LinkedIn でリードを生成する方法: 2024 年究極ガイド
公開: 2024-04-19LinkedIn - これは最大のソーシャル メディア プラットフォームの 1 つであり、B2B 見込み客発掘のための最も強力なツールの 1 つです。
これは、企業が活用できる潜在的なリードの広大なネットワークを提供するソーシャル プラットフォームです。 企業にとっては、潜在的な顧客とつながり、収益を増やす機会を提供します。
特に、LinkedIn の高度な検索フィルターを使用すると、企業は検索を特定の業界、役職、企業規模に絞り込むことができ、潜在的なリードを特定しやすくなります。
しかし、LinkedIn の見込み顧客発掘を十分に把握するには時間がかかります。
良いニュースです:
私たちがあなたのためにすべての労力を費やしたので、調査をスキップしても大丈夫です!
この投稿では、LinkedIn プロフィールの最適化、適切なリードのターゲット設定、より適格なリードの生成、成功の測定に役立つ LinkedIn リード生成の詳細を説明します。
2024 年の LinkedIn リード生成戦略について知っておくべきすべての情報をスクロールしてください。
見込み客発掘のために LinkedIn プロフィールを最適化する方法
貴社の LinkedIn プロフィールを見込み顧客発掘のために最適化するために、第 1 週から大きな変化をもたらすベスト 5 のヒントを紹介します。
1. 提案と同時に社会的証明を使用する
それに直面しよう...
ソーシャル メディア プラットフォームで事例を共有するだけでは、ほとんどの潜在顧客にとって十分な魅力を持ちません。
ただし、お客様の声と有益なセールストークを組み合わせると、リードの意思決定プロセスに大きな影響を与えることができます。
さらに、これは LinkedIn での会社の認識に大きな影響を与える可能性があります。 それはリードジェネレーションにとって双方にとって有利な関係です。
しかし、投稿を超えてみましょう。
企業プロフィールを最適化するための重要なヒントは、満足している顧客からの肯定的なレビューと推奨事項を紹介することです。 これをやると…
- あなたの会社に信頼性が加わります。
- あなたのビジネスを調査している可能性のある見込み客に対する社会的証明の強力な形式として機能します。
たとえば、Figma は、G2 レビューによると、そのプロフィールに最高評価の機能をリストしています。
2. リッチメディアを使用する
人々はあなたの製品が実際に動作しているところを見たいと思っています。
LinkedIn の製品メディア機能を活用してください。 あなたの製品やサービスを紹介するためにそれらを使用してください。
写真、ビデオ、プレゼンテーションをアップロードします。 視聴者の注意を引き、あなたのサービスを強調するビジュアルコンテンツを提供します。
以下は Jira の製品ページの例です。
3. 最新の機能や主な成果を強調します。
製品の開発や優れた顧客サポートの提供に専念していることをプロフィールで実際に紹介すること以上に、あなたが専念していることを示すものはありません。
Cognism チームは、新しいコンテンツ、リソース、製品の更新、イベントなどを定期的に投稿することで、LinkedIn の自社ページでこれを行っています。
4. 営業チームの肩の荷を下ろします
消費者の 88% は、知人からの推奨事項を信頼しています。
これは、リードが製品に興味を持ったり、最終的な購入決定を下すために営業担当者と話す必要さえないことを意味します。
LinkedIn を使用すると、すでにソリューションを使用しているユーザーを特集できます。
「この製品について人々に質問する」セクションは、次の 2 つの簡単な基準を満たすユーザーをリストすることによって機能します。
- リードのネットワークの一部です。
- あなたの製品をスキルセットの一部として組み込んでいます。
これにより、リードは信頼できる人を見つけて、製品についての正直なレビューを得ることが容易になります。 これらはすべて、チームの介入なしで行われます。
