営業チームの管理方法: 結果を導く 12 の戦略

営業チームを率いることは、科学であると同時に芸術でもあります。 単なる数字やノルマを超えて、ビジョンを鼓舞し、明確な道筋を設定し、勝利を収めるリーダーシップ スタイルを培う必要があります。

新人は、チームのダイナミクスを調整し、達成可能な目標を設定し、新しいテクノロジーを実装するという厳しい課題に直面することがよくあります。 しかし、経験豊富なマネージャーにとって、これらは成長を促進する手段です。

この記録を正すために、私たちはコグニズムの最も優れた 3 人に話を聞きました。

• Nusrat Hye 氏、EMEA 営業開発マネージャー。
• Tristan Jones 氏、シニア SDR マネージャー。
• アレクサンドラ・ナイト、SDRマネージャー。

一流の営業チームを率いる技術を習得する準備はできていますか? 始めましょう！

1. 明確な役割と期待を定義する

営業チームを効果的に管理するには、まず役割と期待を明確にすることから始めます。

ヌスラトさんは彼女の方法を次のように共有しました。

「当社にはすべてのSDRに対するスキル期待ドキュメントがあり、どのセグメントに属しているかに応じて、技術スキルとソフト スキルに関する期待リストが含まれています。」

この文書では、曖昧な点はすべて取り除かれています。 問題解決、コミュニケーション、チームワーク、製品知識などの技術的およびソフト スキルの概要を説明します。 このガイドでは、各チーム メンバーへの期待が明確になっています。明確な期待は、営業チームがうまく連携するのに役立ちます。

2. ポジティブなチーム文化を作る

チームの作業環境に適切な雰囲気を設定することは、長期的な成功にとって非常に重要です。 ヌスラト氏は次のように語った。

「私はチームの今週の予定を設定するのが好きです。 そのため、毎週月曜日と金曜日にチームとミニスタンドアップを行っています。」

このような定期的なチェックインによりリズムが設定され、構造が確立され、全員が足並みを揃えて共有の目標に向かって取り組んでいることが保証されます。

しかし、それはタスクや目標だけではありません。 それはモチベーションと士気に関するものです。

ヌスラト氏はこう付け加えた。

「ポジティブな声掛けや励ましに関しては、彼らが本当に良い一日を過ごした場合には、少なくとも週に数回はそうするようにしています。」

チームメンバーの成果と努力を評価することで前向きな環境が生まれ、営業チームの管理プロセスがよりスムーズになります。

3. 個々の動機を特定する

B2B 営業チームのメンバーは皆、それぞれ独自のモチベーションを持っています。 これらを活用することで、それらを管理し、インスピレーションを与える方法に大きな違いが生まれます。

トリスタンはかつてパフォーマンスのギャップを利用して、遅れをとっている SDR をやる気にさせました。

「改善できる点を指摘した会話の後、担当者は私の間違いを証明しようと決意しているようでした。 まるで私のフィードバックを挑戦状として受け止めたかのようでした。 それ以来、彼らのパフォーマンスは信じられないほど素晴らしいものになっています。」

その一方で、ヌスラト氏は継続的なモチベーションの必要性とインセンティブの重要性を強調しました。

「それは進行中のプロセスです。 私はいつもチームに『ご褒美は何が欲しいですか？』と尋ねます。」

SDR の中には、グループイベントを楽しむ人もいますが、ボーナスや休日の追加、専門能力開発の機会を好む人もいます。 それぞれの人が何を好むかを知ることは、チームのパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。

マネージャーは話したり聞いたりするだけで、各チームメンバーの原動力が何かを知ることができます。

4. オープンなコミュニケーションを確立する

営業チームの管理では、効果的なコミュニケーションがうまく機能し続けます。 ヌスラト氏はプロ意識と仲間意識の両方を大切にしています。

彼女は私たちにこう語った。

「私は友人兼マネージャーというアプローチを維持することに重点を置いています。 バランスが大事だよ！」

親しみやすく、賞賛とフィードバックを組み合わせて提供することで、チームが強化されます。

結局のところ、勝利を一緒に祝うだけでなく、困難が生じたときに個人的なサポートを提供することも重要です。

5. 定期的なトレーニングの実施

継続的な学習は、営業チームを管理する方法の基礎です。 Tristan は、新人研修とトレーニングへのアプローチでこのことを強調しています。 彼が説明した：

「私たちは構造化された新人研修計画から始めます。 毎週2回の研修会を開催しております。 12 週間のオンボーディング プログラムを完了した後、当社のエンタープライズ トレーニングに移行します。」

