エピソード＃158：ポッドキャストの伝説的なアピール、ジャスティンシュライバー

公開: 2021-09-15

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今日は、ポッドキャストについてのポッドキャストで、完全なメタに行きます。 People.aiのCMOであるJustinShriberが私に加わり、 Legends of Sales and Marketingポッドキャストがどのように潜在顧客を生み出し、業界のリーダーとの個人的なつながりを生み出すかについて話します。そこから、セールスリーダーの最も重要な属性を探り、スティーブンスピルバーグの映画の引用から導き出された人生のレッスンで終わります。

Justinは次の場所にあります：www.linkedin.com/in/justinshriber/
www.people.ai/legends

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卒業生
さて、ジミ・ヘンドリックスの甘い音は、統一されたCXMエクスペリエンスの別のエディションに私たちをもたらします。そして今日は特別ゲストがいます。しばらく行ったり来たりしていたので、今日のゲストには本当に興奮しています。 Justin Schriberであり、People.aiのCMOです。そしてPeople.ai…ジャスティンに少し話させますが、彼らはシリーズDで1億ドルを調達したばかりで、評価額は11億ドルです。ですから、彼らは急速に成長しており、新しく造られたユニコーンはエキサイティングです。ジャスティン、ショーへようこそ。

ジャスティンシュライバー
卒業生、ここにいるのは素晴らしいことです。イントロミュージックの小道具もあげました。私はいつもイントロの音楽がそれを作るか、または壊すと言います。だからあなたは間違いなくその1つにA+を持っています。

卒業生
ええと、私はシアトルから来ました。そして、そこからジミ・ヘンドリックスが生まれました。そして、私はジミ・ヘンドリックスの大ファンです。そして、シアトルの音楽体験があります。

ジャスティンシュライバー
私はシアトルに何度も住んでいました。

卒業生
ああ、そうしました。わかった。知っているかどうかはわかりませんが、上から見ると壊れたギターです。

ジャスティンシュライバー
上から見たことがなかった。

卒業生
はい、それはフランクゲーリーの建物です。そしてもともと、ポール・アレンはジミ・ヘンドリックス博物館となる建物を建てました。そして、その建物は、航空写真を見ると、壊れたギターの大まかな形です。そして、それを組み立てて、建物を外から見始めると、それを念頭に置いて、ああ、私はそれを見ることができるようになります。しかし、奇妙な理由で、私はそれの全体の歴史を正確に知りません。しかし、ジミ・ヘンドリックス一家はポール・アレンに権利を与えず、彼らはこの大規模な戦いに巻き込まれました。そして、それはただの音楽体験の建物になってしまいました。しかし、そこにはまだ小さなジミ・ヘンドリックスの作品のようなものがあります。でも、ジミ・ヘンドリックス美術館だけじゃないのはちょっと残念だといつも思っていました。それはすごかったからです。しかし、それは起こりませんでした。しかし、ジミ・ヘンドリックスと10年後、私が本当にバンドを緩める必要があるとき、これらは私の2人が行くことです。私は新しい車を買う必要があるように感じます、私はそれらの曲がAMラジオから鳴り響くコンバーチブルカマロ67だと思います。

ジャスティンシュライバー
それでおしまい。それがニルヴァーナです。

卒業生
ショーへようこそ。あなたがここにいることに興奮しています。そして、私は一ヶ月かそこらであなたのものになるつもりです。そして、あなたは実際に私たちのCROであるLuca Lazzaronに、約2、3か月前にすでに正解しており、彼はあなたのショーで素晴らしい経験をしました。私のあなたとの経験はそれほど素晴らしいものではないと思います。カスタムブックなどは行っておりません。しかし、私たちは楽しい時間を過ごすためにここにいます。ですから、私たちが最初にやろうと思ったのは、People.aiが誰であるかを知らないかもしれないすべての人のためです。そして、私が掘り下げたいのは、あなたが実行しているこのプログラムを持っているということです。これは素晴らしいと思います。そして、私たちはSprinklrの内部でそれについて話し、それがどれほど素晴らしいかについて話してきました…Legends of Sales and Marketingと呼ばれ、自分の心だけでなく、伝説的なさまざまな人々を識別し、それらを引き出しますそしてあなたは彼らと話し合うことができます。そして、あなたはそれを中心にこのシリーズ全体を作成しました。だから私は舞台裏を見て、あなたがそれをビジネスドライバーとしてどのように使っているかを理解したかったのです。しかし、最初に、People.aiについて話しましょう。それについて私たちをスピードアップさせてください。