5. 最初のやり取りからすべての質問に答えます
「そうですけど、おいくらくらいかかりますか？」
営業に関する一般的な質問は、LinkedIn 製品ページで直接回答できます。
ヒント：
プランと価格セクションを追加するだけで、潜在的な顧客にさらに明確な情報を提供できます。
LinkedIn で適切な見込み顧客をターゲットにする方法
製品ページを完成させたら、LinkedIn で適切な見込み顧客をターゲットにする場合、理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義することが重要です。
これには、役職、業界、企業規模、所在地など、理想的な顧客の特徴や特徴を特定することが含まれます。
ICP を明確に理解することで、検索を絞り込み、プラットフォーム上で適切なリードを引き付けるようにメッセージを調整することができます。
さらに、LinkedIn の高度なフィルターを使用して検索をさらに絞り込み、ICP と一致するプロファイルに焦点を当てることができます。
このアプローチにより、製品やサービスに興味を持つ可能性が高い潜在的な顧客とつながることができるため、時間と労力を節約できます。
注記：
ICP を理解すると、LinkedIn の視聴者向けに、よりパーソナライズされた関連性の高いコンテンツを作成するのに役立ちます。 これにより、それらを貴重な見込み客に変換できる可能性が高まります。
LinkedIn での検索をさらに絞り込みたいですか?
高度な検索フィルターとブール演算子を使用します。
まず、ターゲット ユーザーとそのユーザーが属する業界を特定します。
次に、LinkedIn の高度な検索機能を使用して、場所、業界、役職、会社規模などの特定の基準に基づいて検索結果をフィルタリングします。
「AND」、「OR」、「NOT」などのブール演算子を使用してキーワードを結合し、検索をさらに絞り込むことができます。
これは、ビジネス目標に合致する適切な資格、経験、興味を持つリードをターゲットにするのに役立ちます。
ヒント：
検索を絞り込むためのキーワードを選択します。
これは、まだ完全なプロフィールを持っていない潜在的なリードを見つけるのに役立つため、高度なリード生成ラウンドに推奨されます。
コンテンツを使って LinkedIn の見込み顧客を生成する方法
コンテンツ マーケティングは、LinkedIn で業界のソート リーダーとしてのブランドを確立するための基礎です。 新しいコンテンツを作成する（会社として、および従業員個人を通じて）ことは、情報を広めて新しいリードを引き付けるための最も効果的な方法です。
高品質のコンテンツを継続的に共有することで、潜在的な顧客との信頼関係を築くことができます。 業界の洞察と情報を入手できる頼りになるリソースとしての会社を確立します。
しかし、ここに落とし穴があります。
投稿するだけでは、新しい見込み客を獲得することはできません。
それで、何ができるでしょうか？
1. B2B インフルエンサーと協力する
B2B インフルエンサーと提携することで、彼らの既存の視聴者を活用し、彼らをあなたのビジネスの新しい顧客に変えることができる可能性があります。
慎重にリサーチして、ブランドの価値観とターゲット層に合致するインフルエンサーを選ぶことが重要です。 明確にコミュニケーションを取りましょう。 パートナーシップを成功させるための相互の目標と期待を確立します。
場合によっては、ポッドキャストやイベントに招待したり、LinkedIn で意見を公開して共有するよう依頼したりするのと同じくらい簡単な場合もあります。
以下は、LinkedIn のトップセールス担当者の 1 人である Morgan J Ingram と Cognism のパートナーシップの例です。
2. 関わり続ける
つながりや業界のインフルエンサーからのコンテンツを定期的に「いいね！」したり、コメントしたり、共有したりすることで、LinkedIn に参加し続けましょう。
