スタートアップとして生き残る: プロダクト マーケット フィットを成功させるための 5 つの実践的な教訓
公開: 2017-11-01スタートアップの旅の各段階には、それぞれ固有の課題があります。 ただし、どのスタートアップにとっても最も初期の最も困難なテストの 1 つは、最初のプロダクト/マーケット フィットを見つけることです。 スタートアップの 10 社のうち 8 社が生き残れない最大の理由は、プロダクト マーケット フィット (販売を計画していた製品にとって適切な市場) を見つけることができなかったことです。
プロダクト/マーケット フィットとは何かという理論については、多くのことが書かれています。 これが最も標準的な定義です（ウィキペディア）：
製品/市場適合性とは、その市場を満たすことができる製品で良好な市場にいることを意味します。
私のスタートアップの AppDynamics では、プロダクト/マーケット フィットを見つけて適切な v1 プロダクトを出荷するまでに 15 か月と複数回のピボットが必要でした。 しかし、それを達成すると、急成長する「ユニコーン」企業に急速に成長することができました。
Product/Market Fit の理論については書きませんが、その適合性を見つける旅で学んだいくつかの実践的な教訓を書きます。 20 歳のエンジニアが初めてスタートアップの創業者になったとき、これらの教訓を前もって知っていればよかったと思います。 (これらの学習は、スタートアップの創設者/CEO としての私の観点からのものですが、それらの多くは、大企業内のスタートアップ イニシアチブを率いるプロダクト マネージャー/オーナーにも当てはまります。)
#1: プロダクト/マーケット フィットを委任することはできません
初期段階の企業にとって、すべては現金が尽きる前に実行可能な製品を市場に投入する能力にかかっています。 他の誰かがあなたのためにこれを行うことができると言わせないでください. 創業者は、潜在的な顧客との最前線に立ち、プロダクト/マーケット フィットを実現するために非常に重要なフィードバックを収集して統合する必要があります。 製品/市場適合性について、早い段階でマーケティング担当者や営業担当者に頼ってもうまくいきません。 せいぜい、彼らは会議を設定し、話をする顧客を見つけるのを手伝うことができます. しかし、創業者としてあなたが会社を始めたのは、その分野に関する深い専門知識と、認識した問題を解決するための独自の洞察とアイデアを持っていたからでしょう。 成功する製品への独自の洞察力を磨くのに、あなたほど適した人はいません。
最初は、製品の構築に集中できるように、顧客との会話を委任しようとしました。 私はすぐにそれがうまくいかないことに気づきました。 創業者として顧客との会話に参加していなければ、最高の製品を作ることも、十分に迅速に方向転換することも、正しい選択をすることもできません。 それがやりたくないことだと思うなら、それをやってくれる共同創業者を確保し、始める前に適切な共同創業者を見つけてください。
＃2：ロロデックスの神話
プロダクト/マーケット フィットを見つける最善の方法は、多くの顧客と話をすることです。 しかし、すべてのスタートアップが直面する最大の実際的な課題は、少数のエンジニアを抱え、多くの場合まだ製品を公開していないスタートアップとして、どのように顧客を見つけるかということです。 AppDynamics では、何十人もの見込み顧客と話をしました。初期の有料顧客は、Priceline、Netflix、Electronic Arts などの企業でした。 どうやって見つけたのですか、投資家が私たちを紹介してくれたのですか？ それが私がロロデックスの神話と呼んでいるものです。
投資家やその他の利害関係者は、彼らの連絡先である Rolodexes へのアクセスを約束します。 ぜひ、それらを精査し、それらが理にかなっている関係を利用してください. しかし、最初のうちはすぐに足りなくなり、頼るだけでは苦戦してしまいます。 第二に、これらの連絡先を通じて誰かに連絡できるからといって、そうすべきだという意味ではありません. 理想的ではない市場ではなく、理想的な市場で製品を検証するために顧客を見つけたいと考えています。 私は、理想的なターゲット市場が大企業ビジネスである一部のスタートアップによる単純だが致命的な間違いを見てきました。
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将来の顧客を自分で見つける方法を会社として早く学べば、より良い結果が得られます。 それは、LinkedIn で人々に連絡すること (私にとっては最もうまくいき、初期の有料顧客のほとんどにつながりました) や、初期の営業担当者を雇ったり、製品の無料バージョンをリリースして初期のユーザーを引き付けたりすることができます。
＃3：「いい」フィードバックに用心する
私が学んだ驚きの 1 つは、一般的に言えば、顧客は親切だということです。 特に、通常は製品に対する熱意と興奮に満ちている会社の創業者と話すとき. 「私たちがやっていることが好きですか？」と尋ねると、とても気持ちが良かったです。 答えはほとんど「はい」でしたが、必要な批判的かつ建設的なフィードバックが得られていないことにすぐに気付きました。 私が最初に顧客を訪問したのは、ニューヨークのいくつかの大手銀行でした。 ミーティングはとてもうまくいきました。 私は戻ってきて、私たちが行った素晴らしいミーティングと、彼らが私たちの製品にどれほど興味を持っているかについてチームに話しましたが、問題は、それらの顧客が私のフォローアップの電子メールや電話を返してくれないことでした. 彼らはあまりにも「親切」で、私たちがやっていることが彼らにとって適切であるとは思わなかったと私の顔に言うことはできませんでした.
