物流販売の見込み客を生み出す 10 の方法 [2024 年]

物流会社や運送会社の見込み顧客発掘に関しては、多くの場合、インバウンドとアウトバウンドの両方の手法を組み合わせたアプローチが最適です。

これにより、卵を 1 つのカゴに入れることなく、さまざまな角度からターゲット ユーザーにアプローチし、できるだけ多くの質の高い物流管理者や運用管理者にアプローチできるようになります。

今日は、意思決定者への営業電話からケーススタディの作成まで、最良の方法を学びます。 読みながら、現在の計画のギャップを埋めるためにどれが最適かを考えてください。

1. 主要なアカウントを特定してターゲットにする

物流および輸送における強力な見込み顧客発掘戦略は、対象となる企業とそこで働く意思決定者のリストから始まります。

これにより、見込み顧客発掘戦略が、あなたのサービスに関心を持つ人々に向けられるようになります。 また、適合性の低い企業に連絡を取って時間を無駄にすることも避けられます。

これらのターゲット企業を特定するには、理想的な顧客の説明である理想的な顧客プロファイル(ICP) を作成します。 植物学者が特定の植物種を探しに出かけるときにフィールド ガイドを使用するのと同じように使用します。

リストに追加する物流販売見込み客を探すとき、その属性セットを ICP で概説されている属性と比較します。

ICP を使用した手動のインターネット調査は時間がかかり、効果的ではない可能性があります。 見込み顧客を見つけるもっと迅速な方法があります。

Cognism のようなセールス インテリジェンス プラットフォームを使用すると、ICP 基準に一致するターゲット アカウントのリストとリード リストを数秒で生成できます。

B2B データベースを企業規模、業界、所在地、見込み客の役職、年功序列でフィルタリングするだけで、物流リード リストが生成されます。

たとえば、北米と EMEA で 500 人以上の従業員を抱える企業のすべてのオペレーション マネージャー、サプライ チェーン マネージャー、およびロジスティクス マネージャーのリストを作成できます。

また、電子メール アドレスや携帯電話番号、名前やその他の情報などの正確な連絡先データも取得できます。 そのため、連絡を取るのは簡単です。

2. インテントデータの活用

Bombara のようなインテント データ プラットフォームは、5,000 以上のプレミアム B2B Web サイトにわたるデジタル ジャーニーを追跡し、この情報を使用して、いつ購入意図があるのか​​、何のために市場にいるのかを特定します。

この情報を入手することは、会議を予約する可能性が最も高い完璧なタイミングでパーソナライズされたメッセージで連絡できるため、物流ビジネスで顧客を獲得するために非常に重要です。

たとえば、物流管理者が運送会社の料金ページを熟読するのに多くの時間を費やしていた場合、おそらく連絡を取るのに良い時期であることがわかるでしょう。

コグニズムは、市場の主要なインテント データ プロバイダーである Bombora と提携しました。 正確な連絡先データと 12,000 件のインテント トピックを組み合わせることで、最初に連絡すべき物流および輸送のリードがわかります。

その結果、見込み顧客獲得プロセスが大幅に効率化されます。

3. 貴重なリードにコールドコールを行う

コールド コールは高品質の連絡先データから始まります。 Cognism の Diamond Data を使用して、リスト上の意思決定者の確認済みの仕事番号と携帯電話番号を見つけます。

Diamond Data は、 Cognism の電話認証済みの携帯電話番号のプレミアム データベースです。 当社のデータ調査チームは、見込み顧客に電話をかけて数値の正確性を確認します。 結果？

• 87%の精度。
• 接続率が 3 倍増加。
• CCPA および GDPR への準拠。

コグニズムのデータチームは、オンデマンドで携帯電話番号を入手して検証することもできます。 ZoomInfo や Apolloなど、他のベンダーは同様のサービスを提供しません。

高品質のデータにより、コールド コール ブロック中に望ましいフロー状態が乱されるだけでなく、非通知の番号や固定電話への通話が防止されます。これは多大な時間の無駄です。

多忙な運営管理者や物流管理者に迷惑をかけるのが心配ですか? そうしないでください — あなたのメッセージが関連性がある限り、あなたは彼らを煩わすことはありません。

また、すぐに問題解決者としての印象を与えるのに役立つ、コールド コールの開始戦略もあります。

数秒間の丁寧な説明の後、すぐに仕事に取り掛かります。 リードに、彼らのような物流会社や運送会社が問題 X と Y を経験しているため、電話をかけていることを伝えます。

たとえば、物流管理サービスのワンストップショップを提供するために物流マネージャーに電話をかけた場合、次のことを持ち出すかもしれません。

• 複数のベンダーとの関係を管理するのは、どれほどイライラすることでしょう。
• 配送遅延が発生すると、どれほどの損害が発生するか。
• ほとんどの 3PL が潜在的な問題を予測できず、結果的に大規模な火事を消してしまうことになるのです。
• 3PL がどのように古い手法を使用し、それによって顧客に過大な請求を行っているか。

