競合他社は、この代理店所有者の市場シェアの 30% を一晩で侵食しました。 彼女がそれを取り戻した方法は次のとおりです。
公開: 2018-11-07Elite Property Campaigns (EPC) は、2017 年に大企業が代理店の集約を試みたとき、ほんの数か月しか経っていませんでした。
その創設者であるGia Leは、独立を維持することを決意しました。 彼女の代理店に求婚している会社は、彼女がクライアントにより良いキャンペーン ターゲティングを提供するために使用できるより大きなデータベースを持っていましたが、それは彼女が築いてきた文化を確実に脅かすでしょう.
Gia が「彼らのブランディングと価値観の身代金を要求される」ことは決してない、と彼女は言いました。 それで、彼女は彼らを背かせました。
6 か月後、同社は Gia とほぼ同じサービスを市場に投入しました。 彼らは彼女が当時提供していたものすべてをコピーしましたが、60% の割引でそれを行いました。
すぐに、彼女はマーケット シェアの 30% を失いました。
彼女のサービスを割り引き、価格で競争するというプレッシャーは計り知れませんでしたが、それは彼女のビジネスを破壊することにもなりました. Gia は、彼らが行ったほど低くする余裕はありませんでしたし、そうしたくもありませんでした。 代わりに、彼女は自分のビジネスを望ましいものにしている理由を倍増させ、自分の価値提案が彼らの提案よりも優れていることを確認しました.
「私たちは優れた製品を提供しました」と Gia は回想します。 私たちが小さいので、彼らは私たちにビジネスを失います。 私たちは機敏で、成長しており、それらを恐れていません。」
そして、彼女のエージェンシーが 30 億ドルの資産を持つクライアントを誇っている場合、彼女が自信を持っている理由は簡単にわかります。
以下は、Gia が他の誰もが追い求めているエージェンシーをどのように構築したかについての物語です。 そして、彼女は価格を気にせずにそれをしました。
ボーナス アクション リスト:[sg_popup id="215" event="click"] Gia のアドバイスに基づいて、エージェンシーの市場シェアを拡大するために実行できるアクション アイテムの2 ページの PDF サマリー[/sg_popup] を入手してください。
はじめに: 金融セールスウーマンから並外れたジャーナリストまで
Gia は、自動車金融業界で 7 年間トップの販売員を務めた後、何か新しいことをする時が来たことに気付きました。 年間約 35 万ドルの収入を得るために、彼女は不動産に目を向けました。
しかし、パースで数百万ドルの不動産を販売するには、ネットワークが必要です。 そして、移民第一世代として、彼女は、自分が代表したい不動産を購入する人が誰もいないことを知っていました. 従来の戦略を追求する代わりに、彼女はマーケティングとメディアの学位を活用しました。
「私は、私たちの街で最も裕福で最もエリートな起業家の何人かに連絡を取り、彼らの家で個人的にインタビューしました. メディアチームを連れてきて、撮影のスタイルを整えました。 市内の起業家に対して自分の名前をブランディングしようとしていたのです」と彼女は言いました。
彼女はインタビューを個人のウェブサイトやソーシャル メディアに投稿していました。
出来た。 6 か月後、西オーストラリア州の不動産研究所でさえ、不動産の売却について彼女にアドバイスを求めていました。 その時、彼女はビジネス プランの始まりを知ったのです。 その結果、高価値の不動産を専門とするデジタル マーケティング エージェンシーである Elite Property Campaigns が生まれました。
貯蓄で生計を立てていた彼女は、エージェンシーの利益をすぐにビジネスに再投資しました。 代理店を立ち上げてから 2 か月後、彼女はすべての収入を最初のフルタイム スタッフの雇用に投資しました。
「私は大きくなるためにビジネスを始めました」とGiaは説明しました。 「私は最初から、ワンマン・バンドになるためにここにいるのではないという決断を下しました。 私が下したすべての決定、インフラストラクチャに投入したすべてのものは、コストではありませんでした。 それは投資でした。」
その考え方が、Elite Property Campaigns が今日非常に成功している主な理由です。 Gia は、多くのエージェンシーの所有者が、「投資」の考え方ではなく、「生存」の考え方から始めると考えています。
あなたがサバイバルの考え方を持っているなら、すべての購入が精査されます. インフラストラクチャに「2 倍の費用をかける」ことや、マーケティング予算を大きくする可能性は低くなります。 しかし、長期的な成功のためにエージェンシーを確立するためには、まさにこうしたリスクを冒すべきである場合もあります。
そして、競合他社が市場を乗っ取ろうとしたとき、Gia の代理店を存続させたのは、その投資の考え方でした。
彼女の市場シェアを取り戻すための二面的な反撃
競合他社が 60% 低い価格でサービスを開始した後、Gia が急いでサービスを値下げした世界を想像するのは簡単です。 しかし、Gia はパニックに陥り、代理店の努力を台無しにする決定を下すようなタイプの人間ではありません。
