マーケティング 1-0-1: インドの SaaS スタートアップがゼロから完璧なマーケティング プランを構築するためのガイド
公開: 2022-05-15インドの SaaS エコシステムは急速に成熟しており、2026 年までに 2 番目に大きな SaaS 国家になると位置付けられており、その全体的な収益は 1,000 億ドルに達すると予想されています
過去 5 年間で SaaS 企業の数がほぼ倍増したため、混雑したインドの SaaS スペースで製品を拡張することが難しくなっています
このガイドでは、SaaS 製品の堅実なマーケティング計画をゼロから構築して、この混雑した市場での規模拡大を支援するために知っておく必要があるすべてのことを詳しく説明します。
インドの SaaS エコシステムは急速に成熟しており、2026 年までに 2 番目に大きな SaaS 国家になる位置付けにあり、その全体的な収益は 1,000 億ドルに達すると予想されています。
デジタル トランスフォーメーションの急速なペースとクラウド コンピューティングの成長により、SaaS は最適なソフトウェア配信モデルになり、スタートアップ企業が市場に参入して成功を収めるための多くの機会を提供しています。
しかし、過去 5 年間で SaaS 企業の数がほぼ倍増したため、混雑したインドの SaaS スペースで製品を拡張することが難しくなっています。 しかし、それは新しい SaaS ビジネスの余地がない、または既存のビジネスのスケーリングが不可能だという意味ではありません。
SaaS はサブスクリプション ベースのサービスであるため、マーケティング プランは、迅速な 1 回限りの販売ではなく、長期的なリピーターに焦点を当てる必要があります。 また、これらの顧客へのマーケティングには、ブランド認知度の向上から取引の成立、リピーターになるように育成するまで、時間と労力がかかります。
このガイドでは、SaaS 製品の堅実なマーケティング計画をゼロから構築して、この混雑した市場での規模拡大を支援するために知っておく必要があるすべてのことを詳しく説明します。
SaaS マーケティング ファネル
マーケティングファネルは、見込み客が遭遇するすべての重要な段階を概説することで、見込み客のビジネスジャーニーへの洞察を提供します。 よく追跡された目標到達プロセスを使用すると、マーケティング、製品、販売、および顧客サービスの戦略を常に最適化することで、SaaS ビジネスを効果的に拡大できます。
調査によると、リードを育成すると、売上が 50% 増加し、コストが 33% 削減されることが示されています。 したがって、意思決定プロセス全体を通してリードにリーチするのに役立つファネルを使用することが重要です。
SaaS マーケティング ファネルには 5 つの段階があります。
- 認識:ここでの目的は、ソフトウェアとビジネスについて広く知らせることです。 これは、しっかりとした第一印象を与え、新しいリードを引き付け、話題と認知度を生み出す場所です.
- 考察: このフェーズは、人々があなたのブランドを認識した後に始まります。 この時点で、あなたの目的は、見込み客があなたのブランドを彼らの問題の潜在的な解決策として真剣に検討するよう説得することです.
- 決定:これは、消費者が製品を購入する前に最終的な調査を行っているときです。 最終的に、彼らはあなたとあなたの競合他社のどちらかを選ぶことになるので、あなたがより良い選択である理由を彼らに示す必要があります.
- リテンション:顧客が購入すると、購入前後のブランドと製品の経験に基づいて、ソリューションを継続するかどうかを決定します。
- アドボカシー:この段階では、忠実な顧客に紹介を促す必要があります。 あなたの製品やサービスを気に入っているほとんどの顧客は、あなたのことを広めますが、ロイヤルティ プログラムなどのインセンティブが必要な場合もあります。
全体として、SaaS マーケティング ファネルを使用すると、質の高いリードを生成し、関心のある人々を有料の顧客に変えることができます。 ただし、これらのファネルが効果的に機能するためには、適切なオーディエンスのセットをターゲットにし、ブランドを信頼できるソリューションとして位置付けるのに役立つ強力なマーケティング計画が必要です.
