サブスクリプション業界でロイヤルティプログラムを構築する方法

公開: 2023-10-18

近年、サブスクリプションベースの製品が成長し、まさに（DTC）消費者に直接届く製品になりました。日常的に使用する製品はすべて、定期的に自宅に直接お届けします。あらゆる業界のほぼすべてのブランドが、1 回限りの購入を月次サブスクリプションに変える何らかの形式のオファーを提供しています。

Recharge は、850 万人のアクティブな購読者を持つ 15,000 の e コマース販売業者を分析し、平均的な定期購入顧客が合計 4 回以上の定期購入を保有していることを発見しました。これは 2021 年以来 14% 増加しています。定期購入ボックスは、利便性を求め、毎月購入する商品の費用を節約したい消費者にとっては有利です。一方、e コマース販売者は、顧客生涯価値 (CLV) と顧客ベースの維持率を高めます。

定期購入サービスにより定期購入が容易になり、買い物が再び便利になりました。しかし、そのようなタイプの CLV を保護するには何が必要でしょうか? 毎月の定期的な配信ではないかもしれませんが、同じくらい便利なロイヤルティプログラムです。

顧客の行動にアピールする

サブスクリプションは、すべての顧客が定期購入に支出するかどうかの意識的な決定の一部です。顧客が割引価格で製品を購読するよう動機づけられているのか、絶対に必要である (家庭用品など) のか、それとも単純に製品が気に入っているのかにかかわらず、購入のたびに顧客行動が発生します。

この顧客の行動にアピールすることは、顧客が参加して気に入ってもらえるロイヤルティプログラムを構築するのに役立ちます。顧客が e コマースブランドに登録し、関与する理由を知ることは、顧客がロイヤルティプログラムからどのような種類の報酬を望んでいるかを作成するのに役立ちます。

顧客がサブスクリプションの利便性を理解すると、潜在的な顧客生涯価値は急上昇します。素晴らしい特典とロイヤルティプログラムをサブスクリプションモデルと組み合わせる場合は、さらにそうです。

顧客の行動を知ることで、競合他社との差別化が図れます。配送料と製品購入コストが比較的低いため、多くのブランドは勢いを緩めるつもりなくサブスクリプションに興味を持っています。確立されたロイヤルティプログラムで競合他社に先んじることは、この市場で優位に立つか遅れをとるかの大きな違いを生む可能性があります。

ロイヤルティプログラム戦略の一環として紹介を追加する

紹介は、すでに e コマースブランドとつながりのある新規顧客を獲得するための強力な方法です。良い紹介の鍵は信頼と信頼性です。紹介を共有する人が信頼できるほど、特に初めての顧客としてブランドに対する信頼が高まります。

紹介プログラムは、紹介する人と紹介を受ける人の両方にとって価値のあるものでなければなりません。「世界中の消費者の 92% が、他のあらゆる形式の広告よりも友人や家族からのおすすめを信頼すると答えている」と推定されています。あなたの影響の輪は、あなたが構築できる（そして持つことができる）コミュニティの最も強力な形態です。

サブスクリプション業界の紹介プログラムは、コミュニティや既存顧客に報酬を与えながらコミュニティを紹介してもらう絶好の機会です。これは、無料の「ミニ」サブスクリプションボックスを提供したり、最初のサブスクリプションに限定割引を提供したりするように見えます。

ソーシャルメディアアクションに対する報酬

「開梱」という概念は、ここ数年でますます人気が高まっています。新規顧客もリピーターも同様に、新製品を受け取る喜びを共有することに興奮しています。サブスクリプションを利用する e コマースブランドは、ユーザー生成コンテンツ (UGC) を活用し、新製品をメールで受け取ることに顧客を興奮させることができます。

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ソーシャルメディアチャネルに投稿したり、写真やビデオのレビューを残したり、コンテンツを共有したりして顧客に報酬を与えると、既存の顧客の投稿に影響を与えることができます。このアクションは、視聴者に対する鋭い理解を示すと同時に、広告のリーチも拡大します。製品を共有する人が増えるほど、潜在的な顧客の数も増えます。この双方にとって有利な関係は、ブランドと定期的に関わる強力な忠実なコミュニティを構築するための基盤となります。

期間限定商品の特典

報酬を新鮮で魅力的なものに保つことで、リテンション率をさらに高めることができます。顧客に数か月ごとに新しい取引や体験の報酬を約束すると、顧客の関心が常に最高の状態に保たれ、より頻繁にストアにアクセスするようになります。

ロイヤルティプログラムをイベントベースのマーケティングツールとして使用する創造的な方法は、顧客が引き換えられる特典として実際の製品を提供することです。これらは、ストアで提供されていない製品、発売予定の製品をチラ見せする機会、または独占性を高めるための過去の人気製品などです。

たとえば、当社の最も人気のある製品がシャイニーリップグロスで、ラインナップにグレープフレーバーが追加されたとします。ただし、7月中は500ポイント限定でご利用いただけます。その後、9月に完全に値下げされ購入される予定です。これは、非常に期待されている商品を宣伝するためにのみ機能します。

ブランドが期間限定の商品特典を活用する方法の 1 つは、商品の在庫を一掃して新しい在庫を確保することです。これにより、製品を値引きすることなく出荷できるようになります。

意味のある報酬を提供する

これほどエンゲージメントが高い状況では、顧客にとって価値のあるものにする必要があります。結局のところ、あなたの特典が価値あるものとみなされなければ、顧客はあなたと買い物を続ける動機にはなりません。

顧客に定期的に新しい特典を提供すると、ロイヤルティプログラムへの参加を継続する動機が得られます。トランザクション報酬は、これを行うのに最も簡単な場所です。送料無料、ドル割引、次回購入時の割引など、顧客は常に、明確で測定しやすい価値のあるものと特典を交換したいと考えています。

あるいは、顧客に特別な特典と引き換える機会を提供することで、プログラムをまったく新しいレベルに引き上げることができます。友達を紹介したりソーシャルメディアで共有したりするだけで、無料製品、特別イベント、会員限定製品で顧客に報酬を与えることで、ロイヤルティエクスペリエンスを競合するのが難しいレベルに引き上げます。

現在、あなたのブランドは価値とアクセスしやすさを明確に同一視しているため、プログラムへの参加を断念するのは非常に困難であり、簡単で便利なサブスクリプションサービスを探している人にとってはさらに魅力的です。

TLDR: サブスクリプション業界でロイヤルティプログラムを構築する方法

顧客の行動にアピールします。優れた価値と顧客サービスをプログラムの中核に据えるプログラム戦略を策定します。
ソーシャルメディアでブランドを共有したり、友人を紹介したりした顧客に報酬を与えて、新規顧客とブランドとの間に信頼を確立します。
費やした金額だけでなく、完全なエクスペリエンスにも重点を置き、報酬を獲得するための複数の方法を提供します。
意味のある報酬を提供します。トランザクションおよび経験に基づく報酬を使用して、潜在的な顧客にブランドを宣伝するのに役立つ収益性の高い顧客の行動を評価します。

編集者注: この投稿はもともと 2017 年 2 月 7 日に公開され、正確性と包括性を高めるために 2023 年 10 月 18 日に更新されました。

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