代わりに、市場シェアの 30% を失った Gia の対応は、外部の助けを借りて、チームと協力して 2 つの重要な戦略を実行することでした。
- 提供されるサービスを改善することにより、EPC の価値提案を改善する
- EPC のターゲット顧客を再定義します。
サービスを改善すると同時に、より明確なニッチでクライアントをターゲットにすることで、エリート プロパティ キャンペーンに最適なクライアントを常に引き付けて維持できるようにしました。
彼女が各ステップにどのようにアプローチしたかを詳しく見てみましょう。
優れたデータ マイニング、リード ジェネレーション、レポート
Gia がデータ マイニングを行うように、誰もデータ マイニングを行いません。
少なくとも、オーストラリアでは、彼女や彼女のチームのように ABS (オーストラリア統計局) の国勢調査を使用している人はいません。
クライアントが物件の売却を依頼するとき、彼女はただ広告を配信して、誰かがそれに気づいてくれることを願っているだけではありません。 彼女は国勢調査に目を向け、広告活動で誰をターゲットにすべきかについて正確にデータをマイニングします。
「クライアントは、ターゲット市場が誰であるかを知っていると思っていますが、座ってデータを分析していません。 ここでの法律は、国勢調査のデータが収集されたら、住民が自由に利用できるようにしなければならないということです」と彼女は説明しました.
「何百万ページものページをめくることを気にする人は誰もいません。 私たちはします。 そして、私たちはそれを理解しています。 重要なのは、データを戦略的に使用し、何を探すべきかを知っているということです。 私たちは主要な指標とピボットポイントを知っています。 他の誰かにそれを経験するように言ったら、彼らが見るのはただの数字だけです. しかし、私たちはマトリックスのようです。 私たちは何を求めているかを正確に知っています。」
このビデオは、2018 年 8 月に販売されたウェイバリー山の 1 キャロル グローブのために EPC が実行した複数の広告の 1 つです。
Facebook は広告に使用する主要なプラットフォームですが、LinkedIn と Instagram でもキャンペーンを実行しています。 「私たちは常にキャンペーンを最適化しています」と彼女は言いました。 それでも十分でない場合は、研究をさらに進めます。
たとえば、彼女の代理店は現在、1,200 万ドルのアパートの販売に取り組んでいます。 マーケティング戦略の一環として、彼らはアジアで最も裕福な上位 500 人のリストをまとめました。 次に、連絡先を検索し、可能な限り営業ナビに接続しました。
その後、彼女は「MailChimp を使用して、これらの美しい EDM をデザインしています。 それはパーソナライズされ、非常にプロパティ固有です。 私たちは、これらのビリオネアとミリオネアを 2 ～ 3 か月の旅に連れて行き、この特定の開発に参加する機能、利点、およびライフスタイルを提供します。」
その結果、 Elite Property Campaigns は、インプレッションやリーチなどの見栄えの指標ではなく、リードを提供します。
Gia は、彼女の最初のビジネス モデルが、競合他社と同じようにインプレッションとビューを提供していたことを認めた最初の人です。 しかし、市場シェアの低下に直面したとき、彼女はコンサルタントに相談して、利用可能なテクノロジーをより有効に活用する方法を学びました。
「私たちのビジネスを一夜にして変えた最大のことは、Facebook のリード ジェネレーション プラットフォームを使用してクライアントからの問い合わせを生成できるようになったことです」と、コンサルタントの提案の結果として彼女は言いました。
彼女の代理店は実際の売り上げを上げており、今ではそれを証明する指標を手に入れました。
EPC が Facebook を使用する方法を刷新した後、彼女はレポート作成についても再検討しました。 最初から、 Gia はReportGarden を使用してクライアントに結果を示していました。 しかし、彼女は ReportGarden の使用方法を再考し、以前よりも多くのレポートを送信することにしました。
「他の会社は、キャンペーンごとに 1 つのレポートしかクライアントに提供していませんでした」と Gia 氏は語ります。 「キャンペーンごとに 3 つのレポートを作成していました。 私のクライアントは非常に多忙な経営幹部なので、そこに座って状況に応じて広告を実際に見ることができるということは、彼らの 1 日に付加価値を与えていることを意味します。」
「私たちが彼らのために実施したすべてのキャンペーンは、ReportGarden で文書化されています。 1 つのキャンペーンを実行したと考えるのではなく、キャンペーンのすべての段階で複数のテストを行っていることを知っているため、価値の認識が拡大されます。 彼らは、私たちがテストしてきたすべての画像を見ることができます。 私たちが来て、彼らとのミーティングでフォローアップすると、彼らは実際にはいくつかの統計に非常に驚いています.
