リードソース: クライアントはどこから来たのか?

公開: 2023-01-25

クライアントは鳥のようなものです。彼らはあなたの窓に飛んでドアをノックして、あなたにサービスを提供するように頼むことはありません. クライアントはどこから来ますか？ 新しいものをどのように見つけ、古いものをどのように維持していますか? それはすべてリードソースに帰着します!

今日は、あなたのビジネスが顧客を獲得する方法について深く掘り下げ、リードソースについて知っておくべきことを説明します. また、リードソースデータを取得する方法など、ビジネスでのリードジャーニーについて知っておく必要があるすべてについて説明します。

この情報を武器に、堅実なマーケティング戦略を策定し、潜在的な顧客のより強力なパイプラインを作成できます。クライアントがどこから来たのかを知るために読んでください（リードソース）.

リードソースとは?

リードソースは、製品やサービスに関する情報を共有することで、潜在的な顧客をビジネスに引き付けるチャネルです。このリードソースは、公式 (あなたが設定) または非公式 (あなたのビジネスで良い経験を持つ以前の顧客) のいずれかです。しかし、どちらも同じ目的を果たします。つまり、あなたのブランドやビジネスを、あなたのブランドを知らない人に紹介することです。

手作りのジュエリーを販売する小さなビジネスを経営しているとします。人気のあるファッションや美容のウェブサイトに広告を掲載したり、地元のクラフトフェアに参加したり、朝のトークショーで新進気鋭のジュエリーデザイナーに関するセグメントに出演したりすることで、リードを獲得できます。

見込み客を獲得するためにどのような方法を使用する場合でも、より多くの人にリーチし、オファーに興味を持ってもらう方法を常に検討してください。

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誰かがリーダーになる方法はたくさんあります。たとえば、彼らはあなたの Web サイトにアクセスしてニュースレターにサインアップしたり、ホワイトペーパーや電子書籍をダウンロードしたり、何らかの方法で製品やサービスについて問い合わせたりした可能性があります。

ここで重要なのは、リードは単にあなたのブランドを知っている人ではないということです。リードと見なされるには、誰かがあなたの製品やサービスについてもっと知りたいと思っていることを示すアクションを起こしている必要があります。

リードソースは、基本的に、リードを生成するチャネルです。

一般的なリードソースには次のものがあります。

有料広告 (Google 広告や Facebook 広告など)
オーガニックトラフィック (Google などの検索エンジンを通じて Web サイトを見つけた訪問者)
紹介（口コミによって生成されたリード）
イベント (会社が主催する見本市やウェビナーに参加する見込み客)。

賢明なマーケティング担当者や営業担当者は、さまざまなリードソースを組み合わせて活用し、可能な限り多くのリードを生み出します。さまざまなリードソースを試すことは、どれがビジネスに最適かを判断するための最良の方法です.

たとえば、B2B ソフトウェア会社を経営している場合、この業界の人々は購入前に多くの調査を行うため、紹介が最善の策です。また、同僚からの推薦に頼ることもよくあります。

逆に、ファッションアクセサリーを販売する小売店を経営している場合は、有料広告が最適な選択肢かもしれません。ファッションアクセサリーの購入に興味がある人は、一般的に衝動的な買い物客であり、魅力的な商品を扱った広告に反応する傾向があります。

肝心なのは、リードの生成に画一的な方法はないということです。

あなたのビジネスに何が効果的かを理解する最良の方法は、さまざまなリードソースを試し、結果を追跡することです.

リードソースが重要な理由

ビジネスを運営している場合は、リードを獲得することがいかに重要かを知っています。しかし、これらのリードのソースは、リード自体と同じくらい重要である可能性があることに気付いていないかもしれません.

悪いリードソースは、顧客に変わることのないリードを追求するために時間とお金を浪費する可能性があります.

