販売と顧客関係に関する教訓: 迅速に、しかし急いではいけません
公開: 2017-08-13伝説のコーチ、ジョン・ウッデンはこのフレーズを使ってチームをやる気にさせました
成長するにつれて、父が言うのをよく耳にしました。 「急いではいけませんが、急がないでください。」 彼は有名な UCLA 男子バスケットボール コーチ、ジョン ウッデンの言葉を引用していました。彼は 12 年間で 10 回の国内選手権優勝という記録を残しました。 当時は想像もできませんでしたが、幼い頃からのこのレッスンは、特に販売や顧客関係に関して、私の人生のあらゆる側面の基礎となっていることが証明されています.
父が兄と私に強い労働倫理と粘り強さの価値をどのように伝えようとしたかを考えると、これらの言葉が今日私の心に響き渡ります。 誰かが怠け者で効率が悪いという理由だけで、仕事がうまくいかないのを見ると、彼はイライラしました。 彼は、性急なプロセス、手を抜くこと、または人々が最低限のことをすることによってこすり落とすことを嫌いました。
迅速なコミュニケーションと急いでの対応
効果的なコミュニケーションは顧客関係の鍵です。 それが、急いで行くことと急ぐことの違いを生むものです。 応答性は良いビジネスですが、真のエンゲージメントは単なる返信を超えています。 売上を獲得し、関係を構築する顧客とのコミュニケーションは、スピードよりもコンテキストが重要です。 それは、顧客が必要なときに必要な答えを提供することにかかっています。
急いでいると、速度の有効性が犠牲になります。 あなたの返信が顧客のすべての質問に答えていない場合、それは効果的ではありません。 「正しく理解する」ために余分な時間を費やすと遅くなりますが、結果は良くなります。
Carl Honore は、彼の著書In Praise of Slowness の中で、次のように述べています。
「ファストは忙しく、支配的で、攻撃的で、せわしなく、分析的で、ストレスがたまり、表面的で、せっかちで、活動的で、質より量を優先します。 ゆっくりはその反対です。落ち着いていて、慎重で、受容的で、静かで、直感的で、ゆったりとしていて、忍耐強く、内省的で、量よりも質が重要です。」
販売に関しては、1 つのサイズですべてに対応できるわけではありません
誰が「フリーサイズ」というコンセプトを思いついたのかはわかりませんが、私の意見では、それはばかげていると思います。 「ワンサイズ」は正しいかもしれませんが、「フィット」は間違いなくそうではありません。 少なくとも、常にではありません。 多分それは私が6フィート8インチだからです.
駆け込み販売の手抜き。 それらは一般的であり、長期的な質の高い顧客を生み出す個人的な注意が欠けています. それらは販売の世界の画一的なアプローチです。半機能的ですが、あまり成功していません。
販売サイクルに費やされる時間を短縮することで、潜在的な顧客の固有のニーズを把握することが難しくなります。時間がないだけです。 確かに、顧客が迅速な解決策を必要とする場合もありますが、誤った緊急性に駆り立てられて、意図を排除する必要はありません。
ここで、強引な車のセールスマンの典型的なステレオタイプが生まれます。 誰もそんな男と取引したくない。 彼の顧客は、コントロールを失ったように感じています。 あたかも突然、別の誰かが彼らの運命を担っているかのように。 彼らは解決策を求めて彼に駆け寄るのではなく、彼の高圧的な戦術のために逃げます。
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あなたがたくさん歩いていて、販売員が車に何が必要か、予算、そしてあなたが興味を持っていることを尋ねた (そして聞いた!) としたら、そのシナリオはどのように異なるでしょうか. 彼はあなたが言及したモデルを示し、あなたが考慮していないことについてのいくつかの推奨事項を示してから、「私はそこにいます。質問がある場合、または試乗したい場合はお知らせください」と言います。 顧客は洞察を得ることができますが、販売のために急襲しようとするハゲワシが旋回することから解放されています。
販売に関しては、忍耐とアドレナリン ラッシュが効果的
セールスはアドレナリンジャンキーにはたまりません。 そして、これはすべて悪いことではありません。 交渉して取引を成立させることは、顧客の最善の利益だけでなく、あなた自身の利益も維持する組み込みの満足をもたらします。 しかし、放っておいてアドレナリンを追い求めると、取引が急がれ、反対の結果が生じる可能性があります。
優れた営業担当者は、取引をうまく行うことで得られるエネルギーと、人為的に顧客と交渉することで得られる取引とを理解し、区別しています。
入りなさい、忍耐。
販売の世界で最も育成が難しい美徳の 1 つは、忍耐力です。 待っている間、満足して落ち着くこと。 あなたの提案に対する彼らの反応を待っています。 彼らが契約書を返送するのを待っています。 最終的な価格を交渉した後、待っています。 待つことは苦痛ですが、不可欠です。 遅れた満足は、最もやりがいのあるものになる可能性があります。
スロー セールの方法では取引に固執するための不屈の精神が必要になるため、忍耐力は優れた販売員の重要な特徴です。 販売プロセスがエキサイティングというよりも耐え難いものになる可能性があるアドレナリンラッシュがない時期には、忍耐が特に重要です.
営業では、スピードが実行に影響を与える
真っ直ぐで平坦な道を速く走るのは簡単です。 完璧なコンディションでは、加速は安全なスリルです。 しかし、販売と同様に、道路が単純で予測可能であることはめったにありません。 速度は、運転方法と応答方法に影響を与えます。 速度が速ければ速いほど、道路をナビゲートするのが難しくなります。 応答時間が短縮され、エラーの許容範囲が指数関数的に、または完全に減少します。 結果は悲惨なものになります。
今後の見通しに対応するために、どのように取引を遅らせることができますか?
減速は停止を意味しません。 それは即興で、地理が新しいペースを決定することを可能にすることを意味します. これにより、取引の完全性と顧客 (および営業担当者) の正気を維持する前進が可能になります。
重要なのは、目的地に集中し続け、相互に望まれる終点に向かって継続的にナビゲートすることです。
創造性にはインキュベーションが必要
あなたの最高のアイデアはどこからともなくやってきたように感じますか? ご存知のように、シャワー、ジム、または食料品店で考えをさまよっている瞬間. 心理学者はそれを「創造的なインキュベーション」と呼んでいます。 1 日をスローダウンさせ、したがってセールス プロセスをスローダウンさせることで、この種のイノベーションの可能性に余裕を持たせることができます。 スローダウンすることで、話し方や顧客とのやり取りを改善するための着実で戦術的な方法が得られます。
私たちは誰も機械ではありません。 予測可能な入力とそれに対応する出力を一定の速度でハミングするようにはなりませんでした。 人間として、私たちは引き潮と流れ、休息の瞬間が散在する活動の瞬間、沈黙によって中断される騒音を必要とします。 静かなことは怠惰ではありません。 販売に関しては、形成における創造性です。
[この投稿は、何百万人もの起業家がビジネスを開始して成長させるのを支援する無料の仮想メンターシップ プログラムである、Young Entrepreneur Council のイニシアチブである Business Collective に最初に掲載されました。]