すぐに、「それを購入しますか?」というより良い質問をするようになりました。 より良いフィードバックが得られましたが、まだ十分ではありません。 次に、何が最も効果的かを突き止めました。 ここで、プロダクト/マーケット フィットへの正しい道を歩むために必要な重要なフィードバックを受け取り始めました。
#4: 顧客検証プロセスの早い段階でエンジニアを含める
製品/市場の検証プロセスでは、製品の機能と設計を何度も繰り返します。製品の成功は、顧客からのフィードバックに基づいて非常に迅速に変更を加えるチームの能力にかかっています。
あるエンジニアが力を注いだ製品機能があったのを覚えていますが、それを顧客に見せ始めたとき、フィードバックは良くなく、完全にやり直す必要がありました。 当然のことながら、そのエンジニアは満足していませんでした。私が彼をすぐに納得させる唯一の方法は、彼を直接顧客の前に立たせることでした。 ご存じかもしれませんが、優れたエンジニアに何をすべきかを伝えることはできません。 なぜ何かが必要なのかを彼らに納得させなければなりません。 そして、彼らを説得するのが早ければ早いほど、より速く動くことができます。 時間が経つにつれて、エンジニアができるだけ多くの顧客の会話に耳を傾けることを奨励する方がはるかに生産的であることに気付きました. これにより、私たちのチームは顧客のニーズに対応できるようになっただけでなく、何よりもまず顧客のニーズを解決することに重点を置いたエンジニアリング文化が根付きました。
#5: 製品/市場適合性は製品の機能以上のものです — ビジネス ケースを忘れないでください!
多くのテクノロジー志向の創業者にとって、市場が求める特徴や機能性に主に焦点を当て、ターゲットとする顧客セグメント、市場開拓戦略、価格設定について考えるのは簡単なことです。 それは大きな間違いです、そうしないでください。 後で市場開拓戦略に合わせて、製品の主要部分を再設計することになるかもしれません。 これにより、プロダクト/マーケット フィットを達成したと思った後でも、作業が大幅に遅くなる可能性があります。 たとえば、フリーミアム モデルを作成する場合、それをサポートするために製品を非常に早い段階から設計する必要があります。 同様に、ターゲット市場でクラウドに加えてオンプレミスの展開オプションが必要な場合は、アーキテクチャの選択の早い段階でそれを検討する必要があります.
AppDynamics では、後続製品の 1 つでその間違いを犯しました。 私たちは、最も差別化された機能を構築し、アーキテクチャで最もスケーラビリティを高めることに重点を置きました。 顧客は試用版で製品を気に入ってくれたので、製品と市場の適合性が優れていると考えました。 しかし、最初の数人の顧客に販売したとき、そのデータを保存するためのコストが、市場が喜んで支払う価格と完全に一致していないことに気付きました。 それは、優れた製品/市場適合性検証ができたと考え、その製品を販売するために多くの営業担当者を雇った後のことです。
私たちは何を忘れましたか？ 私たちは、最初から顧客に尋ねていたビジネス ケースに十分に注意を払っていませんでした。 アーキテクチャをやり直すのに何ヶ月もかかりました。 しかし最終的には、プロダクト/マーケット フィットを適切に行うことができました。これは、次のステップに進み、売上を拡大する上で非常に重要でした。
Product/Market Fit を見つける旅がうまくいきますように。
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