SaaS マーケティング プランを作成するための 5 つのステップ
表示する具体的な製品がないため、SaaS 製品のマーケティングは非常に困難な場合があります。 さらに、ほとんどの SaaS 製品には多くの機能が付属しており、説明が複雑になっています。
したがって、SaaS マーケティング戦略は、キャッチーで理解しやすく、ターゲット ユーザーに問題を解決できることを納得させるのに十分な情報を提供する必要があります。
パフォーマンスの高いマーケティング ロードマップを作成するための 5 つのステップを以下に示します。
ターゲットバイヤーを研究する
SaaS 製品がすべてのビジネスに適しているわけではありません。 したがって、ターゲット ユーザーとそのニーズを特定することが重要です。 約35% の SaaS スタートアップは、ターゲットの要求を理解していないために失敗しています。
その結果、ターゲット オーディエンスを理解することは、効果的なマーケティング プランを作成する上で最も重要な最初の段階です。
ターゲットオーディエンスをよりよく理解するために、現在のクライアントベースを分析することから始めることができます. これは、製品の購入者のペルソナを策定するのに役立ち、それらについて組織化されたデータ駆動型の理解を提供します.
Buyerpersona.comが作成したバイヤー ペルソナの例を次に示します。これは、バイヤー ペルソナがどのようなものであるべきか、および作成に必要なデータを理解するのに役立ちます。
市場調査を実施し、目標を定義する
市場調査は、顧客、業界、および競合他社を完全に理解するための最良の方法であるため、成功する SaaS マーケティング戦略の重要な部分です。 さらに重要なことは、どのチャネルと戦術が最も効果的で、どのマーケティング メッセージが彼らの共感を呼ぶかを判断できることです。
SaaS マーケティング プランの市場調査を実行する方法は次のとおりです。
市場調査の目的を設定する
これは、リソースと時間の制約を考慮して、達成しようとしている正確な目標を指定するステートメントです。 このようにして、マーケティング担当者は調査の開始時に明確な期待を設定し、有用で関連性のある情報を確実に収集できます。
市場調査の実施
市場調査には、一次調査、二次調査、定量調査、定性調査の 4 つの形式があります。 それぞれがあなたの市場へのユニークな洞察を提供します。
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収集されたデータは、マーケティング活動のベンチマークとして使用でき、ニッチな他のブランドがどのように機能しているかを理解することもできます. その結果、試行錯誤の方法を減らし、結果をもたらすチャネルに集中できるようになります。
競合他社のアプローチを分析する
競合他社がブランディングと言語の観点から顧客にどのようにアピールしているかを見て、それをよりユニークかつ効果的に行う方法を分析してください。
顧客関係管理 (CRM) SaaS のトップ企業の 1 つである Zoho は、優れた製品を提供する前に市場を知ることが不可欠であることを理解しているため、収益の 60% を調査に費やしていると報告しています。
実行のための予算とリソースを計画する
次のステップは、それらを達成するのにどれくらいの費用がかかるかを見積もることです。 SaaS マーケティング戦略の予算は、使用することを決定したチャネルに関連するコストと、予測される投資収益率 (ROI) に基づいて計画できます。
SaaS マーケティング予算を確定する際に考慮すべき事項は次のとおりです。
- 最高の ROI マーケティング チャネル:市場および競合調査に基づいて選択します。
- 副次的な利点を提供するマーケティング チャネル:再利用されたコンテンツを使用できるチャネルを参照してください。
- 結果のタイムライン:マーケティング プランの期間を定義します。
- マーケティング ツールの予算:技術ニーズを予測して、マーケティング技術スタックを作成するコストを理解します。
SaaS のユニコーンである Freshworksは、大企業が支配する市場で製品を発売しました。 しかし、彼らは、マーケティング予算と競合するのは容易ではないため、これを解決するのは難しいことに気付きました。
最終的に、Freshworksは適切なキャンペーン、地域、キーワードに注意を向けるのに役立つマルチクラウド サービスである BigQuery と統合することで、 50%の投資収益率を達成しました。
マーケティング チャネルと戦略を選択する
あなたが始めるための多くのチャネルがあります。 ただし、最適な結果を得るには、ビジネス目標に合ったチャネルを選択することが重要です。
ここでバイヤーのペルソナが役に立ち、収集したデータに基づいて適切なチャネルを決定するのに役立ちます。 ただし、これらのチャネルのパフォーマンスを常に追跡し、視聴者にとって最も効果的なチャネルにリソースを割り当てることも同様に重要です。
一般的な SaaS マーケティング チャネルと戦略を次に示します。
オーガニック検索 (SEO)
オーガニック検索とは、Google などの検索エンジンを通じてソリューションを見つけた人々からのトラフィックを指します。 オーガニック検索からのこのトラフィックは、あなたが提供するものを積極的に探しているため、最も価値のあるリードになる可能性があります.