ジャスティンシュライバー
さて、お客様への私たちの約束は、あなたが私たちと一緒に働くならば、私たちはあなたが毎年あなたの営業担当者の生産性を高めるのを助けることです。そして、その方法は、世界最高のアカウントと機会の管理を強化する、いわゆるスマートデータプラットフォームを提供することです。スマートデータプラットフォームは、すべての電子メールとカレンダー、および会議を自動的にキャプチャします。また、AIを使用して推奨事項を生成し、それをアカウントと機会の管理に適用します。

卒業生
うわー、それはかなりクールです。そして、毎年生産性を上げないとどうなるでしょうか。

ジャスティンシュライバー
あなたの返金、保証。

卒業生
本当に？

ジャスティンシュライバー
一緒に働くすべての人が彼らの生産性、彼らの販売生産性の改善を見るのを卒業してください。

卒業生
ああ、あなたはまだその問題に対処する必要はありませんでしたか？

ジャスティンシュライバー
私たちはその問題に対処する必要はありませんでした。

卒業生
まあ、それはちょっとクールです。わかった。それは素晴らしいです。私たちが最初のものにならないことを願っています。だから私たちは間違いなく…それは実際には本当に良いプレッシャーです。お客様の生産性を向上させなかったことはありません。

ジャスティンシュライバー
どうするかわかりません。これまで誰もその問題を抱えたことはなかったからです。

卒業生
わお。わかった。しかし、私は返金保証のアイデアが好きです。私は長い間それを見ていません。わかった。それでは、レジェンドオブセールスとマーケティングについて話しましょう。それで、まず最初に、それの起源は何でしたか、そしてあなたがこれを戦術としてどのように思いついたのかについて少し背景を教えてください、そしてあなたがそれをビジネスツールとしてどう考えるかについて少し話してください。

ジャスティンシュライバー
COVIDに遭遇したとき、私たちはフォーマットを仮想CROおよびCMOフォーラムと呼ばれるものにシフトしていました。そして、10〜12のCRO / CMOを集めて、有名人のCROを招き、セッションを促進します。みんな一緒に過ごした時間を楽しんだ。しかし、私はいつも、私に戻ってきて、ファシリテーターが魅力的だったと言う人の数に驚いていました。彼らの裏話を知りたいです。そして、それに何かがあることに気付くのに十分だと聞きました。当時、私はガイ・ラズと一緒にポッドキャスト「HowIBuildedThis」にも夢中になりました。そして、それを聞いたことがない人にとっては、それは基本的にあなたが知っているすべてのお気に入りのスタートアップの裏話ですが、すべての試練と苦難があります。そして私は、「How I Built This」の形式を、これらの伝説的なCROやCMOのいくつかと組み合わせたポッドキャストを作成するとどうなるでしょうか。したがって、これは非常に単純な形式ですが、非常にうまく機能しています。まず始めに、これらの伝説的な人物の子供時代と青年期の初期について話します。そして、あなたが知っている、人々が特定のステータスに達するとき、あなたは彼らの子供をある時点で忘れます、しかし私たちは彼らの裏話に入ります。次に、専門家の観点から、彼らがどのように影響を与えたかについて話します。そして必然的に、ポッドキャストの終わりまでに、私たちは彼らの子供時代から彼らの職業生活に糸を引くことができるようになります。