これは他の人に対するあなたのサポートを示しています。 これにより、プロファイルがアクティブになり、ネットワークに表示された状態が維持されます。
3. どこにでもいる
関連するグループに参加し、ディスカッションに参加してください。 あなたの専門知識をアピールし、志を同じくする専門家とのネットワークを築きましょう。
LinkedIn のグループ ディスカッションに参加して洞察を提供することで、あなたの会社を業界のリーダーとして確立し、潜在的なつながりやチャンスを引き寄せることができます。
定期的なネットワーキング イベントや LinkedIn のライブ セッションに参加して、関連する業界のディスカッションに参加することもできます。 まだ行っていない場合は、次のようにします。
対象ユーザーに関連するトピックについてウェビナー、ワークショップ、オンライン イベントを開催しましょう。
LinkedIn でこれらのイベントを宣伝し、参加者が参加後にあなたとつながるよう促します。 あなたの目標は会話を続けることです。
LinkedIn での Cognism ライブ イベント プロモーションの例を次に示します。
4. 常に関連性を保つ
ソーシャルリスニングは、ソーシャルスピーキングと同じくらい重要です。
業界の最新のトレンド、開発、ニュースについて常に最新の情報を入手してください。 ソーシャルリスニングは、ターゲット視聴者の興味や懸念に注意を払うのに役立ちます。
ソーシャルリスニングの大きなメリットは次のとおりです。
これにより、コンテンツを通じて業界のトレンドのトピックやタイムリーな問題に積極的に取り組むことができます。 視聴者に価値を提供するために、あなたの視点、洞察、ソリューションを共有してください。 自分をその分野の知識豊富な権威として位置づけてください。
以下は、同様のソリューションに興味がある人のために、一般的な懸念事項を抽出して解決する Encorsa チームのシンプルなアプローチです。
5. 魅力的なコンテンツを宣伝する
LinkedIn でマーケティングを成功させるには、一貫した投稿スケジュールと多様なコンテンツ形式 (テキスト、画像、カルーセル、ビデオなど) だけが必要です。
週/月の投稿スケジュールを記載した LinkedIn コンテンツ カレンダーを作成します。 これにより、定期的にコンテンツを配信できるようになります。
一方、さまざまなコンテンツ形式があるため、視聴者の心に最も響くものをテストして確認することができます。
比較のために、このイベントの発表にはほとんど関心がありませんでした。
一方、専門家のヒントを含むこのカルーセルは、大幅に多くのエンゲージメントを獲得しました。
ヒント：
毎回新しいものを作成する必要はありません。 既存のコンテンツを再利用します。 たとえば、ブログ投稿を LinkedIn カルーセルに変えることができます。
LinkedIn の見込み客を広告でターゲティングする方法
ほとんどの企業は、 LinkedIn 広告を作成するだけで、成功を期待しています。 今日の業界では、それだけでは十分ではありません。
希望するオーディエンスに真にリーチしてエンゲージメントを高めるには、LinkedIn 広告で潜在顧客をターゲティングするときに留意すべき重要なヒントがいくつかあります。
まず、ターゲット ユーザーとそのユーザーの具体的な特性 (役職、業界、興味など) を明確に定義することが重要です。
これは、製品やサービスに興味を持つ可能性が最も高いユーザーに広告のターゲットを絞り込むのに役立ちます。
オーガニック コンテンツと同様に、広告内で魅力的で価値のあるコンテンツを共有することが重要です。 視聴者の注意をすぐに引き付け、行動を起こすよう促したいと考えています。
LinkedIn 広告の優れたアイデアは次のとおりです。
- 顧客の問題点に対するソリューションを提供します。
- 特定の分野における専門知識を披露します。
- イベントやインフルエンサーのインサイトを宣伝する。
これは Cognism の最もパフォーマンスの高い広告の 1 つです。その様子に注目してください...
