マーケティング エージェンシーの提案: あるデザイン エージェンシーが 40,000 ～ 60,000 ドルの契約を 70% の確率で成立させる方法

マーケティング エージェンシーの提案に適切な公式を見つけることは、販売プロセスを合理化する上で過小評価されがちです。

私たちのネットワークに、優れた提案とは何かについてもっと知りたいと尋ねたところ、ある友人が Tako Agency の創設者である Zlatko Bijelic を紹介してくれました。 そこで私たちは、通称「Z」の Bijelic に連絡を取りました。彼は親切にも、40,000 ～ 60,000 ドルの提案で 70% の成約率を達成した方法を共有してくれました。

ほとんどのマーケティング担当者にとって、マーケティング提案を改良するプロセスは、昔ながらの試行錯誤テストです。

1. Google で提案書のサンプルを選別し、提案書を作成します。
2. 見込み顧客に提案を送信します。
3. 見込み客は別の代理店を利用することを決定します。そうしないと、合意に達するために何時間も費やしてしまいます。
4. 次回はうまく機能するように、提案を改善して反復する必要があります。

すでにこれを経験したエージェンシーの創設者の経験から学ぶことで、この記事の目的は、マーケティングエージェンシーの提案を最適化するための旅を迅速に追跡できるようにすることです.

Z のマーケティング提案テンプレートと、彼が学んだことをどのように適用できるかを説明する前に、彼が見た (または自分自身が犯した) よくある間違いを共有することから始めます。

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マーケティングエージェンシーの提案でよくある間違い

間違い＃1。 複数のタスクを 1 つの項目にまとめる

Z 氏は、クライアントが「何にお金を払っているのか、何をしようとしているのか、特定のことを行うのになぜそんなに時間がかかるのか」を理解することが重要だと言います。

より明確な提案は、潜在的なクライアントからの異議申し立てを減らし、よりスムーズな販売プロセスを作成します。 彼らは、予算と予測されたタイムラインをどのように考え出したかを正確に確認できます。 Tako Agency のマーケティング提案は、特定のタスクに対応する特定の時間を欠いている典型的なオープンエンドの提案ではなく、簡潔なタイムライン内に設定された特定のタスクに時間を明確に割り当てます。 これにより、クライアントは、プロジェクトの任意の時点でどのような作業が行われているか、なぜ時間がかかっているのか、誰が作業しているのかを理解できます。

これは、誤解の余地がほとんどないため成約率の向上に役立ち、過剰な作業や解約から保護するのに役立ちます。

これは、Z が試行錯誤して得た痛ましい教訓でした。 ここではいくつかの例を示します。

例 1: 余分な仕事から身を守る

Z はかつて、サブスクリプション会社の顧客ポータルの再設計に関する提案を作成しました。 提案自体には、どのページを再開発する必要があるかについて正確には言及されていなかったため、クライアントは、提案に明確に記載されていない特定のタスクを完了するために、より多くの時間を代理店に依頼することになりました. 代理店は、提案の灰色の領域のために、プロジェクトでお金を失うことになりました.

Zは、プロジェクトのどの部分にどの時間が割り当てられたかを具体的に説明しなかったため、最終的には彼の代理店の責任であると述べました.

例 2: 同じ作業を 2 回行うことを避ける

各項目で実行されている作業を明確にすることが不可欠であるもう 1 つの理由は、潜在的なクライアントがそのタスクを実行している別の会社を既に持っている可能性があるためです。

たとえば、コンテンツ マーケティング代理店であり、コンテンツ プロモーションも提供している場合は、その内容を明確にします。 コンテンツ プロモーションのカテゴリの下に、それが Facebook 広告とリンク構築のどちらであるかを詳しく説明します。

「コンテンツ プロモーション」を 1 つの項目に書き込んだだけでは、クライアントは、Facebook 広告を提供するソーシャル メディア エージェンシーがすでにあることを伝えようとは思わないかもしれません。 このような状況は、クライアントの不満やチャーンの増加につながる可能性があります。

例 3: 会社のポリシーに注意する

最後に、一部の変更は会社の上層部による承認が必要になる場合があるため、項目をバンドルしないことが重要です。

一連のプロセスを経て上層部の承認が必要な場合は、これらの人々がまだあなたと会話していないことを認識してください。提案は、経営陣があなたの代理店と直接連絡を取る唯一の窓口になる可能性があります。

