リードスコアリングとは何ですか？ [モデルとベストプラクティス]

成功したマーケティングチームは、毎週何百ものリードを生み出すことができます。 営業担当者は、誰に最初に連絡するかを優先し、誰に連絡しないかを決定する必要があります。

解決策はリードスコアリングです—

リードのフォローアップから当て推量を排除します。 マーケティングチームは、リードを販売に引き渡す時期を知っています。 そして、販売は取引の成立に集中することができます。

この記事では、次のことを行います。

• リードスコアリングの方法論を説明する
• 予測リードスコアリングとソフトウェアに言及する
• リードスコアリングモデルの例を挙げてください
• リード品質を改善するためのヒント

リードスコアリングとは何ですか？

リードスコアリングは、さまざまな属性とデータポイントに基づいてリードをランク​​付けし、購入の準備ができているかどうかを評価するプロセスです。 事前に決定されたスケールを使用すると、どのリードがビジネスにとって価値があるかを特定し、コンバージョン率を高めるのに役立ちます。

次の基準に基づいてリードをスコアリングするモデルを構築できます。

• インテントデータ
• 企業統計データ
• 見込み客の行動データ
• 組織との関わり
• リードソース

リードスコアリングシステム（またはモデル）を使用すると、ポイント値を将来の購入者に関連付けることができます。 設定されたポイント数を蓄積すると、適格なリードになります。 これは、彼らが購入する可能性が高く、営業担当者が彼らに連絡できることを意味します。 スケールで最高にランク付けされている人は、最初に連絡する必要があります。

私はあなたが何を考えているか知っています—

リードスコアの定義は素晴らしいように聞こえますが、リードスコアを計算する方法は？

ええと、すべての組織はそれを異なって行います。 一般に、顧客になった見込み客とそうでない見込み客の属性を評価する必要があります。 次に、さまざまな属性を比較検討して、ビジネスに適したリードを表す属性を決定できます。

さまざまな属性のリードスコアの例を次に示します。

• 価格ページにアクセスすると+5ポイント
• -キャリアページにアクセスすると10ポイント
• ウェビナーへの参加またはホワイトペーパーのダウンロードには+5
• プロモーションメールを開くための+10
• 見込み客が中間管理職の場合は+10、会社の意思決定者の場合は+25

リードスコアリングが重要なのはなぜですか？

Gleanster Researchは、生成したリードの25％のみが正当であり、変換する可能性があることを発見しました。 そして、それらの正当なリードから、約79％は売上に変換されません。 100件のリードのうち5人の顧客が残ります。 それは最悪だ。

リードスコアリングは、リードが販売プロセスのどこにあるかを特定するのに役立つため、販売およびマーケティングにとって重要です。 リードを引き続き育成するか（MQL）、セールスに引き渡すか（SQL）を決定する上で重要です。

リードスコアリングの方法論は、見込み客との直接的なやり取りを必要とする、より長い販売サイクルと高価格のサービスにとって特に重要です。

一方では、リードスコアリングの目的は、時間を節約し、リード生成コストを削減し、マーケティングと販売の連携を改善することです。 一方、リードスコアリングは、顧客が販売目標到達プロセスのすべての段階で適切なタイプのメッセージングでアプローチされるため、顧客にとってより良いエクスペリエンスを意味します。

スコアリングモデルを実装する前に考慮すべきことは何ですか？

販売サイクルがかなり短く、リードを簡単に閉じることができる場合、リードスコアリングプロセスを導入することはビジネスモデルにとってやり過ぎかもしれません。 リードスコアリングに投資する前に、リードを区別するために関連するデータポイントをキャプチャすることを確認してください。 たとえば、資格基準は、リードキャプチャフォームのフィールドに対応している必要があります。

考慮すべきもう1つのポイントは、ランク付けするのに十分なリードがあるかどうかです。 リードが細い場合は、リードの生成により多くの時間を費やす方がよいでしょう。 同様に、営業担当者がリードを追いかけるのに忙しく、コンバージョン率が高い場合は、リードのスコアリングが適切でない可能性があります。 しかし、多くの見込み客が来て、営業担当者が品質の低さやコンバージョン率の低さについて不満を言っている場合は、それが必要です。