- すぐにマーケターに電話をかけます。
- この視聴者が役立つと思われる無料のリソースを宣伝します。
- キャンペーン統計の形でリソースが有用であるという証拠を提供します。
LinkedIn オーディエンスを構築する方法
LinkedIn で広告を掲載する場合、視聴者は すべて。
オーディエンスを構築する際に注意すべき点は 4 つあります。
1. 役職名
LinkedIn ユーザーは常に自分の役職を更新しているため、これは特に重要です。
ベストプラクティスは、役職ターゲティングを毎月更新することです。 その理由は、同じ役割に関連する新しいタイトルが定期的に登場するためです。
これを行うと、適切な人に連絡できる可能性がはるかに高くなります。
役職に焦点を当てると、以下に基づいて特定の役割を除外することもできます。 ファネルコンバージョン。
ヒント：
B2B 営業チームに相談して、誰がファネルに入ってきてもどこにも進まないのかを確認してください。
たとえば、アカウント エグゼクティブがコンテンツをダウンロードしてもそれ以上進めない場合は、ターゲティングから除外します。 無関係なリードを追いかけて時間を無駄にしないでください。
2. 産業
ターゲットにしたい業界を検討するときは、 ICP。
これにより、ファネルの後半でコンバージョンに至らないリードにお金を無駄に費やすことがなくなります。
さまざまな業界に合わせたコンテンツを含めて、業界固有のキャンペーンを使用することも検討する必要があります。
3. 視聴者の拡大
多くの場合、LinkedIn ではボタンをクリックするだけで、より幅広い視聴者を獲得できます。
これは行わないことをお勧めします。
その理由は次のとおりです。
視聴者をテストしました 拡大 コグニズムの広告を試してみたところ、結果が芳しくないことがわかりました。
営業ディレクターをターゲットにしている場合、LinkedIn は「営業」の部分に焦点を当て、SDR を送信する可能性がありますが、もちろん、SDR はターゲットではありません。
4. 会社一覧
これは、潜在顧客発掘のための LinkedIn 広告に関して、オーディエンスの間で実際に十分に活用されていない部分です。
その仕組みは、顧客に変換されていない見込み顧客のリストをアップロードできることです。 その後、LinkedIn を通じてコンテンツでユーザーをリターゲティングし、ユーザーに広告が確実に表示されるようにすることができます。
ターゲティング方法の選択方法
LinkedIn には 2 つの異なるターゲティング オプションがあります。
1. 従来のターゲティング
これは通常、視聴者数が 50 ～ 100,000 の、ファネル上部のリード世代をカバーします。
従来のターゲティングでは、通常、より広範な業界のターゲティングが含まれ、職務の年功順にグループ化されます。
ここで視聴者に提供しているコンテンツは常に制限されています。
考慮すべき他のオプションは次のとおりです。
2.対象アカウント
このアプローチは、ファネルの上位、中位、下位のオーディエンスに焦点を当てていますが、これらのオーディエンスは一般に小規模で、20 ～ 50,000 人です。
このアプローチは少し費用がかかるように見えるかもしれませんが、非常に詳細な連絡先リストを持っている場合は、自分に最も関係のある人に連絡を取ることができます。
これは、リードあたりのコストのバランスが取れていることを意味します。
このアプローチでは、次のハイブリッドを使用する必要があります。 ゲートされたコンテンツとゲートされていないコンテンツがありますが、目標は見込み顧客の発掘であるため、ゲートされたコンテンツに重点を置く必要があります。
をチェックしてください 最新の LinkedIn ユーザー統計 より適切な視聴者ターゲティングを見つけるために。
視聴者と、彼らをターゲットにするアプローチが決まったら、次の段階に進みます。
予算を試してみる方法
LinkedIn の広告予算に関しては、費やした金額を可能な限り最善の方法で最大化したいと考えます。
LinkedIn では、キャンペーンごとに 1 日あたり 15 ドルの支出を推奨します。
もちろん、支出を減らすことも、支出を増やすこともできます。 それはあなたの予算次第です。 少ない予算で 3 つのキャンペーンを行うよりも、適切な予算で優れたマーケティング キャンペーンを 1 つ行うことが最善です。
