LinkedIn で販売パイプラインを構築する方法

公開: 2024-06-03

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LinkedIn で成約につながらない営業タスクをやりくりすることにうんざりしていませんか? 営業プロフェッショナルは実際の販売活動に時間の約 40% を費やしていることを知っておくと良いでしょう。残りの 60% は、多くの場合、CRM の更新、レポートの作成、販売パイプラインの構築などに当てられます。

これらのタスクは確かに重要ですが、より多くの収益創出につながる活動から集中力がそがれてしまう可能性があります。ご存知のとおり、営業マンとしての主な目標は取引を成立させることです。これは、見込み客を理解することが非常に重要であることを意味します。

LinkedIn は、販売パイプラインをより効率的に管理するのに役立ちます。

LinkedIn をパイプライン管理に使用すると、販売プロセスにおける各顧客の立場についての洞察が得られます。つまり、アウトリーチを自動化し、営業会議をスムーズに設定できるということです。

LinkedIn で販売パイプラインを構築する方法について説明します。

セールスパイプラインとは何ですか?

セールスパイプラインは、潜在的な顧客が最初の接触から取引成立までにたどる道のりを示すロードマップです。

パイプラインの各ステップは、見込み顧客の特定、製品デモの実施、条件交渉、そして最終的な販売など、販売プロセスにおける特定のアクションまたはマイルストーンを表します。

このジャーニーを視覚的な形式にすると、各見込み客の立場をよりよく理解し、それに応じてアプローチを調整することができます。

セールスパイプラインの目標は、セールス活動に構造と明確さをもたらす機能にあります。リードの優先順位付け、収益の予測、途中の障害の特定に役立ちます。

セールスパイプラインとセールスファネルの違いは何ですか?

販売パイプラインはすべて売り手の行程に関係しており、最初から最後まで取引を追跡します。見込み顧客の発掘、評価、会議、提案、クロージング、フォローアップなど、営業プロセスにおいて見込み顧客が実行するステップを計画します。

一方、セールスファネルでは顧客の視点から物事を見て、ブランドの発見から購入に至るまでの経路をたどります。これは、見込み顧客が認知、関心、評価、そして最終的には購入決定といった段階をどのように通過するかを示しています。

販売パイプラインの段階は何ですか?

販売パイプラインのフェーズは、所属する業界によって異なる場合があります。しかし、一般に、ほとんどの販売専門家は、B2B 販売の指針となる 7 つの共通の段階について同意しています。これらの段階は、成功した営業チームが目標を達成し、成長を促進するために従う秘密の暗号のようなものです。

売上を増やすために従うべき販売パイプラインの 7 つの重要な段階を見てみましょう。

1. 見込み顧客の発掘とリードの発掘

パイプラインの最初のステップは、販売見込みと見込み顧客の発掘です。この段階では、潜在的なクライアントや顧客を特定し、つながり、関与します。

ここでの目標を達成するには、LinkedIn、デジタル広告、電子メールでの働きかけ、さらには業界イベントでのネットワーキングなど、複数のチャネルを使用できます。その際には、創造力を発揮して、できるだけ多くの見込み客を集める必要があります。

これは、販売パイプラインの次のフェーズを決定する重要なステップであることを忘れないでください。 そのうえ？ LinkedIn の販売ソリューションを活用して、この段階を強化することができます。詳細については、この記事で後ほど説明します。

2. リードの評価

十分な見込み客を獲得したら、その見込み客を評価します。

見込み客の評価は、潜在的な顧客が購入する準備ができているかどうかを判断するのに役立ちます。目標は、顧客になる可能性が最も高い見込み客を見つけて優先順位を付けることです。

このプロセスでは、リードの関心、予算、権限、特定のニーズなどを確認します。調査結果を使用すると、販売プロセスをよりスムーズにし、コンバージョン率を高め、取引を成立させる可能性が高い見込み客をターゲットにすることができます。

リード評価の最も重要な要素には、リードが適切であるかどうかを判断すること、リードをスコアリングすること、セグメント化すること、適切な質問をすること、BANT や MEDDIC などのフレームワークを使用することなどが含まれます。これらの方法は、認定プロセスをより効果的に導くのに役立ちます。

リードの適格性を評価するための簡単なチェックリストは次のとおりです。

彼らはいくら使えるでしょうか？
彼らはいつ購入する予定ですか?
なぜ彼らはあなたの製品やサービスを購入したいのでしょうか?
彼らはあなたのオファーをどの程度知っていますか?
彼らは早急にニーズを満たしたいと思っていますか?