この体系的なアプローチにより、初心者が圧倒されることなく、主要な概念を再検討する十分な機会が得られます。 彼らは正しい知識を備えて、自信を持って幅広いチームに溶け込むことができます。

6. ハーネス技術

今日のテクノロジーが豊富な環境で成功するには、営業マネージャーはパフォーマンスを向上させる適切なツールを必要とします。 もっと詳しく見てみましょう！

パフォーマンス分析: Salesforce などの最新の CRM システムは、マネージャーが個人およびチーム全体のパフォーマンスを分析するのに不可欠です。 データを使用することで、マネージャーはチームのパフォーマンスを理解し、勝利を祝うことができ、士気も高まります。

スキルの向上:テクノロジーは、チームのスキルを最新の状態に保つのに役立ちます。 Tristan はSecondBodyを使用してチームのスキルを向上させます。

彼はその使い方を次のように説明しました。

「マネージャーとして、私は SecondBody を使用して、よく遭遇する一般的な反対意見をアップロードしています。 次に、これらの反対意見に対する私の回答を例として記録します。」

「新しい SDR が参加すると、ログインしてこれらの反対意見にアクセスできます。 これにより、彼らは自分自身の応答を記録し、それを私や他の成功した担当者の応答と比較することができます。」

利点は、営業担当者が管理者の継続的な介入なしでスキルを向上できることです。

SecondBody 以外にも、ビデオ トレーニングからインタラクティブなクイズまで、営業担当者が製品知識から効果的なコミュニケーションまであらゆるスキルを磨くのに役立つ他の多くのSDR ツールが利用可能です。 これらのツールは、チームが常に鋭敏であり、あらゆる課題に対応できるようにするのに役立ちます。

特に、Slack や Microsoft Teams などのコラボレーション ツールは、多忙なオフィスのデジタル ハートビートとして機能します。 これらの仮想的な範囲内で、チーム メンバーはチャットしたり、ドキュメントを交換したり、最新情報を入手したりできます。 これらは営業チームにとって便利です。 アレクサンドラはその理由を次のように説明しました。

「英国には SDR チャットがあり、人々が勝利を投稿したり、質問したり、ヒントを提供したりできます。」

「ヒントやコンテストのためのグローバル SDR チャットもあります。 さらに、各チームには、より具体的なディスカッションや通話レビューの手配のための「ポッド チャット」があります。」

7. 効果的に目標を設定する

目標設定に関しては、ヌスラト氏は成長の枠組みを主張します。 彼女は説明した：

「成長フレームワークは、SDR が主体性を持ち、自らの目標を設定し、それらの目標を常に思い出させるのに役立ちます。」

なぜこれが効果的なのでしょうか?

成長フレームワークにより、SDR は独自の目標を設定し、それを達成可能なステップに分割し、自分自身をより深く理解できるようになります。 このアプローチは、目標をより個人的でやる気にさせるものにすることで、目標達成への取り組みを強化します。

では、成長の枠組みの中核には何があるのでしょうか?

これは、個人が目標を設定し、積極的に取り組むことができるようにすることを中心とした方法です。 これにより、最終結果だけを重視するのではなく、そこに至る過程を理解し、追跡し、各ステップを評価することができます。

トリスタンは個人的な洞察を提供しました:

「管理を始めたとき、私は主に成果に目標を集中していました。 しかし、プロセスをリバースエンジニアリングする必要があることに気づきました。 目の前にあるタスクの複雑さを理解し、正確な目標を設定することが重要です。」

インプットを理解して監視することで、マネージャーは目標がどのように進んでいるのか、どこに調整が必要なのかをより明確に把握できます。

8. 柔軟に目標を設定する

営業チームの管理に関しては、柔軟性と適応性が鍵となります。

チームを推進するために野心的な目標を設定することは不可欠ですが、それらの目標が達成不可能と感じられ、士気が低下する可能性があることを認識することも同様に重要です。

トリスタンは、アプローチを調整することで変化が生じた例を次のように共有しました。

「パフォーマンスが低かった月に、全体の目標を 10% 引き下げました。 その結果、誰もが「ああ、これは実現可能だ」と思いました。 本当に挑戦して達成しましょう』と言いましたが、目標の 95% で終了し、予想の 80% よりもはるかに近づきました。」

トリスタンのアプローチは、営業チーム管理の重要な側面を引き出します。場合によっては、より現実的な目標を設定することでモチベーションと意欲が刺激され、チームが当初の目標に近づく、またはそれを超えることができるようになります。

目標と現実主義のバランスをとり、チームの関与とモチベーションを維持することが重要です。

9. パフォーマンスを正確に測定する

営業チームの管理に優れているということは、全員のパフォーマンスを最高に把握していることを意味します。 それは、全員が目標に向かって順調に進んでいることを確認することです。

しかし、パフォーマンスをどのように測定するのでしょうか?