適切な SEO 戦略は、これらの検索エンジンでの上位表示に役立ちます。 コンテンツの柱を定義し、それらの柱の周りにトピックをクラスター化することで、SEO アプローチを開始できます。これは、コンテンツ チームが Web サイトのリッチ コンテンツを開発するのに役立ちます。 コンテンツがより詳細で詳細になるにつれて、検索エンジンの結果は向上する傾向があります。
デジタル ワークプレイスを提供する SaaS 企業である Kissflow は、 SEO を使用して、わずか 2 年でオーガニック トラフィックを500% 増加させました。
有料検索 (PPC)
有料検索を使用して、検索エンジンにテキスト ベースの広告を配置することで、SEO の取り組みを強化できます。 これらの広告により、ユーザーがキーワードに関連するソリューションを検索したときに、Web サイトが検索の上部に表示されます。
これは、契約管理ソフトウェアを提供する SaaS 企業である Icertisが Google で有料検索広告を掲載している例です。
ソーシャルメディア
ソーシャル メディア マーケティングは、ソーシャル メディア ページのコンテンツを作成し、ターゲット ユーザーとつながる場所です。 フォロワーを獲得し、時間をかけて関係を構築することが重要です。
以下は、 SaaS ベースのデータ保護および管理製品を提供する Druvaの例で、プラットフォームを AWS と統合する方法を顧客に説明しています。
メールマーケティング
メール マーケティングは、SaaS マーケティング戦略において最も効果的なチャネルであり、目標到達プロセスの上部、目標到達プロセスの中間、または目標到達プロセスの下部のすべてのキャンペーンに使用できます。
さらに、メール キャンペーンは顧客の教育とエンゲージメントに役立ち、ブランド イメージを強化し、見込み客を育成することもできます。
ビジネス指標を改善する SaaS 企業である Kissmetrics は、主要な競合他社の 1 つである Google アナリティクスとの差別化を図る必要がありました。 競合他社は有名なブランドでしたが、Kissmetrics はメール マーケティングを使用して印象的な結果を達成しました。
ユーザーエクスペリエンスを向上させ、社会的証明を構築する
ブランドを競合他社と差別化する最善の方法は、ユーザー エクスペリエンスを向上させ、社会的証明を構築することです。 さらに、顧客は、優れた社会的証拠を備えたビジネスに31% 多く費やすことをいといません。
これは、現在の顧客に優れた顧客体験を提供し、優れた結果をもたらすことで達成できます。 さらに、社会的証明を構築するためのケーススタディを通じて、これらの結果をどのようにうまく提供したかを示すことができます。
ロジスティクス ソフトウェア会社である Shiprocket は、顧客の成功事例を紹介するという並外れた仕事をしています。この成功事例は深く掘り下げ、読者が自社のサービスからどのように利益を得ることができるかを理解するのに役立ちます。
SaaS マーケティング ゲームをレベルアップする
SaaS マーケティングの基本はすべての SaaS 企業で同じですが、成功の方程式は企業によって異なります。 そして、その公式を発見する唯一の方法は、マーケティングのパフォーマンスを継続的に監視し、時間をかけて調整することです.
同時に、徹底的な市場調査を実施し、オーディエンスを理解し、質の高いコンテンツを使用して見込み客を引き付けて関与させる必要があり、これがマーケティング プランの中核を形成します。 この記事に記載されているこれらの手順を使用して、目標の進捗状況を追跡しながら、設定した目標を達成するのに役立つ SaaS マーケティング プランを作成できます。