が向上し、将来の成長をより効率的に計画できるようになります。 パイプライン内のリードの量と質を理解することは、将来の収益を予測し、採用、マーケティング、その他の投資について戦略的な決定を下すのに非常に役立ちます。
さらに、強力な販売パイプラインに投資することで、SaaS 企業は販売プロセスを最適化し、製品やサービスを向上させることができます。
リードスコアリングとは何ですか?
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リードスコアリングでは、一連の要因に基づいて各リードに数値を割り当てますが、通常は行動、人口統計、ブランドとのエンゲージメントなどです。
リードスコアリングの目的は、コンバージョンに至る可能性が最も高いリードに優先順位を付け、営業チームがコンバージョンの可能性が低いリードに時間を浪費するのではなく、有望なリードに労力を集中できるようにすることです。
リードのスコアリングに使用される要素には次のものが含まれます。
- 人口統計データ、つまり役職、企業規模、業界などの要素。
- 行動データ、つまり、Web サイトでのアクティビティ、電子メールでのエンゲージメント、ソーシャル メディアでのやり取りなど。
- データの適合、つまりリードはニーズと問題点に基づいて製品またはサービスを適合させます。
リードスコアリングの利点
リードスコアリングの利点には次のようなものがあります。
コンバージョン率の向上
コンバージョンにつながる可能性が最も高いリードに焦点を当てることで、全体的なコンバージョン率を向上させることができます。
より良い販売結果
スコアの高いリードを優先することで、営業チームは会社の販売戦略を効果的に実行し、より多くの取引を成立させることができます。
営業とマーケティングの連携の向上
リードのスコアリングは、どのリードを優先するか、どのようにリードをセールスファネルに進めるのが最適かについて、営業とマーケティングが同じ認識を持っていることを確認するのに役立ちます。
6 つのステップでリードスコアリングモデルを開発する
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リードスコアリングモデルの開発は、リードに優先順位を付けて販売パイプラインを改善する際の基本的なステップです。
そのために、このプロセスに含まれる重要な手順を見てみましょう。
1. 対象ユーザーを理解する
リードスコアリングモデルを開発するための最初のステップは、対象ユーザーを深く理解することです。 そのためには、「理想的な顧客は誰ですか?」などの質問に対する明確な答えが必要です。 あなたのオファーから最も恩恵を受ける可能性が高いのは、どのようなタイプのクライアント、企業、業界ですか?
2. セールスファネルの計画を立てる
対象ユーザーとそのニーズを特定したら、次のステップは販売目標到達プロセスの計画を立てることです。 最初の認知から最終的な購入に至るまで、リードがパイプライン内を通常どのように移動するかを調べます。
コンバージョンにつながることが多い重要なタッチポイントとアクションは何ですか? このステップは、適格なリードを最も示す重要なデータ ポイントを特定するのに役立ちます。
3. 主要なデータポイントを特定する
関連する行動および人口統計データ ポイントには、Web サイトのアクティビティ、電子メールのエンゲージメント、役職、会社の規模などが含まれる場合があります。
リードのこれらのデータ ポイントを特定したら、それぞれの包括的な全体像を構築し、最終的には相対的な重要性に基づいて各データ ポイントにポイント値を割り当てることができます。
4. ポイント値を割り当てる
重要なデータ ポイントを見つけたら、次のステップはポイント値を割り当てることです。 それぞれに。 たとえば、リードの役職は、組織内で意思決定権限を持っているかどうかをより強力に予測する可能性があるため、その業界よりも高いポイントの価値がある可能性があります。
5. リードの認定基準を確立する
割り当てたポイント値に基づいて、適格なリードと非適格なリードの構成要素を定義する適格基準を確立する必要があります。
これらの基準には、リードが適切と見なされるために達成しなければならない特定のしきい値スコアや追加の対策 (予算、スケジュール、または特定の課題など) が含まれる場合があります。
6. リードスコアリングモデルを改良する
より多くのデータを収集し、何が SaaS 製品の売上を促進するのかについてより多くの洞察を得るにつれて、モデルの正確さと効果を維持するためにポイント値や認定基準を調整することが必要になる場合があります。
最後に、リードスコアリングモデルを見直して継続的に改良する必要があります。
リードナーチャリングとは何ですか?