問題点を適切に選択すれば、電話の相手側のリードもあなたに注目し始めるでしょう。

あなたが指摘したような問題がある場合、彼らはあなたに話し続けてほしいと思うでしょう。 彼らは、物流サービスがそれらをどのように解決できるかを知りたいと思うでしょう。

コールド コールを効率化するには、最も関連性の高い問題点を再利用可能なスクリプトに埋め込みます。 インスピレーションを得るためには、 B2B コールド コール スクリプトをチェックしてください。

4. 探求のリズムを開発する

複雑な物流や輸送販売のリードは通常、営業会議の準備が整うまでに数週間にわたって複数回の接触を必要とします。

さまざまな媒体でこれらのタッチを提供するには、プロスペクティングのリズムを開発することを検討してください。

以下は、1 か月にわたるB2B のペースの例です。

上記のリズムに従った場合、新しい見込み顧客との最初の日は次の作業を行うことになります。

• 彼らを呼んでいます。
• 彼らにメールを送る。
• LinkedIn メッセージを送信します。
• LinkedIn で彼らとつながる。

3 日目に、リードが応答しなかった場合は、電話をかけたり、メールを送信したり、ビデオ メッセージを送信したりします。 どのように機能するか見てみましょう?

基本的に、アウトリーチをリードごとに繰り返すプロセスに変えます。 これにより、特定のリードとどのように対話するかを考える時間を短縮し、実行により多くの時間を費やすことができます。

17 日目に見込み客が見つかったら、電話する必要があることがわかります。 30 日目であれば、最後のメールを送信する時期です。

これらのタッチはすべて、特に初期のものはパーソナライズする必要があることに注意してください。 物流管理者と運用管理者は多くのことを行っています。

メッセージが自分たちの目だけを対象に作られたものであることがわからない限り、彼らは応答しません。

多くの場合、営業担当者は、 Outreachなどのセールス エンゲージメント プラットフォームを使用して、各リードのポジションを追跡します。

これらのプラットフォームでは、各リードに関するデータを自動入力するセールスメールを事前に作成することもできるため、アウトリーチプロセスの一部を自動化できます。

5. 複数の関係者を巻き込む

物流および輸送のリード生成には、通常、COO や物流管理者から財務管理者まで、複数の関係者が関与する必要があります。

多額の資金がかかっている場合は、数人の上級社員から承認を得る必要があります。

後期段階のプレゼンテーションまで待たずに、これらの関係者を評価プロセスに参加させ始めてください。

早めに追いかけてください。 見込み顧客発掘フェーズでは、社内の複数の意思決定者に関与してもらいます。

たとえば、主要なアカウントから 3 人の物流リードを特定し、リードの特定の職務責任に合わせて各メールを調整したコールド メールをすべて送信できます。

そして、LinkedIn 上で全員にメッセージを送信することもできます。 Cognism のブラウザ拡張機能を使用すると、LinkedIn の使用中に潜在顧客の同僚とその連絡先情報を簡単に公開できます。

マルチスレッド販売アプローチを使用すると、オフィスに話題が生まれます。 解決策について彼らに話し合ってもらいます。

最初のミーティングを開催する頃には、あなたのサービスはすでにランチタイムの会話の話題になっているでしょう。 それは活発な議論、焦点を絞った研究、そして孤独な考察を生み出したでしょう。

それは、会議に来る人々があなたのサービスを真剣に評価する準備ができていることを意味します。

6. 新しい市場への拡大

ビジネスが順調で、もっと挑戦できると感じる場合は、新しい市場への拡大を検討してください。 これにより、まったく新しいリードの世界が開かれます。

たとえば、中小企業向けに物流と配送のみを管理していた場合、中規模企業へのサービスの提供を開始できるようになります。

あるいは、東海岸でのみ配送を扱っていた場合は、中西部の企業にサービスを提供し始める時期が来たのかもしれません。

もう 1 つの動きは、効率的な配車ソリューションを組み込んでサービス パッケージを拡張することです。

顧客は、パートナーがサプライ チェーンおよび物流管理プロセスの一部またはすべてのステップを処理できることを歓迎します。 これは、より少ないベンダーと調整する必要があり、物事がよりスムーズに進むことを意味します。

したがって、サービス提供を拡張することで、大多数の見込み顧客にとってより顕著なエレベーター ピッチを得ることができます。

7. モニター競争

競合他社を観察し、彼らが成功しているリード獲得戦略を特定し、それを真似することは、物流業界でリードを獲得する優れた方法です。

たとえば、Web サイトにアクセスして、より多くの Web サイト訪問者を見込み客に変えるのに役立つデザインのアイデアを探すことができます。

おそらく、物流および輸送業界の競合他社が最近ホームページとメッセージを更新したと思われます。 それとも、信頼性と経験を強調するために社会的証明を追加しますか? あなたのウェブサイトを監査する時期が来ているかもしれません。

そうすれば、彼らがソーシャルメディアで何をしているのかを見ることができます。 ブランドをマーケティングするためにどのソーシャル ネットワークを使用していますか? 彼らの投稿は多くの反響を呼んでいますか? どのような資質がこの結果を達成するのでしょうか?