LinkedIn 広告の料金を請求するには、次の 2 つの方法があります。
1. 最大納期
これは LinkedIn のデフォルトの請求システムです。 インプレッションベースで課金されます。
このアプローチの利点は、簡単に始められることと、到達範囲が広いことです。
欠点は、リードの獲得にかかるコストが高いことです。
2. 手動入札
手動入札では、広告のクリックごとにのみ請求されます。
これは費用対効果が高く、リードあたりの最大コストを制限しますが、はるかに複雑です。
始めたばかりの場合は、最大配信を使用することをお勧めします。 ただし、より長期的には、 B2B マーケティング戦略の場合は、手動入札に切り替える必要があります。
最大配信から始めるということは、リードあたりの最大コストをテストして反復できることを意味し、それによって手動入札への道が開かれます。
次に、広告そのものについてです。
効果的な LinkedIn 広告を作成する方法
コンテンツ広告が常に実行する必要があることが 3 つあります。
- 価値を実証する- 閲覧者にフォームに記入する理由を与えます。
- 注目を集める- 広告は即座に目を引く必要があります。
- 関連性を持たせる - 視聴者にとって何か意味があるはずです。そうでないと、そのままスクロールして通り過ぎてしまいます。
新しい LinkedIn 広告を考案するときは、創造的かつ簡潔にしてください。 コンテンツの価値の抜粋を読者に提供し、それをできるだけ明確にします。
最後に、広告内のすべてのスペースを関連性のあるものにする必要があります。
これは、読者の職務、野心、目標などを強調することを意味します。
関連性のある情報が多ければ多いほど、コンバージョンに至る可能性が高くなります。 なれ 大胆かつ明確！
リードに、なぜ広告を見ているのか、なぜクリックスルーする必要があるのかを思い出させてください。
これを行うには、広告が次のとおりであることを確認する必要があります。
- 注目を集める。
- 時間をかける価値があります。
- 欲しいものを声に出して言う。
ヒント：
競合他社の LinkedIn 広告を確認することもできます。
LinkedIn ページにアクセスして「広告」をクリックし、そのサービスを評価して、お客様にとって当社がどのように評価されるかを確認してください。
採寸といえば…
LinkedIn の見込み顧客発掘の成功を測定する方法
LinkedIn リード獲得キャンペーンの成功は、いくつかの要因によって決まります。
主要業績評価指標 (KPI) を監視し、Web サイトの訪問数、エンゲージメント率、見込み客のコンバージョン率、売上などのマーケティング指標を追跡します。
これらの KPI を定期的に監視および分析することで、改善すべき領域を特定できます。 常にデータに基づいた意思決定を行って、広告戦略を改善し、成果を上げてください。
既存のデータを使用して、会社の LinkedIn リード生成戦略を最適化します。 まずは何が機能しているのかを特定し、それに応じてアプローチを調整します。
例えば：
B2B データは、どの戦術やテクニックが最も多くのリードを生み出しているかを明らかにし、それらをさらに強化できることを意味します。
逆に、特定のリード獲得アクティビティからの指標が赤字の場合は、変更する時期が来ています。
これには次のことが関係する可能性があります。
- LinkedIn メッセージングを微調整します。
- 一般的な層ではなく、特定の層、理想的な視聴者、業界をターゲットにします。
- 特定のリード獲得キャンペーンに、より多くのリソースまたは予算を投資する。
常に監視し、データに基づいて適応することで、会社の LinkedIn リード生成戦略が常に可能な限り効果的であることを保証できます。 それは最終的に、あなたのビジネスのリードの量と質の向上につながります。
コグニズムが LinkedIn のリード生成にどのように役立つか
コグニズムは、オーガニック コンテンツや有料コンテンツを超えてリード獲得戦略を確実に成功させます。
当社の革新的なテクノロジーを使用すると、理想的な視聴者を簡単に特定してターゲットにし、パーソナライズされたメッセージングを通じて彼らと関わり、彼らのやりとりを追跡してリード獲得の取り組みの効果を測定することができます。