したがって、あなたの提案は明確かつ簡潔であり、あなたと会話したことのない部外者が理解できることが不可欠です。

たとえば、コンテンツ プロモーションについてマーケティング ディレクターと電話で話し、Facebook 広告が含まれていることを電話で説明したとします。 したがって、ほとんどの提案では単に「コンテンツ プロモーション」とだけ記載されます。これは、電話会議でそれが何を意味するかについて既に議論されているためです。 ただし、マーケティング ディレクターが承認を得るためにそれを CMO に渡さなければならない場合、CMO は「コンテンツ プロモーション」に含まれるものを理解していないことを認識しておく必要があります。これは灰色の領域につながります。

間違い＃2。 エージェンシーは、見込み客が必要なものを知っていると想定しています

ほとんどのデジタル マーケティング エージェンシーの提案に関するもう 1 つの問題は、ターゲット ユーザーのレベルに達していないことです。

Z 氏は、「開発と設計のためにあなたのところに来るクライアントが、その提案の専門性と内外を理解することを期待することはできません」と述べています。

たとえば、SEO プロジェクトの採用担当者が、少数のリンクを 301 リダイレクトすることが不可欠である理由を理解していない可能性が非常に高いです。

ほとんどのエージェンシーは、専門用語を使用して自分自身をカバーし、場合によっては見込み客に印象を与えるために使用します。 これは、あなたが話している相手が技術者であり、この言語を理解している場合に有効ですが、デジタル マーケティングの専門家ではない見込み客や新しいビジネス オーナーである見込み客には不快感を与えることがよくあります。

例 1: パッシブ クライアントと話す

代わりに、Z は、「その人がプロジェクトについてもう少し消極的で、詳細に行き詰まることを望んでいない場合は、(提案に) それほど多くを追加する必要はないでしょう」とアドバイスしています。

この場合、時間が割り当てられている場所を明確に示し、灰色の領域の余地を残さないように十分にカバーします。 それ以上は、301 リダイレクトとは何か、なぜそれが重要なのかを説明する必要はありません。

Z 氏は、重要な部分は、計画を簡単に説明し、「これが私たちがやっていること」と「これが必要なこと」を明確にすることだと強調しています。

例 2: テクニカル クライアントと話す

クライアントがより技術的であることがわかった場合は、クライアントの言語を話し、より技術的な要素を含めることが重要です。クライアントが物事をどのように行うかをより具体的にするからです。

ほとんどのマーケティング エージェンシーの提案が被るもう 1 つの一般的な問題は、過度の修正です。 これは通常、説明のつかない技術用語に起因する問題です。 Z の秘密は、提案のどの部分が必須で、どの部分が任意かを簡単に書き留めることです。 これにより、双方にとって多くの混乱と過剰なコミュニケーションが解消され、販売サイクルが大幅に短縮されます。

間違い＃3。 デザインの価値を過小評価する

Z が特定した最後の間違いは、プロらしく設計されていない提案でした。

さまざまな請負業者からの多数の提案をふるいにかけることを想像してみてください。 一般的なタイムラインと予算を把握するために全体を読む必要がある Excel スプレッドシートがいくつかあります。次に、15 秒で理解できる明確なタイムラインと作業割り当てを備えた、きれいで適切に設計された提案が 1 つあります。

提案を読む前に、すぐに有利になるのはどれですか?

もちろんすっきりとしたデザインのものです。

Z 氏は、他の多くの開発機関が数学の問題のように見える Excel スプレッドシートの提案を作成するのを見てきましたが、それが何を説明しているのか、および推定タイムラインを一目で理解するのは難しいと説明しました。

これはまた、エージェンシーが優れたコミュニケーション能力を持っていたとしても、紛らわしい提案はコミュニケーション能力が低いことを示しているため、第一印象が悪くなります。

70%で成約するマーケティング代理店の提案を作成するZのプロセス

最後に、Z は、40,000 ～ 60,000 ドルのプロジェクトを 70% の確率でクローズする彼の提案プロセスの内容を明らかにしました。 プロセスの概要と、それが彼のマーケティング戦略にどのように適合するかを以下に示します。

ステップ1。 見込み客が入力する最初のフォーム

見込み客が提案依頼書を提出した後、プロセスはクライアントとプロジェクトの両方に関する基本情報を収集するフォームから始まり、それが適切かどうかを確認します。 次の要素は、業界の複雑さに応じて変更および/または削除できますが、これはすべての人にとって適切なベースラインです。

• 一般情報とプロジェクトの締め切り: これは、正確なタイムラインを設定するのに役立ちます。また、あまりにも短い時間で多くのことを期待している見込み客に警告を発します。

• 現在の状況: 開発者の場合、これには、使用しているプラ​​ットフォーム、既に Web サイトを持っているか、カスタム テーマを既に持っているかなどの質問が含まれます。 これは、提供するマーケティング サービスに応じて調整できますが、基本的には、会社がすでに試したこと、現在の戦略などを知ることができます。

• おおよその予算: これは、あなたと一緒に仕事をする予算のない人を除外し、仕事の範囲を見積もるのにも役立ちます.