一方、優れたリードソースはビジネスの宝庫となり、販売につながる質の高いリードを提供します。

ここでは、ビジネスにとってリードソースが重要となる 5 つの要因をご紹介します。

量より質

高品質のリードを少数持つ方が、低品質のリードを多数持つよりも優れています。結局のところ、質の低い見込み客と商談を成立させるには、質の高い見込み客と同じくらいの労力が必要であり、場合によってはそれ以上の労力が必要になります。

したがって、潜在的なリードソースを検討するときは、 「このソースは質の高いリードを提供してくれるだろうか?」と自問してください。答えが「いいえ」の場合は、先に進んでより良いものを探してください。

リードあたりのコスト

優れたリードソースは費用対効果が高く、高い投資収益率 (ROI) を提供する必要があります。

リードあたりのコストを検討するときは、金銭的コストと機会コストの両方を考慮してください。金銭的コストは一目瞭然です。それは単に、各リードを獲得するために費やす金額です。

一方、機会費用は、各リードを獲得するために投資しなければならない時間とリソースの価値です。

両方のコストを考慮に入れることで、特定のリードソースが価値があるかどうかをより正確に把握できます。

セーフティネットファクター

リードソースを選択するときは、私が「セーフティネットファクター」と呼んでいるものを考慮する必要があります。

言い換えれば、問題が発生した場合、特定のリードソースの使用を止めるのはどれくらい簡単でしょうか?

リードの口コミ紹介に頼っている場合、事態が悪化した場合にそのリードソースの使用をやめるのは非常に難しく、費用がかかる可能性があります.

一方、Google AdWords やその他の有料広告を使用している場合、うまくいかない場合はタップをオフにすることができます。

スケーラビリティ

ビジネスが急速に成長し始めた場合、今日うまく機能しているものは、明日にはうまく機能しない可能性があるため、リードソースのスケーラビリティを引き受けてください。そうしないと、既存のリードソースをすぐに超えてしまい、窮地に立たされる危険があります。

ブランド認知度/公平性の構築

最後に、リードソースを選択する際に、ブランドの認知度と公平性を構築することの重要性を過小評価しないでください。

特定のリードソースがすぐに売り上げや収益を生み出さない場合でも、ブランドを構築し、潜在的な顧客の間で製品やサービスの認知度を高めるのに役立つ場合は、しばらくの間価値がある可能性があります.

リードソースの種類

リードはビジネスの生命線ですが、すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。一部のリードソースは、他のリードソースよりもコンバージョンにつながる可能性が高くなります。

あなたのビジネスに最適なリードソースの6つのタイプを次に示します。

1. 口コミによるリード

口コミによるリードは、顧客が友人や家族にあなたの製品やサービスについて話すときに生成されます。このタイプのリードは、信頼できるソースから提供されているため貴重です。

人々が知っていて信頼できる人からあなたの製品やサービスについて聞いたとき、彼らはあなたのオファーに興味を持つ可能性が高くなります.

2.紹介リード

紹介リードは口コミに似ていますが、友人や家族以外の情報源から来ています。

紹介リードは、オンラインレビュー、ソーシャルメディアの投稿、またはネットワーク内の他のユーザーと情報を共有して満足している顧客からも得られます。

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3. コールドリード

コールドリードとは、製品やサービスに関心を示したものの、まだ購入する準備ができていない個人または企業のことです。これらのリードは通常、電子メールリストにサインアップしたり、Web サイトからホワイトペーパーをダウンロードしたりする Web サイト訪問者などのオンラインソースからもたらされます。

信頼できるコールドリードの鍵は、購入の準備が整うまで育成することです。適切なマーケティング戦略があれば、コールドリードを最終的にホットリードに変えることができます。これは最高のタイプのリードです。

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4. ホットリード

ホットリードは、あなたの製品やサービスを購入する準備ができている興味のあるバイヤーです.

それらは通常、紹介、口コミによる推奨、ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンなどの情報源から得られます。

有望な見込み客は、あなたが販売しているものにすでに関心を持っているため、見込みのない見込み客よりも、有料の顧客になる可能性がはるかに高くなります。

5.地理的なリード

地理的リードは、特定の地理的領域内にある個人または企業です。

たとえば、実店舗を所有している場合、見込み客のほとんどは地理的なものになる可能性があります。これは、人々が物理的に近くにいる場合にのみ商品やサービスを購入できるためです。

6.ソーシャルメディアのリード

Facebook や Twitter などのソーシャルメディアプラットフォームは、ビジネスのリードを生み出すのに最適な場所です。関連性のある魅力的なコンテンツを定期的に投稿することで、潜在的な顧客をブランドに引き付け、有料顧客に変えることができます。

これら 6 種類のリードソースは、すべての包括的なリードジェネレーション戦略の一部である必要があります。もちろん、これらが唯一の実行可能なリードソースではありません。ソースを多様化することで、ビジネスの成長に役立つ高品質のリードを常に生成できるようになるからです。