卒業生
面白い。

ジャスティンシュライバー
LucaはSprinklrのCRO、素晴らしいインタビューをしました。そして彼はサッカー選手として早い段階で話しました、彼はリードしたいというこの生来の欲求を持っていました。しかし、彼の心の中では、リーダーシップはすべて上司になることでした。そして、彼はコーチを上司にし、周りのみんなを上司にしようとすることについていくつかの本当に面白い話を持っています、そして彼はリーダーとしてどのように変身したかについて話します、そして最終的にそれは上司になることではなく、人々から障害物や障害物を取り除くことです。しかし、リードしたいというその生来の欲求は、依然として彼が誰であるかの一部です。そして私は彼の成功の一部だと思います、そして彼は時間をかけてそれを和らげそして指示することができました、それはセールスリーダーとしての彼の進化のほんの一部でした。

卒業生
彼はしばしばリーダーの仕事は刺激を与え、教育し、そして検査することであると話します。

ジャスティンシュライバー
その順番で。

卒業生
まさにその順番で。そして、彼は常にそれを警告するために非常に注意を払っています。彼が言ったので、あなたがその言葉をそこに検査するとき、多くの人々がそれをつかみ、彼らはそれを彼らのものにします。そして、私は実際にはもうそこにいないマイクロソフトのリーダーの下で働いていました、そして私は彼に言及するつもりはありません、しかし彼はすべて検査についてでした彼の言うことはあなたが検査するものを期待することでした。ですから、彼のすべては常に検査に関するものであり、それほど刺激的ではありませんでした。ルカと一緒に、彼は刺激を与えることができます。そして、彼は多くの教育を受けてチームを率いています。人々は会社から会社へと彼をフォローしています。なぜなら彼らは学んでいて、彼と一緒に働きたいので彼がチームを参加させるのは非常に簡単だからです。そして、彼は検査とドリルインも得意ですが、それは彼が始めるところではありません。そして、彼は常に、人々が最初に検査を行わないように常に警告しています。そうすれば、あなたは誰も働きたくない詳細管理者になるだけだからです。ですから、彼は本当に、私が彼と一緒に仕事をすることは刺激的で教育的でした。そして、私も数回検査されましたが、それほど多くはありません。インスピレーションと教育は素晴らしいものでした。さて、それで、前に他の理由について少し話してください。だから私はあなたがバックストーリーを知りたいと思っている人々を聞いていたと思います。あなたはこれらのグループをまとめています、それは素晴らしいです。しかし、それには明らかにビジネス上の論理的根拠があります。パイプラインジェネレーターとして使用し、何かを駆動するために使用しています。では、People.aiの成長を支援するマーケティング活動の一環として、この戦術についてどのように考えているかについて少し話してください。

ジャスティンシュライバー
さて、私たちは実際にポッドキャストを中心に完全な目標到達プロセスのマーケティングプログラムを構築しました。明らかに、それは私たちにとって驚異的なコンテンツのソースです。これらのリーダーが成功の秘訣を共有しているので、それをビデオコンテンツ、ソーシャルメディアに配置できるスニペットなど、さまざまな形式のコンテンツに変換することができます。そしてそれは、私たちがこれらの他の個人と連携し、ポッドキャストで共有する思考を発展させるときに、目標到達プロセスの上部で意識を高め、思考リーダーとしての地位を確立するのに本当に役立ちます。フィールドまたは目標到達プロセスを下って、リード生成について考え始めると、実際にこのプレイを皆さんと一緒に実行しました。 Lucaはポッドキャストに参加していて、Sprinklrのカスタムページを生成しました。 Sprinklrの誰かが私たちのウェブサイトにアクセスしたことを認識し、カスタムページを自動的に提供するMutinyを使用しています。だから今、Gradは私たちのウェブサイトにアクセスしました、そして突然それはGrad、あなたに会えてうれしい、Sprinklrからの人々を愛していると言います。このカスタムページをチェックしてください。カスタムページに移動すると、ルカの全体像があります。これが彼が話していた3つのことです。 People.aiがそれを実現するのにどのように役立つかを次に示します。そして、それをリードに変換できます。販売サイクルに入ると、私たちの売り込みは実際にポッドキャストから収集した多くのコンテンツを利用します。したがって、担当者が話し合っているときは、アカウントと機会の管理、および成功の秘訣を実行し、Lucaから見積もりを引き出すことがあります。ねえ、あなたが知っている、ルカ、驚異的なCRO、これは彼がそれを行う方法です。そして私たちの製品では、それを実現するテクノロジーを実際に提供することができます。そして最後に、私たちが契約を結ぶとき、ポッドキャストでインタビューしている多くの人々が顧客になり、そして参照可能になります。私はこの時点で彼らとの関係を持っています。だから私は彼らにピッチデッキに挿入されるリファレンスを求めることができます。たとえば、ズームは私たちの大きな顧客です。ライアン、CROは私たちに素晴らしい見積もりをくれました、それは私たちのピッチデッキにあります。ですから、私たちが閉じようとしているとき、私たちは言うことができます、ねえ、これがライアンが私たちについて言ったことです。ですから、それは本当に素晴らしく、堅牢なプログラムになりました。そして、気づきから取引を成し遂げるまであなたを連れて行くいくつかの継続性があります。