多くの営業担当者にとって、Cognism の Chrome 拡張機能は、 LinkedIn の見込み顧客を探すための頼りになるツールです。
仕組みは次のとおりです。
この拡張機能により、ユーザーは LinkedIn プロフィールを通じて見込み顧客を徹底的に調査できるようになります。 ビジネス電子メール、直通ダイヤル、同僚、社内インテリジェンス、意図信号などの貴重なデータ ポイントを提供します。
さらに、担当者は大量の連絡先を Salesforce や Outreach などのプラットフォームに直接効率的にインポートできます。
Plandek の営業チームは毎日 Chrome 拡張機能を使用しています。これにより、データ品質が 85% 向上し、正確な電子メール アドレスを使用して 95% の到達率を実現しました。
Plandek のマーケティング責任者である Michael Wong 氏は、Cognism Chrome 拡張機能について次のように述べています。
「5,000 人もの大規模な連絡先リストをエクスポートするタスクを扱う場合、これが画期的な方法であることが証明されています。」
「Cognism を使用すると、関心の高いアカウントと連絡先を毎週 CRM に直接エクスポートできるため、時間を大幅に節約できました。」
Cognism のインテント データは、直接的な洞察を提供する場合にも非常に貴重です。 これにより、競合他社よりもはるかに先を行くことができるタイムリーな知識にアクセスできるようになります。
インテントデータはどのように機能しますか?
この機能は、企業からのオンライン行動シグナルを追跡し、特定の製品やサービスを購入する興味や意図を示します。
Kelly Services は、Cognism のインテント データを使用して 28,000 件のリードを生成しました。 同社の営業開発マネージャーは次のように述べています。
「私は通常、Chrome 拡張機能を Sales Navigator と組み合わせて使用します。」
「まず、Sales Navigator で潜在的な連絡先を検索し、関わりたい個人を特定します。 次に、彼らの LinkedIn プロフィールにアクセスして、その関連性を評価します。」
「この拡張機能を使用して、興味のある人を選択し、Chrome 拡張機能とシームレスに統合される Cognism からのリストを作成します。 クリックするだけで、選択した個人をリストに追加できます。」
Cognism は、Web サイト訪問、コンテンツ消費、ソーシャル メディア エンゲージメント (LinkedIn を含む) などのシグナルを分析することにより、さまざまな業界でソリューションを積極的に模索している企業を特定します。
このデータは、営業およびマーケティング チームに貴重な洞察を提供します。 これにより、見込み顧客に優先順位を付け、コンバージョンにつながる可能性が最も高い企業に合わせて LinkedIn のアウトリーチを調整できるようになります。 販売の効率と効果において双方にとって有利です。
しかし、私たちの言葉を鵜呑みにしないでください。Kelly Services の話に戻りましょう。
「これほど短期間で、私たちのメーリング リストはゼロから 28,000 人の連絡先まで成長しました。その大部分は認知主義によるものです。」
「ブランド認知度が向上しただけでなく、インテント データを使用して以来、潜在的なクライアントとの最終段階にすでに入っています。」
LinkedIn のリード生成: 最後の言葉
LinkedIn リード生成戦略の成功の背後にある最大の原動力は何ですか?
私たちにとって、それは ICP を定義することと、ビジネスの目標に一致するリードとつながるためのターゲティング戦略を洗練することの間にあります。
上記の要点に従うことで (そして、販売とマーケティングにおける最新のトレンドとイノベーションを常に最新の状態に保つことにより)、LinkedIn のリード獲得の取り組みを強化し、ビジネスにとって有意義な結果をもたらすことができます。
理想的なペルソナを確立したら、その人物に直接向けた高品質のコンテンツを一貫して共有できるようになります。 インフルエンサーと協力することで、ソート リーダーシップを確立できるようになります。
このリード生成戦略を使用すると、新しいリードを引き付け、理想的なオーディエンスとの永続的な関係を育むことができるようになります。