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リードソースの例

ビジネスにすぐに導入できる、常緑のリードソースの例を 2 つ紹介します。

1.LinkedIn接続リクエスト

LinkedIn は、あなたがつながり、顧客に変えることができる質の高いリードの宝庫です。 LinkedIn リードジェネレーションを開始する最良の方法は、見込み顧客に接続要求を送信することです。 LinkedIn リードジェネレーションツールを使用して、最大限に活用しましょう。

接続リクエストを作成するときは、メッセージをパーソナライズし、接続に関心がある理由を説明してください。これにより、リードとの信頼関係を築き、リードがあなたのリクエストを受け入れる可能性が高まります。

LinkedIn で見込み客とつながったら、会議や電話をスケジュールしてオフラインにして、問題の解決を支援する方法についてさらに話し合うことができるようにします。

LinkedIn の見込み客といえば、LinkedIn Sponsored InMail は別の賢い見込み客ソースです。これを使用すると、ターゲット市場に受信トレイから直接リーチできるからです。

見込み客ごとにパーソナライズされたメッセージを送信できます。LinkedIn ではスポンサー付き InMail メッセージがユーザーの受信トレイに目立つように表示されるため、確実にメッセージが表示されます。

LinkedIn では、メッセージに応答したリードの数を追跡して、このリードソースの有効性を評価することもできます。

2. Facebook 広告

世界最大のソーシャルメディアネットワークである Facebook は、広告でターゲティングできる膨大なオーディエンスを提供します。また、Facebook のターゲティングオプションのおかげで、理想的な顧客に的を絞って、コンバージョンに至る可能性が最も高いときに広告を表示できます。

Facebook 広告を作成するときは、注目を集める画像と、ターゲットユーザーのニーズを直接伝えるコピーを使用します。

さらに、無料トライアルへのサインアップやコンサルティングのリクエストなど、潜在顧客がセールスファネルの次のステップに進むよう促す強力な行動を促すフレーズを含めます。

これらのヒントは、コンバージョン率の高い Facebook 広告を作成するのに役立ち、ビジネスにより多くのリードを生み出すのに役立ちます.

リードソースを追跡する方法?

リードがどこから来ているかを知ることは、リード生成プロセスの重要な部分です。

どのチャネルがリードを生成するのに最も効果的かわからない場合、成果のないマーケティング活動に時間とお金を浪費している可能性があります.

この落とし穴を回避したい場合は、リードソースを追跡する手順を次に示します。

まず、リードを追跡するためのシステムをセットアップします。これは、スプレッドシートを使用して各リードの日付、ソース、および連絡先情報を追跡するのと同じくらい簡単です。

または、顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアを使用してリードを追跡することもできます。利用可能な CRM プラットフォームは多数あるため、ニーズに最も適したものを選択してください。

リードを追跡するためのシステムができたら、すべてのチームメンバーが一貫してそれを使用していることを確認します。これは、見込み客が来るたびに、誰かが追跡システムを関連情報で更新する必要があることを意味します。
もう 1 つの重要なステップは、リードを生成するのに最も効果的なチャネルを特定するために、各リードを特定のソースに関連付けることです。

これを行うには、トラッキングスプレッドシートに列を追加するか、CRM ソフトウェアでカスタムフィールドを作成します。

4 番目のステップは、リード追跡データを定期的に確認し、パターンを探すことです。これは、見込み客獲得の取り組みに関する潜在的な問題を特定し、必要な調整を行うのに役立ちます。
最後に、調査結果を関連するチームメンバーと共有し、彼らがあなたの洞察に基づいて行動していることを確認することを忘れないでください。

結局のところ、データを使用してマーケティング活動を改善しないのであれば、リードソースを追跡しても何のメリットがあるでしょうか。

リードソースを追跡することは、成功するマーケティング戦略の重要な部分ですが、複雑で時間のかかるものである必要はありません.

リードソースを追跡する必要があるのはなぜですか?

リードトラッキングは、マーケティング戦略を調整し、ターゲットユーザーに最も効果的にリーチするのに役立ちます。

利用可能なリード追跡ソフトウェアオプションは多数あるため、リードソースを追跡しない理由はありません。

リードソースを追跡する必要がある理由は次のとおりです。

マーケティングキャンペーンの成功を評価する

リードソースを追跡していない場合、マーケティングキャンペーンの成功を正確に測定することはできません。この情報は、どのマーケティングチャネルが有効で、どのチャネルを改善する必要があるかを判断するために重要です。

たとえば、Facebook の広告キャンペーンに 2000 ドルを費やし、100 人のリードを獲得した場合、リードあたりのコストは 20 ドルになります。同じ 2,000 ドルを 150 のリードを生成する Google AdWords キャンペーンに費やすと、リードあたりのコストは 13.50 ドルになります。

ご覧のとおり、あるキャンペーンは他のキャンペーンよりもはるかに効果的です。リードソースを追跡しなければ、この情報を知り、マーケティング戦略に必要な変更を加えることはできません.