3. 人間関係を築く

ここから、潜在的な顧客との関係を実際に構築し始めることになります。彼らのニーズを理解し、話を聞いてもらっていると感じてもらいたいと考えています。これは、コミュニケーションをうまく取り、積極的に耳を傾け、共感を呼ぶソリューションを提供する必要があることを意味します。

つながりを築くことは単に販売を行うことではなく、信頼と信用を築くことであることを忘れないでください。自分が信頼でき、知識が豊富であることを示したいと考えています。

これには次のようなことが関係する可能性があります。

カスタマイズされた有益なコンテンツを作成する。
業界の洞察を共有する。
個別化されたアウトリーチを行う。
ネットワーキングイベントでのミーティング。
フォローアップ電話。
ソーシャルメディアへの取り組み。

ここでの目標は、見込み客を単に製品やサービスについて知っている状態から、本当に興味を持ってもらえる状態に変えることです。

4. 製品またはサービスを売り込む

セールストークは、潜在的な顧客に製品の価値と、製品やサービスがどのように問題を解決し、生活を楽にするかを示す段階です。

ソリューションを提示するときは、コスト、利便性、全体的な価値の観点から、そのオファーが最適な選択である理由を強調することが重要です。さらに、潜在的な顧客が抱えるあらゆる懸念に対処し、各人に合わせて提案を調整して、ソリューションが顧客のニーズをどのように満たしているかを正確に示す準備ができていなければなりません。

販売資料を必ずここに用意してください。これは、リードが意思決定を行うために必要な詳細をすべて提供するのに役立ちます。また、質問に答えたり、反対意見に積極的に対処したりするのにも役立ちます。自動電子メールキャンペーンツールを使用して、プロセスをスムーズにリードに誘導することをお勧めします。

5. 提案を行う

このステップでは、潜在的な顧客にオファーを提示しようとしているため、物事はエキサイティングになります。取引を成立させ、顧客からのコミットメントを確保する時が来ました。

必ず時間をかけて価格設定を見直し、残っている懸念事項に対処し、適切な点をすべて満たすオーダーメイドの販売提案を作成してください。あなたは、あなたのソリューションが彼らの問題をどのように解決し、彼らの生活をより良くすることができるかを正確に示したいと考えています。

提案を行うときは、明確かつ率直にしてください。リードが理解できない複雑な専門用語や用語で混乱することは望ましくありません。さらに、提案を証拠で裏付けることを忘れないでください。たとえば、ケーススタディ、お客様の声、製品サンプルを共有して、あなたが本物であることを示すことができます。

ただし、彼らの懸念に対処することを忘れないでください。彼らが疑問や反対意見を持っている場合は、提案の中で正面から取り組んでください。彼らの不安を和らげるための解決策や代替案を提供します。

この段階の重要な要素は、独自の販売提案 (USP) です。

それは群衆からあなたを際立たせる傑出した機能です！あなたが第一候補である理由を明確に伝えるキャッチフレーズを使用して、簡潔でキャッチーなものにしてください。

たとえば、あなたの製品が優れた多用途性を誇っているとします。その場合、あなたの独自の販売提案 (USP) は、「当社の画期的な [製品名] であなたの可能性を変革します – 新しい基準を設定する多用途性のロックを解除します。」のようなものになるかもしれません。

あるいは、製品が環境への配慮を強調している場合は、「革新的な [製品名] で持続可能性を取り入れ、環境に優しい未来への道をリードする」などの USP を検討してください。

ただし、販売提案書には価格を明確に記載し、パッケージに含まれる追加のメリットや機能を説明する必要があることに注意してください。価格が交渉可能な場合は、提案書にその旨を明記してください。これはさらなる議論につながるだけでなく、あなたの柔軟性を強調することにもなり、取引をまとめる際の勝利のカードとなる可能性があります。

6. 交渉

このフェーズでは、潜在的な顧客との共通点を見つけることがすべてです。ここでは、価格、サービス条件、納期、必要な追加機能などの詳細について話し合います。

まずは彼らの話をよく聞いてください。彼らのニーズと、なぜ特定の用語が彼らにとって重要なのかを理解する。

製品、ソリューション、サービスの価値を強調します。

交渉はギブアンドテイクなので、柔軟に対応してください。

明確な境界線を設定します。自分の限界を知り、条件が合わない場合は喜んで辞めてください。

すべてを必ず文書化してください。これにより、将来の誤解を回避し、全員が同じ認識を持つことができます。

オープンな心と明確なコミュニケーションを持って交渉に臨むことを忘れないでください。このようにして、あなたとあなたの理想的な顧客の両方を満足させるソリューションを見つけることができます。

7. 取引を成立させる

販売を成立させることは、あらゆる販売活動の最終目標です。ここは魔法が起こり、取引が成立する場所です。しかし、先を越される前に、取引を成立させるだけでなく、顧客の決定に満足してもらうための重要な手順がいくつかあります。

この時点で、すでに信頼関係が確立されているはずです。今度は魅力と説得力を高めます。どうすれば取引を魅力的にして、魅力的なものにできるかを考えてください。

割引を提供したり、魅力的な景品を提供したり、特別なプロモーションを提供したりすることを検討してください。彼らが抵抗できない価値を提供したいと考えています。それは、取引をさらに魅力的なものにし、あなたを選ぶことの即時的および長期的なメリットを彼らが理解できるようにすることです。