ヌスラト氏は私たちにこう語った。

「私は Salesforce と Outreach をよく使っています。 Salesforce は全体的な販売指標の把握、取引の追跡、顧客とのやり取りの把握に役立ちますが、Outreach は主に活動を観察して SDR が遅れていないかどうかを確認するために使用します。」

これらのツールを組み合わせることで、Nusrat はマクロおよびミクロレベルの活動を包括的に把握できるようになります。 これらは、個々のアクティビティ、シーケンス、ワークフロー、アカウント管理慣行の効率を評価するのに役立ちます。 これにより、パフォーマンスの死角がなくなります。

これに基づいて、Alexandra は便利な機能を強調しました。

「Salesforce にコーチング ダッシュボードを導入しました。これは、SDR パフォーマンスの明確なスナップショットを取得するのに非常に役立ちます。 全員の立場を分析するので、誰かが遅れていて追加の指導が必要かどうかを簡単に確認できます。」

10. 客観的なフィードバックを提供する

営業チームを管理する場合、フィードバックは不可欠です。 フィードバックの提供方法は、チームメンバーによるフィードバックの理解と使用方法に大きな影響を与えます。

ヌスラト氏はこう説明した。

「たとえば、気を取られているような表情をしている担当者を見つけました。 「おい、気が散ってるな」とは言いません。 彼らは「いつ？」と言い返すかもしれません。 私が何をしたの？』 そして全力で防御します。 具体的に言うと、それはマネージャーとしての私の責任です。 私が明確で客観的でないと、彼らは簡単にそれを却下する可能性があります。」

持ち帰りは？

フィードバックを与えるときは、具体的にしてください。 性格ではなく行動に焦点を当て、正確な状況や例を指摘します。 このアプローチにより、チーム メンバーは正確なイベントや行動を振り返ることができ、より建設的な議論と明確な改善につながります。 曖昧にしないでください！

11. パーソナライズされたフィードバックでパフォーマンスの低下に対処する

パフォーマンスの低下は、営業チームの管理において避けられない側面です。 成功はそれをどう扱うかによって決まります。

ヌスラト氏は、個別化された戦略の必要性を次のように説明しました。

「チームメンバーが自信を持っていない場合、私は彼らを元気づける計画を立てます。 これは、コールドコールを1 対 1 で確認し、的を絞ったフィードバックを提供することを意味する可能性があります。」

Nusrat は、パフォーマンス不振の背後にある根本原因を正確に特定し、パフォーマンス不振の従業員の成長を支援するソリューションを作成することが重要であると信じています。

12. 成果を祝う

認識の力を過小評価することはできません。 重要な取引の成立であれ、小さな勝利であれ、それぞれの成果には栄光の瞬間が与えられるに値します。

心理学の観点から見ると、承認は、自分が大切にされていると感じたいという人間の基本的な欲求を満たします。 大小を問わず成功を認めると、前向きな行動が強化され、士気が高まり、仕事への献身が刺激されます。

従業員認識ソフトウェアを使用すると、チームの業績を認識するのに役立ちます。また、カスタム フォト ブックを印刷するオプションを組み込むと、これらの業績を祝うための具体的でパーソナライズされた方法が提供されます。

トリスタンはこう強調した。

「即座に公に祝うべきだ！ 何らかの勝利があればすぐに。 幸せな営業マンは良い営業マンです。」

このアプローチをさらに一歩進めて、トリスタンは認識を日常の一部にしました。

「私たちはチームと毎日スタンドアップを行っており、そこで前日のパフォーマンスを公に叫びます。 そこで、特にうまくいったことについては、その個人の名前を挙げて拍手を送ります。 そして、Slack チャンネルでも大声で叫びます。」

したがって、営業チームを管理するときは、愛を分かち合うようにしてください。 それは従業員の満足度の向上とより良い結果につながります。

これは、営業チームのマネージャーにとって双方にメリットのあることです。