卒業生
それは素晴らしいです。わお。美しく描写されています。この番組をどれだけ大量に調達していますか。マーケティング費用のどのくらいの部分を占めていますか。

ジャスティンシュライバー
そのため、この取り組みに専念する驚異的なPRチーム、外部のPRチーム、および制作チームがあります。私たちは実際に…私は意図的にそれに超高額の予算をかけていません。私は制作の価値ではなく、コンテンツの品質に本当に焦点を合わせています。しかし、それはまだ専門的に行われたポッドキャストです。うまくいけば、人々はそれに同意するでしょう。しかし、魔法は2つあります。第一に、私たちは確実に聴衆を増やしたいと思っています。それは私たちに信頼を与えるからです。そのため、次のゲストに出かけることができます。現在、ビジネスポッドキャストの上位3％に入っています。そして、それは私が将来ショーに新しいゲストを迎えるのに役立ちます。ただそこにぶら下がっています。私たちが多額の投資を行うもう1つの分野は、ABMプログラムのカスタムページです。ゲストを紹介するたびに、社内のすべての人がゲストについて知っており、People.aiがゲストの話していることを実現するのにどのように役立つかを知っていることを確認します。

卒業生
素晴らしい。では、Sprinklrはどうですか？私たちは顧客ですか？

ジャスティンシュライバー
ええと、私たちはそれに取り組んでいます、私たちはそれに取り組んでいます。

卒業生
ねえ、わかりました、それで私たちはまだじょうごの中にいます。では、目標到達プロセスのどの部分にいるのでしょうか。そして、今の障害は何ですか？どこにつかまってるの？

ジャスティンシュライバー
さて、私はポッドキャストで汚れた洗濯物を放映するつもりはありませんが、あなたたちがまもなく私たちの最も熱狂的なファンの一人になると私は完全に確信していると言えば十分です、そして私たちはソーシャルメディア全体であなたを燃やすつもりですその場合。

卒業生
さて、私たちは今それで行きます。さて、私はそれが大好きです。さて、Salesforceの統合が現在進行中であることはわかりました。それで、あなたはそれについて少し話したいですか？それはちょっとクールです。

ジャスティンシュライバー
ええ、Salesforceとのパートナーシップにとても興奮しています。私はこの分野に20年間携わっていますが、2002年にSalesforceに就職しないというそれほど偶然ではない決断をしました。そして、それは運命的な決断でした…