それでは、ピッチの最後の仕上げを行って、プロのように販売を完了する準備をしましょう。適切な戦略と創造力を少し発揮すれば、すぐに顧客に「イエス」と言わせることができます。

重要な販売パイプラインの指標

それでは、販売プロセスの重要な兆候である販売パイプラインの重要な指標を見てみましょう。これらの指標は、販売パイプラインがどの程度うまく機能しているか、どこを改善できるかを理解するのに役立ちます。

適格なリードの数:この指標は、適格な見込み客とみなされるための事前定義された基準を満たすリードの総数についての洞察を提供します。これは、販売パイプラインに参入する潜在顧客の量と質を評価するのに役立ちます。

MQL から SQL への変換率: MQL から SQL への変換率は、マーケティング認定リード (MQL) のうち、セールス認定リード (SQL) になるまでの割合を測定します。これは、営業チームが価値があると考える潜在顧客を獲得する上でのマーケティング活動の有効性を示します。営業チームが Dripify 自動化ツールを必要とする理由を学びましょう。

勝率:勝率は、取引が成立した販売機会の割合を表します。これは、営業チームがリードを有料顧客に転換することにどの程度成功しているかを示し、販売実績と有効性についての洞察を提供します。

平均取引サイズ:この指標は、成立した取引の平均金額を計算します。これは、販売パイプラインの収益の可能性を評価し、個々の取引の価値を高める機会を特定するのに役立ちます。

顧客獲得コスト (CAC):顧客獲得コストは、新規顧客の獲得にかかる総費用を測定します。これには、リードの獲得と顧客への変換に関連するすべてのマーケティングおよび販売コストが含まれます。

顧客生涯価値 (CLV):顧客生涯価値は、顧客と貴社のビジネスとの関係全体を通じて顧客から生み出される総収益を推定します。これは、顧客の獲得と維持による長期的な収益性を判断するのに役立ちます。

LTV対CAC比率: LTV対CAC比率は、顧客生涯価値と顧客獲得コストを比較します。顧客獲得活動の効率と収益性を評価し、比率が高いほど投資収益率が高いことを示します。

平均販売サイクル:平均販売サイクルは、最初のコンタクトから販売の完了まで、取引を成立させるまでにかかる期間の中央値を測定します。これにより、販売プロセスの効率と有効性についての洞察が得られます。

セールスパイプラインと LinkedIn の統合

では、LinkedIn で販売パイプラインを構築するにはどうすればよいでしょうか? その方法は次のとおりです。

見込み顧客の開拓と生成 –まず、販売見込み客の開拓には LinkedIn を使用するのが最善です。プラットフォームの検索ツールを利用して潜在的なリードを見つけることができます。さらに、関連するグループに参加し、コメントやコンテンツ共有を通じて見込み客と交流しましょう。これは、潜在的な顧客のネットワークを構築するのに役立ちます。

リードの評価 –リードを特定したら、LinkedIn を使用してリードについて詳しく調べます。彼らのプロフィール、推奨事項、推奨事項をチェックして、その適合性を評価してください。また、パーソナライズされたメッセージを送信して、適格な質問をし、関心のレベルを判断します。

人間関係の構築 –重要なのは、LinkedIn 上で人間関係を構築することであることを忘れないでください。見込み客の投稿に「いいね！」をしたりコメントしたり、貴重な洞察を共有したり、パーソナライズされた接続リクエストを送信したりすることを検討してください。これは、潜在的な顧客との信頼性を確立するのに役立ちます。

製品やサービスを紹介する –投稿、記事、またはダイレクトメッセージを通じて、LinkedIn で製品やサービスを紹介します。成功事例や製品デモを共有して価値を実証することもできます。 LinkedIn メッセージングに ChatGPT を使用して、プレゼンテーションのフォローアップを生成し、懸念事項に対処します。

交渉 – LinkedIn Sales Insights ツールの結果を使用して、見込み顧客と条件を交渉し、詳細を最終決定します。リアルタイムのコミュニケーションや異議申し立てに対処するために、LinkedIn メッセージングを使用することもできます。

販売の終了 –取引を終了した後も、LinkedIn でアクティブな状態を維持し、顧客と交流してください。レビューを依頼し、製品やサービスが顧客にどのように役立ったかについての成功事例を投稿することもお勧めします。

結論

ご覧のとおり、 LinkedIn で販売パイプラインを作成することは、潜在顧客の発掘と販売の成功を大幅に高める賢明な手段です。 ChatGPT を使用して、LinkedIn での販売プロセスを合理化し、顧客との関係を育み、収益を増やします。勝利の秘訣は、視聴者を理解し、適切なリードチャネルを使用し、パイプラインのすべての段階でリードを巧みに管理することにあります。