リードナーチャリングとは、購入の準備ができているリードとの関係を構築し、彼らを販売パイプラインに移動させ、最終的には顧客に変えることです。
リードの育成には、ジャーニーの各段階で関連性のある価値のあるコンテンツをリードに提供することが含まれます。
目標は、リードをあなたのブランドに引き付け続け、製品やサービスについて教育し、購入の準備ができたときに競合他社ではなくあなたの会社を選択するように信頼を築くことです。
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リードナーチャリングのメリット
売上の増加
SaaS 企業は、主要なオピニオン リーダーとしての地位を確立し、貴重な情報とリソースを提供することで、リードを有料顧客に転換する可能性を高めることができます。
顧客関係の改善
リード育成キャンペーンを通じて顧客に継続的な価値を提供することは、SaaS 企業がリードとの強力な関係を構築するのに役立ちます。 これらのキャンペーンは、リピート ビジネスや肯定的な口コミの紹介につながる可能性があります。
コストの削減
SaaS ビジネスは、既存の見込み客がすでに関心を示しているため、コンバージョンに至る可能性が高いため、既存の見込み顧客に配慮することで、新規顧客の獲得に関連するコストを削減できます。
より良いデータ
リード育成の取り組みにより、リードの興味、行動、好みなど、リードに関する貴重なデータが得られます。 このデータを使用して、将来のマーケティングおよび販売活動に情報を提供し、改善することができます。
効果的なリード育成キャンペーンを作成するための 4 つのステップ
実施するキャンペーンに焦点を当てたリード育成についてのみ話ができます。 潜在顧客とより良い関係を構築し、コンバージョンを増加させたいと考えている SaaS 企業にとって、リード育成キャンペーンは主な焦点となるべきです。
効果的な見込み客育成キャンペーンを作成するために必要な手順の基本的な概要は次のとおりです。
1. 役立つコンテンツを作成する
リードスコアリングフェーズでは、ターゲットユーザーをすでに定義している必要があります。その後、価値を提供するコンテンツを作成できます。
ニッチな製品やサービスの提供に応じて、このコンテンツにはブログ投稿、ホワイトペーパー、ケーススタディ、またはビデオが含まれる場合があります。
重要なのは、視聴者の課題や関心に対処するコンテンツを作成し、それによってあなたの会社を信頼できる情報源として位置づけることです。
2. マーケティング チャネルを選択する
リード育成キャンペーンは、電子メール、ソーシャル メディア、さらにはダイレクト メールなど、さまざまなチャネルを通じて配信できます。
オムニチャネル マーケティングアプローチは、SaaS 企業がカスタマー ジャーニーのどの段階にいるかに関係なく、リードに対してシームレスで一貫したエクスペリエンスを作成できるため、有益です。
3. キャンペーンの計画を立てる
コンテンツとチャネルを用意したら、キャンペーンの計画を立てます。 このプロセスには、メッセージの頻度とタイミング、およびキャンペーンの各段階で配信する具体的なコンテンツの決定が含まれます。
4. メッセージをパーソナライズする
パーソナライゼーションにより、エンゲージメント率とコンバージョン率が向上します。 視聴者の興味や行動に基づいてリード育成メッセージをパーソナライズすることを検討してください。
ホワイトペーパーをダウンロードしたリードに別のメッセージを送信することもできます。
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販売パイプラインを改善するためのツール
強力な販売パイプラインの構築に寄与するその他の要因に関して考慮すべき重要な要素は、販売プロセスの管理に使用しているテクノロジーです。
たとえば、オンライン予約を備えたスケジューリング ソフトウェアを使用すると、SaaS ビジネスとの予定のスケジューリングが簡素化され、売上が増加します。
潜在顧客が都合の良いときにオンラインで予約できるようにすると、予約を実行し、最終的に顧客になる可能性が大幅に高まります。
上記のようなスケジュール ソフトウェアは、予約完了率などの指標を追跡することで、販売プロセスを最適化するための洞察を提供することもできます。
このようなデータは、改善すべき領域をさらに特定し、時間の経過とともに販売アプローチを改善することができます。
カスタマー ジャーニーを特に改善できるもう 1 つのツールは、ライブ チャット ソフトウェアです。 ライブ チャットを使用すると、Web サイト訪問者に即時サポートを提供して、質問に答え、Web サイトや製品オファーのナビゲートを支援できます。
SaaS 企業は、顧客満足度を向上させ、コンバージョンを増やすためにこのテクノロジーを広く使用しています。
最後に、画面共有ソフトウェアは、SaaS 企業のカスタマー エクスペリエンスを向上させるのに非常に効果的なもう 1 つのオプションです。
名前が示すように、画面共有ソフトウェアを使用すると、サポート担当者が顧客またはリードと画面を共有して、リアルタイムのガイダンスを提供したり、顧客がサービスや製品をどのように使用するかをデモンストレーションしたりできます。
この機能は、顧客にプロセスを段階的に説明できるため、製品デモやトラブルシューティング セッションに便利です。
あなたへ
リードのスコアリングと育成戦略は、SaaS 企業が最も有望なリードを特定し、優先順位を付けるのに役立ちます。
このプロセスを通じて、販売パイプラインを強化し、持続可能な成長を推進し、長期的なビジネスの成功を確実にするための準備がはるかに整います。
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著者略歴:
Nina Petrov はコンテンツ マーケティングのスペシャリストであり、グラフィック デザイン、コンテンツ マーケティング、新世代のグリーン ビジネスやソーシャル ビジネスに情熱を持っています。 彼女はミルクと砂糖の入ったコーヒーを飲みながら、最近のデジタル トレンドのダイジェストをスクロールして 1 日を始めます。 彼女の小さな白いウサギは休暇中にあなたのメールに返信する傾向があります。