卒業生
彼らは何に変わるのでしょうか？

ジャスティンシュライバー
私はシーベルにいましたね私たちは世界を征服しようとしていました。ですから、明らかに、Salesforce、大国です。ただし、Salesforceが直面している課題は、リレーショナルデータベース上に構築された20〜25年前の技術スタックを持っていることです。 AIは、彼らが何をしているのかを理解しているようなものですが、実際にはDNAの一部ではありません。そして、このグラフの概念は本当に新しいものです。そのため、私たちは彼らと提携しており、そのプラットフォームに固有ではないいくつかのことを彼らが行うのを支援することができます。まず第一に、私たちが行うことはすべてSalesforceに組み込まれています。だから、シームレスな体験。あなたはログインしますが、私たちは何かをします…あなたが話すすべての人、あなたが送信するすべての電子メール、すべてのビデオ会議を自動的にキャプチャし、それをCRMにロードするからです。最初の値はです。これは、担当者がこれを初めて見たときに魔法のようになります。 Salesforceにログインします。そして突然、データはそこにあります。何も入力しませんでした。私は指を離さなかった、それはただ現れる。それに加えて、あなたはAIを持っています。あなたが誰と話しているのかがわかっているので、この取引は成立しません。あなたは適切な人と話しているのではなく、そう話しているのです。彼らはそれが大好きです。そして3つ目は、アカウント管理です。世界クラスのアカウント管理では、次のようなことができます。営業担当がQBRの組織図を作成する必要があった回数。 PowerPointに移動し、2番目の画面でLinkedInを起動します。ボックスを作成しているので、物事が台無しになっているため、小さな線が接続されることはありません。 Salesforceに埋め込まれているPeople.aiにログインすると、組織図が点灯するだけです。すべての連絡先がそこにあります。次に、連絡先をクリックすると、その人とこれまでにやり取りしたことのある社内の誰かの完全な履歴、彼らが話したこと、やり取りの性質が表示されます。あなたはQBRに入り、何もしていませんが、すぐに意味のある会話をすることができます。グラッドがリストに載っていることを知っています。マイクは5週間前にグラッドと話しました。彼を連れて行きましょう。それは、…という点で本当にゲームチェンジャーです。それは、スマートデータプラットフォームであり、自動入力とインテリジェンスは、後でミッションクリティカルな機能に階層化されます。

卒業生
それは素晴らしいです。それは本当にクールな話です。ねえ、私たちはこの製品を持っている必要があります。

ジャスティンシュライバー
助けてくれ、兄弟よ、助けてくれ。

卒業生
それはSprinklrにとって素晴らしいことです。ええと、あなたは9月まで私にインタビューしていません。それが起こります。

ジャスティンシュライバー
わかった。了解しました。やるべきことがいくつかあります。

卒業生
それでは、これを締めくくるために、数分間あなたについて話しましょう。ちなみに、カーテンの後ろに入れてくれて本当にありがとう。それはいつも…私にとって、私たちが持っている聴衆にとって、人々が本当に愛しているのはカーテンの後ろにあるものだからです。そして、あなたが知っているように、物事は常に変化し続けているので、新しい戦術はどのように出現していますか。だから、この戦術が大好きです。あなたは素晴らしい仕事をしていると思います。あなたが言及しなかったことの1つ、そしてこれがあなたがしていることだと私は確信しています。あなたがハードカバーの本を最後にルカに送ったことを覚えているのは正しいですか？

ジャスティンシュライバー
うん。それで、私たちはインタビューを取り、それを翻訳し、インタビューから最高の引用を取り、次にその背後にある小さな断片を取り、それを本に変えます。それは革で縛られており、正面の人の美しい写真を持っています。そして本当に、それは私がゲストが私と一緒に過ごす時間を本当に本当に感謝しているからです。そして、私は彼らの物語がユニークで並外れたものであると心から信じています。そして、私はそれらの物語がどれほど重要であると思ったかを彼らに伝えたいと思っていました。そして実際、その本を書くのは私の妻の考えでした。彼女はポッドキャストを聞いたので、これらの人々の子供たちはこれらの話を知る必要があると彼女は言った。それでは本を作りましょう。そしてそれがその起源でした。そして、それは本当に喜びでした。

卒業生
それはルカの心を吹き飛ばした。私たちは毎日ELTを立ち上げています。ですから、15分あります…火曜日は少し長くなりますが、毎日会います。そして、それはその本について起こっているある日全体のスタンドアップでした。彼はそれを愛していました。よかった。それは素晴らしい、素晴らしい、素晴らしい戦術です。それで、あなたがあなたとあなたのキャリアについてのハードカバーの本を持っていたら、あなたは知っています、重要な章は何でしょうか？そして、あなたはあなたのキャリアについてどう思いますか？振り返ってみると？