戦術に関係なく、競合他社のリードジェネレーションのアイデアをエミュレートする手順は簡単です。

• リードの獲得に成功している取り組みを見つけてください。
• なぜこれほどうまく機能するのかを理解するために質問してください。
• より多くの物流上のリードを獲得するために、同様のこと、またはそれより優れたことができるかどうか、またその方法を検討してください。

プロセスを自動化したい場合は、Crayon などの競合情報ツールを試してください。 競合他社に関するリアルタイムの情報を提供します。

8. 紹介を奨励する

口コミは、サプライ チェーンや物流企業にとって効果的な最も古いマーケティング戦略の 1 つです。 信頼できる同僚から主要物流プロバイダーとの素晴らしい経験について聞くことは、私たちが認めたい以上に大きな力を持っています。

現在、企業は顧客に自社のサービスを同業他社に宣伝するよう奨励しています。 これは、物流や輸送において質の高い見込み客を生み出すための最も費用対効果の高い方法の 1 つとなっています。

顧客にあなたの賞賛を促すには、顧客が引き込んだ見込み顧客が顧客になった場合に受け取る報酬を提供します。 これは、現在のパッケージに対するわずかな割引または追加となる可能性があります。

たとえば、Globalia Logistics は、紹介によって会員になった見込み顧客ごとに年間最大 4 件まで、貨物運送業者に会員料金を 25%割引します。 これは、会員が 1 年間に 4 回の紹介が成功した場合、手数料をゼロにできることを意味します。

顧客から良いリードを獲得したら、それを最大限に活用するためにすぐに紹介をフォローすることを忘れないでください。

9. ケーススタディを作成する

ケーススタディを作成して宣伝することは、貴社のビジネスが望ましい結果を達成できることを運輸部門のリードに納得させるための優れた方法です。

ケーススタディは基本的に、顧客が目標を達成したり、課題を克服したりするのをどのように支援したかについてのストーリーです。

通常、それらは明確に定義された構造に従います。

• 顧客の目標を説明します。
• 彼らの前に立ちはだかる課題に名前を付けてください。
• 彼らがこの課題を克服できるようにあなたがどのように支援したかについて説明してください。
• 貴社の創意工夫とサービスのおかげで顧客が得た素晴らしい結果を列挙してください。

詳しくは、 Noatum Logistics の Web サイトにあるケーススタディをご覧ください。

これは、鉱山業界のクライアントが 8 つのケーブル リールと 23 トンを上海からペルーまでわずか 5 日間で輸送するのをどのように支援したかを物語っています。

これは、効率的な航空輸送を必要とするリードや、創造的な問題解決を重視するリードを引き付けるのに非常に役立ちます。

主要セグメントごとに 1 つずつ、独自のケーススタディを作成することを検討してください。 チームが期待を上回った瞬間を見つけて、そのストーリーを伝えるだけです。

これらをいくつか作成すると、コールド メールでリードに送信したり、Web サイトに投稿したりできる、非常に説得力のあるマーケティング資料が得られます。

10. カスタマイズされたオファーを準備する

物流販売見込み客を獲得するもう 1 つの方法は、販売見込み客向けにカスタマイズされたオファーを準備することです。 特に見込み顧客が多額の潜在的な収益を示している場合は、

調査を行って、潜在的なニーズと問題点を特定します。 Cognism などのセールス インテリジェンス プラットフォームからのデータ (つまり、セールス トリガー イベント、テクノグラフィック、または意図データ) を活用して、会社についての深い理解を形成します。

現在のベンダーに関する情報がある場合は、その情報を使用して、差別化要因を強調し、より良い選択肢として貴社を提示するオファーを作成します。

おそらく、あなたの計画、サービスパッケージ、コスト、そしてあなたと協力することで得られるメリットの概要をまとめた、簡単な 1 ページの提案書を作成してください。

コールドメールで、彼らのために素晴らしいオファーを用意したことを伝え、それを見て話し合うためにあなたとのミーティングに参加するよう依頼します。

これは、特にメールで高額な料金や驚くべきプランをチラ見せした場合には、何人かの注目を集めるはずです。

物流会社はどうやって顧客を獲得しているのでしょうか？

物流販売の見込み客を獲得する最良の方法は、B2B の連絡先データとインテントを組み合わせることです。 パーソナライズされたアウトリーチにより、適切なタイミングで適切な見込み客にアプローチすることができます。

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