予算をより効果的に配分する

マーケティングキャンペーンの成功を測定するのに役立つことに加えて、リードソースを追跡することは、予算をより効果的に割り当てるのにも役立ちます。

特定のチャネルが結果を出していないことがわかっている場合は、そのお金を実績のある効果的なチャネルに振り向けることができます。これにより、費用対効果を最大限に高め、ビジネスをより効率的に成長させることができます。

理想の顧客をターゲットにする

リードソースを追跡すると、どのチャネルが顧客に変わる質の高いリードをもたらしているかがわかります。この情報は、理想的な顧客をターゲットにすることにマーケティング活動を集中させるのに役立つため、価値があります。

たとえば、変換されたリードのほとんどが LinkedIn からのものであることがわかった場合は、効果の低い他のチャネルに時間とお金を浪費するのではなく、LinkedIn にもっと力を注ぐべきです。

販売プロセスを改善する

現在の販売プロセスに満足できない場合、またはもっと販売できると思われる場合は、その声をお聞きします。

販売プロセスを改善し、リードソースからより多くの利益を得るための賢いヒントをいくつか紹介します。

1. 理想の顧客を定義する

販売プロセスを改善するための最初のステップは、理想的な顧客を定義することです。これは簡単なことのように思えるかもしれませんが、多くの企業がこれを行うのに時間をかけないことに驚かれることでしょう。

理想的な顧客を定義することで、将来的に多くの時間とエネルギーを節約できます。マーケティングと販売の取り組みで誰をターゲットにすべきかを正確に把握できるため、コンバージョンに至らないリードに時間を浪費する可能性が低くなります。

2. バイヤーのペルソナを作成する

理想的な顧客を定義したら、バイヤーペルソナを作成します。バイヤーペルソナは、理想的な顧客を表す架空の人物です。

購入者のペルソナを作成するときは、人口統計情報、問題点、目標など、理解を深めるのに役立つ情報を含めてください。

購入者のペルソナに関する情報が多ければ多いほど、販売が容易になります。

3.魅力的なオファーを作成する

販売プロセスを改善したい場合は、魅力的なオファーを作成することから始める必要があります。あなたのオファーは、誰かがあなたから購入することを納得させるため、十分に優れている必要があります!

オファーを作成するときは、それが理想的な顧客が望んでいる、または必要としているものであることを確認してください。また、それはあなたのビジネスに固有のものであり、他の誰も提供していないものでなければなりません.

最後に、オファーが明確に述べられており、理解しやすいことを確認してください。複雑すぎると、潜在的な顧客は何も考えずに先に進みます。

4. 素晴らしいコピーを書く

説得力のある提案ができたら、次は優れたコピーを作成します。あなたのコピーは、誰かがあなたの申し出に対して行動を起こすよう説得するものです。そのため、説得力があり有益なものでなければなりません。

ウェブサイトや販売資料のコピーを書くときは、理想的な顧客を常に念頭に置いてください。彼らと彼らのニーズに直接話す方法で書いてください。

そして覚えておいてください：少ないほど良いです！各コピーにあまりにも多くの情報を詰め込もうとしないでください。潜在的な顧客に十分な情報を提供して、彼らが知る必要があることだけを理解できるようにします。

5. テストと測定

最後に、上記のすべてが整ったら、最も重要なステップであるテストと測定に取り掛かります。販売プロセスのさまざまな側面をテストして、何が機能し、何が機能していないかを確認する必要があります。さまざまなチャネルと方法を試して、それぞれの変更が結果にどのように影響するかを確認してください。

うまく機能するものを見つけたら、それに固執してください！そして、テストを続けることを忘れないでください。たとえ今うまくいったとしても、それが将来もうまくいくとは限りません。

確実に知る唯一の方法は、時代の先を行くために常にテストと測定を行うことです。

リードソースレポートの利点

あなたがほとんどの企業と同じように、見込み客がどこから来ているかを知りたいと思うでしょう。結局のところ、その情報は、マーケティングおよび販売戦略に関して非常に価値のあるものになる可能性があります。