ヒント！ テクノロジー企業の潜在顧客戦略と潜在顧客の詳細をご覧ください。

予測スコアリングとは何ですか？

データベースに2つ以上の連絡先がある場合、パターンの検索とB2Bリードスコアの微調整は複雑になります。 良いニュースは、セールスリードスコアリングモデルをCRMソフトウェアに組み込んで、正確な結果を得ることができることです。

マーケティングツールは、機械学習とAIのおかげで、予測リードスコアリングを使用してプロセスを自動化します。 アルゴリズムにより、B2Bデータのレビューがはるかに高速になり、人的エラーの可能性が排除されます。 これにより、営業開発担当者は多くの手間を省き、マーケティングチームとの連携を強化できます。

予測スコアリングソフトウェアは、顧客をセグメント化し、分析するのに十分な履歴データがある場合、コンバージョン率、顧客生涯価値、およびその他の主要なメトリックを予測するのにも役立ちます。

予測スコアリングにも制限があります—

予測リードスコアリングに過度に依存すると、ビジネスが新しい機会に分岐するのを妨げる可能性があります。 たとえば、関連するリードについての事前の知識がないと、関連するリードを認識できない場合があります。

リードスコアリングソフトウェアを選ぶ方法は？

リードスコアリングモデルを確立することは、リードスコアを手動で追跡するよりも簡単です。 HubSpotや販売自動化ツールなどの多くの人気のあるCRMには、リードスコアリング機能が含まれています。 したがって、リードスコアリングツールを検索する前に、現在使用しているCRMを調べてください。

リードスコアリングツールを選択するときは、パイプラインと機会の管理、レポート、メールマーケティング、連絡先の同期などの基本的なオプションを探してください。 トラッキング、ルーティング、予測機能などの高度なオプションを確認することもできます。

ヒント！ 人気のあるリードスコアリングツールには、HubSpot、Salesforce、ActiveCampaignなどがあります。

どのようなリードスコアリングモデルがありますか？

潜在的な顧客について収集したさまざまなタイプのデータに基づいて、リードをスコアリングできます。 潜在的な顧客をランク付けするためのスコアリングモデルを開発するいくつかの例を次に示します。

1.購入意向モデル

インテントデータは、人のコンバージョン確率を測定するのに役立ちます。 見込み客のWebアクティビティを調べて、見込み客があなたの製品を積極的に検討しているかどうかを通知します。 インテントデータは、さまざまなデジタルソース（ファーストパーティおよびサードパーティ）から収集して、見込み客が購入の過程に入る時期を特定できます。 インテントデータに基づくリードスコアリングモデルを使用すると、潜在的なクライアントの前に早く到達できます。

Cognism Intent Dataは、主要な意思決定者を対象とし、手動および予算のリソースニーズを削減するのに役立ちます。 ガートナーの2021年のレポートでは、潜在的なB2B購入者からの意図的なシグナルにより、マーケティングのリードスコアが向上しています。 詳細については、以下のビデオ説明をご覧ください。

ヒント！ トップリードジェネレーション企業とリードジェネレーションスペシャリストの仕事についてもっと知りましょう。

2.企業および/または人口統計モデル

B2Bリードスコアリングは、人口統計情報のB2Cスコアリングプロセスと同様に、企業統計データに依存します。 リードフォームを作成して、関連情報を引き出し、理想的な顧客プロファイルまたは購入者のペルソナに適合するリードにポイントを割り当てることができます。

B2Bのリードスコアリングの簡単な例を次に示します—

ヒント！ 必要な特性を持っていない人からポイントを差し引くこともできます。

3.オンライン行動モデル

また、リードがWebサイトまたはオンラインで実行するアクションおよびアクティビティにスコアを割り当てることもできます。 Salesforceなどのリードスコアリングソフトウェアは、アルゴリズムを使用してリードランクを計算します。 価格設定ページへのアクセスやフォームへの入力など、さまざまなアクションに数値を割り当てることにより、スコアを自動的に作成および更新します。 ブログのどのアクティビティまたはコンテンツの種類がビジネスにとって最も価値があるかを判断できます。