ジャスティンシュライバー
その章の一つは間違いなく私にとって小学校に関するものだと思います。私は小学校で本当に苦労しました。失読症でした。私はそれを知りませんでした。しかし、そのために私は本当に読むのに苦労しました。そして、学校は大変だと思っただけです。そして、それはそれが機能した方法の一種でした。それで毎日現れて頑張った。そして、失読症に苦しむ子供が生まれるまで、私は失読症にかかっていることに実際には気づいていませんでした。私は英語専攻になりました。私はその話が大好きなので、とても。

卒業生
あなたの問題に傾倒することについて話してください。それはすごいです。

ジャスティンシュライバー
私はこの話が大好きです。そして私は文学が大好きです。そして、本を読むのに他の人よりも5倍長い時間がかかることに気づきましたが、それは私が遅い読者だったからだと思いました。しかし、それが子供の頃に私に教えてくれたのは、第一に、あなたは粘り強く、好きなことに固執しなければならないということです。そして第2に、最善を尽くせば最終的にはうまくいくことがわかりました。あなたはいつも公園からそれをノックアウトするつもりはありません。しかし、人生は頭を下げて一生懸命働いている人々に報いる傾向があります。

卒業生
ええ、それは古い引用です、あなたは知っています、「私が一生懸命働くほど、私はより幸運になります」。実は…その引用を初めて聞いたのは、映画「太陽の帝国」でした。昔、日本の捕虜収容所についてのスティーブン・スピルバーグの映画。そして、その中の父親、それは彼の息子への彼の引用です。もともと言ったのはイギリスの有名な政治家などだと思います。さて、CMOとして学んだ教訓が1つあれば、新しいCMO、つまり仕事をしている人に伝えることができます。彼らは、ねえ、ジャスティン、私を助けてくれと言います。私は何を考えるべきですか、私は何を心配すべきですか？私にどんなアドバイスがありますか？あなたのアドバイスは何ですか？

ジャスティンシュライバー
まあ、それは2つの部分の答えです。第一に、あなたはあなたの超大国が何であるかを知らなければなりません。あなたは、何があなたを際立たせ、あなたをユニークにするのかを真に知り、あなたが本当にその空間に寄りかかり、その空間に価値を創造できるような方法であなたの時間を管理する方法を学ばなければなりません。しかし、それに対するコロラリーは、自分が何をお粗末なのかを知る必要があるということです。そして、あなたはそれについて正直である必要があります。そして、あなたはそれについて透明である必要があります。そして、あなたを褒める人を見つけるのは本当に得意です。才能を認識し、才能を採用する方法を知る必要があるのは、単にそれらの人々を歓迎することだけではありません。最終的には、成功を可能にするのはチームに所属する才能のポートフォリオだからです。

卒業生
右。うわー、それは素晴らしいアドバイスです。わお。素晴らしい。さて、ジャスティン、お時間をいただきありがとうございます。 9月にあなたとお会いできるのをとても楽しみにしています。私は考えなければならないでしょう…この子供時代のものは本当に重要であるように聞こえます。

ジャスティンシュライバー
深く掘り下げていきます。

卒業生
ええ、私は知っています。

ジャスティンシュライバー
私はソファを手に入れました。ソファの上にレイアウトし、クルミのようにあなたを割って開きます。

卒業生
これは醜くなる可能性があります。知らない。私は、子供時代にはあまり行かないようにしていますが、どうなるか見ていきます。私がすることは、すぐにセラピストの予約をすることです。そうすれば、何かが本当に、本当に悪い場合、私はすぐに回復することができます。しかし、私はそれを楽しみにしています。本日はありがとうございました。では、今日の締めくくりの前に、最後の言葉や最後の考えはありますか？

ジャスティンシュライバー
まあ、それはされています、それは爆発でした。ショーに参加してくれてありがとう。

卒業生
ジャスティン、どうもありがとうございました。さて、統一されたCXMエクスペリエンスのために。 SprinklrのGradConnCXOです。次回お会いしましょう。