幸いなことに、まさにその情報を入手する方法があります。それは、リードソースレポートです。

リードソースレポートがビジネスにどのように役立つかがわからない場合は、次の利点を理解しておく必要があります。

各マーケティングチャネルの ROI を測定する

マーケティング予算をより効果的に割り当てるのに役立つだけでなく、リードソースレポートを使用すると、各マーケティングチャネルの ROI を測定することもできます。

これは、ビジネスの収益を生み出しているチャネルと、単純にコストがかかっているチャネルを確認できるため、重要です。

この情報があれば、マーケティング費用をどこに割り当てるかについて、より多くの情報に基づいた決定を下すことができます。

最も収益性の高い顧客を特定する

リードソースレポートのもう 1 つの利点は、最も収益性の高い顧客を特定するのに役立つことです。これは、同様の顧客をより多く獲得することに集中できるため、貴重な情報です。

どのリードソースが最も価値の高い顧客を生み出しているかを理解することで、それらのチャネルへの投資を増やし、他のチャネルへの投資を減らすことができます。

販売プロセスを微調整する

リードソースレポートを使用すると、販売プロセスを微調整することもできます。どのチャネルが最も質の高い見込み客を生み出しているかがわかれば、営業チームはそれらのチャネルに集中して取り組むことができます。これにより、より多くの取引を成立させ、全体的な収益を増やすことができます。

カスタマージャーニーへの洞察を得る

リードソースレポートは、カスタマージャーニーに関する洞察を提供するだけでなく、カスタマージャーニーマップの改善に使用できる貴重なデータも提供します。

どのチャネルが最も多くのリードを生成し、それらのリードがどこで脱落するかを知ることで、カスタマージャーニーの問題点を特定し、それらを解決するために取り組むことができます。

見込み客の育成プロセスを改善する

最も販売に適したリードを生成するチャネルを理解することは、リード育成キャンペーンがそれらのチャネルに集中することを保証するのに役立ちます。これにより、最終的に顧客に変わる見込み客の数を増やすことができます。

リードソースのベストプラクティス

リードソースとは、オンラインでは Web フォーム、オフラインでは印刷広告、さらには個人的な紹介を通じて、リードが生成された場所の起源です。

次のベストプラクティスに従って、リードソースが期待どおりの成果を上げていることを確認してください。

1. カスタマージャーニーを理解する

バイヤージャーニーの各段階を理解することは、その時点での特定のニーズに対応するターゲットを絞ったコンテンツを作成するために不可欠です。

たとえば、認知段階にある人は、製品やサービスに関する一般的な情報を好むでしょう。

対照的に、意思決定段階にある顧客は、提案や価格情報を受け取る準備ができている可能性があります。

2.リードソースの多様な組み合わせを作成する

1 つのリードソースだけに頼らないでください。リードソースの多様な組み合わせを作成することで、より幅広いオーディエンスにリーチし、より質の高いリードを生み出すことができます.

たとえば、Web サイトを通じてオンラインで見込み客を獲得することのみに重点を置いているとします。その場合、印刷広告や個人的な紹介などのオフラインの方法を好む可能性のある潜在的なリードを逃しています.

オンラインとオフラインの両方の方法を組み合わせて使用することで、より広いネットをキャストし、新しいリードを生成する可能性を高めることができます.

3.テスト、テスト、テスト！

リードソースのテストをやめないでください! 1 つのリード生成方法が過去にうまくいったからといって、それが将来もうまくいくとは限りません。

消費者の好みが変化し、新しい技術が進歩するにつれて、リードソースを継続的にテストして、何が機能し、何が機能していないかを確認することが重要です. 常にテストと実験を行うことで、可能な限り最も質の高いリードを生み出すことができます。

結論

結論として、リードソースは、潜在的な顧客をあなたのビジネスに連れてくるあらゆるチャネルまたは方法です。最も一般的なリードソースは、広告、紹介、オーガニック検索トラフィック、口コミマーケティングです。ただし、見本市、ネットワーキングイベント、オンラインディレクトリなど、他にも潜在的なリードのソースが多数あります。重要なのは、ビジネスに最適なチャネルを特定し、それに応じてマーケティング活動に集中することです。そうすることで、クライアントがどこから来たのか（リードソース）をよりよく理解し、それに応じてマーケティングを行って、ビジネスが質の高いリードを引き付けていることを確認できます.