• コラボレーション: 他の人/代理店もプロジェクトに取り組んでいる場合は、二重の作業をしないように、誰が誰であるかを知ることが重要です。

ステップ2。 最初の連絡先

ほとんどのプロポーザル リクエストは、自動化された電子メールで対応されます。 しかし、Tako Agency は、フォームを受信して​​から最初の 30 分以内に実際の人間から電子メールで連絡を取りました。 Z は、メールが「リクエストを受け取りました。まもなくあなたの情報を確認します」という簡単なメールである場合があると言っています。 シンプルですが、このアクションはすぐに高いコミュニケーション基準を設定します。

ステップ＃3。 提案書の準備

• 時間単位で割り当てられたプロジェクト タスクを含める
• タイムラインの期待値を設定する
• 何が必須で何が必須でないかを明確に書き留める
• クライアントから要求された特定の詳細を明確に綴る
  • たとえば、Z は、Web 開発クライアントが特定の要素をフェードまたはバウンスさせたい場合、より多くのテスト、予算、時間などが必要になる可能性があることに注意する必要があると述べています。
• 自然な流れをつくる
  • プロポーザルは、ランディング ページと同じように流れる必要があります。 見込み客がページの一番下に到達した時点で、見込み客のすべての反対意見にすでに回答しているはずであり、残りの質問は支払いに関するものだけです。

ステップ＃4。 チームと協力して編集と改良を行う

この段階で、誰がプロジェクトに関与するかについてかなりしっかりした考えをすでに持っているはずです。 タイムラインが合理的であり、計画が適切であることを確認するために、編集プロセスに重要人物を関与させます。

ステップ＃5。 クライアントに送信する

これはおそらく最も簡単な部分です。 提案が確定して送信されると、Z は、それはほとんどあなたの手の届かないところにあると言います。 彼らが持つべき唯一の質問は、支払いとそれが上層部によって承認されていることです. 他の質問が戻ってきたことに気付いた場合は、注意して、これらの反対意見を減らすために提案を調整する方法を確認してください。

Tako エージェンシーが受け取る最も一般的な回答を Z に尋ねたところ、次のように答えました。

一部の人々は最初はショックを受け、最初から体にフィットすることは決してありませんでした. それらの人々の何人かは、良いウェブサイトをデザインするために本当に必要なことを調査した後、最終的に（約1か月後）戻ってきます（Takoは価格を下げる交渉をしないことに注意してください）.

かなり早くクローズする人 (プロポーザルを要求する大多数の人) は通常、デポジットを送る前に支払い条件についていくつかの質問をして電話をかけます。

結論

Z 氏は、これらのよくある間違いのほとんどを自動的に修正するための彼の秘密兵器は、質の高いマーケティング エージェンシーの提案ソフトウェアに投資することだと述べています。

Excel スプレッドシートや Google Doc よりも優れたデザインを自動的に備えているため、すぐに競合他社と差をつけることができます。 特定のタスクに割り当てられた時間を明確にレイアウトすることで明確になり、最後に、クライアントに送信ボタンを押したときに最善を尽くしたと感じさせます.

送信すると、代理店が表すプロフェッショナリズム、コミュニケーション、および品質のレベルが正確に反映されていることがわかります。 ヒューマンエラーの余地をなくし、誤解をなくします。

Z は、自信を持って提案を送信したいと考えているため、毎月のソフトウェアに投資しています。

「彼らはこれを読む方法を知っているでしょう。」 Z は次のように述べています。 しかし、あなたは自分の仕事を正しい方法で行ったと感じています。」

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Zlatko 氏の寛大さと、提案を完成させるために彼の知恵と経験を共有するために費やした時間に対して、感謝の意を表したいと思います。 彼とつながりたい場合は、 Twitterまたはwww.takoagency.comで彼を見つけることができます。