最初のターゲティングからキャンペーンでの特定の広告のテストまで、プロセスのすべての段階でデータに専念することが、彼女のエージェンシーが 30 億ドル相当の資産を持つクライアントを惹きつけている理由です。
エリート プロパティ キャンペーンの理想的な顧客の再定義
Gia がコンサルタントと協力して、サービス内容を改善できるテクノロジーを活用する方法を学んだように、彼女はターゲット顧客に関してもコンサルタントと協力しました。
当初、Gia の主な対象者は、家を売る手助けをしたい不動産業者でした。 彼女のコンサルタントは彼女に開発者を紹介しました。 開発者だけでなく、パイプライン内のプロジェクトの規模と価値の観点から、「中間層から上位層」の開発者と協力しています。
部分的には、供給が一貫しているためです。 Gia は、自分のビジネス モデルの変化を、レストランの所有からケータリング ビジネスの経営への移行になぞらえました。 「ケータリングはすべて予測されているため、はるかに収益性が高くなります。 無駄がなく、小売業者に頼ることもありません。」
同様に、開発者は一年中プロジェクトを抱えていますが、不動産業者は季節や市況に著しく依存しています。
さらに、開発者にはより多くの予算があるため、Gia と彼女のチームは強力で効果的なキャンペーンを自由に作成できます。 さらに、ビューの特定の割合がリードになる可能性が高く、それらのリードのうち特定の割合が変換される可能性が高いことを Gia が説明するのは簡単です。 彼女のプロセスは、開発者の効率的でデータ指向の考え方とうまく調和しています。
その結果、エリート プロパティ キャンペーンは季節に依存しません。 エージェンシーは、Gia のチームにすべての詳細を管理してもらうことに満足しているクライアントで、一年中賑わっています。
「パイプラインで 2 億ドルから 3 億ドル相当のプロジェクトを抱えているクライアントがいて、彼らは私たちと話をしています。 彼らは私たちのサービスを利用していますが、私たちはまだ 2 年も経っていません。 それはとてもお世辞です」と彼女は笑った.
旅を振り返る：すべてを一人でやらないでください
Gia の勤勉さ、決断力、冷静な思考は、競合他社が製品を発売したときに EPC を倒産から救ったものです。 しかし、代理店が成功した理由は Gia 自身だけではありません。
Gia は、テクノロジーに関しても人に関しても、インフラストラクチャに多額の投資をしていなければ、Elite Property Campaigns が今日のような成功を収めることはできなかったと固く信じています。
「私たちはまだすべてのドルをビジネスに再投資しています」とジアは言いました。 「私が急成長した理由は、つらい、素晴らしいアドバイスを決して恐れなかったからです。 私は最初から最高の雇用弁護士に支払い、しっかりした雇用契約を作成しました。 また、ビジネス プロセスをレビューするために複数のコンサルタントに費用を支払うことを恐れませんでした。」
さらに重要なのは、彼女がチームにもたらす人々です。 「私は創造性のために採用し、野心のために採用します。 私たちのキャンペーンは非常にデータ駆動型であるため、情報を消化して理解する能力を求めて採用します。 私は若いチームを指導し、訓練するために非常に、非常に、非常に懸命に働いています。 そして、ビジネスに参入するすべての事業主は、利益だけでなく、より大きなことを考える必要があると思います. 利益の前に人でなければなりません。
「自分でできると思っている人は、おそらく自分でやるでしょうが、それがすべてです。自分でできます。」
ボーナス アクション リスト:[sg_popup id="215" event="click"] Gia のアドバイスに基づいて、エージェンシーの市場シェアを拡大するために実行できるアクション アイテムの2 ページの PDF サマリー[/sg_popup] を入手してください。