ヒント！ Salesforceでは、さまざまな基準を使用して、リードの場所、業界、役職、会社の規模など、リードの評価システムを設定できます。

4.エンゲージメントモデル

ブランドとのエンゲージメントに基づいてリードをスコアリングすることで、製品またはサービスにどの程度関心があるかを判断できます。 Eメールマーケティングのリードスコアリングは、オープン率とクリックスルー率を追跡することを意味します。 さまざまな種類のメールに異なるスコアを割り当てると、さらに細かく設定できます。 たとえば、プロモーションメールを開くためのスコアが高くなります。

同様に、ソーシャルメディアチャネルでのインタラクション（およびその頻度）を追跡し、いいね、コメント、または共有でリードを獲得することができます。 リードが多くのポイントを蓄積したら（たとえば、4つのメールを開く）、それをセールスに引き渡すときが来たと判断できます。

5.負のスコアリング属性

一部のリードインタラクションは、ブランドへの関心がほとんどまたは低下していることを示しています。 ネガティブリードスコアリングは、見込み客以外の人をプロセスから免除したり、ランクを調整したりする方法です。 例えば：

• メールリストからの退会
• あなたのキャリアページを閲覧する
• 役職に「Student」と入力する
• スパム送信
• 連絡先は競合他社です
• 内部チームメンバー
• 友人または親戚

それらの人々はすべて、アカデミックなどのさまざまな理由であなたの電子メールを開いたり、あなたのウェブサイトを閲覧したりする可能性があります。 あなたは単にそれらを追求するべきではありません。 連絡先のメールアドレスにパートナーまたは競合他社が含まれている場合は、1,000ポイントを差し引くこともできます。 このように、彼らはまだ前向きな行動を取りますが、彼らはセールスリードスコアリングシステムから追い出されます。

ヒント！ HubSpotなどのリードスコアリングソフトウェアは、ネガティブセクションとポジティブセクションで設定された基準に基づいてスコアを継続的に更新します。

リードの品質を向上させるためのリードスコアリングのベストプラクティス

リードスコアリングは難しい必要はありません。 ホットリードを特定するためのトップリードスコアリングのヒントを次に示します。

1.販売適格リード基準を定義します

まず最初に—

リードコンバージョンに寄与する要因を決定する必要があります。 または、リードを失格にする方がよいことを示唆する属性は何ですか？ B2Bリードスコアリングでは、企業の規模と予算を優先することができますが、ローカル企業は地理データに重点​​を置きます。

2.変換プロセスを検討します

リードの動作を分析すると、リードがコンバージョンにどれだけ近いかを結論付けることができます。 たとえば、資格のあるリードが通常、セールスデモに参加する前にニュースレターを購読している場合は、いつディスカバリーコールを行うかがわかります。

3.すべてのアクションと属性にポイントを割り当てます

コンバージョンに近いアクションに高い値のポイントを割り当てます。 ホームページへのアクセスやニュースレターへの登録など、新しいリードによって実行されるアクションは、価格設定について営業チームに連絡することほど重要ではありません。

リードはさまざまなアクションのポイントを蓄積できるため、連絡先に連絡する前に、最低資格スコアを考えてください。

4.スコアを評価および調整します

リードスコアリングプロセスを設定して忘れないでください。 カスタマージャーニーは時間の経過とともに変化する可能性があります。つまり、スコアリングモデルを調整する必要があります。 それはあなたが常にターゲットを絞ったリードを生成するのに役立ちます。

重要なポイント

• リードスコアリングは、リードを評価および認定するための優れた方法です。 このプロセスは、マーケティングチームと営業チームが共有できます。
• 企業統計、オンライン行動活動、ブランドとのエンゲージメントなどの複数の基準に基づいて、潜在的な顧客をランク付けできます。
• 購入意向データと購入意向データは、リードスコアリングモデルを大幅に改善できます。 Gartnerのレポートによると、インテントマーケティングの最近の進展のおかげで、注目を集めています。
• 予測リードスコアリングは、プロセスを自動化し、リードスコアリングモデルをリアルタイムで再調整するのに役立ちます。 HubSpotのようなCRMソフトウェアは、チームに正確なデータを提供します。